KD集团资金管理营销竞争分析V1.0

金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 KDKDEAS 产品集团资金管理产品集团资金管理 营销竞争分析营销竞争分析 V1 0V1 0 KD 软件 中国 有限公司软件 中国 有限公司 集团解决方案部集团解决方案部 王华王华 2010 年年 2 月月 金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 目 录 1总体竞争分析 3 1 1市场竞争分析 3 1 2行业竞争分析 4 2竞争分析 5 2 1主要厂商软件系统 5 2 2SWOT 分析 6 2 2 1KDVS 用友 NC5 5 6 2 2 2KDVS 浪潮 7 2 2 3KDVS 拜特 8 2 2 4KDVS 九恒星 9 3竞争策略 10 3 1方案营销整体性策略 10 3 2方案营销针对性策略 10 金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 1 总体竞争分析总体竞争分析 1 1 市场竞争分析市场竞争分析 资金管理软件开始进入完全竞争阶段 经过多年资金管理软件厂商对此部分市场持续努力 2007 2009 三年中国资金管理 软件市场有了很大的改观 即在以往只有国内 3 家左右的独立资金管理软件厂商竞争格 局下 传统的 ERP 厂商经过大量的准备也快速进入该市场并借助相区别的规模和营销优 势占据了该市场近 1 2 的江山 随着 2009 年各大银行开始进入集团资金管理市场 该市场的竞争者已经超过 10 家 可以说开始进入完全市场竞争阶段 ERP 厂商与独立资金管理软件厂商之争 平台化软件产品作为企业应用的一个重点也需要顺应用户需求个性化的发展趋势 因此大的 ERP 厂省凭借其技术优势已经率先进入平台化产品研发阶段 例如 KD SAP 用友等再次掀起了平台化热潮 实际上 ORACLE 浪潮等厂商也有类似平台 产品 这是厂商在产品标准化和个性化兼顾中创新的产品路线 这种产品和技术架构的 双向发展将提高资金管理软件的实施效率和个性化开发能力 更灵活地满足不同客户的 多层次需求 有效地推动中国资金管理软件的新一轮增长 也加快推动了 ERP 厂商在资 金管理领域产品的纵身发展 而独立的资金管理软件厂商 包括招商银行的下属软件开 发公司等 似乎只能退守以专业 大量客户和一定程度的廉价产品来参与市场的竞争 白热化争夺国资委的所属企业 国家政策要求中央企业信息化工作成为我国企业信息化建设发挥率先的作用 从而 带动提高我国企业信息化的水平的整体提升 而随着金融危机背景下的国资委企业在经 营过程中发生的问题 对于资金的关注已经被监管层纳入年度重点管理内容 因此 ERP 或者独立资金管理厂商则必然会千载难缝的机会 投入大量精力来争夺这块 大蛋糕 金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 1 2 行业竞争分析行业竞争分析 较 2008 至 2009 年的市场集团资金管理这个细分市场发生了微妙变化 以专业做财务公司的九恒星 中联为财务公司梯队 特点是 大量进入银行的管理思想 例如经济资本管理和资产负债管理 强化方案的价 值 目前以资金管理中心业务作为产品主线的 KD 用友 拜特为集团资金管理中心梯队 特点 三家公司产品都偏重集团资金管理中心 其中拜特经过前两年人员流失严重且产 品不能持续版本情况下 虽然通过引进风投和玖其的股权投资稳住了经营 但是产品的研 发和过多的项目化开发制约了其发展 KD 起步较晚 虽然 07 年基于资金管理中心产品基 本成型 目前仍处于客户批量实施阶段且价位较高 但是经过 08 09 年的样板客户实施树 立工作和产品具有前瞻性的规划发版 所以在目前市场竞争力方面已经可以与用友 拜特 正面竞争 以集团案例丰富和客户化开发能力强的浪潮和软通下降为第三梯队 特点是在结算中心和财务公司案例都不少 且价格一般较第一梯队低 从而较容易形成 对客户购买的吸引 然而浪潮由于内耗和软通重点在外包业务 后续此业务的持续产品发 展存在较难逾越的瓶颈 SunGard 偏重商业银行的管理 价格较国内产品高且国内服务售后服务网点基本没 有 金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 其他品牌 客户自行开放和银行赠送软件 逐步基本在大量缩小市场份额 2 竞争分析竞争分析 2 1 主要厂商软件系统主要厂商软件系统 KD 是国内唯一采用平台化技术来设计资金管理系统的软件厂商 即通过平台设计 的软件可以通过信息系统实现复用各种管理的流程 制度和管理办法 从而达到 知识 共享 快速建模 的应用效果 因此客户购买的不仅仅是产品 而是平台背后已经预置 的各种可以参考的各集团企业的管理思想和方法 而没有平台的系统只能是采用从代码 级进行调整处理 扩展性 易用性 可升级性和可复制性方面都无法实现管理思想的复 制 KDEAS 产品资金管理系统的宗旨立足于 全 外延 全过程 全面集成的管理立 足点 以资金管理日常业务为中心 以财务为支撑 对结算 预算 融资 投资 票据 利息 资金报表及分析等进行一体化管理 可以实现商业银行 集团总部 成员单位在 同一平台的货币 非货币资金网上结算 能够实现对各类投 融资业务风险监控和评估 帮助企业资金的整体管理与调配 做到资金运用事前计划 实时控制和分析 加快资金 周转 提高资金使用效益 帮助领导运筹帷幄 决胜千里 全面提升企业的核心竞争力 资金管理系统的主要软件厂商共 8 家 招行 中信等银行的资金管理产品参考 MBTS 国外竞争分析资料 包括九恒星的集团企业及财务公司资金管理套件 软通动力 的资金管理系统 拜特三大产品线包括集团结算中心及财务公司管理系统 电信行业的 营收稽核和代理国外 SunGard 系统 用友的集团资金管理系统 浪潮 Financing 资金管理 中联运达的财务公司资金管理系统 国外 SunGard 等 详见附件 1 即有关资金管理系统 主要软件厂商平台产品的参考资料 针对传统针对传统 ERP 厂商厂商 从产品市场部的产品竞争分析来看 NC5 5 在资金管理系统上主要是在性能上借 助整个产品进行优化而并没有新增太多的应用亮点 所以该产品的持续的功能 扩展升级是缺少必要的投入的 KD 产品经过 6 0 7 0 的 1 年多的产品升级已经 在应用流程和亮点上增色不少 因此可以持续的提供专业服务能力 浪潮的资金管理系统样板客户比较多且负面反映少 不过由于其内部人员流失 到 KD 用友等相关公司 所以在产品研发和后续市场推进中力度预计与去年相 金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 同 KD 自将工行作为合作伙伴后 总部和各机构在推进产品升级和市场推广中 获得了较好的市场份额 所以由重视程度的变化 会促使公司持续的在资金管 理产品发展和市场推进中投入更多的资源 针对国内资金管理软件厂商针对国内资金管理软件厂商 九恒星的软件产品比较全 特别是通过在三板市场上市获取较充裕资金后 对 新产品的研发投入较以往大 但是其软件的升级 实施和售后服务比较难以较 好提供 因此存在其老客户被替换的情况发生 KD 在升级 实施和售后部分由 于机构的分布可以完全覆盖大部分集团企业 因此可以提供可持续的服务 拜特科技的核心在于因为起步早而积累较多的集团资金管理客户和其在电信行 业的特有产品 营收稽核系统 至于代理的国外产品由于其在国内较难适应估 计不是其诸多产品 该公司于 2007 获得 IDG 风投 具体金额不明 和 2009 玖其软件的 2000 万股权投 资 虽然在 2008 和 2009 年获得 2000 多万的销售 但是由于其集团公司资金管 理产品的核心竞争利随着市场的变化已经逐步失去其往日的 专业优势 同时 在核心人才上建设和储备不足 所以后续该公司如果没有全新且能够具备长远 规划的产品且提供稳定 及时的售后服务 市场恐怕会另择 新宠 中联云达成立时间不长 品牌知名度较低 资金管理产品更多的关注金融行业 客户 财务公司和银行 所以对于国内不少以集团内部职能部门来运作的短时 间较难接收 针对国外资金管理软件厂商针对国外资金管理软件厂商 国外资金管理厂商目前主要是 SunGard 其主要客户是国外知名的商业银行和跨 国集团 该公司进入中国市场时间不超过 5 年 所以并没有配备直属的分支机 构 而是选择拜特科技作为代理方式进入市场 另外 该公司产品虽然在金融 风险上表现独到 但是在中国集团企业所处的经营环境和发展阶段应该说与跨 国集团相比相差太远以及高额的产品和实施费用 所以基于国外经营环境设计 的资金管理产品不仅目前成功的客户基本没有 即使在未来也不会有太多的应 用 2 2 SWOT 分析 根据 KD 项目营销过程中常遇见的资金管理软件提供商 以下仅对用友 NC 系列产 金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 品 浪潮的 Finicing 九恒星和拜特的资金管理系统进行分析和比较 2 2 1 KDVS 用友 用友 NC5 5 表 2 1KDVS 用友 SWOT 分析表 KDVS用友 EAS 产品 集团资金管理 V7 0 VS NC 5 5 优势优势 Strength 弱势弱势 Weakness KD用友KD用友 全面 全过程和全 封闭的资金管理理 念 产品在 7 0 后会持续 的规划和升级 例 如提供完整的融资 和投资管理系统 基于平台的产品灵 活性和扩展性强 总部将资金管理作 为战略 并在政策 和资源上给予机构 支持 已经成功上线了中 国节能投资 中国 邮电器材 海丰国 际等样板企业 资金事业部能够 独立的规划 开 发和指导资金管 理产品的发展 各机构在实施层 面也配备有兼职 或者专职顾问 已有国内签约资 金管理的客户数 量的实施上线 U9 虽然目前没 有财务和资金管 理 但是未来基 于 U9 的架构进 行资金管理的规 划不失为一个良 好机会 目前产品的易用性比 较弱 例如单据的界 面要素很多 目前的样板客户在华 东 西部和南方区较 少 大部分机构在售前和 实施方面没有储备 所以容易因为总部资 源有些可能失去有效 的商机 B C 类机构目前缺 少兼职的能够胜任资 金管理售前和实施顾 问 采用由于是购买的 产品进行整合 所 以理念上仍然是基 于集中 由于产品研发原因 缺少对产品的应用 升级 例如融资管 理和投资管理缺少 新融资品种和股权 投资的支持 不是基于平台而开 发的产品 后续的 升级和维护成本非 常高 机会机会 Opportunity 威胁威胁 Threat KD用友KD用友 工行与 KD 的合作 金融危机带给集团 资金管理的市场机 会 国资委与 KD 在监管 系统层面的商务合 作 已经签约数百家客 户 金融危机促使用 友可能重新重视 资金管理在全国 的拓展 与部委的独特关 系 较成熟且可低价 的产品打入市场 签约客户多 但是能够 满意上线客户少且周期 长 可能会引发对手的 替换 市场对用友资金管理的 认知程度高于 KD 对手较 KD 早切入客户 高层 样板客户很少 部分央企客户被 对手替换 如果资金管理在 不能通过 NC 升级 有所突破 则也容 易被对手替换 金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 2 2 2 KDVS 浪潮浪潮 表 2 2KDVS 浪潮 SWOT 分析表 KDVS浪潮 EAS 产品 集团资金管理 V7 0 VS 浪潮Finincing 优势优势 Strength 弱势弱势 Weakness KD浪潮KD浪潮 全面 全过程和全封 闭的资金管理理念 EAS 产品 7 0 在资金 管理产品应用强化 总部将资金管理作为 战略 并在政策和资 源上给予机构支持 签约了数百家集团资 金管理项目 如能尽 快上线则可能获取新 的机会 项目式实施 可稳 定交付 样板客户满意度比 较高 存在大量满意度比 较高的集团客户 可以通过客户原型 验证可以较容易升 级和完善现有的资 金管理产品 目前产品的易用性比 较弱 例如单据的界 面要素很多 目前的样板客户在华 东 西部和南方区较 少 总部对资金管理产 品的资源支持程度 较弱 采用 net 平台开发 不支持 Unix 系列 平台 分支机构能否独立 完成项目售前和实 施存在疑问 机会机会 Opportunity 威胁威胁 Threat KD浪潮KD浪潮 工行与 KD 的合作 金融危机带给集团资 金管理的市场机会 国资委与 KD 在监管 系统层面的商务合作 已经签约数百家客户 较早推出资金管理 产品 市场认可度 较高 市场对浪潮的负面 反映少 各行业客户对浪潮 满意度基本较高 参观客户可能成为对 手领先的法宝 从而可 能丢失必要的商机 机构在推进签约客户 上线的难度较多 所 以如果签约客户如不 能较满意上线 可能 面临单独替换资金管 理系统的危险 不投入资源持续开 拓市场 可能会面临 客户的重新选择 项目制开发如果不 能顺利转为产品 售 后服务的成本可能会 吞噬已有的业绩 2 2 3 KDVS 拜特拜特 表 2 3KDVS 拜特 SWOT 分析表 KDVS九恒星 EAS 产品 集团资金管理 V7 0 VS 拜特集团资金管理系统 优势优势 Strength 弱势弱势 Weakness KD拜特KD拜特 创新的全面 全过程 全封闭理念 产品持续规划和发版 提供基于电信缴费 系统的营收稽核系 统 较早起步资金结算 深入人心的财务或者 ERP 软件形象 成为 较难让客户认识到 KD 在资金管理方面的成 虽然起步早 但是 由于人员流失严重 导致产品和市场都 出现了多年的缓慢 金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 与财务系统无缝集成 EAS 产品 7 0 在资金 管理产品应用强化 在总部重视下 签约 客户近三百家 品牌知名度和公司实 力强 系统 积累了近两 百家客户 较早的开始推广集 团资金管理 在 IDG 和玖期的 注资下 经营情况 良好 就的障碍 虽然签约客户多 但 是满意上线的样板客 户非常少 EAS 产品资金管理产 品的开发速度较慢 可能引发项目实施交 付的困难 机构如果不投入一定 资源到资金管理的售 前和实施 本地化服 务难以推行 不前 研发能力弱 不能 较快适应客户的应 用变化 引入第三方投资是 双刃剑 迫使公司 更多的关注市场签 单和份额的扩张 忽略了产品的前瞻 性规划和研发 分支机构较少 品 牌知名度未完全形 成 机会机会 Opportunity 威胁威胁 Threat KD拜特KD拜特 与工行等银行的战略 合作 与中央和地方国资委 的商务合作 已经签约的数百家集 团客户 利用风投加快产品 研发 强化电信行业营收 稽核系统的独特优 势 已经签约客户如不能 上线 后续资金管理 系统可能被替换 资金管理领域知名度 较低 客户认可需要 时间 现有的集团资金管 理产品的理念和功能 依然偏重结算 不符 合集团企业发展的需 要 一旦市场趋于饱引 发业绩下滑 可能引 发系列负面效应 2 2 4 KDVS 九恒星九恒星 表 2 3KDVS 九恒星 SWOT 分析表 KDVS九恒星 EAS 产品 集团资金管理 V7 0 VS 九恒星财务公司及集团资金管理套 件 优势优势 Strength 弱势弱势 Weakness KD九恒星KD九恒星 创新的全面 全过 程 全封闭理念 持续的产品规划和 发版 覆盖全国各一 二 级城市的本地化服 务 大量签约的非财务 公司的集团资金管 理客户 集团财务公司市场占 由近 1 3 份额 资金管理产品覆盖范 围很广 涵盖了企业 和事业单位 对市场变化产生的新 产品规划和研发迅速 并敢于投入 基于财务公司的产品 及案例处于起步阶段 已经签约客户如不能 上线 后续资金管理 系统可能被替换 机构如果不投入一定 资源到资金管理的售 前和实施 本地化服 务难以推行 近两年关注财务公 司市场和新产品研 发 缺少对集团资 金管理中心市场的 投入和关注 研发资源投入较弱 可能制约新产品的 市场 从而可能失 去领先市场的机会 金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 机会机会 Opportunity 威胁威胁 Threat KD九恒星KD九恒星 与工行等银行的战 略合作 与中央和地方国资 委的商务合作 已经签约的数百家 集团客户 国资委明确资金集中 管理 故可凭借已有 客户优势迅速推广 创新的产品研发可以 获得新的集团资金管 理中心的市场契机 如果不能快速打造基 于财务公司的原型开 发 可能失去进入这 个市场的机会 已经签约客户如不能 上线 后续资金管理 系统可能被替换 不关注集团资金管 理中心的广大市场 可能失去未来升级财 务公司的商机 缺少重点城市和客 户所在地点本地化支 持和服务 3 竞争策略竞争策略 3 1 方案营销整体性策略方案营销整体性策略 首先 从目前首先 从目前 EAS 产品产品 集团资金管理定位的市场群体来看 集团资金管理中心集团资金管理定位的市场群体来看 集团资金管理中心 包包 括结算中心 内部银行等括结算中心 内部银行等 是主要的目标客户 而从目前了解到的是主要的目标客户 而从目前了解到的 7 0 产品应用与用友 拜产品应用与用友 拜 特 九恒星比较来说在功能上差异很小 与浪潮的产品在功能上还是占明显优势 所以建特 九恒星比较来说在功能上差异很小 与浪潮的产品在功能上还是占明显优势 所以建 议在面对除浪潮外对手 尽量避开产品功能级比较而造成低价无法或者放弃签约的情况 议在面对除浪潮外对手 尽量避开产品功能级比较而造成低价无法或者放弃签约的情况 而从而从 KD 与工行的合作 特有的产品理念 一体化产品 持续的产品规划和升级和区域研与工行的合作 特有的产品理念 一体化产品 持续的产品规划和升级和区域研 发中心的对接等方面从资金管理中心以上的财务或者相关部门进行营销 发中心的对接等方面从资金管理中心以上的财务或者相关部门进行营销 其次 由于其次 由于 A 类机构储备了一些这方面人才 而类机构储备了一些这方面人才 而 B C 类机构在人员储备上有一定差类机构在人员储备上有一定差 距 所以对于集团资金管理的商机务尽量提前距 所以对于集团资金管理的商机务尽量提前 3 6 个月以上发现并运作 特别是对财务部个月以上发现并运作 特别是对财务部 及其相关部门的关系处理 这样即可以将促进单笔金额拉高至及其相关部门的关系处理 这样即可以将促进单笔金额拉高至 100 万 而且防止如何局限万 而且防止如何局限 只与资金管理中心的接触将价格拉低到只与资金管理中心的接触将价格拉低到 30 万以下而产生的低价竞争局面 万以下而产生的低价竞争局面 再次 考虑到机构业绩压力 可以将资金管理作为后续签约其他产品的切入点 即再次 考虑到机构业绩压力 可以将资金管理作为后续签约其他产品的切入点 即 在在 EAS 产品系统项目营销过程中 面向客户需求 应首先产品系统项目营销过程中 面向客户需求 应首先突出项目解决方案整体优势 其突出项目解决方案整体优势 其 次强调次强调 EAS 产品产品 集团资金管理系统优势 促进集团资金管理系统优势 促进 EAS 产品资金管理解决方案销售产品资金管理解决方案销售 另外 售前支持顾问必须明确 EAS 产品集团资金管理产品集团资金管理的客户定位以及推销时机 例 如客户的需求是否有做集中管理的需要等方面考虑 从而确定产品方案是否有必要配置 EAS 产品产品 集团资金管理集团资金管理 从而有针对性的进行方案营销 注意 由于市场变化往往早于预期 所以以下策略可以根据实际情况进行扩展和调 整 金蝶 EAS 集团资金管理营销竞争分析 V1 0 3 2 方案营销针对性策略方案营销针对性策略 针对竞争对手用友 结合 EAS 产品产品 集团资金管理集团资金管理的差异化营销可以考虑如下两个方 面 1 提前响应 提前响应 率先切入强化本地服务策略率先切入强化本地服务策略 竞争点 KD 用友 是否支持资金管理 与报表采用一套账 单点登陆 EAS 产品 集团资金管理支持单 点登陆 报表可以通过定义获取 资金管理业务数据 资金管理与报表是两个 不同的账套 是否支持能够提供 及时的售后服务和 成功案例 针对 K 3 资金管理老客户 建议 各机构尽快摸清后 在增强售