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文档简介

大客户开发流程及案例分析北京金万和科技有限公司 目录 5 一 工业品营销的核心理念 1 给自己的工作性质下个定义 营销人员 销售人员 OR 一 工业品营销的核心理念 以营 经营 为主 从无到有 是一个主动性的过程 例如 白手起家的企业家 是人生营销 自身价值实现的营销 以售 卖 为主 是被动性的过程 也是营销过程中的一个环节 例如 超市售货员 客户有意向性 是守株待兔的过程 营销 销售 2 营销和销售的区别 一 工业品营销的核心理念 3 销售漏斗管理 销售漏斗 是一个形象的概念 是一种管理销售机会的重要工具 它体现了大客户销售方法的精华 一 工业品营销的核心理念 3 销售漏斗管理 从销售漏斗看来 达成销售目标的充分必要条件只有两个 一 工业品营销的核心理念 4 营销人员的职责 一 工业品营销的核心理念 5 发现商机 寻找潜在客户 的方法 5 发扬 老鼠精神 不怕脏 不怕累 终日寻找 一 工业品营销的核心理念 6 促成交易的方法 遵循一定的规律 按照科学的程序 推动客户沿漏斗下行 直至成交 二 案例分析 三 客户开发流程的 天龙八部 三 客户开发流程的 天龙八部 1 客户规划与拜访邀约 通过行业信息 网上资料 电话拜访等形式对目标客户进行初步筛选 在未拜访之前有效提高拜访效率 准备好客户基本信息表及联系人基本信息表 如果能掌握决策人的基本信息 必然有助于加快推进项目的进行 知己知彼 百战不殆 感谢亲观看此幻灯片
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