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文档简介

1 分销培训 唯科通信2009年6月 2 为什么要做分销 产品到达消费者手中 企业才真正获得利润 分销的过程就是企业实现利润的过程 下货就是分销货到经销商 零售商库就是实现了销售 误区 3 分销的定义 所谓分销就是生产者通过市场把产品分别销售出去 转移到消费者手中 成为现实的消费品 4 分销的意义 提高市场占有率扩大品牌影响力优化市场结构 5 分销渠道的类型 消费品的分销渠道 基本上有以下五种形式 1 生产者消费者 2 生产者零售商消费者 3 生产者批发商零售商消费者 4 生产者代理商零售商消费者 5 生产者代理商批发商零售商消费者 6 分销的计划 1 确定渠道长度 2 决定渠道宽度 3 挑选合适的中间商 零售商 4 规定渠道成员彼此的权利与责任 7 分销的内容 深度 指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次宽度 指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度上柜组合 8 分销的维持 分销不畅的常见原因 专柜位置不佳或现场氛围不强 使品牌和产品未能很好的展示给顾客 产品组合不当或价位设计不合理缺乏助销 上架产品滞销 客户没有足够的利润支撑售后问题没有得到及时处理 9 保证客户有合理的库存数 终端生动化 使产品能很好的展示给顾客看 保证产品的定价合适 产品组合适合当地市场需求 运用各种助销手段帮助经销商销售 形成店面主推反复培训店员 使他们能主动和熟练地向顾客推荐产品 维持分销的方法
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