地产“尚东名筑”筹备及计划H.doc

【筹备及计划】2011-1-23目录壹：前期准备工作. .3一、场地准备. .3二、道具准备. .3三、调研准备. .5四、媒体推广. .5五、费用预算. .6贰：定价策略.7一、定价依据.7二、定价根据.8三、产品均价.10四、定价因素.10叁：销售节奏.12一、销售核心. .12二、销售分期. .13三、销控原则. .15肆：资金回笼.17壹： 前期准备工作一、场地准备售楼中心外售楼中心内完成时间1、 巨型喷绘展板2、 围挡3、 现场指示牌4、 外部景观1、 整体装修。2、 网点、电话点的设置。3、设置储物间和会议室。2011/3/15二、销售道具的准备1、宣传用品名称数量费用预算（元）楼书3000份60000海报5万份2000户型单页5000份1000手提袋5000个5000一次性纸杯5000个1000室内看板5块500X展架5个500台历500个10000精神堡垒1个1000罗马旗6个1800沙盘1个20000户型模型6个1800费用总计：104600注：以上乃前期计划，具体应当以实际为准2、办公用品名称数量费用预算（元）电脑1台2500电话4台120空调4台5000资料柜1个500文件架2个500复印机1台3000饮水机2台300更衣柜1个500办公桌2台800办公椅9把1000文件袋50个100费用总计：13820注：以上乃前期计划，具体应当以实际为准3、文件资料准备规章制度销售文件1、接待中心现场管理制度2、接待中心考勤制度3、销售人员行为规范4、销售人员接电规定5、销售人员奖罚制度6、销售人员礼仪规范1、证件副本2、销售流程3、销售说辞4、客户登记表5、来电登记表6、日/周/月报表注：以上资料红佳需2011年2月28日前准备到位。三、调研准备工作内容时间负责人准备阶段销售人员培训 2010/12/1 李俊成立项目专案组 2010/12/15 秦志坚调研范围确定调研问卷确定 2011/1/10 李俊调研阶段区域市场调研竞争对手调研消费群体调研2011/1/15 专案组成员提交报告提交调查表数据分析会议讨论总结问题 2011/2/20专案组 成员注：2011年2月20前完成四、推广准备推广主题： 以“三辰置业”品牌为主，切入“尚东名筑”项目。品牌主打“三辰五年，感动中原”。项目主打“百年ART-DECO建筑风格”。时间安排： 2011年2月28日前。媒体投放表（市区）媒体持续时长费用预算(元）备注户外/过街看板2年10000005块道旗2年6000003路段手机短信3天30000120条电视走字1月60002011/2/1-28报广/10000天中晚报网络2年50000首页动画费用总计：169.6万元媒体投放表（县城）区域媒体名称费用预算（元）备注遂平户外看板300001块，县中心地带电视走字80002011/2/1-28发布汝南户外看板300001块，县中心地带电视走字80002011/2/1-28发布上蔡户外看板300001块，县中心地带电视走字80002011/2/1-28发布平舆户外看板300001块，县中心地带电视走字80002011/2/1-28发布泌阳户外看板300001块，县中心地带电视走字80002011/2/1-28发布费用总计：19万元五、费用预估市区城乡总计169.6万元19万元188.6万元注：以上为前期预估，具体已实际数据为准贰： 定价策略一、定价依据本项目的定价，需要考虑到区域市场楼盘的价格情况，同时并结合自身建筑风格特征等综合因素：1、目前项目主要竞争产品主要集中在本案以南和以西。在该片区地产项目规模相对较大，体量多，楼盘空置率高。2、从本项目的自身规划来看，要高于区域的其他产品，自身的高规划立足点决 定了他竞争的看齐对象应当是纬一路以南的项目。3、开源大道以北，乐山大道以东区域相对广阔，但目前目前仅有3个项目。市 场存在机会。4、从整个供应量来看：整个区域的供应量会达到318.5万。且这些量体最迟 在明年推出，集中放量趋势明显。5、供应量集中在文明、乐山大道临近市委两侧，是本案主要竞争可比区域。仅 开源大道以北的供应量达到116.5万。整个区域市场都有很大压力。6、从产品类型来看：95%属于中高档住宅。所以整个区域市场达到饱和。压力可 想而知。二、价格制定根据1、需注意的是小区的内部环境规划，从而确定产品的附加值，其单、总价需谨 慎制定。2、通过北区市场调研，可以发现纬一路、文明大道沿线的物业，价格是在2700 3000元/平方米；乐山大道、置地大道路的物业，由于地段繁华、配套齐 全，价格达到3200元/平方米，这对于本项目的定价具有指导意义。3、周边在销项目都存在这样的现象，距离市委、市政府、天中广场越近价格要 高出200300元/平方米。这对本项目的物业价格高出文明路沿线的物业价 格具有支撑作用。4、考虑到本项目低开高走策略，如果前期价格制定过高，不利于后期价格制定。5、因此价格定价要采取稳重取胜的原则，比目前驻马店整体价格要高。相对于 首府、建业森林半岛要低，才利于销售北区均价表案名均价（元/平方米）两房（平方米）三房（平方米）建业森林半岛320094135首府310097110143置地百盛园298085113110144瀚宇天中豪园29008999124144海云世纪城280086115物华领馆270099.8116128置地天中第一城24008896114144北区供应量统计项目名称位置开盘时间建筑面积天地惠城乐山、开源大道交汇处/37万海云世纪城乐山、开源大道交汇处2010/418万顺景国际广场乐山大道、纬二路交汇处2009/15.5万天基城中心花园纬一路、骏马路交汇处/8万瀚宇天中豪园通达路、骏马路交汇处/20万建业森林半岛乐山路、淮河大道交汇处2010/930万首府乐山路、置地大道交汇处2010/475万物华领馆文明大道、纬一路交汇处/6万置地天中第一城唯二路、文明大道交汇处2009/1060万置地百盛园文明、开源大道交汇处2010/616万逸泉玫瑰园文明、开源大道交汇处/6万翡翠国际置地、文明大道交汇处2008/78万天中第五大道置地、乐山大道交汇处2010/529万总计318.5万通过上述表可以得出：1、从整个供应量来看：整个区域的供应量会达到318.5万。且这些量体最迟 在明年推出，集中放量趋势明显。2、从供应量区域来看：近期的供应量集中在文明大道、乐山大道临近市委两侧， 这是本案主要竞争可比区域。长远来看，仅开源大道以北的供应量达到116.5 万。这给整个区域市场都有很大压力。3、从产品类型来看：95%属于中高档住宅。所以整个区域市场达到饱和。三、产品定价 本项目推出市场时，周边区域同期竞争性楼盘多，主力竞争点来自于地段优越的房源。结合本项目的整体产品状况，综合市场分析，在产品价格定位上采取“稳中求胜”“低开高走”的价格策略。 前期产品整体定价低出周边市场100200元/平方米左右为宜。同时考虑ART-DECO建筑风格。具体价格建议如下产品类型整体均价前期均价前期价格范围高层2800元/2700元/26002800元/注：价格范围在均价的5%左右上下浮动四、定价因素根据本案的产品状况并结合目标客层的基本特征，定价主要依据应围绕产品形以下几点因素建筑风格建筑风格决定楼盘的形象。独特的ART-DECO风格是价格制定的必要因素楼层越高越贵应是常规价格制价基本原则，本项目也不例外，但是对于现场周边的景观差异的考虑也不容忽视。房型面积与尺寸状况直接影响价格制订面积、同质产品的面积差异基于总价控制的主导考量因素，决定面积相对越小、单价相对越高的原则。产品形态由于本项目大面积产品的市场供应量较大， 4房的价格控制当是必然3、定价细则：结合周边竞品的实际环境和小区目前的实际状况，本案定价所需考虑因素有重至轻依次为：立面系数 1、1F是否收电梯费2、各楼层的采光因素3、高层屋顶渗漏影响4、各楼层的视野及采光市场对高层的楼层差价的参考值各楼层电梯使用率与付费用的性价比平面系数 1、景观、绿化、推窗见景的效果2、南北的通风性3、东西墙渗水、西晒问题4、东西墙的喜好程度房型系数 1、总价因素2、房型功能因素3、房型量体因素4、域市场房型面积的去化比例栋系数 1、高层栋与栋之间的景观、绿化、推窗见景的效果2、各栋受外界噪音及污染的程度叁: 销售节奏一、 销售核心策略根据本项目总量体约为6万多平米住宅总量体条件，同时考虑到住宅产品和区域原有项目泾渭分明的中、高端产品定位，预期市场销售压力显而意见，因此总体业务策略应主要有以下几个主导核心： 差异型概念炒做促销在市场一体化的同时，本案定位要截然不同因此不同阶段的概念不同，势必要进行三辰品牌和建筑风格的分主题炒作，进行阶段行的促销方能达到三辰品牌化效应和周期的控制范围销售目标。对于前期产品主推“三辰 2011年瞩世巨作”概念。打破市场原有的推广模式。造成市场注目效应，形成轰动效果。对于后期的产品主推“尚东名筑，百年ART-DECO建筑风格”概念。炒作项目的与众不同。造成市场轰动，为产品树立核心标杆。 间歇式推案，集中式销售由于本项目入市时机，市场供应量足，加之产品周边并无成熟生活配套。因此在销售业务执行上，充分的市场风险意识应该是我们关注的重点问题，同时为了实现预期价格目标，因此销售周期是必要拉长同时平均成交速度也会较为缓慢。对于以上考虑，销售商采取有节奏的分批推出各类房源，有节奏的控制销售进度，定期采取集中销售，避免买气不足的尴尬，有机会创造出市场瞩目效应以及客户关注热点的好处。从而可以有效确保销售的主导性，避免陷入滞销的泥潭。 机动组合式促销根据各阶段销售进程情况灵活多变，包括销售模式、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式指案场销售、展会销售等方式的灵活运用。价格是指优惠价格、震撼价格等能满足不同消费需求的价格形式。付款则包括一次性付款、分期付款、按揭贷款等方式的灵活运用和组合。机动、灵活对于本案来说具有非常的意义。二、销售分期根据市场预期同时结合整体的营销策略，可以确定本项目周期为15个月，具体细分及阐述说明如下：日期销售阶段2011年2012年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月引导预约期强销期持续期强销期住宅收尾期注：以上分期计划为前期建议，我司保留后期调整。1、项目整体产品导入期（4个月） 2011/032011/06l 奠基仪式、售楼部公开。公开产品信息。推出“三辰 2011年瞩世巨作”概念，进行集成媒体投放，吸聚人气。l 抢占市场，软性着路，VIP认筹。l 先推出2号楼，吸引市场关注及投资客进场。l 进行造势活动，塑造高档物业行像。l 接受客户预订，但不正式公开。2、强销期（3个月） 2011/072011/09l 一期正式开盘，引爆成交签约高峰。l 进行媒体造势将热销市场传播。l 进行二期客户积累。l 推出阶段性促销方案。3、持续期（2个月） 2011/102011/11l 一期签约完毕，资金回笼就位。l 一期客户回馈，挖掘并培育二期潜在客户。l 二期客户积累与维护。l 10.1房展会ART-DECO风格进一步推广，为二期做铺垫。4、强销期（3个月） 2011/122012/02l 进行首批二期房源限量发行，引发抢购热潮。l 进行全面二期客户认购工作。l 媒体推波助澜，保持以购房客户信心。l 加强业务循环动作，提高客户回笼率。5、住宅收尾期（3个月） 2012/032012/05l 推出尾盘促销方案l “清盘广告”推出保留房源。l 售后服务问题解决，加速售后工作进度。l 整理与核对客户资料，做好清盘工作。三、销控原则除去14000的安置住房，本楼盘剩余量体为50000.整体去化顺序主品形态要以产品形态及工程进度为核心。销售周期考虑因素量体（约）去化量引导预约期规划、房型、价格/强销期房型、价格2079040%（含前期预约）持续期楼层、价格、房型1055020%强销期景观、房型、价格1560030%持续期楼层、价格 500010%l 强销期推出40%量体，建议推出2、3号楼。房型户型面积总面积（约）D：4-2-2160.2420790B：3-2-1111.59F：3-2-1121.95C：3-2-188.98G：4-2-1131.7A：3-2-2122.92说明：首批推出上市2、3号楼，一则可以试探市场反映，二则可以控制适当的去化速度，为整盘价格控制提供操作空间。并且通过 “3-2”户型可以有效对应产品市场的需求性，形成市场瞩目效应，有利于后期销售推进。l 持续期推出20%量体。建议推4号楼房源。房型户型面积总面积（约）B：3-2-1111.5910500C：3-2-188.98A：3-2-2122.92说明：通过前期蓄势铺垫，及时开放4号楼房源，完成短期去化的目标，形成市场热点，吸聚高质量客户关注，并对二期房源推出做铺垫。l 强销期II推出30%量体，建议推出5号楼房源.和部分6号楼二单元房源。房型户型面积总面积（约）L：3-2-2138.5615600M：2-2-192.84说明：根据北区楼盘销售情况，在尾盘大多剩余房源为大户型。本案90上建筑面积较多。所以为了加快节奏、完成销售，建议推6号楼二单元户型。l 收尾期：推出最后6号楼剩余房源。房型户型面积总面积（约）L：3-2-2138.565000M：2-2-192.84说明：最后放出房源比