房地产销售管理流程与表格工具

.销售管理流程与表格工具1. 市场营销完整流程 22. 年度经营计划制订流程 33. 销售计划管理流程 44. 项目定价流程 55. 销售价格管理流程 76. 项目的宣传推广流程 87. 销售日报流程 108. 销售周（月）报流程 119. 产品市场性分析表 1210. 产品定价分析表 1311. 产品售价表 1412. 楼盘售价计算表 1513. 楼盘销售计划表 1614. 促销活动计划表 1715. 促销成本分析表 1816. 销售预算计划表 1917. 广告费用分析表 2018. 客户销售收款状况分析表 2119. 客户增减分析表 2220. 历年销售业绩比较表 2321 每日销售报表 2522. 销售员实绩综合月报表 2623. 月份销售实绩统计表 2724. 月份经营利益检核表 2825. 潜在客户追踪表 2926. 负面情报分析?改善表 30;.1. 市场营销完整流程品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大 小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔市场调查销售策划售价的确定市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例， 装修标准等公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况， 广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等取得售楼许可证开盘仪式，意在宣传市场试探推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈调整价格根据市场反应调整价格循循环环公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验分段推出收集信息信息反馈收集销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈积累资料，为今后的发展打下基础2. 年度经营计划制订流程相关部门市场发展部相关领导开始各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划财务部确定年度财务预算计划市场发展部编制集团年度经营计划初稿副总裁审核人事行政部确定年度人事行政计划初稿进行修改、 调整组织召开专门会议讨论， 调整后形成正稿总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门结束3. 销售计划管理流程相关部门项目公司销售部相关领导开始销售部根据集团年度经营计划，制定月 / 年策划和销售计划项目营销副总审核项目总经理审批集团市场发展部分析汇总副总裁审批项目公司按计划执行工作结束4. 项目定价流程评估外部因素消费者需求市场动态 竞争评估内部因素成商销利本品售润力能力目标收集定价信息确定单价地段远近、产品品质等综合反应确定单价掌握客源、定价市场定位确定付款方式房地产市场晴雨表发展商、 购房者、 竞争者之间利益平衡选择最优方案成本导向市场导向型竞争导向型成本加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法5. 销售价格管理流程相关部门项目公司销售部/ 策划公司相关领导开始项目公司 / 策划公司进行市场调研项目公司 / 策划公司制定价格方召开会议进行讨论项目公司确定价格表项目经理审批市场发展部进行定价分析分管副总裁审核总裁审批人事行政部发文项目公司按批文执行销售根据市场情况，合理调整售价市场发展部、 财务部备案结束注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6. 项目的宣传推广流程目 标 明确1、 普遍知名度和美誉度2、 目标客户关注率3、 实现销售资 源分公司地理功价物 业 管工 程 形析整合品牌位置能格理象策 略计设媒介策略促销策略社交活动策划报纸软新闻房展会新闻发布会荔枝节国庆节媒 介选工地形象大众媒体直销主题活动择售路牌、横印报电电配楼展台竖刷纸视台合处围板、幅品促车体销影 视 、 楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7. 销售日报流程置业顾问1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理；销售经理1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服文员；客服文员 /收银员1、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收款情况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售经理。销售经理营销部经理营销副总经理1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。2、 做销控登记（定期与收款组核对）3、 将审核后的销售日志、收款日报、 销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。审核，批示，留存。客服传达，建档。转财务部留存。8.销售周（月）报流程客服文员 /收银员1、 每周一（月5 日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理收款情况，进行客户销售经理1、 审阅周（月）报表、签字；2、 填写周（月）工作日志；3、报营销部经理。营销部经理1、审核，签署意见；2、报营销副总；营销副总审核，签署意见转客服传达客服文员领导意见的传达；周（月）报表销售部各存档一份营销部经理、营销副总各一份； 报财务存档一份；报总经理一份集团公司项目中心9. 产品市场性分析表产品推出名称日期销售获利年数率市场占有率价品外格质观竞争产品竞争产品差异性产品改良状况其它10. 产品定价分析表年月日编号 产品名称规格： 顾客类型说明：目前本产品销量：成本项目生产数量%原料成本成物料成本本人工成本分析 制造费用制造成本毛利生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率备注产1品2竞3争4合计100100100100100状 5况 67订估计200价占单有率位订100比价较分图产品析10占20估计利利占用有率率润有率总经理经理分析者决定售价：厂价零售价3011. 产品售价表编号年月日订产名名称规格：产品说明及图样销售条件说明售价范围决定者备注规定售价总经理审核拟定12. 楼盘售价计算表编号年月日产品名称成本项目用量外销a 价外销b 价售货类别外销 c 价内销中盘内销零售单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额建筑成本合计损耗材料成品项目单位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本其人工成本他制造费用成销管费用本利润售价备注总经理经理分析员13. 楼盘销售计划表产品产 品 规去 年 销 售量单月月月月月月编格淡号季旺价销金季量额销金销金销量额量额量金销金销金额量额量额14. 促销活动计划表月日促 销 编号针 对 产品促 销 方式促销期间起止负责人配合事项预计经营预期效果备注15. 促销成本分析表方式方式说明期间估计费用成本收益分析表评语16. 销售预算计划表月份人事费广告费交通费邮电费差旅费交际费其它费用合计营业额预计比率一月二月三月四月五月六月 七月 八月 九月 十月 十一月十二月合计计17. 广告费用分析表月日至月日媒广告媒体名广告平均篇广告费用估计每次总接触每人广告广备注体称次数幅时间接触人数人数次选告类成本择性效别果合计18. 客户销售收款状况分析表月月份月份月份月份客户名称销售累本月收尚欠货销售累本月收尚欠货销售累本月收尚欠货额计款款额计款款额计款款合计19. 客户增减分析表直接客户家数间接客户家数直接客户销售额间接客户销售额销售金额等级原新删有增除现增原有加有新删现增除有增新加原客客户户本上本上原期期新客期期客销销户销销户售售售售万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万以上合计20. 历年销售业绩比较表年度营业额营业人数每人营业额销售费用费用比率广告费用广告费比率利润率00 年01 年02 年03 年04 年05 年06 年07 年08 年09 年万每人营业额%广告费比率000102 030405 06 07 0809年年度度000102 030405 06 07 0809%销售费用比%利润率15105年度0 0 0 1 0 20 3 0 4 0 50 60 70 8 0 9000102 030405 06 07 080921 每日销售报表月份日目标实绩差额十内容特别记事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计22. 销售员实绩综合月报表销售员姓名：月分：年月日星期接待客数电访销售客数套数销售销售面积金额收款优惠业绩金额额度排名变化备幅度注12345678910111213141516171819202122232425262728293031当月计人件件件件前月计人件件件件23. 月份销售实绩统计表姓销售退款净售成毛个人费用部门分净利收款记录绩名额额额本利摊润效薪旅其合应实未津费他计收收收24. 月份经营利益检核表目标实绩达成达成目标实绩率率1. 销售净额2. 销售成本3销售毛利 =1 -2 4其它费用5销售纯利 =3 -4 6总成本7总资本周转次数=16.8总资本周转次数=56.9销货获利率 =5. 1.10. 员工总数11. 平均每人每月销货额=11012. 平均每人每月收益=5 10月份至月月份份累计分析改进25.潜在客户追踪表编号产品名称潜