毕业论文—茜茜时尚馆.doc

安徽商贸职业技术学院目 录项目介绍11.网店规划21.1商品定位21.2 网店推广21.3客户定位21.4店铺风格定位31.5市场前景32.市场及可行性分析32.1网上行业分析32.2网店前景分析42.3竞争分析42.4技术可行性分析53.营销策略与实施规划53.1经营管理53.2产品策略63.3价格策略63.4促销策略74.财务规划与管理74.1固定资产74.2流动资金（月）84.3销售收入预测表（2011年/5个月）84.4销售和成本计划表（2011年/5个月）104.5现金流量计划表（2011年/5个月）114.6财务预算115.风险分析125.1投资风险125.2供货风险125.3管理风险12项目介绍所谓网店就是在网上开设的一种商品店铺交易平台店，它是电子商务发展的一种必要渠道。卖家借助于互联网手段通过网络展示和宣传产品或服务，由此我们时尚茜茜馆创办起来了，它以高质量的产品和服务、多样化的推广模式、独特的销售网络为特色；借助淘宝网为平台、芜湖高校园区为市场据点创办主打女装服饰的网店。网店采取自筹资金合伙入股模式，计划投资5000元。（1）网店时尚茜茜馆网店本着线上与线下一体相结合的理念方式，其有安徽商贸职业技术学院经贸系电子商务专业的两位同学合伙创办的，其中谢静负责总店的策划，汝汉银负责协助，做客服相关工作。时尚茜茜馆网店营销产品主要以女装为主体，结合先多数女性的审美爱好以及市场需求，产品还涉及男装和情侣装。价格在中低档水平，适合在校大学生消费。时尚茜茜馆网店注重短期目标和长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽市场、涉足多种营销产品，并打开更宽广的市场，形成以“韩版女装”系列产品为核心的具有一定影想力的网络创业代表示范。（2）市场目前，随着信息技术的快书发展，电子商务的不断成熟，电子商务信息已成为全球最快捷的商品交易工具产物，并且我国政府近两年加大支持在校大学生进行创业的力度，给出很多优惠政策；使许多在校大学生已经成功走出创业之路，给我们的网络创业提供了方向和借鉴；我们十分热衷于网络创业，学校老师和同学都给予了支持！基于此，时尚茜茜馆网店开始加入网络创业大军。时尚茜茜馆网店目前不用租赁门面，不用缴纳水电费，税金，只收取很少的商品上架费和交易费，有的甚至免费，而且我们会按需进货，不会担心服装货物积压的问题。时尚茜茜馆网店采用网上和网下相结合的营销网络，把电子商务和传统商务有机结合起来，充分发挥各自优点进行营销。目前，茜茜网店正在起步发展，主要客源是在校大学生，同学亲戚和认识的朋友。从目前的营业额来看，时尚茜茜馆的经营一直处于缓慢趋势，其原因有以下几个方面：网店去年刚开业，宣传不是很到位。信誉度不够，是客户对网店信任度不高。网店商品种类不够齐全，信息不容易被搜索到。时尚茜茜馆网店营销的服装质量有保证，全是生产厂家直接发货，信誉度高。网店本着服务客户第一的原则，做好售前、售中、售后工作。其特色主要有以下几点：价格偏中低等，服装更新周期快，随季节改变畅销计划。物流包装细致，替客户考虑周全。售后服务有保障，尽最大力满足客户的需求。（3）投资与财务时尚茜茜馆网店以淘宝网为平台，进行网络创业，其服装采集全部网络化，智能化，弥补了传统卖衣服采购信息不足的缺点，使网上商店经营更加方便快捷。时尚茜茜馆可以给个人或创业者提供展现自己的广阔空间和表现自己的平等舞台，减少经营成本，实现方便快捷的销售，提高自身的竞争力，提高经营者的工作效率，降低经营成本。从而更好地扩大消费群体。时尚茜茜馆网店初期共需要资金5000元，全部自筹。其中固定资产投资2000元，流动资金3000元。流动资金初期主要用于产品采购、广告、其它杂项支出等。1.网店规划1.1商品定位根据市场调研的结果，结合茜茜服装馆网店的实际情况，初期将产品定位于以下两类：（1）正对在校大学生面向中低消费群体，主要提供中低档服饰，针对在校大学生特点，茜茜服装馆网店经营商品主要以款式时尚为特色，吸引大学生的眼球。（2）针对年轻白领的产品年轻白领时尚又有一定的经济基础，茜茜服装馆借助淘宝网平台，根据市场行情以及需求，适当增加服装种类，打造品牌效益。1.2 网店推广吸引客户策略，既让顾客在众多网店中发现你的网店商品，并吸引顾客购买的欲望，这就需要经营者要让顾客在第一时间接触到我们服装的信息，并吸引他们感兴趣。（1）首先货源要有竞争力我们网点主要采用低价格促销，针对浏览网页的群体进行分析，及时调整价格，满足大家的需求。如果有客户购买金额达到活动规定的额度，我们会对其进行免物流费或赠送礼品、积分、打折卡等，以提高价格竞争力。 （2）信息接触点要多利用多手段来展示信息论坛，友情链接，QQ群，博客营销，搜索引擎，尤其是论坛，它可以是一个流动的广告，在我们发信息时，信息就被宣传了。1.3客户定位时尚茜茜馆的客户群体主要集中在在校大学生和年轻上班族白领。在校大学生：在校大学生消费行为具有结构多样化、追赶时尚潮流、消费差距大和阶段性强的特点，他们的购买行为易发生，且产品的价格是产生购买行为的决定性因素。年轻上班族白领：年轻上班族白领消费行为与在校大学生十分类似，不过他们的消费能力要比在校大学生高。他们的购买行为不易产生，且产品的质量、价格、服务是他们购买考虑的主要因素。在时尚茜茜馆网店营销活动中，我们会对在校大学生和年轻上班族白领进行重点关注、区别营销，为客户提供个性化的服务和产品。1.4店铺风格定位时尚茜茜馆的客户群体是大部分是年轻人，因此，店铺以新颖时尚的风格为主。为了吸引大家的视觉效应，我们网店以大红颜色为主色调，吸收了淘宝网页设计的元素，旨在第一时间吸引住顾客的眼球。1.5市场前景 据统计，目前网上开网店已成为一种普遍现象，人们借助虚拟网络进行商品交易，从而实现额外利润，以下是C2C平台就业人口月收入图标：（1）宏观市场：我国正处于电子商务时代的开拓之年未来几年内网络购物将取代现有经营模式，随着人们的生活水平提高对奢侈品的消费也有了很大的提高，综合来看无论从市场还 是产品来看都具有巨大的开发潜力。（2）微观市场：现在我们身边甚至是我们自身都已经渐渐增多了网购，这种购物方式方便快捷，可以同时对多个产品进行比较，非常便捷。我们的顾客群定位也为我们的经营带来了可能性。20至45岁的年纪是对服装有较多需要的年龄层，于是这些消费者成了我们最主要的顾客来源。2.市场及可行性分析2.1网上行业分析随着计算机技术的发展和网络人口的增加，网络世界也越来越广博，越来越丰富，电子商务已经成为网上的一股潮流。我们相信要不了太长时间，顾客就可以在网络世界上获得他们在现实世界上可以获得的所有商品和服务。就目前形势来看，网络购物已成为一种时尚，它不再是那么渺茫和神秘，通过互联网就能购买到我们所需要的东西，足不出户随时可以了解到世界各地的信息。网店给我们带来了全新的购物理念，改变了传统购物的繁琐。顾客通过电脑就可以与卖家进行商品交易，只需要你打打字，动动键盘等就能实现。这是网络发展的必然趋势。2.2网店前景分析时尚茜茜馆主要针对在校大学生和年轻的白领阶级，针对他们各自的优势，我们网店会适时调整营销策略，从而达到灵活经营的目的。目前网店正处于发展时期，我们本着薄利多销的方法进行适时的降价处理，对衣服进行秒杀处理，从而留住客户，最终让客户购买我们的衣服。随着女装市场不断扩大以及网络的大范围普及，网上销售女装是一个崭新的重要市场。现女装市场个性化逐渐凸显，服装已成为表达自我个性及追求的外在显示，选择自己喜欢的服装是一种主流时尚，其中色彩搭配和款式设计已成为影响女装销售的关键因素，个性化服务逐渐深入，从而不断满足不同层次的女性消费者需要。日渐繁忙的工作，促使人们追求更加舒适、休闲、有品位的生活方式，女装的款式也从过去的朴素、大方、实惠转向追求自然、舒适、浪漫、个性等，女性更加追求借以服装显示自己的文化层次和品位。而据市场研究公司最新发表的研究报告称，2010年在线女装销售市场的销售额将比2009年增长一倍。2.3竞争分析时尚茜茜馆定位于服装行业，而且是女装，虽利润空间很大，但这也就决定了其所面临的压力，面对电子商务日新月异的发展起来，网店每天的成长率迅速壮大，卖服装的网店更是层穷不断，拥有更好地信誉，是网店发展的一大瓶颈。C2C服装网店是竞争对手之一。随着互联网的发展，各种类型的网店如雨后春笋般成长起来，据不完全统计，目前在淘宝网注册的会员现在已拥有1.7万，上网商品6.2万件，日其中开设的服装网店已达万余家，增商品2000万件，休闲品牌多达2000多种。就现在各大高校电子商务专业蓬勃发展起来，每年大学生开设的服装网店更如雨后春笋般地发展起来。开设服装网店成为大家的首选创业路经。而我们开设的服装网店主要面对在校大学生和上班族白领。就我们同行业的竞争对手多不胜数。例如，气质淑女网店卖的衣服和我们网店风格很相近，服务对象也是在校大学生和上班族白领，另外还有一些鞋子专柜。现已是一个黄钻会员，其宣传力度很到位，客服有换班制，这就为其经营创造了很好的条件，故其营业额也是相当可观的。与其他网店相比，我们开设网店的优势有以下3点：（1）学校的大力支持本校积极响应“国家鼓励学生自主创业”的政策，为了给电子商务专业的学生提供一个实习平台，提高学生的实际操作能力，我们在电子商务教研室全体老师指导下创，以淘宝网为平台创办了时尚茜茜网店，学院在人力、物力、财力等方面给予了很大的支持。（2）自己配备的电脑软件时尚茜茜馆经营时间主要是在在大学生课余时间，是大多数消费群体上网的高峰期。（3）服装时尚，价格优惠时尚茜茜馆网店的服装主要是：韩版女装，白领服饰，情侣服饰和一些男士服装，价格集中在100元左右，是大学生和白领阶级消费的可接受范围。与此同时，我们网店的劣势也呈现出以下3点：（1）服装网店多由于现在越来越多的人开办自己的网店，而且，在众多的网店中，经营服装的店多如细雨，其竞争力大。（2）信誉度不高时尚茜茜网店创办和经营时间较短，同时网站的广告宣传力度不够，促销活动以及信息不对称，导致其知名度不高，市场开发力度不足。（3）服务不周到网店经营时间有限制，不是全天24小时工作，所以有时候不能及时回复顾客的问题，再者就是发货不能及时，课间休息时间有限。2.4技术可行性分析目前，国家在政策、资金方面给予在校大学生创业大量支持；安徽省各相关部门制定了许多优惠政策，支持安徽大学生进行创业；芜湖市正在申请创建国家级创新城市，大力鼓励在校大学生创业；尤其是在电脑硬件上给予一定的资金补助。时尚茜茜馆利用ASP、静态网页技术，FLASH软件对网店进行装饰。拥有自己的独立网店，可以拥有自己的独立域名，拥有自己的店标、拥有自己的品牌，自己的页面外观、自己的支付接口、自己的购物车。这一切将能体现自己的形象和实力。不会让客户认为我们是个人或者是小店铺，增强客户对我们的信任感。3.营销策略与实施规划3.1经营管理网店经营重在信誉，有了完善的信誉体制，销售额、网店形象、网店信誉度、市场占有率等等，产生一系列好的连锁反应，这样对网店以后的生存与发展有很大的优势。但是，在经营管理方面还有更加具体的措施作为后盾支持，主要有以下两点:（1）由内而外营销。营销的前期在周围的消费群中营销是一个好办法，不仅节约成本，而且效果很好，通过亲友的支持与帮助增加购买量，利润较低，但是对于网店后期的发展有着至关重要的作用。（2）市场就是利润。目前网络上的服装市场竞争很激烈，想要在这场暴风雨中有一席之地，就要扩大市场占有率，获取更多利润。3.2产品策略（1）产品在选择产品的时候，我们有几点要求：产品质量要好：产品的质量好坏严重影响着店铺的信誉，产品质量差的合作商我们会终止合作。造成消费者损失的，我们提供相应的赔偿。网络供应商要正规（重在信誉）：要求供应商发货及时，有新的产品及时通知，下架的产品及时通知，包装标准等等。（2）服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；售后服务：建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进服务质量；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要。（3）运输产品的运输在网络环境下显得至关重要。这就要求我们必须和好的物流公司达成协议。在选择供应商的同时，也是在选择物流公司，市场上反映较好的物流公司如：申通快递，EMS等等。3.3价格策略价格是影响产品销售的关键因素，如何进行合理定价，必须坚持有利于促进产品销售原则，我们拟采取以下价格策略。（1）渗透定价策略。我们的商品定位是属于中低消费，较低的价格可以引来更多的消费者，拓宽市场，提高市场占有率。（2）折扣定价策略。我们对不同的商品实行不同的价格让步策略。具体做法是：数量折扣。当购买产品数量较多时，可相应给予不同的折扣，购买愈多折扣愈高。组合折扣。当购买多个商品时，给予一定的优惠政策，购买越多，优惠越多。（3）心理定价策略。消费者的心理都希望以最低的价格买到最实惠的商品，我们可以做到实行“薄利多销”，以提高市场占有率和消费者购买量，从而提高利润空间。（4）渠道策略根据时尚茜茜馆分析，营销渠道主要有为：差价销售：从网络供应商所定的价格及优惠政策，我们自己定价，从而实现利润的收益。在这个过程中，想要赚取更多的列润，必须找到好的货源，价格低，质量好。出售的价格不能太高，所以必须从供应商拿到低价格，获取利润。代理销售：时尚茜茜馆可以在淘宝分销平台参与供应商以获得更多的消费人群，赚取更多的利润，我们可以以低价格来吸引更多的代理商。3.4促销策略（1）人员促销在推销过程中，买卖双方当面洽谈，易于形成一种直接而友好的相互关系。通过交谈和观察，我们可以掌握顾客的购买动机，有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能，抓住有利时机促成交易；可以根据顾客的态度和特点，有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客需要；还可以及时发现问题，进行解释，解除顾客疑虑， 使之产生信任感，从而实现利润空间。（2）积分促销积分促销有很多的好处：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。（3）网上折扣促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。尤其是秒杀、包邮、一元等词语吸引消费者的眼球。而且幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定，但是利润空间也要考虑。4.财务规划与管理财务分析的条件如下：网络营业享受完全免费部分时间（淘宝在一钻后将每月收取30元），以后正常每月扣除30元；初始资金13000元；固定资产预计以120个月折旧。4.1固定资产（1）工具和设备设备描述数 量单价（元）总费用（元）电脑248009600交换机15050网银卡+u盾250100电灯22550合 计/ /9800（2）其他设备设备描述数量单价（元）总费用（元）网络设备/ 400400/年（3）固定资产折旧明细资 产价值（元）年折旧额（元）工具设备 9800 1500合 计 9800 15004.2流动资金（月） 不包括折旧费用和贷款利息。 项 目月费用（元）说 明营销费用20主要是推广费用水 电 费10电脑用电，电灯用点等电 话 费10员工沟通等维护维修费10主要是计算机的维护网 费60网费等总 计110 /4.3销售收入预测表（2011年/5个月）网站产品种类较多，男装、女装（情侣装基本没有收入），如图所示：4.4销售和成本计划表（2011年/5个月）4.5现金流量计划表（2011年/5个月）4.6财务预算根据以上各财务报表分析，预计2011年（五个月）销售收入2880元，营业成本费用合计2410元，实现净利润470元。具体预算如下：营业额估算。根据我们2011年的经营数据，结合网店营业额的发展初期增长率，我们认为在创业初期将月销售额增长率定为10%较为合理。预计2012年实现销售收入9000元，我们不接受赊销。成本估算。（1）固定成本（按年计算）原材料耗费：月初费用（电脑等）较高9800，总计9800折旧费用：3元/月，五个月共15元水电费用：1元/月，五个月共5元（该费用会随销量的变化增加，但影响较小，分摊到每月约1元左右，视为固定费用）设备维护费：1元/月（物资都是新的，所以维护费相对较低，随着时间的推移，以后维护费会越来越高）电话费：2元/月，五个月共10元（该费用也会随销量的变化增加，但初期销量不多时会更多的和供应商联系，业务多时会多和客户联系，还用于店铺成员之间的交流。另外，总金额也不多，分摊到每月约2元左右，视为固定费用）营销费用：五个月共10元 网费：8元/一月 （用于网店经营的费用平均差不多8元左右，网费还用于其他）合计，我们五个月的固定成本约为135元。（2）变动成本根据我们的测算，我们的毛利率基本在10左右，其他的变动成本很小，可以忽略不计，所以，我们的变动成本率大约是90%。预计2011年五个月的变动成本是100元（3）投资收益预算在不考虑税费的情况下，我们预计2011年的利润为：2880-2410=470(元)（4）投资风险评估损益平衡点分析：损益平衡点销售额=固定成本/（1-变动成本率）=9800/（1-12%）=11136（元）也就是第一年的销售额要达到11136元才不会亏损。5.风险分析5.1投资风险在建设网站初期，投资总的人民币大约1万元。网站的后期所获取的利润不足以支撑前期的投资。所