商业策划书(强绝版!!).doc

目 录l 第一部分 前 言 3l 第二部分 企业概述3l 第三部分 企业战略4l 第四部分 市场分析5l 第五部分 风险管理8l 第六部分 营销策略10l 第七部分 组织管理13l 第八部分 综 述14l 第九部分 成员分工14一、前言随着经济的发展和人民生活水平的提高，尤其是在大学生追求自我价值实现的年代里，人们在选择眼镜时不仅要求实用，更追求时尚，追求个性。 作为专门面向大学生的炫视界品牌的眼镜，炫视界眼镜集质优与价廉两者优势于一身。这无疑成为眼镜市场中的一大亮点。为了“炫视界眼镜”顺利推广，占领市场，我们小组成员经过认真的实地调查和查阅大量相关文献，通过对企业背景、企业战略、市场状况、风险管理、营销策略和组织管理的分析，形成了下列推广“炫视界眼镜”的策划方案。二、企业概述（一）产业背景北京厚德亮丽眼镜有限公司（炫视界眼镜是公司针对大学生专门设立的品牌）是一家由清华大学经济管理博士蒋任重响应清华大学鼓励学生创业的号召，联合复旦、中科院、南林的三位同学于2004年创立的眼镜连锁企业。公司自成立的那一天起，就确立了“服务大学生”的根本原则，并创造性的提出“平价无商铺”的眼镜店经营模式。从当初设在蓟门桥小区8层的一家小店铺创业开始，秉承“低价优质”的经营理念，经过短短7年时间，由学校宿舍楼里发传单宣传，一步步踏实走来，诚信经营，规模不断扩大，今天已经拥有19家直营连锁店，遍布北京、武汉、上海等地区核心高校周边，也是专门针对高校市场拥有店铺数量最多的眼镜连锁企业，也是北京等地区目前唯一的一家管理规范、快速发展的平价眼镜企业。炫视界眼镜的目标是创业十年时可以在遍布整个中国大学附近拥有100家连锁店！公司将以“专业化、品牌化、规范化、连锁化”为指导方针，致力于推进亮丽品牌的蓬勃发展。（二）企业优势 更专业：公司率先通过ISO9001国际质量体系认证，并荣获英国UKAS金勾皇冠质量体系认证，同时获得“三信三优企业”等政府和行业的多项荣誉称号。是国内唯一拥有“医学十三步验光法”和“人体工程学制镜法”两项国家专利的眼镜专业连锁机构。每家炫视界眼镜专业连锁店都配备国际一流的眼科检查设备，并有一支由视光学专家组成的验光师队伍、训练有素的导购员、精益求精的制镜师和优秀的总部管理团队等为广大客户提供更专业、更优质、更人性化的服务。 更价廉：与宝岛、大明等知名高档眼镜企业相比较，在服务质量、店内环境大体相当的情况下，炫视界眼镜具有非常明显的价格优势，通常要低上30%至50%。与校园周边的普通的眼镜店相比，炫视界眼镜在保持价格优势的同时，管理更加规范、经营更加诚信、服务更人性化。 更温馨：炫视界眼镜店的工作人员几乎都是80后、90后，与当代的大学生年龄相似，没有代沟，能够很容易找到和顾客沟通的话题，这是其他绝大多数的眼镜店所不具有的。三、企业战略（一）炫视界眼镜愿景和使命陈述一）核心意识形态经营理念：来源于大学生，服务于大学生。经营模式：平价无商铺。将服务场所设在租金低廉的普通写字楼，大大降低了经营成本，从而实现提供高标准、专业化服务的同时，把产品价格降到最低。指导方针：“专业化、品牌化、规范化、连锁化”。在突出专门打造学生眼镜的同时，强调突出“炫视界眼镜”这个品牌，实行规范化管理，进行连锁化经营。根本原则：服务大学生。二）愿景宏伟、远大的目标：专业打造学校眼镜第一品牌！在创业十年时可以在遍布整个中国大学附近拥有100家连锁店！（二）炫视界眼镜长期经营目标一）盈利能力根据相关调查访问，预计炫视界眼镜5年内使税后的资金利润率从目前的8提高到17.5，5年内使年税利总额增加到5000万元人民币，资金回报率翻两番。二）市场竞争地位5年内在中国高校市场处于领先地位，抢占大明、明月、宝岛等20%的市场份额，产品的年销售量倍增。三）研究开发和技术领先程度在现拥有“医学十三步验光法”和“人体工程学制镜法”两项专利领先技术的基础上，继续加大对先进技术的投入力度，保持领先的优势。四）人力资源为企业员工提供培训和发展机会，保持旺盛的士气，造就和吸引在产品研发、人力资源管理、市场营销等方面有显著能力的人才。每年开展大型人才培训活动2-3次，培训的内容包括专业技能、职业道德、素质拓展等方面。五）用户服务为消费者提供诚信、温馨、热情的服务。建立消费者反馈平台机制用以反馈消费者满意程度，了解消费者的需求。六）社会责任建立更庞大的炫视界眼镜产业化经营体系，深入学校做宣传，定期到学校内部做公益性讲座，加深与学校相关团体的合作，通过合作提高影响力，履行炫视界眼镜的社会责任，提高知名度和认可度。（四）战略选择构建炫视界眼镜的优势资源是其发展壮大的迫切要求，以品牌为依托的核心竞争力建设是炫视界眼镜突围之路的必经关卡。炫视界眼镜在产品属性和价值定位均有不同于同类产品的独特之处。同时，残酷的竞争环境给了炫视界眼镜在更大范围内寻求突破的压力，而炫视界眼镜品牌优势又给了炫视界眼镜开拓创新的资源基础。因此，差异化无疑是炫视界眼镜的最佳战略选择。炫视界眼镜新颖的产品特点、强有力的资金支持、公认好评的服务形象为其全面的差异化行动提供了可能。具体分析如下：一）产品差异化战略炫视界眼镜打造的是“属于大学生自己的眼镜”的品牌，在产品的设计上，充分考虑了大学生对眼镜个性、时尚、健质优、廉价廉的需求，这就使得炫视界眼镜确定一个区别于其他竞争品牌的卖点和市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。二）服务差异化战略炫视界眼镜追求优异化的产品服务将创造一系列附属功能。高效的生产线和销售渠道，生动化的终端促销以及卓有成效的促销手段将会是炫视界眼镜实行服务差异化的优势条件。及时周到的产品中转，细致耐心、诚信、温馨、热情的顾客服务，潜移默化的价值灌输，炫视界眼镜在服务方面的高标准，高要求将成为其品牌构建的重要方式，服务差异化说到底还是关注目标消费群体内在的精神需求，是连接品牌和目标消费者的重要纽带。服务差异化带来目标群体对产品的价值认同和忠诚，这些正是炫视界眼镜品牌建设的应有之义。三）人事差异化战略人员差异化战略也可以作为炫视界眼镜重磅出击的一件利器。市场竞争归根到底是人才的竞争。炫视界眼镜需要培养专业的技术人员、管理人员和销售人员，从而增强其整体的软实力。从产品的设计与研发到营销策略的制定，再将产品交到顾客手中，专业的团队使得整个流程更为规范化。胜任、礼貌、可信、反应敏捷、善于交流、热情，这些员工素质不仅有利于提高组织运行的整体效率，也可以作用于炫视界眼镜团队文化的培养，提高组织信誉和形象，为炫视界眼镜品牌精神建设锦上添花。四）形象差异化战略形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。实施差异化策略无疑是炫视界眼镜区别竞争对手，占据消费者心智，从而获取竞争优势的一件利器。鲜明的标识和活动对炫视界眼镜的营销必不可少，对其品牌树立和建设同样不可或缺。差异化战略必将为炫视界眼镜突出重围指明方向：它建立起顾客对企业的忠诚；形成强有力的产业进入障碍；增强炫视界眼镜对供应商讨价还价的能力；削弱购买商讨价还价的能力；另外，炫视界眼镜通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低了购买商对价格的敏感度；更重要的是，差异化战略让炫视界眼镜建立起顾客的忠诚，使得替代品无法与之竞争；同时，产品差异化使购买商具有较高的转换成本，增强其对炫视界眼镜的依赖性，提高了企业的边际收益，最终实现战略突围和长远发展。四、市场状况分析（一）镜行业的市场背景随着经济的不断发展，中国已成为世界眼镜生产和销售的大国，而眼镜行业也成为中国轻工业中发展最快的行业之一，在中国加入WTO后，对中国眼镜行业来说是一件大事，总的趋势是市场更加开放，竞争更加激烈，机遇和挑战并存。中国眼镜行业的六大特点：（1） 具有较强的竞争活力（2） 具有一定的加工能力（3） 有出口竞争优势（4） 形成连锁经营格局（5） 职业培训体系在形成（6） 具有国内市场（二）影响市场的宏观因素：（1）我国眼镜工业比去年总产值超过人民币160亿元，中国不仅是世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的眼镜生产大国。目前，中国眼镜生产企业超过4000家，有一定规模的验光配镜店超过2万家。眼镜的材质、品种、款式日益多元化。眼镜行业的发展突飞猛进，行业的竞争也越发激烈。几年来，全国各地的眼镜业发展到一定程度的连锁规模，但大多数是地方上的连锁，很少有跨省发展的眼镜连锁集团。（2）随着生活条件的改善和经济收入的提高，昔日被人们视为生活用品的眼镜，已经逐渐成为人们喜爱的装饰品。除了实用功能，眼镜还被赋予了装饰功能，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势日益显著。人们购买眼镜的动机，从满足基本的功能需要升华为深层次的个性化需求及对专业、服务、价格等的综合考虑，消费过程一般是理智大于冲动。(3)据业内专家估计，全国约有3亿人口是需要视力配眼镜，大陆市场一年约有200到250亿元的零售额。其中镜框大约有8000万支的销售量，镜片约有2亿片的年消化量。我国戴镜人口每年有不断上升的趋势，城镇居民的眼镜更换频率约为每34年一次，大城市约为2-25年一次，由此计算，当前中国眼镜市场的年需求量远在8000万副以上! 这就是中国眼镜零售业所面对的市场，商机无限!而这些还不包括，随着我国人民消费水平的提高、眼镜产品质量的提高.（三）影响市场的微观因素 在各大城市内，很多眼镜店的地址选择了在市内繁华街区、黄金地段，眼镜店一般都有大型招牌广告，在人来人往的街区显得非常醒目。而佩带眼镜的人群又分为两种：一种是近视人群，他们为矫正自己的眼睛度数、能清楚的看清事物而选择眼镜；第二种是追求时尚，这类人群多在夏季，选择为太阳镜让自己的生活更加时尚，同时也避免了紫外线刺伤眼睛。这两种人群的年龄段又可以定格在中青年人群。而这类人群又引领着时尚，还有一少部分的是老年人群，他们佩带老花眼镜，他们的要求不是很高，只要有一副适合自己的就行了。 大学生眼镜市场分析：现在全国在校大学生学生超过2300万人，市场潜力之大可以想象。相关调查显示，学生选择眼镜看中的已不单单是价格，而更多是还有产品质量和服务。如果炫视界眼镜能全面打开这片市场，将会有更多的人群成为“炫视界眼镜”的支持者。（四）行业发展的现状和前景：（1）眼镜行业是一个半医半商的行业。近几年来，眼镜更从功能性商品进化到时尚商品，加深了管理的深度与难度。镜框是流行性商品，时尚性很强，商品周期短。加大了产品不断更新变化的要求。（2）眼镜市场是个开放的市场，随着眼镜行业规模的扩大，眼镜行业整体价格下降是必然趋势。平价眼镜还只是“冰山一角”，还不足打破目前的眼镜价格体系。但平价眼镜的出现将唤起人们对“暴利行业”的思考，并将给未来的眼镜业带来深刻影响。（3）以前在长期经营中各眼镜商家之间达成一种默契，形成价格同盟，将利润维持在一定水平。现在平价眼镜越来越多，经过市场竞争，行业必然要走向规范。（4）市场集中度高：就武汉地区来看，各大知名眼镜品牌经营店有着丰富的市场经验，而且它们的质量和服务已经深入人心。（五）波特五力模型分析 潜在进入者：由于近几年人们对眼镜的消费观念有所变化，从而提高了眼镜的市场份额，带动了行业的利润空间使得一些新的外来者进入市场抢占市场份额。 产业竞争者：在在各大城市眼镜零售店大大小小分布的也不少，同行业内的竞争是相当的激烈，特别是在很多大学附近都会有好几家店铺，激烈的争夺着大学生市场这一块蛋糕。近年来医院内也出现的验光配镜部门，也分享着眼镜市场的一杯羹。 替代产品：医疗技术的进步推动了激光矫正视力技术的发展，影响着一些近视眼镜的市场空间，还有一些其他的医疗手段的推广也制约着近视眼镜的销售市场推广，防紫外线伞也会影响到太阳镜的市场份额。 购买者：眼镜的顾客群体大部分主要是学生和白领阶层。学生们更多的主要选择是一些物美价廉的产品，而白领阶层则是选择一些比较时尚和价格稍微贵的产品。因为市场具有选择的多样性，消费者往往也会货比三家后才会决定购买。价格的高低和产品质量的好坏，售后服务水平和保障情况，品牌的知名度会影响消费者的购买方向。 供应商：在产品的货源供应方面，大的眼镜公司都有稳定的货源供应商。产品供应是多渠道，国内国外品牌都有，它们之间有长期稳定的合作关系彼此相互依赖，这样就确保了产品的及时更新和供给充足。炫视界眼镜本身也和不少供应商建立着良好的战略合作伙伴关系。（六）市场因素总结EFAS：外部因素权重评分加权分说明近视率逐年增长0.1230.36近视率的增长为企业带来了稳定增长的顾客收入水平提高0.1240.48收入的提高使的消费水平进一步的提高，为企业进一步发展提供了空间消费理念的变化0.052.50.125消费理念的变化让人们意识到眼镜功能并不是单一的，为企业提供了潜在消费者国外新技术引入0.0730.21国外新技术的引入为消费者提供了更多，更新的先择本地同行竞争者0.1450.6武汉本地有很多品牌的眼镜店潜在竞争者0.0520.1商机大，市场份额大，有不少其他领域的企业也想进军眼镜市场医疗水平提高0.1240.48医疗水平的提高使消费者有了很多的选择，比较而言都倾向于彻底治疗核心竞争力缺失0.3351.65相对而言，企业处于价值链下游，缺乏核心竞争力，没有定价权，不利于同国外潜在对手竞争14.05 五、风险管理北京厚德亮丽眼镜公司专门针对大学生开发炫视界眼镜，在突出这一品牌的过程中也不可避免的面临着一系列的风险。我们重点客观阐述该项目所面临的财务、技术、市场等关键风险和问题，并尽我们最大的能力提出合理可行的规避计划。（一）财务风险财务活动是生产经营活动的前提条件，它是筹集资金、使用资金、收益分配等活动环节的有机统一。财务活动的全过程都有可能发生风险。我们结合四种财务风险来分析可能面临的财务风险。1、筹资风险：炫视界眼镜的筹资渠道主要还是来自于本身公司的盈利，贷款和一些其他相关渠道的筹资，筹资也存在着其使用效益的不确定上，从而当然也具有一定的风险性。可能会由于资金使用效果低下，没有预期的效果而无法满足投资者的投资报酬期望，从而使企业面临投资收益效益低，筹资难度加大，资金成本上升等一系列的筹资风险。2、投资风险：炫视界眼镜还需要投入许多的资源，该品牌产品的销售前景、市场状况能否取得预期的结果是直接关系到此次的投资能否得到预期的收益。因此此次行为也同样面临着投资的风险。3、投资回收风险：炫视界眼镜上市后，可能会受到国家宏观经济政策和财政金融政策以及整个宏观经济环境等的影响，炫视界眼镜同样会面临着市场疲软、产品销售困难，产品卖出后货款不能及时收回，都是可能面临的风险。更有甚者，可能会由于该项目的资金投入不能及时收回，从而对公司其他的项目和产品造成影响，使公司的资金周转困难，对整个公司的运营状况造成影响，这也是潜在的风险。4、收益分配风险：炫视界眼镜如果此次的行动正确并取得了巨大的收益也应当注意其所面对的收益风险。在取得收益之后应当做好收益和分配两方面，以此来避免由于利率过高给企业的带来的影响，从而带来收益分配风险。针对 “炫视界眼镜”可能面临的财务风险，我们提出以下具体的方法来规避财务风险：着重通过建立财务风险控制机制，合理安排与资产运营相匹配的借入资金，优化资本结构，提高企业盈利水平。在投资之前，要尽可能的对投资领域了解的更为全面，密切关注有关方面的信息，做出正确的决策，以期能够得到预期的收益。炫视界眼镜要正确的规避投资风险，就要做好有关产品的销售状况和市场前景的预测，尽可能的减少投资的盲目性。做好产品销售的市场分析，尽可能的满足市场消费者的需求，促使成本资金尽可能的转化为结算资金。同时要及时的收回货款，是结算资金尽快转化为货币资金以使公司的资金链不会受到很大的影响，造成财务危机。在取得收益之后要做好收益与分配的平衡，使公司的资金链不至于受到很大的波动，从而影响公司的发展。（二）市场风险 北京厚德亮丽眼镜公司推出“炫视界眼镜”主要将目标顾客群定位于在校大学生，引导年轻群体对“时尚个性、物美价廉”的追求，但另一方面我们也不得不指出这种新的模式同时也带来了潜在的市场风险：厚德亮丽公司能否在推出“炫视界眼镜”后按计划维持质量与产量，能否实现预期的销售量，能否得到消费者的认可，这还有待考证。因而对于厚德亮丽公司推出“炫视界眼镜”的行为也会面临着一系列的市场风险。针对 “炫视界眼镜”可能面临的市场风险，我们提出以下具体的方法来规避市场风险：深入了解眼镜市场的实际情况及公司所推出的“炫视界眼镜”的情况，在此基础上生产消费者需要的产品，并科学的制定出产品的合理价格，以使消费者能够接受和认可；能够在市场经济的情况下根据市场规律科学的调整产品的销售量和产量，满足供需关系；能够采取更好的推广方式，是消费者能够充分的了解产品的信息和特征，从而取得自己的市场份额，得到消费者的认可。（三）技术风险北京厚德亮丽公司自成立后，就非常重视对先进技术的研究，先后申请了“医学十三步验光法”和“人体工程学制镜法”这两项专利。但对于一些实力雄厚的眼镜公司，比如宝岛等，厚德亮丽公司的技术还是显得较薄弱。同时该公司耗费巨资所研发的产品两项的核心技术能否只为自己所用，能否持久保持核心技术也是该公司所面临的一个技术风险。针对 “炫视界眼镜”可能面临的技术风险，我们提出以下具体的方法来规避技术风险：不仅仅是只满足于现在所取得的技术成果，而应该继续再接再厉，不断开拓，拥有自己的创新之处，形成自己特色，拥有自己丰满、独特的理念和价值，形成自己的竞争优势。保证产品的质量，并请有关权威专家和机构证明产品的健康性，消除消费者的后顾之忧和顾虑。做好自己的核心技术的保密工作，同时进一步的做好创新，由此来进一步拥有自己的核心技术。（四）公关风险公共关系危机是指危及企业形象和生存的突发性、灾难性事故与事件,给企业和公众带来较大损失,严重破坏企业形象,甚至使企业陷入困境,难以生存。厚德亮丽公司推出的“炫视界眼镜”项目在其运营中同样可能面临着一系列的公关危机和风险。因此也是我们不可忽不可忽视的一种风险。针对 “炫视界眼镜”可能面临的公关危机，我们提出以下具体的方法来规避公关风险：快速反应，及时处理至关重要。发生危机后，最好把它快速消灭在萌芽中正确判断采用什么态度对待媒体、消费者或政府管理部门等相关群体。灵活处理。不可以把危机公关一般操作规则套用在所有的案例上，应该具体问题具体分析。例如、针对质量问题引发的危机，企业应当在第一时间与工商税务等政府部门联系，或者请专家或更高层次主管部门再次检测质量。同时，尽快和相关利益者取得联系。（五）其它风险针对其他方面风险，我们提出以下规避计划：1、一方面，做好产品信息的介绍；另一方面，注意要有自己的新的品牌价值，要有自己的文化和主张，与消费者保持持续的互动。2、跳出企业陈旧和惯性思维的圈子，采取时尚的推广方式同时正确定位目标销售群体，使“炫视界眼镜”真正走上时尚、个性、质优、价廉、之路。3、针对人员问题，在目标不变的情况下，改变路径，例如建立现代激励机制、培训方案、做好人才备份工作等等以此来减少公司效率的降低和人员离职率很高的问题。六、营销策略（一）市场营销的观念以及顾客让渡价值炫视界眼镜是以消费者为中心的营销观念。炫视界眼镜的推出始终是以消费者为中心的，从最初的市场调研了解到消费者需求，到市场营销过程中的产品价值、服务价值、形象价值，炫视界眼镜正在建立属于自己的一套顾客让渡价值系统，让顾客让渡价值得以实现。产品价值：炫视界眼镜提供了一种有别于传统的产品价值，为消费者带来个性体验的同时也满足心理需要、经济需要。满足顾客质量和价格的双重需要是炫视界眼镜定义的基本立足点；服务价值：通过终端生动化和人员服务规范化的举措，利用消费者的购买 心理，满足其购物心理需求，通过增加产品的服务价值完善充实炫视界眼镜的形象。服务价值通过营销终端对产品的形象价值做了有效补充，是增加顾客让渡价值的有效手段，也是产品价值定义的重要方面；形象价值：丰满的形象是炫视界眼镜建立品牌价值的关键，是炫视界眼镜定义的核心环节。（二）目标市场战略一）主要的市场细分由于市场细分的重要性，国内越来越多的眼镜企业已经开始关注并加以应用。炫视界眼镜采取动态的深度市场细分，我们根据市场调研，依据顾客的需求特点，购买行为的方面的差异性，将市场细分为低档消费者市场、中档消费者市场、高档消费者市场。我们选择差异化营销的战略，将炫视界眼镜区别于其他眼镜品牌，使用差异化策略针对不同的客户群体推出不同风格的产品。我们选择中低档消费者作为公司的主体目标市场群体，集中有限资源，运用差异化的深度沟通策略并辅以多种手段赢得其“芳心”并不断培养其忠诚度，从而达到最大限度阻隔竞争对手的目的。二）市场选择和定位炫视界眼镜标榜以追求个性、时尚的大学生消费者为主要目标消费群，以时尚、个性、质优、价廉为诉求点的产品，其市场定位是时尚、个性、质优、价廉。具体来说，即以下几个方面：1、年龄：主要消费群体在校大学生；2、消费能力：主要针对经济状况一般的收入者，也可满足部分经济状况较不好和部分富裕者的消费需求；（三）市场营销总体目标一）量的目标：销售量、利润额、市场占有率等；二）质的目标：以产品导入品牌，以品牌带动产品，实现产品营销和品牌营销的双赢，初步树立良好的品牌价值和形象；启发市场群体对炫视界眼镜的认知，培养和增强目标群体对炫视界眼镜的认同和忠诚；开拓和哺育新潜力市场，抢占品牌价值高地。（四）市场营销策略一）产品策略1. 新产品开发策略（1）改进型新产品：在原有果炫视界眼镜产品的基础上进行改进，使得产品在形式、功能上面有新的特点和突破。（2）形成系列型新产品：在原有的炫视界眼镜产品大类中，开发新的规格，新的样式的产品。 2、包装策略：鲜明的包装是品牌个性的外现。现有的炫视界眼镜的包装很多还是采用北京厚德亮丽老一套的的图案，眼镜外型也少有新意。可以请知名的设计师根据年轻人的时尚个性的特点设计出风格强烈、外形劲酷包装。展现炫视界眼镜青春活力，迅速吸引顾客目光。二）价格策略总体的指导定价方法：采用认知价格定价法。根据顾客对价值的认知作为定价依据，这也正符合以消费者为中心的营销观念。1、定价基本策略（1）折扣定价策略 新产品折扣。新产品进入市场消费者要经过一定的时间才会了解和接受，为了在相对短的时间内推广新产品，我们将结合节假日等形式，进行一定时间内的新产品折扣活动，以67折甚至更优惠的价格倡导消费者体验新产品。 季节折扣。新学期开始的一段时间的旺季，但之后很快就很转入淡在淡季要以买眼镜送护理液等形式变相折扣。地区定价策略分区定价与基点定价相结合.分区定价。把部分市场分为若干个价格区，根据不同院校学生消费能力和当地的地租的等因素的不同具体定价。基点定价。选定部分主要连锁店作为定价基点，然后按附近院校学生的实际消费水平以基点连锁店的定价为基准浮动定价。（三）分销策略一） 销售渠道新产品入市通常有直销（直接渠道、含自营终端），经销（间接渠道），和混合渠道三种分销手段。就炫视界眼镜而言，渠道方案应以直接渠道控制为主。渠道构建原则：消费者导向，购买便利、消费满意；便于有效控制；高效作业；实现渠道环节利益最大化；拥有信息直达管道。2、渠道建设内容：对管控市场的渠道规划与模式选择；渠道环节设置与到达通路；建立渠道控制团队、确认渠道控制责任； 渠道开通；渠道环节资料建档。（四）促销策略：一） 终端生动化促销市场必须对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提升销量，增加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。通常终端的管理主要交给经销商，但经销商一般只是将产品铺到终端，没有全面管理的理念。就目前而言，既要使产品顺利进入终端，又要提升销量，还要增强产品市场控制力和提高品牌认知度，终端管理显得尤为重要。而终端生动化的意义正是树立品牌形象、增加品牌价值、提高消费者忠诚度、引发购买欲、增销量。 针对炫视界眼镜终端管理进行分析，提出了一下几点生动化促销办法：1、 经销商管理：人员拜访和进场谈判及时、良好客情、路线管理合理、客户资料齐全，信息反馈及时。 2、产品系列 ：既要在终端摆放单件产品和促销系列，也要兼顾合适品牌和包装出现在合适的销售终端。即同意完善各零售点对产品、广告品、设备的陈列与管理。具体内容包括：POP（海报、立牌、座牌、宣传单张、礼品等）摆放；明显的价格标签；产品（含促销装）标准化陈列；设备的合理投放；导购（促销）人员培训、演练等。 3、 库存管理 ：在各种终端上，都有安全库存，以每一核算时段销量的1.5倍作为标准。 终端生动化的促销手段能够树立炫视界眼镜的品牌形象、增加品牌价值，提高消费者忠诚度；同时扩大陈列空间，引发消费者购买欲，提升销量和利润。 二）综合要素促销综合要素促销同样以交易促进为目标，实施和控制销售促进方案以树立良好的产品和品牌形象。其主要内容和结构如下图所示：1、广告策略：通过强有力的广告宣传，进行产品上市告知、初步传递产品功能信息；以文案和版面构成吸引受众注意、激发讨论甚至争论，以达成迅速提升产品知名度为目的；以前卫风格迎合时尚人群口味，触发尝试购买；最大化发挥“炫视界眼镜”命名的爆破力。2、广告形象的确定产