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文档简介

售前顾问实战 售前顾问必备知识 销售知识 行业知识 产品功能知识 产品规划与展示 地点1 AA软件公司场景1 阳光明媚的早晨8 40 业务李先生 匆匆赶到技术支持部 找到小陈 业务小李 小陈 你赶紧准备一下 9 00出发 去给一家客户作演示 客户要买进销存 生管和财务 小陈 哪一家客户 业务小李 ABC公司 待会儿楼下见 小陈 还没等陈小姐缓过神来 业务小李已经消失在小陈的视线中 地点2 往客户智源公司的路上场景2 幸亏公司有派车 不用挤公交车 小陈抓紧时间询问起客户的状况小陈 ABC公司主营什么产品 业务小李 好像是生产油漆的 工厂效益不错 小陈 今天来看咱们产品演示都有谁啊 业务小李 不大清楚 项目负责人是个女的 财务经理 小陈 那待会儿我要演示哪个模块啊 业务小李 他们是比较关心生产 销售和财务 怎么演示你看着办吧 不了解企业的产品不确定演示的具体对象不清楚客户的需求没有做好演示的数据准备 直接做产品演示导致的结果 文不对题 失败 售前工作开展 初步接触 了解需求 证明能力 承认接受 获得客户信息 初访 项目调研 方案演示 正式报价 排除异议 商务谈判 成交 NO NO 项目沟通 初访 项目沟通 项目调研 需求调查 1 了解信息 确定是否为重点客户 1 补充客户基本资料2 母子集团公司关系 3 谁提出要上ERP4 了解上ERP的目的 了解母子公司在ERP选型中的关系 老总想通过上ERP提高企业竞争力老板看到竞争对手在上ERP老板参加了某公司展会心血来潮新来的职业经理人的观念中层员工为了提高工作效率财务部门提出要业务财务一体化企业的客户要求我们上ERP 5 上线计划安排6 了解选型策略 决策人有谁决策过程是什么评估的标准是什么 1 了解信息 确定是否为重点客户 1 补充客户基本资料2 母子集团公司关系 3 谁提出要上ERP4 了解上ERP的目的 5 上线计划安排6 了解选型策略 7 哪些是关键评估的项目 软件功能 稳定性价格知名度 公司规模实施服务能力二次开发能力本地化服务成功客户经验 同行经验 8 投资预算是多少 9 目前选型进度状况10 竞争对手的状况 竞争对手有哪些目前谁领先 谁落后领先者的优势是什么落后者的劣势是什么 1 了解信息 关键人员的客情维护 产品选型的负责人 董事长 总经理 总经理 副总 IT经理 财务经理 各部门经理或骨干人员 个人联系方式 职位 个人爱好 运动 书籍 饮食 发展背景 企业内部关系 个人需求 发展志向 近期行程 产品直接需求者 埋单者 2 传递信息 我们是做什么的 1 介绍公司基本情况2 介绍公司的产品线3 介绍实施服务体系及能力4 介绍成功客户 了解并引导客户的需求 1 了解企业需要解决的管理问题2 了解老总及关键人员的想法3 尽量先排除相对于竞争力强的对手4 排除竞争力弱的
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