上海交大国际技术贸易PPT课件

1 国际技术贸易的方式 2 许可贸易Licensing知识产权的权利人 著作权人 专利权人 商标权人和专有技术权人 在一定条件下 将其专利权 商标权 专有技术权或计算机软件著作权等的使用 制造 销售和进口权许可其他国家的企业或个人使用 并由引进方支付一定数额的技术转让费的行为 3 1 独占许可在一定期限和一定区域内 接受方对许可证协议下的技术享有独占使用权 许可方不在该时间 该地区使用此技术 也不向第三方转让 2 排他许可 又称独家许可在一定期限和一定区域内 许可方在合同规定的期限和地域内允许引进方利用其技术 许可方不得再将此项技术转让给第三方 但许可方有自己保留利用此项技术的权利 3 普通许可在一定期限和一定区域内 许可方除可以自已继续使用外 也可以将许可证协议下的技术转让给第二方使用 还可将这项技术转让给第三方 4 4 交叉许可 又称互换许可交易双方或各方以其所拥有的知识产权或专有技术 按各方都同意的条件互惠交换技术的使用权 供对方使用 一般不收取费用 5 可转让许可 也称分许可是技术贸易中的一种特殊类型 指技术接受方可将被许可使用的技术再转让给第三者使用 通常只有独占许可或排他许可的被许可方才获得这种可转让许可的授权 5 国家核电与中核 中广核集团签署AP1000分许可协议 2007年7月24日 国家核电经国务院授权 代表国家作为唯一受让方与美国西屋公司等6家国外转让方签订了一揽子5项技术转让合同 全面引进AP1000三代压水堆核电技术 5项技转合同以34个技转任务包形式 涵盖了核岛设计 关键设备制造 工程项目管理 运行维护等四大技术领域 2007年9月24日 5项AP1000技转合同正式生效 有效期15年 2011年3月11日 为了将引进的AP1000技术规范 有序地分许可给更多的国内企业使用 国家核电在国家能源局等相关政府部门的领导下 按照国务院确定的 公平 有偿共享 引进技术的精神 与中核集团 中广核集团及其相关所属单位达成了分许可协议 6 二特许经营Franchising特许人将自己所拥有的商标 商号 产品 专利和专有技术 经营模式等以合同的形式授予受许人使用 受许人按合同规定 在特许人统一的业务模式下从事经营活动 并向特许人支付相应的费用 通用汽车 福特公司 埃克森石油 壳牌 可口可乐 麦当劳等都是这一模式的践行者 对特许人来说 是经营技术和品牌价值的扩张 经营模式的克隆 对受许人而言 是利用知名品牌运作公司的一个创业机会 7 1 特许经营的优点 第一 它不需要大规模资金投入即可快速打入国际市场 第二 通过出售一揽子特许经营权 提高了特许专业公司的知名度 第三 特许经营使用费往往被记入到企业所收到的 预付款 中 这是企业所获得的一笔十分可观的额外营业收入 8 2 特许经营的缺点 第一 适用面较窄 特许经营主要适用于服务行业 而对于高技术产业或一般制造业则不适宜 很难推而广之 第二 监控困难 与许可贸易相似 一旦特许经营协议签字生效后 管理上也易出现失控现象 第三 文化和语言障碍有可能抑制特许经营在国外的有效发展 9 案例 克罗克特许经营成就了麦当劳王国 麦当劳兄弟创造了麦当劳 而克罗克创造了世界名牌 麦当劳现在全球有一万多家分支店 大约每隔7 3小时 麦当劳公司就要开一家新的分店 顾客走进任何地方 任何一家麦当劳餐厅 都会发现 这里的建筑外观 内部陈设 食品规格和服务员的言谈举止 衣着服饰等诸多方面都惊人地相似 都能给顾客以同样标准的享受 10 经营之道 第一 也是最重要的一点 就是不采用区域特许权制度 一次只卖一个餐馆的特许权 尽管出售区域特许权更容易赚钱 但同时也增大了风险 第二 规定表现优异的受许人可以拥有多家加盟店 而表现不好的受许人只能拥有一家店铺 第三 谨慎挑选受选人 并严格控制加盟店的经营活动 丝毫不准越轨 通过是否给予特许权 克罗克控制了加盟者 促使他们注重品质 清洁 服务与价值 11 经营战略 首先 克罗克把麦当劳的市场定位在美国中下层家庭 为了方便顾客用餐 克罗克把快餐店开设在人们工作和居住的场所附近 其次 克罗克制定了具有战略意义的经营方针 即 QSCV Quality Service Cleanness Value 以此作为全体员工的工作准则 保证麦当劳的服务质量 另外 克罗克非常重视食品制作的规范化和系统化 凡是炸薯条超过7分钟 汉堡超过10分钟未售出 一律扔掉 克罗克还注意招贤纳士 引进人才 并定期对员工进行培训 提高员工的素质和服务水平 12 特许费 受许人必须先付首期特许费为2 25万美元 其中一半现金支付 另一半以后上交 此后 每年交一笔特许权使用费 年金 和房产租金 前者为年销售额的3 后者为年销售额的8 5 13 进入中国21年 麦当劳现有餐厅1300多家 员工7万多名 目前麦当劳全球系统中成长最快的就是中国市场 接下来公司的扩展将非常迅猛 今年 麦当劳计划开设175 200家新餐厅 并计划到2013年将在中国的餐厅数量增加到2000家 麦当劳目前在中国指定地区的特许经营方式是采用 不从零开始经营 的加盟模式 即转让一家已在营运中的成熟麦当劳餐厅 总部为加盟者提供日常营运操作 培训 营销 广告 人力资源 采购和店铺选址等全方位的支持 特许经营的期限为10年 14 思考 小肥羊如何做好特许连锁经营 15 1 产权关系不同 特许经营各个特许加盟店的资本是相互独立的 与总部之间没有资产纽带 而直营连锁店由总部所有并直接运营 集中管理 2 法律关系不同 特许经营中特许人和被特许人之间的关系是合同关系 而直营连锁中总部与分店之间的关系则由内部管理制度进行调整 3 管理模式不同 特许经营体系各个加盟店的人事和财务关系相互独立 特许人无权进行干涉 而在直营连锁经营中 总部对各分店拥有所有权 对分店经营中的各项具体事务均有决定权 4 涉及的经营领域不完全相同 直营连锁的范围一般限于商业和服务业 而特许经营的范围则宽广得多 在制造业也被广泛应用 特许经营与直营连锁的区别 16 三技术服务和咨询Technicalservicesandconsulting技术服务和咨询是指应委托方的要求 独立的专家或专家小组或咨询机构作为服务方 就某一个具体的技术课题向委托方提供高知识性服务 并由委托方支付一定数额的技术服务费的活动 原 经济合同法 将技术咨询合同与技术服务合同统称为技术咨询服务合同 实践中人们更是不加区分 而新 合同法 已经将二者划分为两类不同的合同 17 1 技术咨询合同主要发生在研究开发 成果转让和项目实施之前 而技术服务合同主要发生在科技成果进入经济建设之后 2 技术咨询合同中的受托人只是一个为委托人进行决策提供参考性意见和方案的顾问 而技术服务合同中的服务人则要负责合同约定的具体科技工作 3 技术咨询合同委托人将受托人提出的咨询报告或意见付诸实施所发生的损失 受托人不承担责任 而在技术服务合同受托人必须保证工作质量并对实施的结果负责 18 四国际技术投资InternationalTechnologyInvestment 1 创办新企业 又称绿地投资 有两种基本形式 一是建立国际独资企业 其形式有国外分公司 国外子公司和国外避税地公司 二是建立国际合资企业 其形式有股权式合资企业和契约式合作企业 2 通过技术并购控制外国企业股权 外国投资者通过一定的程序 渠道 购买东道国企业的股票达到一定比例 迅速壮大资本规模 实现跨跃式发展 19 1 获取新技术的技术并购策略美国第二大化学公司一陶氏化学公司以55亿美元兼并马里恩实验室 从而获得该实验室生产特种医药的专利权 进入了生物工程高科技领域 2 优化现有技术的技术并购策略微软公司为了充分利用其软件开发能力 1998年收购一家电话公司一奎斯特公司的股票 使电脑技术 软件开发和电话网络经营融合起来 进人具有广阔前景的网络电话和网络服务领域 3 现有技术强化的技术并购策略1995年赫斯特以71亿美元收购了道化学的马乐道尔公司 通过这次兼并 一大批专利产品和关键技术一举并人赫斯特 大大增强了赫斯特的科研实力 20 FDI技术转移渠道的比较 21 基于并购的技术获取流程 1 并购组织的设立1 设立执行并购的组织2 重视并购团队组成人员的结构和素质2 选择目标公司1 确定并购目的2 寻找并购的目标企业3 目标公司的价值评估4 重要项目审查1 出售动机审查2 研发及技术能力审查3 关键员工对技术持续性创造贡献审查5 并购后技术的整合利用 22 案例 从引进技术到企业并购 大连机床国际化路数 议标收购美国英格索尔生产系统公司 竞标收购美国英格索尔曲轴加工系统公司 合资收购德国兹默曼 23 大连机床集团仅通过并购美国英格索尔的两家公司 就占有了这些公司的96项专有技术 9项专利技术和技术开发力量 以及公司商誉 商标等无形资产 通过卓有成效的战略规划 目的明确的合资与并购行为 大连机床突破了国外企业的 技术封锁 获取了行业中的领先技术 加强了企业产品的竞争力 提升了企业的市场地位 其生产的产品已经出口近30个国家和地区 成为全国机床工具行业中惟一一家进入中国500强的企业 24 五国际分包Subcontracting主厂商针对某种商品的零部件生产和装配与分包商建立订购合同 由主厂商出售最终的商品 OEM OriginalEquipmentManufacturer 也称为 定牌生产 俗称 贴牌生产 是一种技术在外 资本在外 市场在外 只有生产在内的生产方式 在OEM安排中 购买者为制造商培训雇员 教他们使用 维护机器装备以及其它相关的技艺 使他们的工程技术人员成为解决麻烦问题的能手 25 格兰仕的OEM 26 1978年 梁庆德带领十几个人开始创业 从做鸡毛掸子起家 后搞纺织 成为镇办的羽绒制品厂 1992年 改名为格兰仕 从日本东芝引进生产线 转产微波炉 1993年 第一台格兰仕微波炉诞生 当年产量一万台 1995年 格兰仕国内市场占有率为25 1 全国第一 梁庆德决定放弃毛纺厂 集中生产微波炉 1996年 格兰仕面临着战略选择 是利润最大化还是市场最大化 格兰仕选择了市场最大化 格兰仕位于广东省中山和顺德的交界处容桂镇 27 1998年 微波炉年产销规模达到450万台 达到全球最大 1999年 第一个海外分公司格兰仕北美分公司成立 2000年 微波炉国内市场占有率达74 销售收入达到58亿元 出口创汇近2亿美元 成为中国单项产品出口最大的家电产品 斥资20亿元进军空调制冷行业 2001年 生产总量1000多万台 投资4亿元用于技术开发 2002年 生产总量为1500多万台 其中2 3销往欧美 28 格兰仕并不是为打价格战而降价 而是为了持续确保实现成本领先战略而降价 即 扩大规模 降低成本 降价 再扩大规模 再降价 直至垄断 29 欧美企业 日韩 在劳动力制造成本上很难与中国相比 法国 员工平均年龄40岁以上 每天工作6小时 每周工作4 5天 工作时可随意休息 例如 劳动生产率高出欧美8 10倍 单位产品工资含量比欧美低几十倍 在全球产业链中 格兰仕的制造成本优势突出 格兰仕 员工平均年龄30岁以下 每天三班制 24小时连续开工 员工一天的工作时间等于法国工人一周的工作时间 格兰仕一条生产线等于欧美企业的6 7条生产线 双方在工资水平 土地使用成本 水电费 劳动生产率等方面的差别也非常大 30 格兰仕在规模上每上一个台阶 就大幅度下调价格 当规模到300万台时 就将出厂价下调到规模为200万台的企业成本价以下 使规模在200万台的企业 以及没有明显技术或营销差异的企业陷入亏本的境地 刚性营销战略 建立行业进入障碍打压竞争者威慑潜在进入者 31 1996年 雪花打响了价格第一枪 格兰仕在三个月后跟进 而且一降就是40 以后每年都降40 降了以后 发现市场容量很大 所以 扩容以后就拼命扩大规模 规模扩大以后 才降低成本 再降价 久而久之 构成了成本壁垒 格兰仕不靠技术壁垒的方式保住利润空间 格兰仕2001年投资技术开发的资金是4亿人民币 而当年的生产总量是1000多万台 平均每台增加成本2 30元 如果年产量是10万台的话 4亿元的投资 其成本就是4000元 台 所以 在中国没有规模化的生产 就不可能消化巨额的技术投资形成技术壁垒是不现实 32 关于OEM O originalE equipmentM manufacturer OEM 贴牌制造 外国企业提供牌子或者原材料 由中国企业进行加工生产 交付产品 33 34 美国 格兰仕与美国公司谈判 将最先进的生产线搬到格兰仕 由格兰仕生产 以8美元 个的成本价供货 但设备的使用权归格兰仕 在保证供货需求之后 剩余时间归格兰仕 于是 美国人就把生产线搬到了格兰仕 35 日本在美国设厂生产微波炉的成本是800元 台 格兰仕对日本企业说 我的生产成本是400元 台 日本人听说以后就不再自己生产微波炉 而是将技术 设备整套地搬到了格兰仕 日本 中国的人力 土地成本都比日本低 压得日本人痛苦不堪 于是 格兰仕又找到日本企业谈判 把变压器交给格兰仕做 供货价格是5美元 个 实际成本是4美元 个 于是 日本企业也把生产线搬到格兰仕了 36 法国 格兰仕曾经到法国一家公司购买用于生产微波炉的核心部件 价格是38美元 个 格兰仕对法国人说 把技术 设备搬到格兰仕 我给你生产 5美元 个卖给你 法国人非常吃惊 因为他们的生产成本是20美元 个 马上签合同 就这样 1亿多美元的生产线 再加上全部的生产技术 格兰仕只用几百万美元就买回来了 这条生产线在法国的年产量是100万个 年 到了格兰仕就是600万个 年 成本降到4美元多一点 格兰仕600万个的年产量中 100万个以5美元 台卖回给法国 余下的500万个 一部分卖给外国公司贴牌销售 OEM 另一部分挂自己的牌子销售 37 ODM Originaldesignmanufacture 是原始设计商的缩写 指一家厂商根据另一家厂商的规格和要求 设计和生产产品 OEM和ODM的不同点 核心就在于产品究竟是谁享有知识产权 如果是委托方享有产品的知识产权 那就是OEM 而如果是生产者所进行的整体设计 那就是ODM OBM OwnBranding Manufacturing 自有品牌生产 亦作原创品牌设计 设计 采购 生产到销售皆由单一公司独立完成 38 案例比亚迪突围 从OEM到ODM 再到OBM 1995年 王传福创办比亚迪的时候 因为没有钱与过多的技术积累 他没有进入自主品牌研发领域 而是选择了更为妥当的代工领域 当时 王传福看到国际市场上应急灯 无线电钻 电锯等产品对镍镉电池的需求量很大 于是 他率领比亚迪进入镍镉电池的代工领域 上世纪末 深圳很多小企业都进入到OEM代工领域 这些OEM厂商不负责设计和开发产品 只要按照所代工企业的要求生产产品即可 正因为进入OEM市场门槛较低 而且中国具有得天独厚的人力资源优势 这些都注定让中国成为了全球最重要的OEM生产基地 但是 比亚迪的成长过程却打破了代工企业的一般发展路径 39 比亚迪在代工镍镉电池领域站住脚后 王传福积极进入具有更高科技含量的镍氢 锂电池市场 通过开发锂电池技术 比亚迪不仅拥有了和全球电池巨头索尼 三洋等企业同台竞争的机会 同时 它还得到了摩托罗拉 诺基亚 爱立信等大客户的订单 使比亚迪开始为全球知名企业代工 像摩托罗拉 诺基亚这样的大客户除了重视代工产品的品质外 同时他们还更重视企业技术发展的潜力 一开始 比亚迪只是代工诺基亚和摩托罗拉的锂电池业务 但是 当摩托罗拉 诺基亚加大手机研发和生产力度 抢占市场的时候 比亚迪成为了双方的合作伙伴 从手机电池领域延伸到手机组装和设计环节 40 像诺基亚这样的客户只需要提出要求 比亚迪就能提供出从设计方案到最终生产的一站式ODM服务 而且 比亚迪作为全球电池市场中的后来者 要从电池巨头手里抢到订单 必须要在技术上有所创新突破 当今企业间的竞争已经进入到品牌力的竞争时代 而自主品牌才是衡量自主创新的重要标准 于是 王传福带领比亚迪进入汽车行业 短短的几年时间内比亚迪就开创了自己的汽车品牌 实现了比亚迪从OEM到ODM再到OBM 原始品牌制造 的突围 2008年9月 当比亚迪首次从奇瑞手中夺过月度销售冠军的名号时 恐怕没有人再质疑比亚迪的自主品牌之路了 41 六有技术含量的设备买卖买卖成套设备或承接工程的同时买卖技术关键设备进口合同中的技术买卖通过租赁进行技术贸易补偿贸易方式中的技术贸易合作生产方式下的技术贸易 42 位于不同国家的出租人与承租人之间在约定期间内将出租财产交承租人有偿使用的租赁关系 国际租赁关系的主体可以是自然人 法人 国家或国际经济组织 客体一般为价值较高的动产或不动产 如工厂的成套设备 建筑设备 采矿设备 炼油钻井设备 轮船 码头港口设备以及飞机 机场等 租赁是世界上仅次于银行信贷的第二大金融工具 是发达国家商品流通的主渠道 在国外 工程机械 飞机船舶 各种车辆 医疗设备 通讯和信息设备等 60 以上都是通过租赁方式销售的 43 国际租赁的方式 融资租赁 经营租赁 杠杆租赁 售出回租租赁 综合租赁 转租租赁 44 依据租赁的功能和法律性质 可将国际租赁分为经营租赁和融资租赁 依据融资租赁关系中是否含有第三人贷款内容 可将国际融资租赁分为杠杆租赁和单一投资者租赁 依据融资租赁中资金的来源和租赁的结构 可将国际融资租赁分为直接租赁 回租租赁和转租赁 依据融资租赁是否含有补偿贸易内容和租金的形式 可将国际融资租赁分为租金性租赁和综合性租赁等等 45 融资租赁定义融资租赁即是指租赁公司根据承租人对于设备和供应商的选定出资购买设备 按照确定的租赁期限和利率租赁给承租人使用 在租赁期内承租人拥有设备使用权 租金偿还完毕后设备所有权转移给承租人的一种现代融资方式 实质以 融物 的形式实现 融资 46 融资性直接租赁由租赁公司购进由承租人选定的设备 并由承租人取得设备的使用权和收益权 及承担分期支付固定金额租金的义务 在租期结束时按合同约定的设备留购价格即可取得设备所有权的租赁业务模式 融资性售后回租赁承租人将自有设备的所有权转让给租赁公司以融入资金 同时通过与租赁公司签订回租合同 将设备租回使用 在租赁期内按期向租赁公司支付租金 并最终于租赁结束时重新获得设备所有权的一种融资性租赁业务模式 融资租赁的主要类别 融资租赁的主要类别 47 融资租赁业务的特点 1 具有融资 融物双重职能融资租赁既为承租方融资 又为承租方购买机器设备 并将机器设备租给承租方使用 出租方通过分期收取的租赁费 以补偿其购买设备的成本 融资利息 手续费和取得一定的利润 2 涉及三方当事人的关系 包括两个或两个以上的合同其中一个是出租方与承租方之间订立的租赁合同 另一个是由出租方与供货方之间订立的购货合同 48 融资租赁的合同结构 租赁合同购买合同服务合同 购买合同 融资租赁合同 服务合同 租赁公司 设备销售商 承租客户 49 3 承租方对设备和供货商有选择的权利 4 租赁期满 承租方对设备的处置 可在合同中规定归承租方留购 续租或退回出租方 在国外 承租方要将设备留归自己所有 必须以约定价格或名义价格购买 所谓名义价格 就是以1元或若干元的价格由承租方买下 实质上是为了完成法律手续 将出租方对设备的所有权转让给承租方 根据我国现行财务制度有关规定 企业通过融资租赁方式租赁的设备 租赁期满 按合同规定设备所有权转归承租方 不必另行办理所有权转让的手续 50 经营租赁 融资租赁的对称 为满足承租人临时使用资产的需要而安排的 不完全支付 式租赁 它是一种纯粹的 传统意义上的租赁 承租人租赁资产只是为了满足经营上短期的 临时的或季节性的需要 并没有添置资产上的企图 51 经营租赁的主要特点 与所有权有关的风险和报酬实际并未转移 租赁资产的所有权最终仍归出租方所有 出租人一般需经过多次出租 才能收回对租赁资产的投资 经营租赁期限相对较短 一般不能延至租赁资产的全部耐用期限 租赁期满后 承租人将设备退还给出租人 或可根据一方的要求 提前解除租赁合同 52 杠杆租赁 LeveragedLeasing 杠杆租赁又称为 信贷租赁 衡平租赁 它是指出租人以待购买的租赁设备作为抵押向银行机构取得贷款 通常占购买价款的大部分 再将购买的设备租赁于承租人 并由承租人以部分租金分期偿还贷款的融资租赁方式 杠杆租赁是与单一投资者租赁对应而存在的概念 后者仅指由出租人独立出资购买租赁设备 并将其租赁于承租人的融资租赁方式 杠杆租赁关系中直接含有贷款融资的内容 可以有效降低出租人的经营成本 特别适合大型设备资产的融资租赁 目前多用于国际实践中对于飞机 船舶 钻井平台 卫星系统 53 综合租赁 综合租赁的特点是 第一 租赁公司出租的设备种类繁多 从汽车 飞机 轮船 电脑 工作母机到电视机 空调机和生活娱乐设备 几乎无所不包 第二 在国际租赁中往往把设备同补偿贸易 加工装配结合起来 所谓把租赁同补偿贸易结合起来 就是用户向外国租赁公司租赁设备 以后用产品支付租金 所谓把租赁同加工装配结合起来 就是用户向外国租赁公司租赁设备 并由对方提供零部件 为对方加工装配产品 用加工费支付租金 54 BOT是英文build operate transfer的简称 即 建设一经营一移交 典型的BOT形式是 政府同私营部门的项目公司签订合同 由该项目公司负责设计 筹资和承建某项基础设施 项目公司在协议期内拥有 运营和维护这项设施 并通过收取使用费或服务费 回收投资并取得合理利润 协议期满后 这项设施的所有权无偿移交给所在国政府 七BOT投资方式 55 BOT投资方式主要用于建设收费公路 发电厂 铁路 废水处理设施和城市地铁等基础设施项目 如横贯英法的英吉利海峡隧道 澳大利亚悉尼的港口隧道 泰国曼谷的高架铁路 土耳其的博斯普鲁斯第二大桥 菲律宾的诺瓦塔斯火电厂等 都采用了BOT投资方式 我国国家体育馆 国家会议中心 五棵松文化体育中心 采取的也是BOT运作模式 56 BOT模式结构框架 57 BOT的当事人政府是BOT项目的控制主体 决定着是否设立此项目 进行公开招标和评标 授予项目公司特许权 项目公司是BOT项目的执行主体 它处于中心位置 项目公司一般在特许期间内全权负责项目的投资 设计 建设 采购 运营和维护 银行或集团通常是BOT项目的主要出资人 投资人是BOT项目的风险承担主体 他们以投入的资本承担有限责任 58 BOT投资方式的特点 BOT方式的主体一方为东道国政府 另一方为私营机构的项目公司 BOT项目的实施是一项复杂的系统工程 需多方配合 BOT方式下项目的选择是国际招标方式 BOT的资金来源主要是国际金融机构提供的无追索权贷款 BOT方式的经营管理由项目公司自行管理 合作期满后 项目无偿移交给东道国政府 59 来宾B电厂BOT项目的国际招标 一 项目背景情况来宾 电厂是广西电网的骨干电源和 西电东送 输电系统的支撑点 作为中国电力行业第一个BOT项目 总投资6 16亿美元的来宾 电厂将于2015年移交广西区政府 1995年5月 国家计委正式批准来宾B电厂作为BOT投资方式的试点项目 来宾电厂就开始了整个项目的招标准备工作 整个招标过程分为几个阶段 资格预审 投标 开标 评标 谈判 草签协议 60 二 来宾电厂BOT的招标过程 地方政府或授权机构在发售招标文件前 应当对有意向参加投标的境外投资者进行资格预审 资格预审邀请书和招标公告应在两家以上全国发行的报刊上刊登 其中至少一家是面向海外发行的全国性报刊 61 资格预审评定标准 1 申请人在近几年内是否有开发与来宾B电厂相当规模电厂的经验 2 申请人是否有足够的财务能力来完成整个项目的开发 融资信誉状况 并且要出具有关金融机构对该项目的融资历意向书和金融机构对申请人的融资信誉评价 3 在近几年内对各种合同 协议的履约状况 是否有因自己的过失而导致应履约合同的争议或仲裁 公告发布后 引起了世界上许多公司的注意 购买预审材料的共有61家世界知名公司 62 到1995年9月底 共有31家国际性的公司或公司联合体提交了资格预审文件 来宾B电厂项目评标委员会选择了12家作为A组 可以单独或组成联合体参加投标 另外19家作为B组 不能直接参加投标 只能与A组的一家或几家组成联合体才能参加投标 1995年10月8日 广西政府正式向申请人公布了资格预审结果 同时发出了投标邀请书 63 来宾B电厂的招标文件在1995年12月8日正式发售 招标文件的内容由以下几个方面组成 1 由广西政府起草的特许协议 购电协议 燃料供应和运输协议的草案 2 电厂建设对技术标准和技术方案的要求 以及资金来源方案 3 拟建电厂的技术方案以及项目的可行性研究报告 4 融资方案和融资部门的支持函 5 运营 维护和移交方案 6 投标保证金的银行保函 定为1000万美元 64 在招标文件发售后 组织了两次招投标人的交流活动 第一次是组织投标人到现场进行考察 并且和广西政府的有关部门进行接触和座谈 第二次活动是在1996年1月28日 广西政府在南宁市召开了来宾B电厂项目标前会议 会议主要介绍了广西社会经济发展状况和对电力需求情况 并且对投标人针对招标文件所提出的问题进行了综述性的解答 在1996年2月13日 对投标人提出的问题搞了一个标前备忘录发送给投标人 65 到1996年5月7日投标截止日 共有6家投标人向广西政府递交了投标书 分别是 中华电力联合体 由香港中华电力公司和德国西门子公司组成 美国国际发电 香港 有限公司 东棉联合体 由日本东棉株式商社 新加坡能源国际公司和泰国企业联盟能源公司联合组成 英国电力联合体 由英国电力公司和日本三井物产商社组成 法国电力联合体 由法国电力公司GEC阿尔斯通公司联合组成 新世界联合体 由香港新世界集团 ABB公司和美国电力公司组成 66 1996年5月8日 广西政府在北京举行了来宾B电厂项目招标的开标仪式 在开标会上 现场开封了投标人的标书 对投标人的名称 时间以及主要材料进行了确认和公布 会上 广西政府也公布了对来宾B电厂项目的评标标准大纲 67 评标委员会需要将招标文件中的评标标准细化 评标标准要综合考虑发起人就融资 设计 建设和运营维护项目提出的建议 看其是否能最大程度地满足政府和社会的利益 一般来说 评标标准要包括下面一些内容 1 技术方案 2 项目经验 3 财务能力 4 项目收费 对上述各项进行加权打分 得分高的前几名投标人作为最有竞争力的中标候选人 排在第一位的中标候选人将首先与政府进行合同谈判 68 1996年6月10日至15日 评标委员会是在专家小组对投标书评估报告的基础上对每一份标书进行评审 最后决定了三家最具竞争力的投标人 第一名是法国电力联合体 第二名是香港新世界联合体 第三名是美国国际发电 香港 有限公司 他们的优势最主要的是电价比较低 同时技术标准和其他要求都基本上能满足招标文件的要求 69 法国电力联合体列在第一名的优势 1 法国电力联合体是由法国电力公司 GEC阿尔斯通公司联合组成 它的建设安装是按 交钥匙 方式 费用比较低 在其投标文件中 建设工程投资只花费4 12亿美元 这个 交钥匙 工程的总投资所需要的费用比其他的少许多 2 有法国政府的支持 法国政府提供的出口信贷额占整个融资总额的70 比例较高 因此 它的融资费用较低 资金成本低 70 3 建设工期较短 资金回收较快 第一台机组投产只需30个月 第二台再延长3个月 总共用33个月 整个电厂可投入商业运行 4 因为法国电力公司是国营公司 在本国电力生产的利润率是比较低的 所以在这个项目上的投资所要求的回报不一定要很高 根据其投标文件中的资产负债表和资金流量表来分析 项目的股本金回报率在17 左右 这是根据它的投标文件中总投资5 6亿美元来测算的 71 广西政府确定前三名最有竞争力的投标人之后 首先要和第一名的投标人进行谈判 谈判从1996年7月8日开始 广西政府组成以省政府秘书长为组长 由广西BOT办公室 广西电力局 燃料公司的代表 以及政府邀请的有关顾问和招标代理人 包括设计院的技术专家 组成的谈判小组参与谈判 经过三轮四个阶段的谈判 到10月底 双方就所需要确认的有关问题达成了一致意见 1996年11月11日 双方在北京进行了有关文件的草签仪式 72 1996年10月11日 广西政府和法国电力联合体在北京草签了有关协议 来宾B电厂项目的总投资预计是5 6亿美元 特许经营期为18年 包括建设期 特许期满后电厂将无偿移交给广西政府 项目于1997年7月18日正式签订 73 来宾B项目的经验 1 采用竞争性招标方式选择投资人 首先 给予所有合格的潜在投标人参与投标的机会 广西政府从中选择最有竞争力的中标人 其次 由于投标竞争激烈 政府可以获得有利的电价和其它条件 第三 可以使选择投资人的工作公正 公平 公开的进行 减少了作弊和腐败的可能 第四 竞争性招标程序紧凑 缩短了前期工作时间 相应也减少前期工作费用 第五 可以取得更有利 更主动的谈判地位 这使得在谈判过程中扯皮较少 74 2 建立了有效的运作约束机制 投标阶段 投标人须向广西政府缴纳1000万美元的投标保证金 保证投标人遵守招标规则 履行投标承诺 防止投标人随意撤回标书或拒签正式合同 建设阶段 中标人还必须缴纳3000万美元的履约保证金 以保证项目公司在建设期履行特许权协议项下的义务 运营阶段 项目公司须再缴纳1500万美元的运营维护保证金 以保证项目公司履行运营维护义务 运营维护保证金有效期至移交日后12个月 75 3 走出了固定回报率的误区 在评标阶段时