房产经纪人销售技巧

销售技巧唐梦洁 1 2 约带看常用技巧 谈判技巧 步骤 就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程 1 约看 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程 约带看的前提 有能够相匹配的房客源对房源优缺点了然于心 对业主把握到位对客户需求了解充分并且把握相对准确 前提 有能够相匹配的房客源对房源优缺点了然于心 对业主把握到位对客户需求了解充分并且把握相对准确 前提 对系统房源的勘验量 了解度 约客户 拨通客户电话 根据客户需求简单讲述房源基本信息 注意针对客户的大致需求点 吸引对方产生看房的欲望 和客户约定看房大致时间 并请客人稍候 再次与业主落实具体看房时间 约定客户看房 根据自己大约能到达的时间 注意时间安排 一定要先于客户到达要看的房产处 最好是直接邀请客户来分公司 门店 便于看房委托的签署及对客户的操控 一提醒客户约时间与地点 约客户的技巧 注意 1地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方2尽量避开同行较多 密集的地方 二提醒客户不要当面对房子表示是否满意 约客户的技巧 如果你看中了这套房子 请你不要表现出来 不然业主容易临时涨价 如果您没有看中这套房子 也不要在业主面前表现出来 这样表示对业主不尊重 以后我们看房也比较困难 三提醒客户不要与业主交换联系方式 约客户的技巧 有什么问题由我们来沟通 协调 请尊重我们的劳动 四提醒客户不要与业主当面谈价 约客户的技巧 这位业主比较精明 如果您好看中了房子的话不要与业主当面谈价 不然业主会觉得您很喜欢房子 不容易谈价 只要您看中了房子 谈价的事就交给我们来做 我相信 在您从事的行业 你一定是最专业的 但作为二手房业务 我相信我们更专业一些 约业主 前提 业主诚心卖房 配合 房子还未售 目的 告知有客人看房的信息 询问业主并约定看房的时间 约业主的技巧和注意事项 1与业主约定统一报价 让业主明白 房价是加价报出的 由于买二手房的客户一般都要谈价钱 所以我们把您的房价稍微报高了些 这也是为了使您的房子能尽快成交 或卖个好价钱 所以如果客户问您价格的时候 请您配合我们 2提醒业主 客户看房时避免过份热情 最好是给客户感觉可卖可不卖的心理 这样有利于让客户加价 3切勿与客人当面议价 如有客户要求议价时 最好回答 我已全部交给XXX了 你有什么跟他们谈吧 到时他们会与我联系 10 勿与客人当面议价的理由 我们谈价更专业 你看 我们是专业做房屋销售的 我相信在您从事的领域 您一定是最厉害的 但在二手房屋谈价这块 我相信我们更专业一些 您就放心交给我吧 放价太快尤其快速同意客人的还价会令客人有 我是不是还价太高 或 价钱是不是还可以更低的可能 从而产生悔意 出现 我再考虑一下 或 我还需与家人商量 及 不好意思 我忘带钱了 我得先回去取钱 再给电话你们 等情况 客户也许就一去不复返了 价钱太高 僵持不下 令客户产生负气思想 从而放弃购买意愿 提醒业主不要与客户交换联系方式有什么问题由我们来沟通 协调请尊重我们的劳动 带看 顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程 带看是中介工作流程中最重要的一环 也是我们对客户进行深入了解的最佳时机 这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否 带看把握得好 既使该次带看没有成功 也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解 对以后的工作会有很大的帮助 带看 1 确定要带看房源 2 设计看房顺序 好 中 差 差 好 中 中 好 差 11 带看前准备1 2 一般准备三套 优质1套 中等1套 相对较差的1套 带看前准备3 3 再次确认时间地点 约客户时间点 约房东时间段 在20分钟左右 防止由于时间问题造成我们的被动局面 引起约看不顺 约房东 客户可能会在10点至10点15分左右到 因为他同时还要考虑另外一套房屋 看完那套才能看这套 给房东造成紧迫感 约客户 您一定要准时10点到 房东一会儿还有事 我的其他同事还有客户要看 你可别迟到 今天看房的人很多 有客户和房东谈得很好了 有客户现在要求房东不让人看了 您赶紧来吧 不管您是否最终购买该房屋 也一定来看一下 否则错过心仪的房屋很遗憾的 带看前准备4 对房东 一会儿我带客户去看您的房屋 我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的 根据我的经验 您不要表现的太过于热情 否则客户会认为您着急卖房 借机压价 一切交给我 您就放心吧 对客户 房东是我的好朋友 跟我关系非常好 防止客户私下联系房东 您一会去就专心看房屋 其他事情交给我搞定 如果您对房屋满意 也不要多说话 恐怕房东会见风涨价 要是您对房屋不满意 也不要当面说太多 我再帮您找房子 我们还要做房东的生意 希望您能体谅 4 提前与客户房东沟通 防止跳单 带看前准备5 6 5 再次确认物业的详细信息 整理该房产的相关资料 包括面积 价格 楼层 装修情况 小区物业费等 总结房屋的优缺点 提前准备说辞应对客户提问 6 理清思路 设定自己的看房路线 针对房源的了解选择带看路线 尽量避开一些周边环境的脏乱差 避开中介密集的道路 选择能够突出房屋优点 交通便利 配套齐全 环境优美 的路线 增加印象分 准备物品 名片 买卖双方的联系电话 看房确认书 笔 毛记本 鞋套 包括客户的 指南针 罗盘 计算器 税费表 卷尺 带看前准备7 带看中12 约房东 客户可能会在10点至10点15分左右到 因为他同时还要考虑另外一套房屋 看完那套才能看这套 给房东造成紧迫感 约客户 1 定时 一定要比客户早到空房销售人员必须准时到达 如有人居住 销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通 统一口径 由业务员进行操作 不与客户当面议价 2 带看路上的沟通 A 要多问多听 所谓言多必失 我们可从中了解买方的家庭构成 找出核心人物 B 适当渗透定金概念与中介费收费标准 可引用其他客户的例子 不易直接提出 以免引起客户的反感 C 路上告诉他 其他同事还不知道这个房子 他们有好几个诚意客户想要这样的房子 别的店好像有客户看中了这套房子 正在考虑 我们一定要抓紧去看 拉近与客户的距离 传递紧迫感 带看中3 1 讲房子首先必须详细了解房屋的情况 房型 结构 小区环境 物业公司 开发商及周边生活设施 未来规划 升值潜力 总结房屋的优缺点 根据客户的需求 针对性的进行介绍 赞美并放大房子的优点 价格低 房型好等 引导客户发现一些不容易发现的优点 认同有缺点 轻描淡写把缺点说出来 说这是 唯一的缺点 对于客户指出的缺点不要过分掩盖 利用话题将其注意力引到房子的优点上 并指出房子是没有十全十美的 用比较法说房子 用同小区 同房型 不同装修 不同楼层的房屋价格做比较 帮助其设计 装修 引导客户先入为主进行思考 造成先入为主的效果 要有适当的提问 了解客户的感觉 2 3 4 讲房子 带看中4 传递紧张气氛 造成促销局面 A 根据提前安排好的多组带看时间间隔 要保证彼此碰面 形成聚焦 B 当着客户的面 置业顾问的手机来电 假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了 准备付预定金 恭喜同事 表达自己的客户现在还在考虑 透露非常遗憾的态度 C 假装接到自己客户的电话 客户在电话中明确表示经过家人商量 已经准备预定这套房屋 询问相关后续事宜 耐心解答的同时 赞美客户的眼光 电话结束后 婉转表达意思 表示遗憾的态度 询问客户的意向 D 电话斥责同事 已经与你说过了 我带老客户先看 怎么你又带客户看了 怎么能这么没有信用呢 既做了辛苦度 让客户感觉受到重视 又传递了紧迫感 E 带看过程中接到同事电话 询问钥匙 假装同事的客户现在正在路上 带钱复看 准备下定 借机逼迫客户 F 带看结束后 同事适时出现 焦急的拿过房屋钥匙 兴奋的告知 他的客户马上带钱来复看 基本上没有问题就要下定了 借机逼迫客户 G 偶遇同事 同事激动的表示 房子确实很不错 客户第一眼看上了 现在让他算款费了 如果没有太大问题就考虑下定了 借机给客户造成紧迫感 传递紧张气氛 造成促销局面 带看中5 5 尽力在第一时间议价 逼定 在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家 尽量在意向强时当面议价 我们可以帮助客户向房东杀价格 以便摸其心理价格 获得好感 并尽力在第一时间议价 逼定 带看中6 A 带看确认书一定要客户填写 保障我们的权益 B 看房时盯紧双方 避免客户和房东有过多的交流 永远出现在客户与房东中间 C 虚拟之前自行成交案例 向买卖双方讲解 讲危害性夸大 防止跳单 带看现场中注意事项 1 如业主方与客人方在不同销售人员的情况下 双方销售人员要互相配合带看工作 同时 提防买卖双方私下传递联系方式 如果双方互留名片 销售人员要及时予以制止 但要注意方式 避免生硬 防止双方尴尬之下恼羞成怒 形成不利的销售气氛 销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解 带看现场中注意事项 2 进入房产室内 销售人员要主动介绍房产的相关状况 介绍过程中 避免倒豆子似的将房产的优势全盘托出 保留1 2个优点 在客人发现房产的缺点或自己陷入被动时可以用来救急 将优点说出来带开客户的思路 把握主动权 带看现场中注意事项 3 留给客人适当的时间自己看房及思考 同时注意观察客人的言行及举动4 销售人员要学会控制时间 不要让客人有太多的思考空间 根据不同的客人适时提出不同的问题 了解客人对房产的看法 f 带看现场中注意事项 5 熟练快速的解答客人提出的疑问 认可客人的想法 就算客人讲的明显不对 也不要直接进行反驳 而是加以引导 让客人自己察觉他的问题 任何情况下 不准与客人进行争论 有时 赢得了辩论 却失去了客人 带看现场中注意事项 约业主的技巧和注意事项 6 为客人做总结 每套房子都有它自己的优缺点 关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处 房产不同于其他产品 是即定不可改变的 不可能反工或是定做 能够做的只是比较它的优缺点 是优点多还是不足的地方多 对于不足部分 是不是可以接受 考虑自己的选择及进行衡量 f 带看现场中注意事项 A 客人对房产合意情况下需要考虑 不再看房 销售人员应与客人约定回复时间 B 客人对房产意向较强时 把客人带回公司进行详谈 7 适时结束看房 视客人的反应 of 4 谈判技巧 不同的经纪人谈同样的单子 为什么有的人谈成了 有的人没谈成 原因很简单 是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧 f 谈判的基本原则 谈任何单子 都有一个重要的前提在做支撑 那就是房东 客户对经纪人的信任 如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低 那单子谈起来就很费力了 信任原则 f 谈判的基本原则 我们要记住 我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思 我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思 我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价 只有 当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话 给他们信心和建议 让他们让价 否则 一直要保持中立 中立原则 f 谈判的基本原则 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价比如一套城市理想120平的房子 房东底价105万 我们给客户报110万 客户看完房出价105万 我们给房东说客户出102万 那么我们要用110万来斡旋客户从105加价 用102万来说服房东从105万降价 这样 同时降低双方的心理预期 其实双方已没有差距 现在我们手中的筹码却最少会有1万 如果是给客户报的底价105万 那么客户出103万或更低 同理也要谈出差价 告知房东客户只出100万或更低 用100万来斡旋房东降价 差价原则 f 谈判的基本原则 谈判过程中 没有到底是谈客户还是谈业主一说 哪一方好谈就谈哪一方 也就是柿子捡软的捏 如果房东一分不降 我们就死谈客户加价 如果客户一分不加 我们就死谈房东降价 如果两方都能让步 我们就让双方同时让步 总之 谈判的目的是成交 两方必须有一方做出让步 否则签单无望 软柿子原则 f 谈判的基本原则 和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象 谈判很容易出现僵局 这时候房东可能埋怨客户太小气 客户可能说房东太吝啬 那么我们千万不能附和双方的话语 因为一旦双方交恶 谈判根本无法进行下去 双方都开始赌气了 即使成交了 后期做单也会带来无限麻烦 所以 我们必须告诉房东客户人不错 很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的 而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价 跟客户说房东人不错 如果不是因为对房子有感情不想贱卖 而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了 房东说了他也很想卖给您 想卖个好买主 他对您的印象很好 总之要让双方建立良好的印象 创造和谐的签单氛围 f 谈判的基本原则 在整个谈判过程中 我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完 我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么 听他们的反馈 让他们说 然后继续我们的谈话 这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了 经常有经纪人 给双方打了3 4个电话了 还不明白房东和客户的不让步的原因 其实 就是因为没有认真倾听只顾自己说 灌输给双方东西 忽略了最关键的反馈和沟通 倾听原则 f 谈判的基本原则 在到了谈判的后期 双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候 我们可以大胆的要求房东 大哥 我觉得您也别坚持108万了 105万卖了绝对值 您就信我的吧 同样对客户 大哥 都谈到这份上了 您别102万了 105买了绝对值 在谈判的最后一步 临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心 敢于要求 但要把握好时机 敢于要求 f 谈判的基本原则 拱热度 要想快速签单 就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来 比如客户看完房出价了103万 跟房东的价位差2万 如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到105万客户同意签合同了 很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了 结果错失机会批单 所以 为了避免出现这种状况 不论客户价格是否已经到了房东的心理价位 我们都还要就继续谈房东 告诉房东客户价位出不到希望您降价 让他感觉到谈判的难度 感觉到房子的价位其实已经很高了 避免跳价 举例 比如我们给客户报110万 客户出105万 其实已经到了房东的心理价位 但我们依然要谈房东 大哥 客户只出100万 他说您的房价太高了 您得降 然后 频繁的多给房东打几个电话假谈 即使他的105万一分不降了 也没有关系 因为客户出到价了 而且他的热度也上来了 签合同就不会跳价了 of 客户 房东 经纪人 谈判流程 意向金重视意向金的作用 意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用 同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果 of 客户 房东 经纪人 谈判流程 意向金一般谈妥了之后 我们错开时间把双方约到店里 如果觉得哪一方不是太稳定就先提前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判 这样有利于我们把控整个谈判的节奏 对于双方见面后价格上出现僵局了 这时候就要和经理或同事配合 一人拉一方去谈 把双方分开 期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈 等谈妥了再坐在一起签 如果还不行再分开谈 of 谈判的关键点 约房东 客户可能会在10点至10点15分左右到 因为他同时还要考虑另外一套房屋 看完那套才能看这套 给房东造成紧迫感 约客户 1 谈租单的关键点 1 租金 押金是否一致 2 起租期什么时候开始双方是否一致 3 付款方式是否一致 年付还是半年付及物业费用的承担 4 是否带家电家具及明细 5 中介费 是否开发票 of 谈判的关键点 约房东 客户可能会在10点至10点15分左右到 因为他同时还要考虑另外一套房屋 看完那套才能看这套 给房东造成紧迫感 约客户 2 谈卖单的关键点 1 房屋总价及所含项目的明细 2 付款方式 一次性还是贷款 房东是否同意以及付款详细时间 定金及首付款金额 3 产权情况 是否还有按揭 如何偿还 有没有共有人 是否产权人到场 是否满五年 过户时间 4 交房时间及物业费的承担 5 佣金给多少及支付时间 6 家具家电 车位怎么算 of 6 谈单话术思路指引 首先谈大的国家环境 宏观政策调控 要控制房价 银行信贷紧缩批贷很难 导致市场上贷款买房的人贷不到款 70 80 的人买房都需按揭贷款 所以市面上买房人减少及需求量减少 那么相对来讲 需求量减少导致供应量增大 根据经济学原理供过于求必然导致房价回落 所以 早一天卖出早一天受益 现在已经是房市最高点了 不要犹豫了 一定坚持用客户的嘴谈房东的原则 这些都是客户说的 谈房东思路 of 谈单话术思路指引 接着 分析保定最近的成交状况 成交量还是一直在下滑 客户观望程度很严重 需求量不是很旺盛 同时结合业主所在小区的价位 告诉他同样户型同样面积 用数字说话 的房子上周成交比他的价格低多了 用历史成交反映他房价的贵 逼他降价 同样坚持上述原则 谈房东思路 of 谈单话术思路指引 用客户的话 挑房子的毛病 给出房子的缺点让其降价 争取房东的信任 用自身的专业判断说服房东降价 如果差距不大 可以利用个人感情让房东降价 成全你的业绩 利用公司品牌进行说服 让房东信任我们 利用意向金谈判 告知客户的诚意 同时印证我们说话的真实性 博得房东的信任和好感 拉近双方距离