[经管营销]高净值客户资产配置与信托产品创新

,高净值客户资产配置与信托产品创新,信托营销元年信托产品和PE 基金产品的营销资源整合实务论坛（信泽金系列信托营销培训会议第3 期）,当前的宏观与金融环境,宏观货币政策的困境利率管制、信贷控制、融资渠道限制民间借贷：末路狂花,经济转型和银行信贷限制赋予信托行业广阔空间,稳利1期分层保障协议存款集合资金信托计划,信托资金投资于商业银行定期存款，产品的次级投资人以投入资金为限提供利息保障，并引入存款银行的关联企业提供担保。优先级投资人6.5%/年,季度开放。,集合信托：规模上升、收益提高,6,目 录,1. 合格投资者-高净值客户2. 财富管理机构3. 超高净值客户,合格投资者-高净值客户,企业家,管理人员及专业人士,专业投资者,独立型富人,主要特点需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道,主要特点自身工作繁忙对理财产品较为了解依靠私人银行家提供投资建议或财务规划要求高品质的服务,主要特点背景多种多样，需求各异通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需求,主要特点要求高回报积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品,资料来源：富裕客户访谈；BCG分析,财富来源,合格投资者-高净值客户,传统型,服务导向型,产品导向型,综合型,主要特点选择的主要标准是效率和渠道体验。要求获得优先服务，尤其是在传统网点。,主要特点往往主要基于客户经理的素质来选择机构。进入机场贵宾室候机以及医疗服务等增值服务也极其重要。,主要特点兼有服务导向型和产品导向型客户的特征。在总客户群中占比不多。,主要特点希望获得市场实时信息和产品信息。更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。以产品和投资能力选择财富机构。,资料来源：BCG分析,决策驱动类型,千万富豪87.5万人。北京、广东、上海三地千万富豪占全国的近一半。亿万富豪5.5万人。十亿富豪1900人。百亿富豪140人。 来源：2010胡润财富报告,中国高净值人群分布,超高净值客户,超高净值客户更像一个富有的机构而非个人。巨额资产在多个财富管理机构、地域和理财经理之间分配。需要精心设计的、定制化的产品。对高端的非金融生活方式类服务需求较大。需要及时的专家咨询服务和一个能弥补其知识和信息不足的理财经理。,超高净值客户,金融资产大于3000万美元（美林） 。国内1亿资产以上富裕人士的平均年龄为43岁。主要的财富来源是自己创办的企业所创造的价值，再加上房地产、股票等。北京仍然是这类人群的主要聚集地。多年来，山西、陕西、东北三省、河北等地区的富裕人士陆续将自己的长期居住地迁至北京。北京富豪较全国其他城市富豪来说更为低调，财富透明程度也相对来说比较低。这类人群拥有实力购买千万以上的豪宅、百万以上的汽车等奢侈品，他们是高档珠宝和私人银行的大客户。,围绕高净值客户的机构博弈,进入时间,2007年1月2007年2月2007年3月2007年6月2007年8月2007年10月2008年3月2008年4月2008年6月2008年7月,部分银行,信托公司,第三方理财机构,超过60家信托公司被实力央企、金融集团加速整合分化出明显的三个梯队主要公司的特色逐渐形成,众公司雨后春笋实力机构加大投入从业人员只争朝夕诺亚财富、恒天财富等,行业格局,其他机构,证券公司：开始细分客户 服务高端基金公司：公募、私募保险公司：高端保险PE基金：严重依赖募资顾问民间借贷：从日息1%到月息5%,中外资私人银行专营高端理财,非银行金融机构野蛮生长,财富管理机构：接触度和选择因素,方案1,中资商业银行私人银行现状: 私人银行多为二级部门制 对私人银行客户的资产要求较高 较多选择北京、上海、深圳和杭州,优势: 信任度高 客户基数大 网络优势明显,不足: 资产管理能力弱 创新能力不足,外资商业银行私人银行 现状:已形成自身品牌，拥有完善的服务模式和业务流程充分利用不同经济体的法律、税收与政策差异，为客户提供最优全球财富规划和跨国服务 布局偏重于上海，北京次之,优势:业务历史悠久、经验丰富服务体系全球化,不足: 客户信赖程度较 本土化程度较低,.,.,.,.,.,.,财富管理机构之私人银行,证券公司,优势:资产管理能力强认知度高,第三方机构,此位置输入文本,此位置输入文本,不足:门槛过高产品单一,现状:定向资产管理服务具有私人银行性质至08年底共42 家已经获得客户资产管资格占证券公司总数的39%,优势:资产管理能力强客户基数大,不足:市场美誉度有待提高产品单一,现状:私人财富管理领域有着独到的认识和深刻的研究涵盖财产保护、财富积累和财产传承各阶段,优势:坚持独立与客观的立场,不足:服务多涉及金融创新，易落入法律保护盲区市场力量薄弱 认可度低,基金公司,信托公司,不足:客户信赖感较低资产管理能力弱,现状:逐步定位为受托财富管理业务的金融机构引入合格投资者制度平安、中融、外贸等设立专门私人财富管理部门优势:创新能力强专注高端,.,.,.,.,现状:特定客户资产管理中针对个人客户的业务属于私人银行业务范畴多家公司获得特定客户资产管理资格,财富管理机构之信托、证券、基金、第三方机构,中资私人银行“一站式”产品选择平台,案例：招商私人银行,2010年私人银行产品共销售367.6亿,招商私人银行产品销售占比,案例：诺亚财富,高净值客户情况表,销售金融产品情况表,案例：诺亚财富,21,目 录,1. 高收益型信托产品2. 股权投资基金3. 阳光私募,高端金融产品主要类别,集合信托产品股权投资基金（有限合伙）基金一对多、券商小集合、投资型保险、银行委托贷款，以及利率不高于银行同期贷款利率断4倍的民间借贷等。,开发模式：独立开发、合作开发、开架采购总体原则：风险可控，收益更高。,高净值人群资产配置涉猎情况,按受访者提及频率统计,24,高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具。,高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。,细分人群在资产分配上的差异,不同风险偏好人群在资产分配上的区别,高净值客户的投资偏好,以资金形态的信托财产为例,信托的基本结构,信托要素,委托人 （受益人）,受托人,信托财产,单一 集合平行型结构：制定统一的风险收益结构 分层型结构：制定多样化的风险收益结构,主动型管理被动型管理,投资领域：信托公司相比其它金融机构的优势在于信托制度本身的包容性，信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和产业市场投资的机构，在信托的平台上可以集成所有的金融工具。投资方式：股权、债权、股债混合、可转换股权、可转换债权,-26-,-27-,融资驱动型,核心竞争要素,安全性信托计划的盈利模式或退出方式：融资方（借款人）的还款能力判断；因变现需要而履行担保增信措施（如有）的难度；收益性由融资主题类型决定流动性产品期限分配频度,信托基金型,作为受托人的信托公司的整体实力 产品的投资策略 产品的投资方向,投资驱动型,历史业绩 基础市场风险收益特征 产品收益分配结构,信托的金融生态环境,项目的内部增信及风险缓释产品的外部增信信托公司的隐性担保银监会的行业监管央行的金融稳定职能,29,基金的一般架构,中小企业创业投资基金,中发君盛 （北京）投资管理有限公司,管理人/普通合伙人,商业银行,政府引导基金,其他投资人,有限合伙人,专注于新能源、新材料、节能环保领域,投 资,中国中小企业协会,私募股权投资基金 （有限合伙）,投资管理有限公司,管理人/普通合伙人,托管银行,高净值客户,其他投资人,有限合伙人,专注于特定领域，构建项目池，股权投资,发起人/投资顾问,私募股权投资基金（PE）,主要发生在机构之间的交易单笔投资金额远大于普通证券投资,1、投资资金 起点高,2、获取优质 项目难,3、需具备超强的 专业能力,“术业有专攻”，非专业投资者受能力所限无法深入了解行业知识、企业内在经营的更多信息，与专业股权投资机构合作，是实现高收益与低风险完美平衡的最佳途径。,专业机构拥有优质投资项目来源渠道和资源必须获得足够数量备选项目，才能保证投资项目的质量,专业判断能力：行业背景特点和趋势；企业产品技术；市场需求分析；管理团队经营评价专业执行能力：处理复杂交易的各类经济法律法规；运用财务工具的能力；对资产准确估值和后续跟踪风控的能力,PE高收益的答案之一高门槛,30,二级市场股票投资已上市企业,股权投资基金在中国的特殊优势： 退出时的P/E（市盈率）远高于海外其他市场,一级市场股权投资未上市企业,IPO,25201510 5,PE高收益的答案之二享受资本市场估值溢价,(P/E),31,主要活动,时间,负责人员,最终成品,项目意向 筛选报告立项项目 名 单,确定针对行业、企业、管理层、市场的详细调查内容全面收集各项数据信息，进行分析整理,确定企业有无持续发展和核心竞争力,进行价值评估，分析项目的未来成长性讨论确定项目的推进过程和相应条款开展多次谈判以形成交易决策具体实施完成投资项目,为项目方提供相应增值服务在董事会层面积极参与企业管理、监控,协助企业IPO或转让股权、大股东回购等方式退出基金分配清算,日常 1-7 天 8-12 周 4-8 周 2-5 年 2-4周,投资经理,投资经理分析员,投资总监,投资总监投资经理,投资总监,商业计划书,尽职调查 结果报告,价值评估投资协议,项目进程 跟踪报告,项目收益 报告分析,投资总监投资经理,项目收集 初步筛选 尽职调查 投 资 投资管理 退出变现,建立广泛的社会、企业关系和良好的公司及个人外部形象积极收集各类行业信息和数据与同行或中介机构多交流、合作,根据本公司投资理念进行迅速筛选访谈企业管理层以探寻可能的机会判断项目的可行性，确定进一步需要了解的项目,投资流程,32,33,对项目的大量筛选和分析,进入视野有意向的项目,第一轮 初步 筛选,进入第二轮初选,第二轮 初步 筛选,进入尽职调查,尽职调查,投资谈判,进入投资谈判,完成投资,最终投资的过会率不超过，通过数量保证质量是股权投资成功的不二法则,专业投资管理团队的价值体现在对众多项目的分析、比较、筛选、判断等各个环节。,增值服务协助上市,专业投资与非专业投资的区别就在于此过程,3,收益预测,34,盈利增长 辅导上市,假设目标企业每年增长30%投资成本10倍P/E退出20倍P/E，投资周期3年,期初：公司净利润2000万投资价格P/E10倍企业总估值：2亿元,注资企业 扩大规模推动发展,期末：公司净利润4400万交易估值P/E 20倍企业总市值：8.8 亿元,目标企业 IPO上市,第1年,第 3 年,第 2 年,1、条件：,2、总收益（以3年投资期计）估算：基金预期总收益率 350%3、年均收益率（以5年期摊薄计）估算：年均收益率 70%,公式：2000万元 *1.3 * 1.3* 1.3*20 88000万元,地产私募,背景：金融脱媒与地产专业分工。开发商背景基金VS金融机构背景基金“信托+LP”模式稳盛投资（吴涛）、安泰盘石（蓬刚）、 高和投资（苏鑫）等。,阳光私募,在客户资产配置中的位置追求绝对收益已步入千亿时代阳光私募TOT目前来看，失望比希望多。,目 录,1.信托产品设计常用工具箱2.信托产品高收益的8大来源,此位置输入文本,此位置输入文本,此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本,信托产品设计常用工具,结构化分层,最常用的产品内部增信措施基本结构,高净值客户/合格投资者,融资方/交易对手,信托产品高收益的8大来源,资本管制与币值低估投资于高收益基础行业监管套利与突破管制跨市场套利高杠杆策略产品定制化交易模式创新资产配置与交易能力,1.资本管制与币值低估,U.S. 10-year ：2.056%投资渠道匮乏，资产价格持续上涨投资要求的必要回报率较高表现为：股市高PE水平、垃圾股满天飞、 投资效率低、低水平重复建设等,2.投资于高收益基础行业,传统的高收益信托地产信托始终是主流证券投资信托矿产能源信托的快速崛起艺术品信托、期酒信托等等,3.监管套利与突破管制,首先是突破利率管制满足项目最低资本金要求进入机构投资者市场 银行间债券市场 同业拆借市场 新股机构网下配售 票据市场 ,4.跨市场套利,一级市场与二级市场一级半市场保险资产管理领域垄断行业与特殊机会,聘请投资顾问一般受益人获得9倍杠杆收益优先受益人为商业银行理财资金，固定回报5%+浮动分成优先受益权份额每3个月开放一次，一般受益权份额期间不开放,汇盈1期债券投资信托计划,银行间债券市场和交易所债券市场的固定收益类金融产品,投资顾问（北京汇盈）,投资顾问合同,投资建议书,委托人（一般受益权）,信托公司,银行理财产品（优先受益权）,10%,90%,投资,5.高杠杆策略-内部杠杆率,5.高杠杆策略-外部杠杆率,典型：资本金信托+银行开发贷地产大信托模式过桥贷款与夹层融资,6.产品定制化,提高效率，节约费用，增加收益。大资金、单一信托有谈判优势。,7.创新交易模式,GP (地产私募公司),信托LP,有限合伙企业,LPn,LP2,LP1,项目公司,咨询委员会（视投资人需要）,投资委员会,LP代表,劣后LP(实业资本),优先LP,渠道引荐客户,100%,项目投资、退出及其他重大管理事项由地产私募公司专业管理层组成,代表LP监督GP基金与GP间如发生关联交易，应取得咨询委员会批准GP如违反尽职义务，对LP造成损失，LP有权取消GP的管理权,“信托+LP”模式信托：发挥资金募集优势；固定回报合伙基金：灵活的投资方式；杠杆回报,8.资产配置与交易能力,阿发型收益与贝塔型收益优秀投资顾问是稀缺资源N倍正向与反向杠杆产品,51,目 录,营销的六重境界高净值客户营销模式产品推动PK咨询驱动高净值客户开发实务,5. 机构客户营销要点6. 产品定制化服务7. 营销中的资源整合8. 一些基本信念,营销的六重境界 推销、促销、营销、品牌、定制、资源整合,53,客户经理模式：客户经理接触和服务客户，对私人银行与客户之间的关系进行总体管理，客户经理了解客户的需求后，代表客户向后台支持团队提出投资组合管理、交易、规划等需求后，专家团队提出解决方案，并由客户经理传达给客户。这种模式下，客户经理为特定客户服务，专家团队则为一群客户服务,团队服务模式：团队所有成员共同接触和服务客户，客户经理管理总体客户关系，专家团队直接为该客户提供专业建议并在客户关系中占据主导地位。在这种模式下，客户经理和专家团队都为特定客户服务,高净值客户的营销模式,产品推动PK咨询驱动,高净值客户开发,提升产品渗透率是基础挖掘原有客户资源高净值客户的批量开发技术国内信托销售的现状,提高产品的渗透率,是下一步进行新客户开发的基础为客户配置六款产品（或服务）资产配置的基本概念 股债的平衡 流动性的问题 收益的安排全权资产委托,挖掘原有客户资源,让客户推荐客户 通常是主渠道 成本较低 关键：以合理的方式提出请求机构内部交叉销售 重要来源 金融集团内部 公司各部门之间 员工个人推荐,58,深入挖掘原有客户资源,此位置输入文本 此位置输入文本,通过合作伙伴、客户开发客户,部门客户资源共享,现有客户重复发掘,此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本,建立部门客户资源共享机制和相应的激励机制，创造部门员工共享客户资源的内在驱动力,理财经理与原有客户已经建立了比较信任的个人关系，应深入开发此关系，创造更多的业务需求，既可以提高客户忠诚度，又能减少客户开发成本，最大化利用客户资源。,通过合作伙伴：充分利用合作伙伴资源，给予适当的实质性鼓励；通过他们的人脉关系推荐、引荐客户。各类银行、资产管理公司、信托公司、担保公司，在具体业务合作的同时，互通有无，交叉销