PPG的商业模式.doc

管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！PPG的商业模式： PPG负责市场数据的采集挖掘，确定产品需求，交给7家合作企业贴牌生产，并亲自负责产品质量的管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，配合外包的物流合作伙伴，将产品直接交到消费者手里。 PPG的诱人数据： 2005年10月24日开业当天，PPG获得了1万元的销售收入，之后每个月增长30以上； 2007年全年的营业额预计将达到1015亿元人民币，相对于2006年同期，其营业额增长了50倍，； 仅仅凭呼叫中心和互联网，PPG每天能卖掉1万件左右男式衬衫（国内市场占有率第一的雅戈尔去年在国内平均每天销售衬衫的数字是1.3万件，但是雅戈尔目前拥有零售网点1500多个，去年在渠道上的投入是3500万元）； 成立两年的PPG已经跻身国内衬衫市场前三甲；PPG男士衬衫在国内市场已排名第一（ 按照销售的数量来计算，）； PPG的核心是做品牌，现在40的订单都来自回头客； PPG每个月的推广费用在几千万元人民币，上海是PPG推广的重镇； PPG员工总数不到500人，其中还包括206席呼叫中心的工作人员；PPG没有任何形式的实体店、厂房和流水线；只有3个小仓库; 目前在PPG的收入中，目录销售占总收入的70，但北京和上海消费者从网络和呼叫中心购物的比例已经分别达到50。 2007年4月23日，PPG获得了来自TDF、集富亚洲、KPCB三大VC的第二轮投资，投资金额近 5000万美元 PPG的法宝： 是比起同等定位和质量的衬衫产品，其价格几乎便宜一半，而且这些平均售价只有150元左右的衬衫，却奇迹般地维持了比别人更高的利润； PPG从不自己生产衬衫，将物流也外包了出去，却创建了一条快速反应的供应链，它的 库存周转天数只有7天（同行业的平均水平是90天）。 传统品牌商是否会成为PPG的威胁？ 可能性很小！ 因为，传统零售企业在零售店或商场卖300元的衬衫，不可能在网上卖100元。十年前，康柏、惠普、IBM等大公司看到了戴尔电脑直销模式的优势，于是都想纷纷套用，但最后的结果都不太理想，其中一个原因就是他们现有的渠道已经做得太大太强，不可能一下摒弃现有的一切渠道。 其实，国内衬衫市场第一占有率的雅戈尔也在尝试电子商务，但雅戈尔总经理陈志高认为雅戈尔已经能从完善的渠道网络获得稳定的收入，如果大规模推行电子商务，势必会冲击线下渠道的价格体系，而且对终端销售商的管理也将变得复杂。 所以，结论就是：直销公司的模式表面看很简单，但传统企业实际复制起来并不容易！ PPG为何只做男装？ 男士一般不喜欢逛街购物，更容易接受网络直销； 男士对衬衫尺码及款式花样的要求不是很严格，大一码或小一码的影响不大； PPG的Just in Time运作及质量监控： PPG的每个成衣供应商都为PPG开设了专属工厂，从生产计划、流程、调度等工作，都由PPG进行决策。 PPG对于布料颜色、质地等方面设定了范围，而且对布料生产量的信息是实时准确的，所以可以让布料供应商在PPG采购部门发出生产指令后，24小时之内直接将原料直接运送服装加工厂，而每家服装加工厂都会在96小时之内批量加工，然后将成衣运送到PPG的仓库等待打包发放； PPG将质量监督外包给了第三方的质量监控公司SGS-CSTC（瑞士通用公正行）， PPG自己的质检人员也会在衬衫生产的前期、中期、后期去查看生产线和流程，但是更多的质量监控细节仍然是SGS去完成的。SGS成立了PPG项目团队，向每个工厂都派驻质检小组，从流程、生产线、订单完成情况等各个方面，SGS每天都会监督检查。 PPG与Dell的异曲同工之妙： 成熟产品的直销：电脑、男士衬衣均是进入成熟期的产品； 快速需求相应：数据库分析、决策、供应链、仓库及物流的高度整合； 个性化增值服务： Dell的预装软件，个性化开关机画面等；PPG的绣名服务（30元）； 最优化的成本控制：无厂房及生产线投资、无实体店、只有网站及呼叫中心、几乎零库存； 广告策略：DELL 的广告费相常高，广告的直接目的就是带来足够的电话呼入； PPG运营成本里最大也是广告费，因为只有大家看到广告，才会打电话订购。说到底我们就是一个服装品牌 黎勇劲:简单来说，PPG是一个男士的服装品牌。这个是我们的核心。我们一直说我们是透过互联网或者直销这个模式卖我们的衣服，简单说我们是透过直销模式卖衣服的男士服装品牌。这个是PPG的定位。做这个跟卓越网、当当网有点不一样。因为它们基本上是一个平台，它们没有自己的产品，都是卖别人的产品。我们也不是电视购物的一个公司，我们基本上是用不同的媒体推广我们的产品给我们的客户。说到底我们就是一个服装品牌，只不过透过直销的模式推广我们男士服装的品牌。 我们毛利润60 黎勇劲:可能你们会追问？为什么一开始选择用直销的模式去发展男士服装品牌呢？ 黎勇劲:其实道理很简单，我们在两年前，公司还没有成立的时候，我们看到一个问题，在中国卖男士衬衫，其实价格要比美国还要贵。但是，恰恰就是现在全世界的大部分服装，百分之七、八十都是在中国生产。你可能会想，为什么衣服都在中国生产，为什么同一个衣服在美国卖比在中国卖便宜很多呢？还有，同一个时间做市场调查，很多服装公司它们卖的衣服价格比美国贵，但是基本上服装公司都不赚钱，而且都是亏的。就像财务报表上看得好象赚了钱，但是它们现金每年赚到，只是赚到了库存。所以公司基本上没有盈利的。为什么到最后整个市场，顾客买东西贵了，公司又赚不到钱，问题在哪里？问题核心就是整个产业链方面，供应链方面，有些地方可以做得更完善，项目可以提高。 黎勇劲:我跟大家分析一下，我们拿一个真实的例子做分析。比如现在在百货店买个衬衫，很容易的小品牌就是两三百块，而且还不能高档的。这种衬衫我可以很体面的告诉大家，它的成本可能就是卖价的十分之一左右。为什么中间他们的毛利率好象很高呢？其实不是这样的。问题在，中间渠道那块，它们拿的利润实在太高。简单说，如果一件两百到两百五十块的衬衫，中间渠道，百货店或者零售店基本上会拿走一半的钱。它们的批发价大概是150200块，其中有100块都是被中间商拿走的。这中间有库存，还有营运成本，所以它们的成本是二十块，卖价是100块，它们的利润空间也不高。同时，渠道那块做得也没有什么效益。 黎勇劲:看看国内很多的零售店，衣服放在那边，但是为什么没有人去买呢？一个店一年的营业额可能就是五十、六十、七十万，但是它们这当中的费用有多少，所以最后大家都是没有钱赚。所以整个渠道、供应链，产业链不合理的布局，让大家都不了钱。PPG一开始看到这个核心，就想用什么方法可以解决这个问题，就想用直销这个模式去做。 黎勇劲:因为我们做直销的模式，我们的效率会提得更高，库存的管理会做得更好。所以我们就想，我们的衣服品质可以做得更高。比如人家的品质成本十几、二十几块，我们特意做得更好，我们成本做到二十五、三十的成本，定价100块。这样做，从客户体验价格是低的，品质是好的，又很方便，打个电话就可以很快拿到衣服。对客户来说是很好的体验。对我们公司来说，也是很好的。因为我们毛利润60，对上游厂家来说，也是很好的体验。 考虑过设立一些店面 主持人:这还有一个问题，跟刚才的内容差不多。PPG是否能建立一些实体店面，比如在商场、社区？ 黎勇劲:我们有考虑过设立一些店面，让大家有更好机会去体验。这个也是我们一直考虑的，就是什么时候做，做什么规模的，真的做不做，我们都在考虑。做的话，会让更多的客户接触我们的产品，但是有一个考虑，就是让客户接触我们的产品，做实体店不一样是唯一的方法。我们公司相信直销这种模式是对的，能给客户最好的性价比的产品。如果我们开店的量一下子太多的话，就把我们整个理念打破了。所以我们这个要比较谨慎来做，有可能来做，会在几个地方做个试点。 主持人:会不会有那种我选择一些大的公司，来做一些现场的体验，或者通过一些输入用户的资料，邮寄的方式免费让他们获得产品。 黎勇劲:我们已经在做了。过去几个月我们在北京、上海的一些地方，在某些商务楼的下面，摆了一些展示厅，这个效果很好，这个模式可能会继续来做。然后让客户体验我们的产品，我们一直在想用什么方法来做。您刚才提的，我们也在想。 基本上每天都穿PPG 主持人:有一个网友问，您是否穿PPG？ 黎勇劲:基本上每天都穿PPG，除了睡觉的时候。 主持人:如果朋友让您帮他选衣服，您会怎么推荐？黎勇劲:很简单，打我们的电话订购。 现在中国生产力绝对过剩 主持人:之前中国这么大的市场肯定有很多传统的品牌。比如这位网友问，像雅戈尔、海螺、报喜鸟等都分别涉足男装的直销，它们都有自己多年的运营经验，在质量、运营商肯定比PPG好很多，黎总您怎么想的？黎勇劲:在产业的布局来说，其实很多人都问我一个问题，为什么PPG没有自己的工厂，为什么自己不做生产呢？说实话，我们PPG如果有自己的工厂，真的很容易。这个也是我们刻意的不做生产。因为什么？很多人都说我们是轻工程，我们也没有这么定义自己。我们一开始布局的时候，就是想清楚公司核心竞争力在哪里？到底什么是关键？我们把关键这块自己来做，把非关键、非核心的自己不做。而我们很相信生产这块绝对不是核心的，原因什么呢？举两个例子。 黎勇劲:现在中国生产力绝对过剩，基本上大部分生产厂家毛利率低得没办法生存。同一时间，出口量也越来越大。另外，服装生产，这块高科技的含量非常低。所以我们现在找的大工厂，都是全国最大的大工厂，它们生产的产品都是外地投放最大的品牌。想想，世界最大的品牌耐克这些，都没有做生产，所以有生产不是个好东西。如果我没有生产的话，我可以很容易调整我生产的策略，比方说我今天觉得这个厂家没有能力做这个事情，我可以找到另外一个厂家来做这个事情。所以我肯定说，为什么全世界大品牌没有生产，很容易，就是生产本身是亏本，不赚钱的。 我们服装的品质，要比一般的服装公司品质好很多 主持人:这有一个非常关键的问题请教您。刚才提到服务和用户的感受。出货选择直销毕竟不是传统的零售行业，可以由销售商发现问题，PPG如何保证到达消费者手中衣服的质量？ 黎勇劲:其实我们服装的品质，要比一般的服装公司品质好很多。但是有些时候我们也发现，有些客户还是会投诉。遇到这个问题的时候，我们采取了几个不同的措施。 黎勇劲:第一，我们在产品的质量控制、检查方面，其实下了更大的苦功，我们找了全世界最大的品质控制公司，基本上帮我们做全检，在这块我们产品质量控制应该比其他的公司做得更多、做得更好。黎勇劲:第二，我们现在尽量安排我们的包装员工，尽量帮助看看衣服的质量怎么样。因为我们这个量比较大，所以就是尽量去检查。这两个步骤，希望能够保证一下衣服的质量。 黎勇劲:九十天之内，我们都能保证对客户退货的要求。 踏踏实实把公司的内部运作做好才是核心 主持人:PPG有没有上市的计划呢？ 黎勇劲:很多人觉得上市好象是一个公司成功的标志。我以前做过投资也很多，看到成功的上市公司也比较多。其实我更觉得上市只是一个手段、过程。因为你上市以后，公司还是要继续运作。所以，从根本层面来说，最主要是要踏踏实实把公司的内部运作做好，把公司做大这才是核心。我们会找到适当的时机，再考虑上市的问题。 黎勇劲:我们看到国内的公司，有两种情况，一个是尽快的上市，然后有品牌，资金更多，去做更多的事情。这当然是个方向，这个方向的后遗症是，这些公司一上市以后，股价会掉得很厉害。这就是公司没有准备好。黎勇劲:另外一种公