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样板市场的开发流程及铺货技巧 同样的一幅画 如果由不同的人来处理 结果通常都是不一样的 因为这世界上有各式各样不同的人 就算在同样约处境下 处理同样的一件事 所用的方法部不会一样 这个世界上大多数人在彻底失败时都会变成困兽 建立样板市场是我们做大做强区域市场的必由之路 以点带面扩充市场 这里说的 点 就是样板市场 样板市场的建立 必须取得当地经销商的完全配合 因此 如何激发并调动经销商的积极性 提高配合意愿 成为样板市场成功的首要因素 样板市场的开发流程 1 画饼 把公司其他做的好的市场 描述给经销商听 把其他经销商从中赚钱的事 说给他听 让他知道 别人可以做到 他也可以 鼓励他 激发他的斗志 2 跟经销商沟通 告诉他我们今年公司的要求和模式 让他认可 网点 价格 培训首推 公司控货 发展 样板市场的开发流程 3 走访当地市场 包括市区和乡镇 找出现存问题 并分析出原因 然后要他如何改变现状 要求他如何做 会有什么问题 如何改进 培训经销商及业务员 告知公司的要求和模式 先让他了解公司的要求 按公司的模式操作 也可以协同他的车下市场 教给他做市场开发的具体步骤和流程 直到他或者他的业务员可以熟练运用 再放手让他们自己做 4 在规定的时间内要求经销商达到什么要求 这个要求要明确 数字化 可考量 明确告知你会在什么时间会检查 样板市场的开发流程 5 在规定的日期内去经销商市场看结果 好的话给经销商给予肯定 让他有更大的积极性 再跟他的车下市场 帮他改进市场 差的市场更严厉要求他 同时一定要以身作则 亲自示范亲自动手 不要让经销商觉得你是来教训他的 是个光说不练的绣花枕头 效果还是不行的话 需要考虑经销商的配合意愿问题 6 分析市场 多用数据 多举例 让他提高积极性 改变对我们的看法 每次离开之前 要定好下次检查的日期 给他时间上的紧迫感压力感 样板市场的开发流程 培训流程目的 让销售倍康的零售商明确倍康的卖点 知道怎么样销售倍康产品 铺货技巧 铺货技巧 1 开场白 2 跟门店的销售人员培训产品的卖点 同时作对比试验对比品牌可自定 介绍流程 工具 其他样品最好2个 卫生纸 各产品名称的介绍 最好是3个品牌 底膜区别 橡筋区别 立体护围区别 网面的区别 倒水 先倒自己的 再倒其他品牌 在等它们吸水的过程中 底膜的牢固度对比 卫生纸放在网面上做干爽对比 卫生纸先吸其他的品牌 在吸我们的品牌 由干爽度可以看出我们产品还可以倒水 他们的产品不行了 证明我们产品是1比2或1比3 说明我们产品只是当时贵 用起来更省 做断层比较 我们的放在第3片 注意抖的方式 再总结卖点 卖点要简洁 顺口 易记忆 不要自己都条理不清 1234都弄不清楚 铺货技巧 3 再推荐我们产品 让他进货或补货 注意销售技巧
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