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广告AE入门简明教程一、 AE的释义“AE”原文ACCOUNT EXEUTIVE，国内称为“客户经理”或“业务经理”的干脆叫“业务员”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不像是“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉销售、市场调查、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。二、 职业意识AE是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动灵活性。不具备这三种心理素质的人，最好去干领固定薪水的“上班族”，免得一上场就被“三振出局”。除此之外，AE还需具备以下五点条件：1. 必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次接触和谈判的机会；2. 必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买下了你的产品（方案、创意）无后顾之忧；3. 要能把握住长期客户，许多客户，只要对第一次交易的服务感到满意，便会习惯性固定跟该业务员来往，要在交易完成之后，仍不断的做售后服务，才能把握住该长期类型的客户；4. 主动出击，做一个时常主动联络客户的客户代表，导致“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友之情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多；5. AE应该是销售人信息人公关人经营人，有非常强的应变性，系统性，专业性和包容性，与多种学科交叉互补所构成高超的市场调研能力、策划能力、经营能力，求得自我发展、自我鼓励、自我鞭策的效应。你能做到以上五点时，就在业务生涯中跨出了成功的一步。三、 个性特性1. 心目中没有“好客”与“恶客”的区别，只有“客户”；2. 要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力；3. 要精通业务，功力不够，随时会失误；4. 对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力；5. 要做到“攻守自如”“能进能退”，因人、因时、因利而制宜；6. 必须具备超强的成交能力，这一点非常重要，不能成交的生意一切都是白搭；7. 必须具备公关交际能力，否则难以打开局面；8. 必须懂得“一勤天下无难事”的道理；9. 要能适应各种环境变化，各种不同类型的客户；10. 要热爱自己的工作，脚踏实地，有奉献的精神；11. 应当有很强的思维洞察力，要立善于吃亏，以满足某些客户的职业毛病，“予取之，必先予之”；12. 先学做人，先做朋友，后学做事，做生意；13. 优秀AE与长相无关，与性格是否内向、外向无关，与年龄大小无关；优秀营销也并不都是学历高的人，但优秀AE肯定是富有知识的智慧的人；14. AE至少必须具备两项基本特征，即“悟性”和“自我激励能力”；（1） 悟性，指AE能感觉到顾客的感觉，籍以将一项产品或服务营销给他；如果AE缺乏“通过悟性而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可代替的能力，则营销活动绝对无法顺利进行；（2） 自我激励能力，即AE是以事业为达成营销目的，而非单以赚钱为着眼点，他们有强烈地“把产品卖出”的愿望。对最优秀的AE而言，营销征服是一种升华自我的有力手段。15.按照“悟性”和“自我激励”能力的强弱，AE可分为以下四种类型;A型:一位AE具有很强的“悟性”和强烈的自我激励能力，则必定成为（或近乎成为）最优秀的营销人才；B型: “悟性”强烈但自我激励能力弱的AE，可能是一个很出色的人，然而却无法完成营销任务。他是一个“好人”，但不会成为一个优秀的AE，因为“同情不能帮助AE卖出产品”。这类AE易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成营销、达成交易的那种内在渴望。营销的最后一步成交，只靠神力是无法实现的；在这里，自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性；C型：这类AE具备”强卖”的特征，他们具有达成交易完成营销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干营销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为营销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使公司蒙受损失；D型:一位“悟性”和自我激励能力都弱的AE，实在不能是AE，他们缺乏从事营销的基本素质，在工作中也必定不能成功。四、 工作习惯1. 制定计划（1） 确定客户的范围区域；（2） 决定路线、交通工具；（3） 制订作息计划。2. 心理准备（1） 充分了解客户及产品；（2） 决定要说什么，如何说，什么时候说等要点；（3） 合理组织语言。3. 把握时机（1） 先确定要访问单位和谈话人；（2） 了解对方的作息习惯；（3） 不要忽略任何人及任何环境下收集各种作息，处处留心皆学问；（4） 正确掌握询问的尺度和时间；（5） 介绍产品时给对方讲话机会，多倾听；（6） 针对对方需要，以对方需要为出发点；（7） 对关键性问题注意切入时间；（8） 有礼貌地离开，留下第二次接触的机会。4. 仪表大方，服饰清洁，最好西服革履。 5. 知识储备，在尽可能短的时间内，充实相关业务知识，机遇青睐最有准备的人。五、 沟通技巧（一） 沟通原则1. 引起对方注意，介绍现状，阐述对方的利益并了解对方的情况；2. 帮助其发现并澄清某些对方正在或将要面临的问题，然后渗入介绍广告产品的过程中，勾起对方的欲望，提出可行性建议；3. 机智地加强客户的购买欲望；4. 处理对方的疑问和附属问题；5. 寻找共同点，多多益善。（二） 面谈技巧1. 面谈时，与客户成45度角，距离在1.5米左右，座姿端庄，座位不要比客人高，语调适中，语气诚恳、平和、语速节奏稳定；注意身体的非语言信息，腿不乱摆，眼神专注，不要飘来飘去；面部表情友好、和善、自信，在一般情况下，面部表情可反映一个人70的相关信息。2. 确定说话的内容及主要宗旨，简明扼要的阐述；3. 逐步示范、解释；4. 语言要得当，并符合身份，注意对方地位及对方的感觉；5. 巧妙地转移目标视线；6. 有时有必要解释其他问题；7. 采取任何能说明问题的方式和技术；8. 不要忽略其它物品，如证件、名片、合同、简介等；9. 多看、多听、多思考，不能随意打断客户说话，给对方充分的时间讲话，倾听中，寻找切入点；10. 抓住要点，有充分的材料准备和资料准备；11. 把会谈内容事后写成文字，进行总结、反省和提高。 AE的实际操作过程中，必须形成自己的得心应手的作业习惯，技巧往往可以弥补技术的的不足，拥有简便实用的技巧往往可达事半功倍的效果，但是每一个人的技巧应各具特点及自身优势，三尺内的功夫：问候、微笑、正视对方眼睛。六、 注意事项1. 要有消化产品及客户的能力；2. 养成不挑产品和客户的习惯与能力，适应性强；3. 对你自己要销的广告产品，本身要深具信心，无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；4. 要能要求高额定金，而且尽快签约；5. 既不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感，切勿自贬身价，做廉价营销；6. 必须具备营销的狂热性格；7. AE一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气；8. 客户感觉到你是为他设想，对方才容易接受你的建议，并有可能成效； 9. 针对某些“行业”：进门要把小鬼当成阎王，你才能见到阎王；10. 观察、把握不同客户的生活方式、价值观念、教育背景和地域文化的差异以及兴趣爱好、个性特质，注意谈话主题与切入点。七、 AE禁忌1. 一步到位，大包大揽；2. 对于事前策划不重视、不严肃；3. 没有良好的工作习惯，缺乏计划性；4. 做事没弹性，没原则；5. 对待客户形成语言断层；（业务不熟，知识面窄）6. 一味诋毁其它公司和媒体的产品或客户；7. 盛气凌人，盲目乐观；8. 油腔滑调或过于学究气；9. 主观臆断，行为懒惰；10. 只顾自己喋喋不休地营销，不注意对方心态情绪感觉。错误行为：1. 碰到客户就沉不住气，一付急于成交的样子最要不得；2. 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询客户是否满意；3. 以低姿态打电话给客户，问对方，下次广告什么时候安排，这是不战先屈人之兵，乱之始也；4. 客户说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也；5. 未详加明察细考，就断定对方必然会投放，这是一相情愿，自以为是的心态，是初级水平的人员常犯的错误；6. 客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势。行销应当积极引导，而且应采取主动，适当控制谈话的主题，最高明的AE应主导买卖游戏规则；7. 有时客户使劲挑毛病，这可能是故意采取的压价前奏，如掌握恰当，很可能成交，不要盲目急躁；8. 拼命美化产品，有意回避短处，通常买方发现了未必会说破，但购买意识会降低，天下没有十全十美的商品，你不妨直说“这计划还有个小小的缺点，我必须告诉你。”能以诚相待，主动指出营销产品的小瑕疵，反而能取得买方的信任；9. 对客户的相反意见，你可以不同意，但绝对不可以忽视客户的观点，应该设法化解，以取得共识，切记不要反驳、争取、始终给对方留面子；10. 切勿“先入为主”“看人下菜”，各单位情况不同，各人行事准