汽车行业-北京现代--08年工作总结_区域市场分析与特约店进销分析(ppt 40页)

2008年度工作总结,2009年2月10日,刘 彪,北京现代东区事业部,目录,北京现代08年累计销售19819台，份额达到8.9%，同比07年份额增长0.6，河南省市场占有率仅次于上海大众。北京现代自5月起，近7个月份额持续增长，10月份额突破10%。,主要厂家08全年河南销量及份额走势,河南省各品牌08年同比增长情况,河南整体市场08年上牌量为222040台，同比07年增长22.3%，北京现代实现销售19819台，同比增长31.5%，高于整体市场近10%。竞争品牌中，一汽丰田、东风日产增长在60以上；两个大众、上海通用在河南市场增幅不大。,河南区域乘用车市场月度走势图,河南乘用车月度走势,河南北京现代月度走势,自4月悦动上市后，BHMC08年销量同比07年持续保持高增长率，且均高于河南整体乘用车市场增长。,从BHMC与其他厂家销售结构可以看出，BHMC在个人购车的比例较大，占78，从销量数据上也优于竞争对手，最接近BHMC的是上海通用和东风日产，在民品市场上竞争较直接；出租市场上与两个大众及奇瑞差距较大；公商务领域，BHMC落后上海大众2200多台，差距较大。,08年BHMC与主要厂家差距构成分析,来自 中国最大的资料库下载,08年BHMC在河南政采市场上的表现,政采市场上，BHMC排名第二，比上海大众少2200台左右；从各级别产品上来看，BHMC仅在SUV级别优于竞争对手，其他产品与两个大众均差距明显，尤其是C2级别。,河南08年共计更新8735台出租，捷达及桑塔纳占据一半；BHMC两款车型的出租份额才达1.7%，与捷达、桑塔纳等竞品的差距悬殊；在郑州、洛阳、商丘等较大的出租市场上，BHMC几乎毫无建树。,08年BHMC在河南出租市场上表现较差,08年河南各城市市场情况,郑州、洛阳、南阳等市场容量较大的市场，BHMC份额较低，低于全省平均份额8.9%，但08年都有一定增长态势；焦作市场上受东风日产冲击较严重，份额下降明显。,郑州、新乡、洛阳贡献了河南全省40%的销量； 焦作08年相比07年的同比增长率为-12.6%，为所有城市中最低。 郑州、安阳、商丘、许昌、濮阳等城市08年销量同比07年增长均高于北京现代河南省平均增长，贡献较大。,各城市销量、增长率、集中度分析,来自 中国最大的资料库下载,河南市场竞争品牌城市份额情况,河南前五大市场中，BHMC只在新乡份额第一，在郑州、南阳、洛阳、安阳都略低于竞争对手；在市场容量较大的郑州、南阳、洛阳等城市BHMC表现不如上海大众；在大多数城市，BHMC表现都优于上海通用、东风日产。,重点市场郑州,市场份额下滑严重的市场焦作,来自 中国最大的资料库下载,河南市场08年各车型同比及份额走势,C1级别竞争态势,C2级别伊兰特及竞品竞争态势,C2级别悦动及竞品竞争态势,河南区域M级别情况,目录,河南区域全年业绩,各特约店进销情况,目录,1-1 区域管理市场价格管理,市场价格管控 定期召开商会及郑州经理会议，发挥商会作用，通过各特约店互相监督来维护市场价格稳定 推进限价管理，通过检查发票、监督举报等方法监控价格，把握住市场秩序，合理控制了郑州地区对周边市场的影响,来自 中国最大的资料库下载,1、区域市场管理 08年，对于渠道尚未布局的特殊区域，进行特殊管理，开放南阳、驻马店、三门峡等市场。既抢占市场份额，又缓解郑州特约店压力。 推出卫星店政策，将开封、周口市场划为地市级卫星店，遂封闭开封、周口市场。2、集团采购管理 为保障各特约店政采利益并维护品牌形象，郑州4家特约店延续采用集团采购合作办法，并不断修正，愈趋合理。 具体为： 1、采取先报备先做的跟进原则； 2、对于省内、郑州市内需求数较大的集团政采项目，10台以上的大型政采项目，公开招标或是各店皆知道政采信息，由先报备特约店进行跟进销售，中标后，取成交量的10%作为激励，奖励给开发的特约店，余下90%原则上按四家经销商当时任务比例分别供车，目前即河南裕华、河南长江、河南万佳、郑州北环按2：2：1：0.8来计。具体情况以维持各家公平为原则来调整。 就08年河南省财政局各地市政采项目，通过沟通协调，郑州各特约店配合地市特约店，进行陪标，保障了区域政采秩序，合理化解了区域集团采购矛盾。,1-2 区域管理市场管理及集团政采管理,2-1 广宣促销硬广联合投放,郑州四家特约店在大河报等主流媒体上联合投放广告，增强品牌关注度。,2-2 广宣促销公交车身联合广告,根据市场反馈，公交车身广告在郑州地区效果较好，郑州四家特约店联合投放公交车身广告。主要选择花园路、金水路等重要线路公交。,2-3 广宣促销车展支持,河南市场的车展以展销为主，车展对销售的带动促进作用非常明显。,3 其他工作总结,其他工作总结,郑州制定政采制度，进行分车操作，保障各店政采利益并维护品牌形象。协调郑州特约店配合地市特约店政采，维护政采秩序。跟进洛阳、信阳、南阳等地出租车更换项目，洛阳前后已更新50台以上，信阳更新47台。,目录,1、国家信息中心预测09年整体市场同比08年增长67%，预计河南省增长率略大于全国市场增长，在15%左右，即09年河南省上牌量预计在255300左右。2、保持BHMC河南市场的稳定性及连续性基础上，提高BHMC郑州、洛阳、南阳等区域的份额；提升焦作等地份额；推进河南出租车业务；推进团购及驾校购车；使BHMC09年相比于08年份额有0.4%的增长，争取达到9.3%。3、即预计09年河南整体市场销量为255300，BHMC实现份额9.3%，达到全年销售23770台，同比08年的19819台增长20%。,09年市场预测及目标份额,09年BHMC销量目标分解到城市,来自 中国最大的资料库下载,特约店销售力差异明显支柱店（裕华、长江）销售及市场推广能力强主力店（万佳、洛阳、安阳、新乡）基本业务运营正常，需在现水平基础上再进一步提高潜力店（许昌、平顶山）人员素质较弱，销售团队不稳定,08年主要问题点,出租市场份额极低 河南08年出租车更新了8735台，BHMC的份额仅占1.7，与两个大众差距悬殊,跨区销售问题 郑州特约店跨区销售问题较严重,河南全年平均跨区比例为29，年底几月跨区销售情况较多，跨区比例在30以上。分车型来看，伊兰特跨区销售了2404台，占各车型跨区销售的比重为42，其次为悦动车型。,08年河南跨区分析月度走势及分车型,08年河南跨区分析分城市,鹤壁、南阳、济源因当地特约店经营问题，放弃提车，跨区数据偏高。洛阳、新乡、濮阳、许昌等地跨区销售比例较低，在河南整体跨区比例29以下。,2008年跨区状况,加强区域管理,工作计划1加强区域管理,1、从计划分配角度上进行调整，逐渐转移大店压力；以08年上牌量为基础，计算出各店任务比例，由地市店接起一部分任务压力。按上牌比例分解的09年任务会进行一定调整，也要考虑各店融资能力。2、完全封闭安阳、新乡、洛阳等有一定资金实力且受郑州影响较小的市场，禁止向以上区域销售，制定相关惩罚措施。3、对于离郑州较近的漯河、焦作等市场进行半封闭管理，不允许政府采购跨区销售。4、同时结合限价管理，加强对郑州的价格管控，拟采用第三方价格调查公司来保障区域秩序并维护各特约店盈利水平。,来自 中国最大的资料库下载,工作计划2提升出租车份额,工作计划3差