中国民生银行商贷通批量营销培训.ppt

1,中国民生银行商贷通批量营销培训小微企业金融事业部市场营销中心,2,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,细分市场规划与批量开发案例,五,3,细分市场规划的目的,一、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决“两高一难”问题,中小企业融资“两高一难”问题风险成本高交易成本高解决信息不对称问题难,4,二、“细分市场、批量开发、名单制销售”有助于解决中小企业金融服务“两高一难”问题,细分市场是中小企业业务流程的“源头”,细分市场规划的目的,5,细分市场规划的目的,通过细分市场并选择区域优势、特色产业集群或行业集群、产业链金融客户群进行批量开发，有助于通过“大数法则”从整体上控制风险而不是控制单体风险，从而实现“收益覆盖成本”，解决风险成本高的难题；细分市场的行业客户群与产业链客户群的批量开发有助于相互印证信息，实施专业化和统一的贷后管理，解决信息不对称的难题；并有助于不良资产的处置，解决风险成本高的难题；批量开发与名单制销售有助于提高中小企业营销与作业的规模经济，解决交易成本高的难题。,6,细分市场规划的作用,一、细分市场要在对区域中小企业业务市场全面了解的基础上进行，并能形成批量开发方案或实施名单制销售，是“承前启后”的重要环节。,批量开发方案名单制销售,区域市场规划,细分市场规划,7,区域市场规划区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划。区域市场规划按年度上报，分行可半年调整。市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析。分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地/县域支行所在市、县。,细分市场规划的作用,8,细分市场规划的作用,细分市场规划细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，确定目标细分市场，形成客户名单，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于2个。细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业集群、一个商品或要素交易市场、一个开发园区等。,9,批量开发方案批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报。,细分市场规划的作用,10,二、区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系,细分市场规划的作用,11,细分市场规划的作用,三、“细分市场、批量开发” 与单户开发效果对比分析,12,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,细分市场规划与批量开发案例,五,13,细分市场规划工作注意的问题,一、对细分市场规划的作用与重要性认识不够 部分分行存在一种思想倾向：认为做中小企业没有细分市场规划也能做好,先争授权、做业务,规划的事以后慢慢再说。中小企业业务发展较快分行的经验表明：只有做好细分市场规划工作，才能找到目标客户群，明确授信政策，发展才具有可持续的动力与“源头”。,细分市场规划要求：分行成立中小企业业务细分市场规划工作小组组长：分行行长/分管（专管）中小企业业务行领导执行组长：分行中小企业业务风险官、中小企业业务部门负责人组员：中小企业业务部门相关人员,14,细分市场规划工作注意的问题,二、细分市场规划工作不持续，没有日常化 规划专岗人员配置不足，导致区域规划更新、调整不及时，细分市场规划工作不持续，质量也难以保证，批量开发工作缺乏 “源头” 。,细分市场规划要求：细分市场规划不要求贪多求全，各分行每季度形成至少2个细分市场规划，并于季末前上报到中小企业金融事业部,15,三、细分市场规划要与销售对接客户经理要及时反馈自己的经营资源与渠道信息，并上升为“规划与批量开发”；规划要经过调研、要经过讨论、要形成共识、要做好培训、才能化为自觉行动，形成生产力。,细分市场规划工作注意的问题,16,细分市场规划工作注意的问题,四、细分市场规划要与授信政策/方案对接 细分市场规划是市场部门和风险部门共同的工作。中小企业市场规划工作应由中小企业专管（分管）行长负责，业务部负责人、风险官、市场部门、风险部门共同参与，形成市场条线与风险条线共同认可的规划与授信政策。,细分市场规划要求：细分市场规划要形成明确的授信政策/方案，须经中小企业风险管理部门审核并经风险官签字。,17,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,细分市场规划与批量开发案例,五,18,细分市场规划工作程序与要点,区域中小企业业务市场调研确定细分市场细分市场的深入调研分析制定细分市场规划细分市场规划上报细分市场规划组织实施细分市场规划实施效果评估与动态调整,19,主要内容,区域经济金融状况：包括当地经济特征、GDP、产业结构、二、三产业结构、产业政策、存款总量、贷款总量、金融市场环境、信用环境等；中小企业市场容量与特征：包括中小企业户数（占比）、中小企业总产值（占比）、中小企业增加值（占比）、中小企业产业分布、中小企业区域（集群）分布、中小企业发展环境、中小企业贷款总额等；标杆银行中小企业业务情况：选择当地标杆银行，全面了解其发展战略、发展思路、经营模式、组织架构、目标市场定位、资源配置、授信政策、主要产品、经营特色、利率水平、服务效率、激励机制等方面的情况；,细分市场规划工作程序与要点,20,主要内容,市场细分标准（1）符合国家政策导向，在区域经济发展中有较为重要的作用，有一定发展潜力客户群；（2）客户群体数量众多，并具备明显的区域集群、产业集群、产业链上下游、具有共同利益或风险控制特征之一，客户经营特征具有相似性或关联性，银行风险控制与营销渠道具有共同性，营销开发模式批量可复制；（3）开发规模效应明显，没有短期内不可突破的外部营销障碍。行业客户群选择标准（1）行业为区域优势、特色行业，具有充分的市场和发展空间；（2）行业筛选指标：行业规模：发展能力：获利能力：运营能力：偿债能力：风险评价：园区、交易（仓储）市场、集群客户选择标准选择发展空间大、前景好、成长性好、盈利能力强、风险可控的园区、交易（仓储）市场及集群客户，具备共同控制措施或批量开发行性；产业链客户群与依赖第三方信用客户群选择标准产业链上核心企业或第三方（如担保公司、大企业集团）竞争力和抗风险能力强、链条上中小企业客户群成长性、发展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企业客户群。,细分市场规划工作程序与要点,21,主要内容,目标细分市场的市场规模、成长性、盈利性、风险性综合考虑以下指标及因素：获利能力、发展能力、运营能力、偿债能力；与全国其它区域同行业的比较竞争优势，竞争优势的可持续性等；地方政府对这个市场的重视程度；目标市场客户的生命周期等因素。目标细分市场开发与本行经营资源配置的适应性分析市场特质是否符合商业银行偏好，重点关注细分市场是否符合批量开发与作业的基本条件：客户数量、交易特点、财务特点、产业链地位、金融需求的有效性与市场的政策合规性、金融同业竞争等因素；,细分市场规划工作程序与要点,22,主要内容,客户准入标准经营因素标准：规模指标：资产规模或销售收入；利润指标：资产负债率指标；实际控制人从业经验；产品竞争力；管理能力等。风险因素标准：自身信用状况；或核心企业/信用支持第三方信用状况。产品组合与商业模式设计产品核心风险控制措施；产品定价；操作流程。产品与商业模式设计要充分考虑关键节点上各方配合意愿和配合能力。授信政策/方案设计主要包括：抵质押方案；第三方担保（回购）方案；风险控制措施；期限及还款方式安排；资金用途监控；授信后管理等。营销渠道与营销策划资源配置计划、团队组织方案、产品或品牌推广方案、营销活动方案,细分市场规划工作程序与要点,23,主要内容,细分市场规划上报分行中小企业金融业务市场规划报告（年初上报、年中调整）分行中小企业细分目标市场开发规划报告（季度上报不少于2个）批量开发方案上报在进行细分目标市场开发过程中，若该客户群满足批量开发的条件，上报分行中小企业金融业务批量开发方案审查与审批由市场营销中心与授信评审中心共同负责对细分市场规划与批量开发方案的审查与审批。,细分市场规划工作程序与要点,24,主要内容,资源配置细分市场规划经审定后实施，分行要对不同的细分目标市场开发配置相应的业务团队、费用，并制定奖惩措施等；总行中小企业金融事业部对于重点开发规划将向总行计划财务部申请专项费用用于业务推动与奖励。培训分行组织中小企业市场、风险条线人员学习研讨细分市场规划并进行产品、授信政策/方案培训。批量开发对于具有批量开发条件的细分市场可以组织产品推介、品牌聚焦式宣传等，并组织力量落实批量授信。,细分市场规划工作程序与要点,25,主要内容,细分市场规划实施效果评估与调整分行中小企业业务相关部门、计财部、人力部每季度共同或分别对细分市场开发情况进行点评,对规划执行效果进行评估，动态调整。,细分市场规划工作程序与要点,26,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,细分市场规划与批量开发案例,五,27,细分市场规划点评与交流机制,一、细分市场规划审核与点评总行中小企业金融事业部市场营销中心与授信评审中心负责细分市场规划与批量授信方案的审核与审批。市场营销中心对分行规划工作组织情况、内容与质量、特别是实施效果进行点评并上网公布。,28,二、交流与成果展示 总行中小企业金融事业部按季度或不定期采取分区域集中会议方式进行区域市场总体规划、细分市场规划、批量开发方案的汇报、交流、点评，并评选优秀案例集结成册，上网公布供学习交流。,细分市场规划点评与交流机制,29,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,细分市场规划与批量开发案例,五,30,细分市场规划与批量开发思路,思路一：政府与机构渠道思路二：商业渠道思路三：开发园区与科技园区思路四：商品交易市场思路五：产业链金融思路六：县域产业集群思路七：当地优势与特色行业,注：引述案例不代表审查审批通过，仅限于思路介绍,31,加大与政府及财政、税务机构的合作力度，与政府平台项目的合作如政府采购项目；加大与政府背景担保公司的合作。,思路一：政府与机构渠道,案例1：南京分行政府采购项目案例案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”批量授信案例案例3：济南分行潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式,32,思路一：政府与机构渠道,案例1：南京分行政府采购项目案例,业务背景： 我国政府采购制度日益成熟，采购规模不断扩大，政策功能日趋增强，正向全面实施目标迈进。中小企业是我国经济社会发展的重要力量，政府为了拓宽中小企业市场机会，将积极利用政府采购政策支持中小企业发展。 为了帮助广大中小企业提高获得政府采购合同的能力，解决企业资金需求，中国民生银行南京分行、江苏省信用担保公司、政府采购中心等为此共同向参与政府采购的中小企业推出“政府采购融易贷”业务。,33,思路一：政府与机构渠道,案例1：南京分行政府采购项目案例,一、业务特点1、准入方便 具有政府采购招投标入围资格的企业均可在民生银行办理授信申请。2、无需抵押 “政府采购融易贷”业务由江苏省信用担保公司为通过民生银行授信审批的中小企业统一提供担保。3、预先授信 具有准入资格的企业只需向我行提供相关资料，无需支付任何成本，即可取得相应的预授信额度，一年内循环使用，使参加政府采购招投标的能力大大增强。4、中标即贷 客户一旦获得中标合同，并与担保公司签订担保合同，民生银行即刻放款，以帮助客户安全、高效地履行政府采购合同。5、借贷自如 客户可根据采购单位回款情况自主选择还款，额度循环使用，争取更多机会参加政府采购项目的招投标。,34,思路一：政府与机构渠道,案例1：南京分行政府采购项目案例,二、基本要素1、额度根据授信申请人上年度实际完成的政府采购供应量，结合企业财务和经营实际状况，给与授信申请人期限不超过一年的可循环使用的最高授信额度。对应单笔采购项目每次借款额度在授信额度内一般不超过中标合同金额的70%，或不超过扣减预付款和质保金后的90%。2、期限综合授信期限一年；贷款期限与政府采购合同付款期限相匹配，但最短不低于3个月，最长不超过一年。3、价格贷款利率+担保费。贷款年利率一般不超过5.84%（随人行利率调整），担保费率0.4%/季。4、保证江苏省信用担保公司为授信申请人提供政府采购融资的履约担保，授信申请人的法人代表或实际控制人向银行和担保公司提供个人连带责任保证担保（反担保）。,35,思路一：政府与机构渠道,案例1：南京分行政府采购项目案例,案例 江苏计算机网络有限公司是IBM、联想电脑特约代理商，主要经营品牌计算机销售、系统集成、网络维护等，年营业规模1.5亿元，其中政府采购金额近9000万元，每年通过公开招投标获得数十单各级政府部门、事业单位的采购合同，最大单笔合同曾达到1500余万元，因此公司资金需求急迫、频繁。 因公司基本无固定资产用于抵押，以往获得采购合同后仅依靠向其他公司拆借以解决资金需求，资金成本较高，以致中标项目利润空间很小。,36,思路一：政府与机构渠道,案例1：南京分行政府采购项目案例,我行根据公司以往获得政府采购合同的规模以及其自身实力，给予该公司1200万元预授信额度，由江苏省信用担保公司提供担保，并承诺企业中标即贷。该公司因拥有了资金来源的保障，对参加政府采购项目的招投标已无后顾之忧。公司先后获得江苏省厅和南京大学的计算机软硬件设备设施项目的中标合同，中标金额分别为750万元和530万元，公司在签订采购合同后在预授信额度内即刻获得了民生银行的贷款，顺利履行了采购合同。此后，公司根据先前合同的回款情况，根据授信额度的安排和其他资金来源，又相继参与并取得了其他的政府采购合同。,37,思路一：政府与机构渠道,案例1：南京分行政府采购项目案例,案例点评： 政府采购相关授信业务，具有以下特点：1、特定明确的授信对象 2、特定明确的融资需求3、特定明确的还款来源 以上三项特点，可见对于政府采购相关授信业务，在选择具有较强履约能力，及把控企业借款用途后及还款路径的前提下，风险相对可控。4、政府采购较为频繁，且程序较为公开、公平、公正，流程规范；5、供应商一旦中标，融资需求较为急迫，一般为中标后一周半个月内用款 针对以上两项特点，我行可采取常态的批量操作模式，开发每次政府 集中招标采购项目，对于优质供应商可采取“招标即审、中标即贷”的方式，满足其用款较为急迫的需求。,38,思路一：政府与机构渠道,案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例,一、再生资源回收行业背景及税收政策介绍 2009年以前对再生资源回收行业一直免征增值税，2008年12月09日财政部、国家税务局出台关于再生资源增值税政策的通知改为 “对符合退税条件的纳税人2009年销售再生资源实现的增值税，按70%的比例退回给纳税人；对其2010年销售再生资源实现的增值税，按50%的比例退回给纳税人”。根据四川省再生资源增值税退税行政审批管理暂行规定中“纳税人一般按季申请退税，月均申请退付增值税在300万元以上的，可按月申请。市（州）财政局、扩权试点县（市）财政局为退税初审单位，四川省财政厅为退税复审单位，财政部驻四川省财政监察专员办事处（以下简称“四川专员办”）为退税终审单位” 。,39,思路一：政府与机构渠道,二、退税流程 税款从入库到退回企业一般需要经过2-3个月时间，由于再生资源回收行业属快速流通行业，行业特点是利润薄（毛利率仅2%左右），周转快（资金每月周转2次），企业购货和销售渠道稳定。在税收政策改为先征后返之后，企业大量的流动资金成为在途的应退税款，流动资金周转非常紧张，不得不压缩规模，减少利润额。 按拟授信企业每月销售收入5亿元测算，如退税周期为3个月，企业资金需求为： 5亿*3*17%*70%=1.785亿元。,案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例,40,思路一：政府与机构渠道,三、新津再生资源回收行业情况 2007年3月，成都市被确定为全国24个再生资源回收体系建设试点城市之一，市政府印发了关于加强全市再生资源回收体系建设的见，市财政安排了专项扶持资金，并将此项工作纳入政府目标管理。2008年新津再生资源回收行业中，规模以上企业共有56家，销售收入达86亿元，月缴税额在1亿元，生产总值占新津第三产业总值的24.8%，废旧加工行业销售收入36亿元，占新津工业生产总值的26.5%。新津县废旧金属经营行业已发展成为西南地区废旧金属回收最大的集散地和加工基地。 新津县再生资源行业产业链贯通，区域内有津津铜业，新浩龙铜业等一大批金属加工企业，通过购买回收的废旧金属进行加工成金属成品出售，加工行业生产附加值高，目前铜锭和铝锭价格呈现上升趋势，销路畅通，因此再生资源回收企业的产能可以就地消化。,案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例,41,思路一：政府与机构渠道,新津再生资源行业情况统计 单位：亿元,根据上表，新津县废旧回收行业的年销售增长率在40%以上。,案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例,42,思路一：政府与机构渠道,四、新津财政情况 2009年上半年，新津县完成地区生产总值44.49亿元，增长15.8%；全口径财政收入14.7亿元，增长22.8%，其中地方财政收入9.85亿元，增长8.2%，地方财政一般预算收入3.3亿元，增长39.4%；规模工业增加值18.14亿元，增长22.7%；全社会固定资产投资66.63亿元，增长71.3%，其中工业投资38.34亿元，增长41.8%；社会消费品零售总额13.1亿元，增长19.5%；城镇居民人均可支配收入7790元，增长14.3%；农民人均现金收入4016元，增长11.6%。 综上，新津经济发展进入稳定快速的发展期，地方财政收入增幅明显，具备相当的财政支付能力，对我行的贷款具有一定的偿还能力。,案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例,43,思路一：政府与机构渠道,五、我行授信方案 授信对象：新津县享受国家增值税退税政策的再生资源回收企业；授信方式：根据企业今年以来的平均应退税款余额确定授信额度，质押率不 高于90%；批量授信总额：15000万元利率：市场利率授信期限：1年担保方式：以企业退税专户质押贷款，企业实际控制人提供个人无限连带责 任担保、新津财政兜底。,案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例,44,思路一：政府与机构渠道,六、授信要素 准入标准：我行根据企业的月缴税额为依据，一般只受理月缴税额在150万 元以上或季度累计缴税额在300万元以上的企业的授信申请。授信额度：不超过应退未退税款的90%；授信用途：仅限于日常经营周转；授信期限：期限最长不超过一年；还款方式：到期一次还本，按月/季付息；授信定价：贷款利率原则上不得低于同期基准利率；授信担保：企业增值税退税账户质押，新津县财政兜底，实际控制人提供个 人无限连带责任担保；,案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例,45,思路一：政府与机构渠道,七、拟授信客户清单 我行此次批量授信的企业，主要以每月纳税额在150万元以上的企业主，我行通过向新津国家税务局调查核实情况，并经筛选，暂列以下企业作为我行第一批授信企业。,案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例,46,思路一：政府与机构渠道,案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”批量授信案例,八、授信风险与防范 1、授信风险 该授信模式的风险点包括： （1）政策风险：企业的退税政策由国家税务局、财政部制定，退税政策目前只正对2009年和2010年度，后续政策目前部清楚。 （2）操作风险：一是退税专户的锁定与否，二是应退未退税款金额的确定方式。2、风险控制与防范 （1）时刻关注国家政策变化，调整我行业务方案； （2）通过签订三方协议，锁定退税专户； （3）加强和新津财政局的联系； （4）对每一笔贷款申报，经财政局出具应退未退税款确认函后再放款； （5）要求企业将主要结算放在我行，进一步加强资金监管，控制风险。,47,思路一：政府与机构渠道,案例点评： 成都市为全国24个再生资源回收体系建设试点城市之一，市政府印发了关于加强全市再生资源回收体系建设的意见，市财政安排了专项扶持资金，并将此项工作纳入政府目标管理。新津位于成都郊区，作为再生资源回收行业的集散地，再生资源回收行业有了快速的发展。 成都分行经过调研分析，以应收账款账户质押融资作为切入该行业的主要产品，符合该行业的特征及需求。税款返还属国家财政预算内资金，具有国家信用，风险较低，而控制风险的关键在于退税专户的锁定和应退未退税款金额的确定，本方案通过过与新津县政府、企业签订三方协议解决了上述两个问题，在此基础上，简化了授信审批流程，提高审批效率，增强了方案的竞争力。,案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”批量授信案例,48,思路一：政府与机构渠道,案例3：济南分行潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式,1、坊子区政府设立“中小企业融资风险金”，风险金金额不低于我行发放敞口授信的10%；2、风险金存放于潍坊鑫汇投资担保有限公司在我行开立的专户，专项用于为我行向坊子区政府推荐的中小企业发放授信提供担保。3、潍坊鑫汇投资担保有限公司：作为区政府直属的投资担保机构，管理使用融资风险金、处置不良授信业务；并按照市场化运作的原则，为中小企业在中国民生银行济南分行的融资提供连带责任保证。,49,思路一：政府与机构渠道,案例3：济南分行潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式,4、中小企业融资风险金的管理和使用（1）中小企业融资风险金的运作形式中小企业融资风险金应由坊子区人大批准、人民政府发文授权潍坊鑫汇投资担保有限公司运营管理，存放于鑫汇投资担保有限公司在我行开立的专用账户，专项用于坊子区辖内中小企业在民生银行申请授信业务的风险补偿。（2）中小企业融资风险金的额度本次批量授信项下的中小企业融资风险金额度应不低于我行发放风险敞口授信额度的10%。,50,思路一：政府与机构渠道,案例3：济南分行潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式,（3）中小企业融资风险金的使用纳入合作范围的中小企业在中国民生银行济南分行出现贷款逾期或银行承兑汇票、信用证垫款或其他不良资产时，应首先使用中小企业融资风险金偿还。逾期或垫款期限超过3个月的，中国民生银行济南分行可以自风险金专户中直接扣收。风险金若不足以偿还民生银行授信，坊子区人民政府应采取一切必要手段协助中国民生银行济南分行予以解决，确保不造成损失。,51,思路一：政府与机构渠道,案例3：济南分行潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式,（4）中小企业融资风险金的补偿中小企业融资风险金不足或为企业代偿后，补偿渠道主要有两个：一是政府根据当地经济发展情况、企业融资需求和区人大决议，逐年拨付部分资金；二是处置使用风险金的企业，合作的中小企业在贷款前，应与中国民生银行济南分行、潍坊鑫汇投资担保有限公司签订未来债权转股权协议，并由公证部门进行公证，如果使用中小企业融资风险金归还贷款以后，该中小企业的股权全部变更为潍坊鑫汇投资担保有限公司持有，由潍坊鑫汇投资担保有限公司负责处理该公司的股权及资产，补偿中小企业融资风险金 ，处理资产超出代偿资金的部分归还借款企业，不足部分冲减中小企业融资风险金。,52,思路一：政府与机构渠道,案例3：济南分行潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式,案例点评：山东是经济大省，2008年实现GDP 3.1万亿元,居全国第二位。目前山东省规模以上企业38000余家，除省国资委直接管理的28家大型企业和市级政府管理的部分大型企业外，其余企业的管理权已全部下放到县级政府。根据我行设定的中小企业业务边界，我行中小企业的目标客户全部分布在县级区域，因此，与县级政府合作开展“中小企业银政通”业务，是我行扩大客户群体、提高经营收益的主要载体。在建设金融生态环境方面，山东省委、省政府、县级政府，充分认识到保护银行资产，对吸引更多金融资金发展经济的重要性。在落实这一体系政策上，变得更加积极、灵活、有力。如：建立逃废银行债务企业黑名单，在全省通报制度，利用广播，电视，报刊等媒体，山东省各级政府创建的信用体系对今后金融的发展将发挥出更大的作用和效果。政府在化解不良资产方面，可以支配的资源较多。如果银行资产出现不良，政府可动用工商、土地、税务、财政、公检法等部门的力量进行协调，这些资源是银行无法直接调动的。综上所述，走“银政合作+商业化运作”的模式，有团队来开发，有政府作后盾，能取得高效、安全、低成本的效果，也是实践“民营企业的银行，中小企业的银行，高端客户的银行”的有效尝试。,53,通过寻找当地核心客户，尤其是总部在当地区域，对中小配套企业与供应链关系企业拉动效应明显的渠道客户，建立长期良性合作关系，通过借助核心渠道客户的信誉，批量开发中小企业；与中投保、中信保、三中仓储、行业协会、商会、电子交易平台等建立合作平台，通过担保、输出监管、信息共享等方式进行商业渠道开发,思路二：商业渠道,案例1：南京分行再担保项目案例案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,54,思路二：商业渠道,案例1：南京分行再担保项目案例,项目背景： 为支持中小企业发展，完善信用担保体系，有效缓解中小企业融资难的问题，江苏省政府于2009年初成立江苏省信用再担保有限公司，并组织实施了“百亿元中小企业担保贷款项目”，建立了全省范围内的再担保体系。该体系的建立和运行，为银行金融机构开展中小企业业务提供了更为安全的信用保障和更为广阔的市场空间。 江苏省信用再担保有限公司（以下简称再担保公司）是省政府出资设立的省属大型企业，注册资本为人民币30亿元，面向全省担保机构开展再担保业务。再担保公司主要采取为市、县担保机构提供担保或与市、县担保机构分保、联保等方式，为中小企业融资提供担保服务。 全省纳入再担保体系的担保公司大多具有政府背景、或具备较为雄厚的资金实力，管理规范，抗风险度较强。,55,思路二：商业渠道,案例1：南京分行再担保项目案例,市场定位及准入标准：（一）担保机构： 该方案担保公司包括有国资背景、国有企业投资的担保公司，以及已经纳入再担保范围之内的民营担保公司。 担保机构原则上与受信客户在同一地域或者同一专业领域，担保机构对受信客户信息了解较为充分，或者对相关行业、产品较为熟悉。（二）授信申请人： 业务发展前景好，主营业务突出，生产经营情况正常，盈利状况良好，第一还款来源充足但是不能按我行授信要求提供有效担保的企业。,56,思路二：商业渠道,案例1：南京分行再担保项目案例,业务模式：1、介入： 通过我行正常授信且进入再担保体系的担保机构、通过再担保公司审核的承办担保机构、我行可接受通过担保机构审核的客户、我行自身营销且被担保机构认可的客户。2、授信品种： 综合授信或流动资金贷款、银行承兑汇票承兑、商业承兑汇票保贴、国内保理业务、政府采购项下融资等短期融资品种。3、授信额度与保证金比例 总担保额度原则上控制在其注册资本的10倍以内，单户授信额度不得超过我行规定的额度。 原则上政府背景担保公司免保证金，其他担保公司保证金比例不高于10%。4、授信用途 用于企业正常生产经营中的流动资金需求，严禁借款用于对外投资、炒作股票期货、房地产等非主营业务需求。,57,思路二：商业渠道,案例1：南京分行再担保项目案例,5、授信期限 依据企业资金周转和实际生产经营周期确定，最长不超过1年。6、担保措施 担保机构在授信额度内为单个客户提供连带责任保证，省再担保公司为担保公司提供再担保。如果受信人是民营企业，可以要求公司实际控制人夫妇提供个人无限责任担保。7、担保代偿 担保机构须在贷款逾期或欠息60个自然日内代为清偿。担保机构进行追索时，银行将提供必要的配合。 若出现借款人违约，要求担保机构履行担保责任时，我行可酌情免除承办担保机构最高不超过10%的担保责任。8、风险控制 落实或配合担保机构落实反担保措施。只有通过我行正常授信的担保机构才能办理超限额的项目。积极引导担保机构高度重视防范担保风险，完善内部风险管理制度，确保充足的现金流，切实防范担保风险。,58,思路二：商业渠道,案例1：南京分行再担保项目案例,案例点评： 通过寻找当地核心渠道，尤其是总部在当地区域，建立长期良性合作关系，通过借助核心渠道客户的信誉，批量开发中小企业； 与中投保、中信保、三中仓储、担保公司、行业协会、商会、电子交易平台等建立合作平台，通过担保、输出监管、信息共享等方式进行商业渠道开发 再担保项目有以下特点： 1、代偿保障：再担保项目由政府主导，财政出资，资金来源较为可靠。 2、额度分散：额度分配遵循“低金额、广覆盖”原则，按照各区县为单位，以苏南、苏中、苏北分梯度等额分配。 3、多层把关：通过地方政府主管部门、承办担保公司和银行多层筛选，确定具体贷款企业，多个机构共同把控风险。,59,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,一、新世纪连锁超市经营状况、盈利模式及风险特征（一）基本情况及经营现状 重庆商社新世纪百货连锁经营有限公司成立于2000年6月，注册资本1.92亿元。该公司是由重庆商社新世纪百货公司控股，企业骨干个人出资参股的新型商业流通企业，股本结构如下：,公司大股东重庆商社新世纪百货公司是中国西部最大的商贸流通集团-重庆商社（集团）有限公司的全资子公司。2007年商社集团年销售收入突破221亿元，实现利税6.29亿元，总资产突破100亿元，公司持有上市公司重庆百货股份有限公司36%的股权。2008年商社集团实现销售收入262.5亿元，实现利税8亿元，总资产109亿元，现有从业人员8万人，网点294个，经营面积125万平方米。,60,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,新世纪百货连锁超市经营管理分析1，超市经营模式 按照经营商品的品牌市场地位不同，新世纪超市采取不同的经营模式： （1）超市自营模式超市自营的情况分为三种：第一种是对部分强势品牌的商品（如宝洁、蒙牛、伊利等）采取经销模式，即先款后货，用自有资金采购商品进行销售的模式。第二种是超市里的生鲜食品，由于生鲜食品有较严格的保鲜和保质需求，一般是由超市买断经营，鸡蛋、水果、水产品等以货到付款的方式向供应商结算，蔬菜由超市到各蔬菜基地进行批量采购，鲜肉类产品由超市按政府规定向本地肉联厂收购；第三种是新世纪百货连锁有限公司独立注册商标的品牌，委托本地工厂进行生产加工，产品主要是卫生纸、拖鞋、纸杯等商品，且份额占整个超市的20-30%左右，自营比例较高，盈利空间较大，是超市利润来源的重要组成部份，商品销售的风险由超市承担。,61,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,（2）经销模式超市与供应商签订联营协议，约定铺底资金、销售扣点和付款期限等要素，在网上通过“好运通”系统下订单，供应商根据订单数量直接送货至超市进行销售，供应商可在“好运通”系统对每天的销售情况进行核对、查询，超市定期按照进货金额与供应商进行结算。这种模式的特点是供应商分期分批送货，超市按固定时点（一般周期为1个月）盘点后一次性付款。该模式超市一般要求供应商有一定数额的铺货资金，超过该部分的资金超市才予以支付，实际上是超市长期占用了该部分资金。但该部分资金也在“好运通”中进行反映。（3）代销模式供应商与超市签订代销协议并送货至超市进行销售，由超市在网上向供应商下订单，供应商网上通过“好运通”系统根据订单送货至超市进行销售，超市按照销售商品数量与供货价格定期（月度、季度或45天）与供应商进行已销售商品的货款结算。经对以上不同的经营模式进行分析后，我行认为本次我行拟批量开发的客户群将主要定位于代销和经销模式下的优质供应商。,62,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,2、超市管理模式分析 供应商管理 A、一般纳税人要求按照超市财务核算的要求，超市供应商必须取得一般纳税人资格，与超市结算须开具增值税发票。 B、准入门槛及销售目标管理新世纪超市对供应商的审查和筛选十分严格，商家的准入条件主要是： 供应商所提供的商品必须符合国家有关的规定； 考虑供应商的品牌效应、商品的质量、商品的销售情况、决定结算方式； 供应商的销售利润或销售收入在现有同类商品中排名靠前。由采买部与供应商接洽，视市场需求选择产品和供应商，然后将选择品种上报超市渠道评审会报批，审批通过后方可进场。供应商进场不用交纳进场费用（但百货部分每种品牌需交纳5000元左右的保证金）。超市在与供应商签订的协议中，一般都有明确的销售目标，对季度末、半年末、年末达不到销售保底数额的企业，采取处以罚金、要求产品退场的措施，根据商场商户反映，新世纪的审批流程相对质监局的检查流程有过之而无不及，非常严格。,63,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,新世纪“好运通”系统介绍1、供应商端口：分为系统管理、商品管理、销售管理、库存管理、单据管理、结算中心、经理查询、联营管理八个方面，其数据与超市端口数据完全一致，客户只有查询的权利，无法对数据进行修改。客户通过“结算中心”项下可查询：进销存月报、网上对账单、付款通知单，与新世纪进行结算。每个供应商都有自己的用户名和密码。凡在我行取得授信的供应商，都必须提供其用户名和密码，我行通过互联网进行实时查询，可以随时了解该供应商每天的进销存情况以及超市对该供应商的应付账款（实际支付数额要扣除退货、销售折扣、超市活动费用等，据超市负责人介绍，该部分费用的占比约为销售金额的12%左右）。2、新世纪端口：分为库存、销售、结算、经理查询四个部分，新世纪通过查询客户已实现销售、含税销售成本等数据，作为向供应商支付货款的依据。,64,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,细分市场容量与客户分布（一）市场容量超市主要以食品、日用品和小家电等为主营产品，属于顾客的刚性需求，同时超市供应商的销售和网络已经进入稳定期，目前供应商已经超过900户；超市销售额占比为新世纪连锁公司总额的54.5%左右，08年达到41.9亿元，按超市目前每年25%的复合增长率（考虑增加门店因素）计算，我们预计未来三年内，新世纪超市的市场销售收入将超过60亿元，供应商将超过1000户。,65,思路二：商业渠道,融资偏好1、融资金额需求：各类核心或重点供应商均有不同融资需求，金额主要集中在100万元500万元。2、主要融资渠道：供应商融资方式比较单一，有少数在其他银行有一笔抵押贷款，个人银行融资涉及较少，大部份没有银行贷款。3、主要贷款用途：（1）旺季销售备货流动资金周转；（2）扩大现有产品代理区域范围；（3）新增其他产品代理。4、担保方式：普遍不接受互保、联保的方式，对应收帐款质押的担保方式较认同，能够接受抵押率较高的抵押贷款，如果担保公司费率低也可接受。5、价格：普遍对利率敏感度不高，利率接受程度从基准上浮10%-30%不等。6、贷款品种：因为经营周期的共性，普遍较认同额度循环贷款模式，随借随还，贷款手续要求方便快捷。,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,66,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,授信方案（1）以受信客户上年度与新世纪超市的月平均结算额并参考本年度的月平均结算额（主要依据为每月受信客户向新世纪超市开具的增值税发票上注明的结算金额）通过设定合理的打折比例确定授信额度。经销模式下，月平均结算额即为受信客户在新世纪超市的月平均销售额+存货价值扣除相关抵扣费用后的金额。代销模式下，月平均结算额即为受信客户在新世纪超市的月平均销售额扣除相关抵扣费用后的金额。（2）将受信客户未来与新世纪超市结算收入作为我行还款来源。（3）授信用途用于满足受信客户进货的资金需求。期限原则上最长为1年。额度可循环使用。,67,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,风险控制（1）将客户未来一定时期内的与新世纪超市结算收入（即未来的应收账款）在人行办理质押登记。（2）客户在我行开立结算账户及还款保证金专户，要求客户将我行结算账户作为新世纪超市付款的唯一指定账户和增值税专用账户，并取得新世纪超市的确认。（3）通过“好运通”系统实时（每日）监控受信客户的进销存情况。重点监控“销售成本”和“存货成本”栏目的实现及变动情况。,68,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,客户基本准入：成立3年以上，或主要股东在行业内从业五年以上与新世纪合作期限在3年以上、月均实际结算额在50万以上、年销售收入在600万元以上，原则上由新世纪推荐并认可的企业；原则上生产型供应商的资产负债率不超过70%，贸易型供应商的资产负债率不超过80%；企业管理规范，产品符合国家相关安全标准和环保标准，并且已经正式纳入新世纪ERP系统管理中。企业在我行开立单位结算账户，并承诺将该帐户作为增值税专用帐户和与新世纪超市结算的唯一帐,69,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,授信模式一、应收账款质押 以其上一年与超市的月平均结算额作为基数，按一定的打折比例（原则上不超过70%）确定授信额度。二、补充不动产抵押或第三方担保 供应商在超市月平均结算额不足以满足其资金需求，能够向我行提供自身或第三方不动产抵押或第三方公司担保的供应商。,70,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,贷款品种、用途、期限、还款方式品种为流动资金贷款、银行承兑汇票；贷款用途为企业正常流动资金周转；贷款期限不超过1年；在我行开立还款保证金账户，超市付款资金直接进入保证金账户，直接扣收。,71,思路二：商业渠道,案例2：重庆分行新世纪百货连锁超市供应商,案例点评： 新世纪供应链细分市场规划已具备批量开发的基础。该方案抓住核心企业，并顺着核心企业的供应链进行挖掘，开发优质的供应商。并依托核心企业的回款确认与应收账款质押，并通过核心企业与供应商的供销系统，监控应收账款情况，从过程控制风险与发掘客户。该方案市场竞争力强，可行性较高。体现了我行重视规划、批量开发的中小企业有效思路。批量开发授信模式的设计基于以下条件：（1）新世纪超市与供应商之间已经形成稳定的合作关系。（2）供应商代理经营的产品一般都是日常生活必需品，刚性需求较强，正常情况下能够保证持续经营，有稳定的现金流入。（3）新世纪超市同意确认付款路径，将受信客户的销售结算款通过网银直接支付至受信客户在我行开立的结算账户。（4）受信客户同意向我行开放“好运通”系统客户端查询端口，我行能够通过该系统实时监控受信客户在新世纪超市的进销存情况，为授信管理提供便利。,72,思路三：开发园区与科技园区,选择政府支持、园区配套条件完善、产业集聚效应较好的省级以上重点开发园区与科技开发区。,案例1：泉州分行南安电镀集控区案例2：长沙分行长沙高新技术园区,73,思路三：开发园区与科技园区,案例1：泉州分行南安电镀集控区,一、营销背景 泉州市为创办国家环保模范城市，为确保晋江上游水资源不受污染，同时保证南安市水暖产业做大做强，南安市政府决定在南安建设水暖电镀产业污染源“专项集中控制区”，并将该项目落址于南安市水头镇上林工业区。,74,思路三：开发园区与科技园区,案例1：泉州分行南安电镀集控区,二、市场分析 1、项目现状： 南安市电镀集控中心位于泉州市南安水头镇杏林工业区，设计占地面积313亩，总投资约4.3亿元，总建筑面积23万平方米，包括电镀污水处理厂、电镀厂房、办公大楼、生活服务用房和相应的给水扩容工程、排污管线等场外工程以及区内的基础设施。其中污水处理厂（包括污水排放工程）和办公、生活配套服务区属BOT部分。 目前，该电镀集控中心日处理污水能力8600吨的污水处理厂已建设完成，入海排污管道已铺设12.9公里。安置厂房1#至12#已完工，办公、生活配套设施已基本完成，总建筑面积61852.42平方米。二期工程征地工作已完成，目前正在土地平整，将力争在2011年年底前完成。,75,思路三：开发园区与科技园区,案例1：泉州分行南安电镀集控区,2、市场机会： 南安市电镀集控中心一期标准厂房每平方售价2000元，此定价由福建省南安华源电镀集控区投资有限公司于2008年统一定价，并经过南安市物价局批准，此定价将在5年内不变，价格透明。对于电镀安置企业，安置部分由政府补贴900元/平方米。 拟入驻园区的电镀企业已与华源投资签订了南安市电镀集控中心企业安置标准厂房买卖合同，安置企业先行缴交40%的购房款，60%余款在厂房验收交付后5日内付清。3、产品介入： 由于初期工业园项目贷款我行并未介入，将来与单户开发园区内企业无明显优势，但拟入驻园区企业存在着购置厂房的资金需求，因此，我