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分享签单技巧一：客户为什么不签单？甚至迟迟不签单？究竟最关键的原因是什么？作为设计师、业务员，我们要学会理性分析客户心理经过某老师的研究和分析，我发现家装客户不和我们成交主要有10个原因 你们都是从客户的角度去分析，我发现很少有设计师和业务员，会说是自己的签单技巧不足，都只是分析客户原因，那样我们永远不可能签单 1、客户不签单最关键的原因是三个字，不信任。无论你和客户聊多久，并不代表客户就信任你，客户要么不信任你的公司，要么不信任你本人。所有的不成交，都是源于客户对你不够信任。2、设计师没有要求成交。有多少设计师和业务员在谈单当中，主动、频繁的要求客户成交呢。大多数营销人员都只是不好意思、弱弱的提了句“要不咱们今天先定一下？”根本没有敢于成交的狼性，这怎么行呢？刚有人说，要求了，客户不成交怎么办？我们在成交技巧环节再讨论这个问题。3、设计师、业务员没有把握签单成交的时机！客户还没有明确意向，客户的需求根本还不了解，我们就贸然要求客户成交，你觉得客户会怎么反应？ 当然，会拒绝了。4、设计师和业务员没有及时要求成交，该让客户交钱的时候不成交，不该让客户交钱的时候却不合时宜的提出了成交要求 。5、成交方法过于赤裸裸、直接6、客户没有感受到我们设计师的专业7、客户仍然存有疑虑8、好处或价值塑造不够到位9、紧迫感不强，导致客户迟迟拖延10、设计师和业务员的狼性不足 刚刚有朋友问，如何把握成交时机呢？这就需要我们在谈单过程中，准确把握成交信号 。客户在想要签单前，一定会透露出想要成交的信号。你们觉得有哪些成交信号，客户会反映出来？（价格、优惠、）恩，大家回答得非常好，但问到价格，就会想要成交吗 其实不然，大多数客户在一开始的时候就会和你压价，甚至就会详细询问价格 一般情况下，客户在详细了解了我们的优势和产品之后，再次询问价格的时候，代表客户有兴趣 ，这是成交信号 第二，客户开始详细询问产品细节（材料、工期、质量等） ，这是成交信号 第三，客户开始拿你们与别的公司进行详细对比时，这也是成交信号第四，客户的肢体语言一般也会明显的反应出来，包括：摸下巴、变得热情、坐姿前倾等第五，语速变快第六，客户开始提出反对意见电话和面对面沟通，最大的区别在于，电话要开门见山、单刀直入，快去引起客户兴趣 ，面对面沟通，要先建立客户信任感，不能过于赤裸裸第一次， 如何建立信任感？你们具体是怎么做的赢得客户兴趣和好感，除了你们的这些技巧之外，最重要的是包装 设计师要特别注重包装，包装好的设计师，和包装不好的设计师，差别是非常大的。你是不是专家不重要，重要的是你看起来要像专家。包装的具体方法给大家简单分享一下 首先，叫形象设计，设计师和业务员在形象上要塑造出专业性，把气质打造出来。气场是非常重要的其次，要学会利用工具来包装自己 。你有没有属于自己的独特名片？名片有没有经过专业设计？很多人的名片上只是写着，设计师，或者主任设计师 。我之前给客户的名片是一个连续剧，一共有10张，都在介绍自己，就像一本小册子很多客户看到了就很震撼 。销售首先从销售自己开始 名片包装，是非常专业的，你的微博,微信，你的宣传视频网站，你个人的空间网址，都可以在名片上显示 第二，作品包装 你们有做自己的客户案例图册吗所有的设计师，都应该专门给自己建立一个属于自己个人的案例图册 很多设计师的作品只是变成了一些效果图的展示了，客户没有什么太大兴趣 作品包装上，有你的客户亲自写的日志吗？有你和客户的照片吗？有客户写给你的感谢信吗？有客户的见证吗这些，都是营销工具 接下来，给大家分享一些我研究很久的签单成交的干货首先给大家分享一句话，成交的关键在于敢于成交，成交的难处也恰恰在于不敢主动、反复、强势要求客户成交！记住一句价值连城的话，如果你不好意思，客户就会好意思；如果你好意思，客户就会不好意思 敢于成交，和让客户反感是两个概念 大多数客户都是喜欢主动的设计师和业务员的 你出门买东西，你不希望设计师和业务员主动一点吗？其实，多数业主今天走进了店面，就已经做好了被成交的准备刚有人问“如何成交还能不让客户反感？ 说明设计师心中还是有点怕，如果有怕的心态，你肯定成交不了 怕说狠了，客户跑了；怕让客户交钱，单子死了。我告诉大家，只要真诚、技巧到位，客户是不会死的。该死的客户，你就不说，客户也会死 只有谈死一个个客户，才能知道下一个客户如何不被谈死第一个方法，坚持重复下达成交指令！设计师、业务员仅仅弱弱的说一遍是不够的，要多说。 如果你的东西好，你抱着真诚帮助客户的心态，客户怎么会反感呢，但话不能说得太赤裸裸，营销最忌讳的就是赤裸裸。如果你直接问：“我们今天把钱交了。”“把合同签了”，客户可能会抵触我们可不可以换个方式呢？先来点暗示比如，先定工期，我帮您看了一下，下个月有几个日子比较好，您看选哪个日子呢？这叫签单暗示。再比如，昨天我谈了个客户，他是个老师，都在别的公司交了定金了，到我们这边来谈，觉得我们这边比较好，结果马上就在我们这边交了个定金这也叫暗示 总之，我们要大胆提出成交一遍不行，讲第二遍，二遍不行，第三遍 但我们要让客户感觉到，今天签单是为了他好。是为了让他早日享受优惠，是为了让他早日住进新家，是为了让他早日脱离选择的痛苦是为了让他早日享受优惠，是为了让他早日住进新家，是为了让他早日脱离选择的痛苦客户交钱之后，你们觉得客户心情是好还是不好？所以，我们要大胆！ 五遍之后，成功的概率会提升一倍以上当然，有人问，如果说了几次，客户还不成交呢 作为销售，不会察言观色吗？不能只知道要求，我们没有其他方法啊。比如要求第一遍之后，客户会提出异议，接下来我们耐心给客户解决异议。异议解决后，客户很满意，我们再要求第二遍 具体的方法怎么应用，下个月常州的课程当中我会详细分享接下来，就分享第二招 第二招，给客户选择！ 比如，咱们今天有三个方案，一个方案是交1000订金，一个方案是3000订金，一个方案是5000订金，不同的方案优惠力度不一样，您看您是选择哪一种呢。我们打电话的时候，我们也可以运用选择成交法比如，你可以问客户：“您是自己来还是和家人一起来呢？”比如，你可以问客户：“您是自己来还是和家人一起来呢？”您是选择电子门票还是我马上给您送去门票呢？让客户在你的订单方案中，做出选择不能问“您是来还是不来？”“您是签还是不签？”这个“不来”就是对我们没利的选择，不要说刚有人问他不选，怎么办首先，我要纠正一下这种观念，要有积极思维，不能用了这种方法，马上就怀疑，如果客户不选怎么办呢这是消极的思维状态，作为顶级的设计师和业务员，要相信自己接下来，就是第三个方法，如果客户不选怎么办？我们帮客户做决定，同时，要充分说明选择这个的理由 比如，我们今天有三个方案，一个A方案是1000元享受什么优惠，一个是B方案3000元享受什么优惠，一个是C方案5000元订金享受什么优惠。您看您是选择哪一个方案呢？ 我建议您选择C方案，因为C方案享受到的优惠力度更大，同时赠送的价值会更多。况且，您想，反正您总是要装修，交多交少是一个样的，您都没有什么损失，您说对吧？更关键的是，我们推行的是负风险订单策略，即使您订了之后没有选我们，你也可以退。这样，我们就选择这个C，您看好吧 让客户从最高的开始选择，客户的所有行为都是由我引导的这个方案，不是设计方案，是我们的订单 5000元不交，就交3000,3000元不交，就交1000 大多数客户可能会说“是不是交太多了？能不能少一点？” 那恭喜您，你也可以成交了！第四个方法，叫动手，要通过肢体进行暗示 ，设计师要推客户、拖客户、拉客户当然，这些方法，如何去运用，那是很有技巧的。 第五个，叫订单暗示法。营销人员一定要学会利用订单来让客户成交，为客户量声订作一个属于他自己的订单。拿出订单券，填上客户的姓名和所需的数据，重点是，千万不要问客户想不想订。“对了，今天是几号？”“您的联系电话是？”如果对方告诉几号和联系方式，就代表成交了。 当客户看着你的订单的时候，客户心理就在想，这是我的订单，这是订单暗示法订单要由设计师或业务员来填写，最后让客户签字就可以了 如果可以签字了，这时候可以让客户起立，去办手续一切自然成交好的设计师和业务员，不能老是在征求客户意见 客户总是不来，原因在哪里？好处给的不够到位，没有讲明为什么非要今天来，客户没有紧迫感 。结果客户当然就拖了让客户来，有几个方法 第一，要疯狂塑造紧迫感，我们的活动不是天天有，只有XXX天下午才有。让客户紧迫第二，客户自己没有时间，怎么办？让他的老婆来，家人来第三，客户总是说有空来？ 你要给出具体的时间，要让客户明确具体时间！反复确认 如果客户答应你来，他是不是得问地址？你是不是得问，他是开车还是乘车？具体的细节得说吧细节越细，客户来的可能性越大 最好，再让客户动手，比如给你回条短信，凭借这条短信，客户可能来抽幸运奖 这样，客户怎么会不来呢我们很多人只是弱弱的问了一句“您来吗？”结果客户说“到时候有空就来。这就是一种敷衍会议活动邀约的首次话术：X先生（女士）您好！我是合肥装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），同时我也是您新房装修的专职客户经理，我叫张XX。我们诚挚地邀请您前来参加我们的春季家装设计节活动，本次活动将现场解析合肥各大户型的设计方案，同时我们现场还联合10多家知名品牌材料商，为参与的客户送去最高达15000元的现场优惠，您只需要花费半天的时间，即可以享受到开年以来最大的优惠活动。我们为您准备好了现场的入场券，您看我是现在把入场券给您送去，还是给您发送电子版的入场券呢？（对方肯定会问：什么活动？）看来您对我们的活动很感兴趣，我们这次举办的春季家装设计节活动，真的是非常好的活动，简单来说，活动有几个亮点，第一是来参加活动就可以免费把价值XX元的大礼包带回家，您说这样好不好？第二是，我们的设计师给您准备好了非常适合您的装修方案，您来就可以把您家的装修方案带走，我们的装修方案是一套非常精美的客户装修书，而且是针对您家的房屋来设计的，您说这样好不好？第三，我们现场举办春季家装订单与建材订单现场特别优惠，一共12个大品牌家装与建材厂商，现场推出开年以来最大的优惠活动，累计起来可以为客户节省15000-20000元，同时现场推出负风险订单活动，不是零风险而是负风险地让客户享受优惠。我们为您准备好了入场券，您的入场券号码是018号，也是很吉利的号码，凭这入场券当场就可以带走XX元的大礼包和您的客户装修书带回家，您看我是现在给您送去呢，还是给您发送电子版的入场券？发送电子版的是吧？那您是收彩信比较方便，还是QQ接收比较方便呢？要是用QQ接收的话，会非常好，我们还可以把活动的详细情况给您发送过去，让您比较透彻地了解本次2013春季家装设计节活动。嗯，好的，您的QQ号码是多少，我现在就给您发送过去。我是活动组委会的小张，有任何问题，您都可以随时联系我。好的，那我现在就给您发送，您现在在线吗？在线的话，我直接加您；（不在线的话），那我发送到您的QQ邮箱。好的，非常感谢您的接受我们的邀请，祝您愉快，我马上给您发送。再见！X先生（女士）您好！我是合肥装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），我已经将我们活动的入场券电子版给您发送过去了，另外，还给您发送了有关本次活动的详细介绍。您看您后天是来两个人，还是一个人？（对方：我可能没有时间啊）哦，看来您是工作比较忙，本次活动真的是非常好的活动，要不您让您家里我大哥、我嫂子过来吧，她来参加一样，肯定会有很多的收获的，最好是你们一起来，现场就可以把装修方案、预算等一起参考下。好的，来两个人是吧，我们的活动现场在，下午两点准时开始，等一会我把地址再发送到您的手机上，好吗？第三次话术：（开会前一天）X先生（女士）您好！我是合肥装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），我们的活动将在明天下午1点钟开始，您的入场券还在吗？我提醒您一下，来的时候一定要带着入场券哦，因为我们在两轮幸运抽奖活动，我们推行的是兼中兼得的抽奖方案，就是两轮您都有机会中奖哦，奖品价值高达500元呢！呵呵，来的时候，也要记得带一些现金或银行卡哦，以便在现场及时地抢到我们的订单哦！好的，明天下午我们不见不散！ 第四次话术：（开会前的上午）X先生（女士）您好！我是合肥装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），我们的活动将在下午1点钟开始，您别迟到哦，因为我们会议一开始就进行幸运抽奖活动呢！呵呵。地址您清楚吗，是在XXX大酒店X楼多功能厅。您下午是开车来吗？我好提前为您安排好停车位。好的，下午来时注意交通安全。您到时可以提前给我打电话，我安排接待人员在酒店大门口接待您！下一个问题：客户交房晚，前期设计师怎么交流业务怎么跟踪 恩，客户现在还没有交房，正是我们营销的好时机。一般情况下，交房前三个月是跟进最好的时机 。等交房了再去跟进，可能已经晚了 所以，要根据不同交房的时间决定跟进和营销的频率。第一，要把握好和客户跟进的频率，在交房前三个月最好就要预约客户来沟通 这叫提前营销 短信、电话都是很好的方法，但最好的还是争取和客户见面的机会 如何突破价格瓶颈？ 让客户为爱而付出让客户为痛苦而付出让客户为面子而付出让客户为成功而付出让客户为爱而付出有一个关键点大家要记住：就是在跟客户初次交流时就要先为客户设定一个伏笔 比如，在孩子房间多下些功夫，多做一些对开发儿童理智有利的设计，可能要多投资几千块，你看好不好？男人再大，其实都是孩子，让老公多留在家里陪你，你看好不好 如果客户看方案觉得价格贵就让他为痛苦而付出有哪些痛苦呢1、工人素质低2、找游击队的痛苦。3、被骗4、推脱5、业主安全 接下来给大家具体分享，如何进行价格谈判这些都是实战技巧哦1、第一，设计师不轻易让价A要有充分的信心B制造高品质、高成本的氛围C让对方相信：物有所值、价格合理不要，客户一还价，马上就退缩 客户永远不会因为价格而买单，只会因为价值而买单永远