如何寻找经销商.ppt

聚成华企在线商学院 经销商的开发与管理之二讲师 崔自三 1 2 第二部分 开发经销商 第一步 经销商调查第二步 锁定目标经销商第三步 考察目标客户第四步 开发客户 3 第三步 考察目标客户 1 六大方面考察经销商A 运作方式坐商行商B 观察实力1 门店观察 开门 关门 2 仓库观察 仓库大小 3 运输车辆 车辆多寡 4 员工数量5 资金状况 4 C 管理能力1 人员管理 观察人员状态 2 制度建设 制度上墙 3 财务管理 收发货 款单据 4 仓库管理 收货 发货流程 单据 5 信息管理 信息收集表单 信息处理 6 用人理念 用人唯亲 唯贤 5 D 了解口碑1 员工中的口碑2 同行中的口碑3 终端中的口碑4 渠道环节中的口碑E 掌握爱好1 体育 音乐 聊天 看书 书法等2 情感营销3 投其所好4 利用弱点F 知道需求 6 2 判断一个经销商优劣的九大方面 A 是否有激情B 对利润的态度 C 是否遵守 游戏规则 D 管理水准 门店陈列 仓库的管理混乱 工仔的态度冷淡 毫无工作激情 留意 E 决断能力 谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴 但双方意见不同 请留意 F 年龄界限 年龄在45岁以上的请留意 G 学习意识 是否经验主义 糖衣炮弹 H 以销售为导向 纯粹交易 I 服务意识 老板对其下游客态度傲慢 毫无耐性 请留意 7 第四步 开发客户 经销商开发分六大步骤 依次是 经销商拜访 经销商沟通 经销商判 合约缔结 总结评价 经销商建档 1 经销商的拜访A 拜访前的准备1 资料准备 包括企业简介 产品手册 样品 营销政策 报价单 促销政策 奖励政策 等 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的 在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的 有些不一定要给客户看或介绍给客户 如营销政策资料 要根据沟通过程中客户的意向度而定 在拜访客户前 要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲 防止因准备不足出现慌乱 8 2 仪容准备 营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前 参照礼仪行为规范 穿着职业化 业务员忌穿花色过多 样式新奇 样式古板的服装 衣服不一定要名牌 但一定要合身 整洁 面部形象职业化 自信 微笑3 心理准备 业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备 自信 恒心 耐心 四次拜访法则4 拜访客户的时间选择 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误 双休日 下雨天 闲暇时间 比如晚上 早上 9 B 进店招呼进店打招呼是业务员主动接触店方人员 引起注意和得到接待的重要步骤 1 招呼的对象 第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象 2 招呼的语言 业务员要克服自卑 害羞心理 要充满自信 打招呼要态度热情 语言礼貌 声音洪亮 语速适中 向招呼对象礼貌问候 如 先生 你好 打扰一下 不要说 哎 你好 请问谁是老板 更不能说 你们老板呢 可以加些赞美的语言 如 你们这店好漂亮啊 你们店生意真好啊 进行简要自我介绍 如 我是 业务代表 询问店情或请求介绍负责人 如 请问贵店经销过 产品吗 请问你们的负责人是哪位 10 C 店情了解店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解 从而分析成功的障碍 机会和策略 业务员可以通过观察法和询问法了解店情 零售 批发 D 确定拜访目标对象业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人 11 2 经销商客户沟通 与客户沟通 是业务员做业务的基本方式 良好的沟通既能说服客户给予支持和配合 又能化解与客户之间的矛盾与纠纷 A 沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益 业务员不要向客户说 你要做么 而要说 这样做对你有这样那样的好处 不要向客户说 我的产品怎么怎么好 而要说 我们的产品能让你多赚钱 客户喜欢卖得快和利润多的产品 不要说 公司又推出了什么新的政策要你执行 而要说 公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会 12 B 沟通的六大内容业务员可围绕以下六个方面和客户沟通 1 企业 概况 实力 前景 2 品牌 品牌形象 内涵 文化 个性 档次 3 产品 原料 工艺 科技 品质 功能 4 利润 价格 奖励和利润空间 5 服务 销售服务 配送 回访 异议处理等 6 支持 经销商促销 品牌宣传投入等 陈述沟通的内容要做到全面而精要 突出自身的差异化优势 这样才能激发客户合作的兴趣和欲望 13 C 沟通的七大方法业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧 1 用案例说服 事实胜过千言万语 业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听 如某个经销商的月销量 利润 产品在某个市场的畅销程度 2 帮客户算账 具体的细节比笼统的说法更易打动客户 业务员可以给客户算算每月的销量 利润 推销产品就是推销赚钱的方案 卖产品就是卖方案 3 ABCD介绍法 业务员要用ABCD法 找出产品 政策 促销中最独特的优点讲给客户听 A指权威性 即权威机构和人士对产品的评价 B指更好的质量 即与竞品或老产品相比的优势 C指购买使用的便利性 D指新奇 即产品 销售政策 促销方案等的独特之处 14 4 示范 将产品的性能 优点 特色展示给客户 巧妙的示范往往能够创造销售奇迹 5 使用证明材料 包括数据统计资料 市场调查报告 老客户的意见 第三者推荐书 专家或内行的证词 权威机构的评价 生产许可证 获奖证书 杂志文章 专业期刊文章 客户使用产品的照片等 6 倾听 就销售而言 有时善听比善说更重要 7 提问 通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法 并引导客户的思想向有利于合作的方向发展 15 3 业务谈判 谈判的最终目的并不是要打败对方 而是要通过谈判达成合作 使双方都能够从中获益 所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的 谈判成功与否基本上是厂方营销人员应该考虑的问题 它直接决定了厂方与经销商的合作能否成功 谈判成功的关键就是知己知彼 灵活运用谈判策略 以自身的优势钳制对方的优势 使对手的强势变为弱势 最终实现成交 16 A 业务谈判的内容1 产品品种 是选择单一品种还是多个品种 2 产品价格 出厂价 渠道指导价 3 奖励政策 是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励 4 促销活动 节假日是否促销 是否派