“龙腾长江”二期PPT课件

龙腾长江 人才培养计划二期 证券营销实战技巧 二零一零年三月 第一单元精准营销销售 精准营销的深入理解目标客户的正确选定证券销售中的构图技巧 财富管理市场竞争 财富管理客户 私人银行 投资银行 资产管理 单一产品机构 网上交易 证券经纪 银行零售 保险 财富管理业务发展中的营销问题 新 旧营销模式传统营销 财富管理新型营销 以产品为中心1 以客户为中心产品销售为指导2 维护客户关系或了解需求交易为目标3 提供解决问题的方案 理财规划强调投资回报 资产配置和客户预期管理追求短期佣金 创收水平 长期的客户及客户资产积累业务人员培训以交易技巧为主 以分析客户需求 了解客户关系管理等为主 营销人员成功金字塔 专业知识 销售技巧 积极态度 销售 艺术 销售 科学 科学艺术 金融营销八大专业化流程 4 商谈沟通 3 产品推荐 2 接近客户 1 选择客户 5 异议处理 6 后续跟进 7 成交缔结 8 客户维护 精准营销 营销大师菲利普 科特勒提出的营销传播新概念运用我们的 火眼金睛 细分市场 确认目标 集中资源 精确地找到目标客户 并实现有效销售 目标客户的正确选定 潜在客户的定义 MANM MoneyA AuthorityN Needs 掌握80 20营销策略现阶段金融企业的主要获利来源 来自于少数 20 优质客户的手续费收入启示 保有现有高端客户及开发深度客户关系开发新客户时有效识别高端客户 80 20法则决定了营销必须又精又准定期思考 找到20 贡献最大的客户定期思考 找到20 贡献最大的产品 客户 产品 定期思考动态管理动态匹配 营销要解决的三个基本问题如何寻找并发现有价值的客户 如何吸引并拥有有价值的客户 如何长期 大量 持续拥有有价值的客户 营销过程中销的什么 销售过程中售的什么 买卖过程中买的什么 买卖过程中卖的什么 第一次见面成功的关键 建立被信任感 让客户喜欢你 信任你 愿意和你合作 相信现在向你咨询或购买是正确的选择 我们要把自己准备好 机会迟早要来临 金融产品销售过程中的构图技巧复杂的问题简单化深奥的理论通俗化零散的问题系统化枯燥的文字图象化 关于降佣和转户的一些思考 计较佣金 讲故事 先低后高 暗提佣金 多重收费 倒闭兼并 交易通道 业务品种齐全 介绍公司实力算出实际的佣金差额看对方的着装和用品打比方非常在乎佣金难以沟通 转户 留下一个好印象有熟人 亲人在做 留不住先答应 后迁回运用个人魅力是否能赚钱 资讯平台和服务我们风水好 上别家不一定能赚到钱利用同情心 FAB 法引导客户例子 F特点 例子 我们的基金值得投资 我们有经验丰富的投资团队 大盘处于低位 中国经济仍在稳定增长 如果购买我们的基金长线投资作为您孩子的教育基金 五年以后相信会有丰厚的回报 因为 Feature Advantage Benefit A优势 B利益 第二单元接近客户目标客户的正确选定客户自动倍增的十八大营销策略大口碑大销售 转介绍的威力如何约访不同类型的中高端客户 销售计划与达成 销售漏斗 一 有数量才有质量二 如何确保足够的目标客户三 如何把目标客户变成准客户四 如何把准客户变成客户五 如何管理现有的客户 市场客户 目标客户 推进客户 成交客户 管理客户 客户自动倍增的十八大来源1 缘故关系法 缘出事业第一步 同族 同乡 同事 同学 同居 同好 2 陌生拜访法 随时随地交换名片3 电话行销法 深耕加广播全方位营销4 问卷调查法 借机接触和交流5 交叉销售法 用第三只眼睛看客户6 转介绍法 客户自动倍增良策 客户自动倍增十八大来源7 目标市场法 找到适合自己的细分市场8 职团开拓法 善用团队的力量9 优质服务法 营造客户再次购买的机会10 聚会参与法 到人多的地方找客户11 交换名片法 重复利用客户资源12 举办讲座法 专业展示吸引客户 客户自动倍增十八大来源13 报纸资讯法 主动进攻大客户14 客户挖角法 从竞争对手处寻找15 购买名单法 大量获得客户联络信息16 网络交流法 牢记互联网的财富17 制定群体开拓法 行业协会 旅伴 寺庙 俱乐部 客户家中 高档商场等18 培养教父法 人脉的精华 影响力中心 建立影响力中心1 认同证券投资2 认同证券经纪销售行业3 交往广泛4 有亲和力 易接触5 热情 愿意帮助别人6 有职业优势 转介绍的优点1 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2 可信度高 销售成功机会高3 客户的从众心态4 获得再次转介绍的几率高5 业务员所受拒绝的可能小6 建立成熟的目标市场 推介的缘由60 中意你的为人23 觉得他们的朋友需要10 信赖你的公司7 其他 转介绍流程举例 转介绍示范 客户先生 感谢您 像您这样的 一定有不少朋友 不知道有没有可能也需要 这样您可以 又可以 您放心 我一定 您看比如 感谢 要求 承诺 引导 记录 y 如何约访不同类型的中高端客户 努力争取赢得面谈1 现场约访 网点 社区营销 商圈营销 2 电话3 短信 信函 卡片 4 网络约访 邮件 QQ MSN 飞信等 5 其他 邀约客户见面的电话流程 1 我是谁2 建立信任3 目的4 好处5 假设对方感兴趣6 邀约 2选1 liy 第三单元有效沟通面对面良好沟通的实战技巧问问题的四种方法如何倾听赞美艺术 y 面对面销售的原理和关键沟通 为了一个设定的目标 把信息 思想和情感在个人和群体中传递 并且达成共同协议的过程 你认为沟通中会有哪些要素呢 1 文字7 信息2 语气语调38 感觉3 肢体动作55 态度在这个世界上男人没有了女人就会恐慌沟通是由双方组成你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好呢 为什么要发问 1 问题是销售的关键所在2 问题将销售过程转化成购买过程3 问题揭露事实 问题和购买动机4 问的问题越多客户就越喜欢你5 一切的销售都始于发问成功方程式 你的提问方式将决定你的销售业绩 每周都要对提问的问题进行改进 直到你的销售业绩出现大幅度增长为止 o 问问题的四种模式 开放式问题封闭式问题想象式问题高获得性问题 一 开放式问题 what when where who why how 关于当前的市场您是怎样看的 您能谈谈您是如何理财的吗 今年贵公司的生意为什么这么好 我们如何做才能满足您的要求呢 能否给我们的工作提点宝贵意见 二 封闭式问题您今天下午还是明天上午有空 您的首期是现金还是支票 您准备拥有我们的A产品还是B 您要咖啡 牛奶还是橙汁 您希望成为我们的黄金客户还是白金客户 三 想象式问题 开放型想象式问题 您想象一下 如果跟我们公司合作 贵公司的产品在客户的心目中会是一个什么形象 封闭型想象式问题 您想象一下 假如通过我们每月养成投资的习惯 真正保护我们的钱财 增加我们的财富 难道不是令人兴奋的事吗 四 高获得性问题 开放性提问 把问题限制在范围内 今年您的生意为什么这么好 我们如何做才能满足您的要求呢 贵公司在付款方面有什么要求 这个月您的公司上层会有什么大变动 陌生客户提问的顺序封闭式问题 打开心门 封闭想象式问题 引发兴趣 熟悉客户提问的顺序开放式问题 发问倾听 高获得性问题 中立态度 封闭式问题 重复总结 想象式问题 回应反馈 聽 牢记面对面销售过程中的名言 雄辩是银倾听是金 Ear耳朵 King大王 Plus加 Eye眼睛 One一 Heart心 如何倾听 自说自话要限制换位思考同理心通过提问来强化对方畅言勿打断专心致志静心听点头微笑加记录适当运用插入语 赞美艺术人性的奥秘 被接纳与肯定赞美是 打开客户心扉最直接的钥匙 赞美的要领 一 舍弃所谓的自尊心豁达大度乐观积极充满自信 二 平等相待 不必贬低自己双赢的原则尊重自己的原则 三 赞美对方引以为傲之处子女 配偶 家庭容貌 物饰经历 成就待人接物 四 最受人欢迎的赞美项目 心灵曲线0 10岁最需要的是理解10 20岁最需要的是认同20 30岁最需要的是欣赏30 40岁最需要的是赞美40 50岁最需要的是崇拜 huanyi 五 牢记四句经典赞美语我最喜欢你这种人 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 你真不简单 huanyi 赞美话术 与您通话 我感觉您的思路非常清晰 而且洞察力强 您真有幽默感 和你通话非常愉快 您真是一位家庭 事业双丰收的人 非常令人羡慕 我们公司非常荣幸能有您这样果断 智慧而富有经验的客户 听您的声音情绪这么饱满 您的事业一定非常顺畅 您时间安排得这么合理这么有效率 可见您才智过人 您是个爱憎分明的人 现在竞争激烈 你能把公司经