市场营销练习题15.9.doc

市场营销学练习题 第一章 市场营销学的由来与市场观念的演进 一、判断正误1、 市场营销学是20世纪初在英国产生的。（ ）2、 市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。（ ）3、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。（ ）4、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。（ ）5、市场营销就是推销和广告。（ ）二、单项选择1.市场营销学作为一门独立学科出现是在（ ）。BA、20世纪50年代 B、20世纪初 C、20世纪70年代 D、18世纪中叶2一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（ ）。BA、生产观念 B、产品观念C、推销观念 D、市场营销观念 3市场营销的核心是（ ）。CA生产 B.分配 C.交换 D.促销 4以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（ ）企业？CA生产导向型 B.销售导向型C.市场营销导向型 D.社会营销导向型 5.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：( ) AA.推销与广告的方法 B.如何提高生产效率C.如何改进产品质量 D.制定适宜的产品价格 三、多项选择1、推销观念的特征主要有（ ）。ABEA、 产生于卖方市场向买方市场过渡期间B、 大力施展推销与促销技术C、 制造质量好的产品D、 通过满足消费者需求，来开拓市场，扩大销售E、 仍未脱离“以产定销”、以生产为中心的范畴2、在（ ）情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。ADEA、需求大于供给 B、供给大于需求C、企业财力雄厚 D、产品质量好、技术独到E、产品成本太高，需通过提高生产效率来降低成本与售价3、按照社会市场营销销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾（ ）。BCEA、企业内部条件 B、企业利润C、市场需求 D、竞争者的反应E 社会整体利益 第二章 企业战略计划与营销管理过程 一、判断正误1、企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。（ ）2、制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。（ ）3、某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。（ ）4、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。（ ）5、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。这就实现了前向一体化。（ ）二、单项选择1、“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（）。BA、企业的短期目标 B、企业的任务C、企业的经营策略 D、企业的计划 2、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（）战略。CA、紧缩 B、抽资 C、稳定发展 D、维持 3、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（ ）。AA、前向一体化 B、后向一体化 C、水平一体化 D、多角化 4、市场营销组合是指（ ）。DA、 对企业微观环境因素的组合B、 对企业宏观环境因素的组合C、 对影响价格因素的组合D、 对企业可控的各种营销因素的组合 三、多项选择1、以下哪些属于企业战略的特点？（ ）ABCEA、长远性 B、不可控性 C、全局性D、指导性 E、抗争性2、密集性增长战略具体的实现途径主要有：（ ）。ACDA、市场渗透 B、价格折扣C、市场开发 D、产品开发E、同心多角化3、下列因素中，企业可控制的因素是（ ）。ACDEA、产品 B、政策 C、价格 D、地点 E、销售促进 第三章 市场营销环境 13一、判断正误1、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。（ ）2、随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。（ ）3、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。（ ）4、在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。（ ）5、恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。（ ）二、单项选择1、消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（ B ）。A、个人全部收入 B、个人可支配收入C、个人可任意支配的收入 D、人均国民收入 2、当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（ C ）策略。A、转移 B、减轻 C、对抗 D、竞争 3、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（ A ）。A、扭转性营销 B、恢复性营销C、刺激性营销 D、协调性营销 4、某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是（ B ）。A、扭转性营销 B、恢复性营销C、开发性营销 D、保持性营销 三、多项选择1.以下属于市场营销宏观环境范畴的有（ ）。ACEA.经济环境 B.竞争者 C.政治环境D.经销商 E.社会文化环境等 2一个国家的亚文化群主要有（ ）。ABCDEA.语言亚文化群 B.宗教亚文化群C.民族亚文化群 D.兴趣亚文化群D.地域亚文化群 3影响购买力水平的因素主要有（）。ABCDEA、消费者收入 B、消费者支出C、消费者信贷 D、居民储蓄 E、币值 4科技环境对企业市场营销的影响主要有（ ）。ABCEA、 新产品开发周期缩短，产品更新换代加速B、 通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略C、 各种直接营销方式的出现和实体分配方式的变化D、 引起经济结构的变化E 广告媒体多样化第四章 购买行为分析 一、判断正误1国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。（ ）2.马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。( ) 3生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。( ) 4消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。（ ）5影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。（ ）二、单项选择1、一个消费者的完整购买过程是从（）开始的。AA、确认需求 B、筹集经费 C、收集信息 D、决定购买2、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。DA、降低调研成本B、了解消费者的经济承受能力C、区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要D、采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策3、在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：（ ）CA、 接受和分析供应企业的报价 B、安排订货程序C、执行情况的反馈和评价 D、详细说明需求项目的特点和数量4、小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是（）。AA、 适时传递有关产品的信息B、 大幅度降低产品的价格C、 保证一定的存货水平D、赠品销售5、下列因素中哪个不是影响生产者购买决策的主要因素？( ) BA.环境 B.文化 C.组织 D.个人 三、多项选择1消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点？（ ）CDEA. 商品差异不大 B.不必花费很多时间收集商品信息C.消费者对所需要的商品很不了解 D.商品一般价格高，购买频率低E.消费者一般对该类商品没有购买经历 第五章 市场调研与需求预测 一、判断正误1市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（ ）2在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。（ ）3有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。（ ）二、单项选择 1、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（ ）研究。CA、探测性 B、描述性 C、因果关系 D、预测性 2、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（ ）。B A、市场营销信息系统主要研究环境变化 B、市场营销调研是为了解决具体问题 C、市场营销调研提供连续不断的管理信息 D、市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的 3、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（）。CA、市场营销规划 B、市场营销组合设计C、市场营销调研 D、预测市场需求 4下列活动哪种不属于实地调查？（ ）CA.在商店随机采访顾客 B.请顾客参观新产品展示会C. 从零售商收集电器销售额历史数据 D.在商场入口记录客流量 三、多项选择 1. 市场营销信息系统是由（ ）构成的。CDA、市场营销调研系统 B、市场营销决策系统C、内部报告系统 D、市场营销情报系统E、市场营销信息分析系统 第六章 竞争者分析与竞争策略 一、判断正误1、市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。（ ）2、市场领先者战略的核心是进攻。（ ）3、市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，这就是正面进攻。（ ）4、市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。（ ）5、采用跟随策略的缺点在于风险很大。（ ）二、单项选择1、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（ ）方面进行。A、行业和市场、分销渠道和市场、目标和战略、利润 2、以防御为核心是（）的竞争策略。AA、市场领先者 B、市场挑战者C、市场跟随者 D、市场补缺者 3、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（）竞争策略。BA、进攻策略 B、专业化生产和经营 C、市场多角化 D、防御策略 4、市场领先者扩大市场需求量的途径是（ ）。AA.开辟产品的新用途 B.以攻为守C.正面进攻 D.保持市场份额 5、市场跟随者在竞争战略上应当（ ）。CA、攻击市场领先者 B、向市场领先者挑战C、跟随市场领先者 D、不作出任何竞争反应 三、多项选择1、 以下哪几个是市场领先者的策略？（ ）ABDA、扩大市场需求总量 B、提高市场占有率C、季节折扣 D、保护市场占有率 E、正面进攻2、补缺基点的特征主要有：（ ）。ACEA、有足够的市场潜量和购买力B、生产和消费都比较集中C、对主要竞争者不具有吸引力D、产品的需求具有较强的季节性E、企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力第七章 目标市场营销 一、判断正误1市场细分是20世纪70年代提出的一个重要的概念。( ) 2在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。（ ）3差异性市场策略的最大缺点是风险较大。( ) 4如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无选择性市场策略。（ ）5市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。（ ）二、单项选择1无差异市场策略的最大优点是（ ）。BA.市场占有率强 B.节约成本C.市场适应性强 D.需求满足程度高2有效的市场细分必须具备以下条件（）。DA、 市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B、 市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C、 市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等D、 要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力 3.最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（）。CA、 无差异市场市场策略B、 差异市场性市场策略C、 集中性市场策略 D、 大量市场营销4.在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为（ ）：AA、同质性市场 B、异质性市场 C、消费者市场 D、目标市场5.“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是：（ ）。DA、阵地防御策略 B、迎头定位策略C、非价格竞争策略 D、避强定位策略 三、多项选择1消费者市场的细分的标准有（ ）。ABCEA 地理环境 B、人口和社会经济状况 C、心理因素 D、交通运输 E、购买行为 2除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（）等差异所决定的。ABCDEA、个性 B、年龄 C、地理位置 D、文化背景 E、购买行为E、要充分强调本企业产品的质量优势 第八章 市场营销产品 一、判断正误1、整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。（ ）2、某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF相机就是一个产品项目。（ ）3、某企业经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里，它采取的是附赠品包装策略。（ ）4、上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的商标，他们采取的是等级品牌策略。（ ）5、一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。 （ ）6、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。（ ）7、按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。（ ）8、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。（ ）9、某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。（ ）10、市场型新产品和技术性新产品是一回事。（ ）二、单项选择1、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（）。BA、深度 B、长度 C、宽度 D、相关性 2、产品的有形部分所组成的是产品的（）。BA、实质层 B、实体层 C、延伸层 D、服务 3、注册后的品牌有利于保护（ ）。DA.商品所有者 B.资产所有者C.消费者 D.品牌所有者 4、宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是：（ ）BA.推进商标策略 B.家族商标策略C.等级商标策略 D.类似商标策略5、企业生产的全部商品包装相同或相近，称之为（ ）。AA、类似包装 B、等级性包装 C、组合包装 D、改变包装 6.在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采取（ ）促销方式。AA.广告 B.人员推销 C.价格折扣 D.营业推广7某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（）阶段。BA、引入阶段 B、成长阶段 C、成熟阶段 D、衰退阶段8当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是（）。AA、 营业分析 B、评核与筛选 C、试销 D、正式进入市场9.洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于（ ）。BA.全新产品 B、换代产品C.改进产品 D、新牌子产品 三、多项选择1、包装的作用表现在（ BCD ）。A、 便于识别商品 B、保护商品 C、方便使用D 促进销售 产品的实用性 2.企业针对饱和阶段（成熟期）的产品所采取的市场营销策略，一般来说可采取的途径是：（ ）。ABDA.稳定目标市场 B 增加产品系列C.开发新产品 D.重点宣传企业信誉 E. 立即停止生产 3新产品构想的来源主要有（ ）等方面。ABCDEA、 企业内部的技术人员和业务人员B、 购买者 C、竞争者 D、专家E、分销商和供应者 第九章 市场营销价格 一、判断正误1、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。（ ）2、美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是撇脂定价策略。（ ）3、如果某种产品提价2%，销售量仅降低1%，则其需求的价格弹性系数为2。（ ）4、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。（ ）5、尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。（ ）二、单项选择1、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（ ）定价策略。A、 撇脂定价 B、渗透定价 C、弹性定价 D、理解价值定价 B 2、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（）。BA、业务折扣 B、现金折扣B、季节折扣 D、数量折扣 3、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（）类产品效果明显。BA、产品需求缺乏弹性 B、产品需求富有弹性C、生活必需品 D、名牌产品 4、市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（）。BA.甲和乙产品是互替产品B.甲和乙产品是互补产品C.甲为低档产品，乙为高档产品D.甲为高档产品，乙为低档产品 三、多项选择1、影响产品需求价格弹性的因素有（ ）。ABC A、 产品替代品的数目和相近程度B、 产品用途的多少C、 产品在生活中的重要性D、 与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品E、消费者不认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品2、影响企业定价的因素主要有（ ABCDE ）等。A. 市场需求及变化 B.市场竞争格局 C.政府的干预程度D.商品的特点 E.企业状况3、以下（ BCDE ）情况下，新产品可采取渗透定价策略?A、产品需求的价格弹性小 B、生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低C、新产品无明显特色，且市场已被他人领先D.企业生产能力强 E、新产品竞争激烈第十章 市场营销渠道 一、判断正误1、生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。（ ）2、密集分销适用于价格低廉、无差异的日用消费品或生产资料中标准件小工具等的销售。（ ）3、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少。（ ）4、日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。（ ）二、单项选择1、经纪人和代理商属于（ ）。AA、批发商 B、零售商 C、供应商 D、实体分配者 2、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（）。AA、所有权式垂直分销渠道结构 B、管理式垂直分销渠道结构C、契约式垂直分销渠道结构 D、水平式分销渠道结构 3、下列情况下的（ ）类产品宜采用最短的分销渠道。CA、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 4、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（）。CA、百货商店 B、超级市场 C、专业商店 D、便利商店 5、生产消费品中的便利品的企业通常采取（ ）的策略。CA.直销 B.独家分销 C.密集分销 D.选择分销 三、多项选择 1、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？（ ）ABCA、价格低廉B、无差异的日用消费品C、 产品技术性强D、 生产资料中标准件小工具E、 产品易腐易损，需求时效行强 2、影响分销渠道设计的因素有（ ）。ABEA、顾客特性 B、产品条件 C、竞争特性 D、企业自身条件 E、市场条件 第十一章整合营销沟通 一、判断正误1、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标受众。（ ）2、劝说性广告是为特定的厂牌确定选择性的需求。（ ）二、单项选择1以下哪个是报纸媒体的优点？( ) cA、 形象生动逼真、感染力强 B、专业性强、针对性强C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强2、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（ ）的方式。DA、广告宣传 B、营业推广 C、经销商商品陈列 D、人员推销3、在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是（ ）。BA、报纸 B、电视 C、杂志 D、广播三、多项选择1、广播媒体的优越性是（ ）。ABCDA.传播迅速、及时 B.制作简单、费用较低C.较高的灵活性 D.听众广泛 E.针对性强，有的放矢2.整合营销沟通的特征有（ ）ABCDEA内容与资源的整合 B高度的一致性 C持久的连贯性D整合营销沟通管理 E资源整合第十二章 市场营销学新领域与新发展 一、判断正误1网络营销的目的，是利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。（ ）2适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。（ ）3网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业采用。（ ）4网络营销能够为企业节省巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格。（ ）5企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名。（ ）二、单项选择1.以下哪一个不是网络营销的优势？（ ）DA.竞争更公平 B.沟通更有效 C.成本更节省 D.品质更保障 2以下哪个不是网络营销的手段？（ ）DA.搜索引擎营销 B.交换链接C.博客营销 D.网上商店 3网络营销的分销链比传统的要（ ）。AA.短 B.宽 C.长 D.一样 三、多项选择1网络营销的职能主要有（ ）。ABCEA.信息收集 B.信息发布 C.销售促进D.保护产品 E.网址推广 案例4：乐凯公司的渠道策略 1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们大建专卖店、连锁店，巨资合资组建新的生产线，给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。 胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏。 乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，以原有的32个乐凯彩扩服务部为基础，建立了近千家专卖店和1400家特约彩扩店。 同时，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。 当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近干家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。请认真阅读以上案例，回答下列问题： 1消费者购买胶卷属于( )类购买行为： A. 惯例化的反应行为 B有限地解决问题 C. 广泛地解决问题 D都不是 2你认为胶卷这种产品是( )类产品? A纯有形产品 B有形加服务型产品 C无形产品 D生活必需晶 3根据胶卷这种产品的特点，你认为，乐凯公司应采用( )种分销策略? A. 密集分销 B选择性分销 C. 独家分销 D直接分销 4目前乐凯公司采用的是( )渠道结构。 A. 个别式 B垂直式 C. 水平式 D，个别式与垂直式相结合 5你认为除了目前的销售网络，在以下几种渠道方式中，乐凯应以哪种方式作为下一步的工作重点?( ) A. 邮寄 B网上销售 C. 独家销售 D人员推销案例分析1A 2B 3A 4D 5B 简答题 1. 简述包装的作用在现代市场营销中，包装的功能与作用越来越大，可概括为以下方面：（1）保护商品。保护商品使其免遭污染、损坏、散失、变质等，是包装最初的和基本的 功能。（2）方便使用。要求单位要适当，以方便转卖，同时说明商品的构造、成分、性能、用途、使用方法、注意事项，更重要的是要根据消费者的消费习惯，设计出使用方便的包装，还要注意使消费者易于携带、易于开启等。（3）促进销售。包装能够传递有关商品的信息，具有识别的功能，传递信息的功能，诱发购买的功能和使商品增值的功能。2. 企业面临环境威胁时可选择的对策如何？面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种： （1）对抗策略，也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。如通过各种方式促使（或阻止）政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形成以用来抵销不利因素的影响。（）减轻策略，也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。（3）转移策略，也称转变或回避策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。3. 企业定价主要有哪三类方法？1成本导向定价法 是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价。成本加成法包含不同的具体种类，主要有完全成本加成法和边际成本加成法。2竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。常用的四种方法是：随行就市定价法、追随定价法、密封递价法。 3需求导向定价法 是以消费者的需求为中心的企业定价方法。它不是根据产品的成本，也不是单纯考虑竞争状况的企业定价，而是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。主要有两种方法：理解价值定价法、区分需求定价法。4、企业品牌策略的主要内容如何？（1）有品牌与无品牌策略。一般情况下有品牌的产品更容易得到消费者的信任。而有时对一些有固定规格标准的矿石等原材料、煤等燃料以及地产地销产品，或一次性销售的产品，考虑成本的节省，也可以不使用品牌。（2）制造品牌与销售品牌策略。一般当制造者的实力、品牌的知名度及信誉高于其销售商时，应坚持使用制造品牌，如情况相反，则以采用销售品牌为宜。（3）家族品牌策略。所谓家族品牌是以一定的品牌为基础，把它与各种文字结合起来，使用在同一企业各类产品上的商标，也叫“派生品牌”、“亲族品牌”。这种情况一般适用于价格和目标市场相近的产品上。（4）单一品牌或等级品牌策略。与“家族品牌”策略相反，单一品牌或等级品牌策略强调不同的产品、不同等级的产品应有各自的品牌。企业往往在生产和经营的产品的种类、价格、档次及质量上有较明显的不同时，采用此策略。（5）更新品牌与推进品牌策略。更新品牌，即废弃原有的品牌而代之以新的品牌，又称为骤变型品牌策略。一般在商标已完全不适用的情况下采用；推进品牌指随产品组合的变化和产品变化的要求而部分地改变品牌，又称为渐变型品牌策略。此策略适用于原有的信誉较好的品牌，既可通过不断改进完善其品牌又可保持原品牌的基本形象。5、什么是市场营销观念?概要分析新旧两类市场观念的根本区别市场营销观念是20世纪50年代中期在美国新的市场形势下形成并迅速获得推广和发展一种全新的市场观念。它是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。新旧两类观念的区别在于：(1)企业营销活动的出发点不同。(2)企业营销活动的方式方法不同。(3)营销活动的着眼点不同。6、分销渠道的结构主要有哪几种类型？ （1）个别式分销渠道结构。即传统的分销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成、关系松弛的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持，讨价还价，各为其利，条件合适便存在购销关系，不合适便各自独自行动。（2）垂直式分销渠道结构。是由生产商、批发商和零售商形成的统一整体。其可由生产商，也可由批发商或零售商控制。它们依靠经营规模、讨价还价的能力及消除重复服务来达到经济节约的目的。（3）水平式分销渠道结构。也称横向分销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。（4）复式渠道结构。也称多渠道或双重渠道结构。指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。 7.简述影响消费者行为的内在因素的主要内容。内在因素：是指消费者的个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习。（1）动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。要注意掌握马斯洛的需要层次理论的主要内容。马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。 （2）感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。 （3）态度。通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。（4）学习。即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 8.新产品的含义及内容新产品：凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。可将新产品进一步分为以下四种：1全新型新产品。也称创新新产品。即指新技术、新材料及新工艺应用于生产过程而制造出的过去从未有过的产品，常常代表科学技术发展史的一个新的突破。这类产品一旦在市场打开局面，将会表现出强大的生命力，能够为企业带来较长期的利润。此类产品一般研制所需的时间长，要求技术条件高，企业成本投入比较多。2换代型新产品。是指产品的性能有重大突破和改进的产品。开发换代新产品要比创造全新产品难度小得多，也能够较快地获得企业收益。3改进型新产品。即在原有产品的基础上在材料、结构、性能、造型乃至包装一个或几个方面进行改进而制造出的适应新用途、满足新需求的产品。4模仿型新产品。模仿新产品是指企业对自己尚未生产过的、市场上已有的产品进行仿造而推出的新产品，亦称企业新产品。 9. 分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道 直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。（2）分销渠道的长度和宽度 产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。产品在从生产领域转移到消费领域或购买者的过程中，经过的环节越多，销售渠道越长，反之，销售渠道越短。 分销渠道的宽度，即渠道的每个层次中使用同种类型的中间商数目的多少。如果某种产品的制造商通过许多同类中间商将其产品推销到广大地区，送到众多消费者手中，这种产品的渠道就较宽；反之，如果某种的制造商只通过很少的中间商推销其产品，这种产品的渠道就比较窄。一般情况下，市场范围广、购买者众多的产品或服务，需要“宽”渠道；而市场范围窄，用户很专业化或数量有限的情况，适合采用“窄”渠道。10. 服务主要有哪些特点？ （1）无形性。即服务是无形的。服务是一种绩效或行为，而不是实物。（2）不可分离性。即服务产品的生产与消费是同步进行的，是不可分割的。（3）可变性。即服务的质量水平会受到相当多因素的影响，因此会经常变化。（4）不可贮存性。又称易消失性，指服务无法被贮藏起来以备将来使用。案例分析1美国派克公司为什么会经营失败美国派克公司是世界闻名的跨国公司。它创建于1886年，经过100多年的发展，在世界各地设有12家分公司、120多个销售商和独家经销商，产品行销154个国家和地区。但是，自20世纪80年代以来，派克公司却连年亏损，以致在1985年2月被其在英国的经理集团收购。 有关专家认为，经营决策失误是派克公司经营状况江河日下的主要原因。过去，派克公司以生产优质、高档的钢笔而享誉世界各地，派克金笔曾被许多人用来显示自己的身份与地位。到20世纪80年代，美国克劳斯钢笔公司向派克公司发起进攻，大量生产新型的高档钢笔。派克公司的主管人员为在竞争中取胜作出了一个错误的决策：将公司生产重点由优质、高档钢笔转向廉价的低档钢笔。结果，派克公司的形象受到严重损害，许多失望的消费者转而去购买克劳斯等公司生产的钢笔，而派克公司开拓生产的廉价钢笔又无法适应消费者的特点，不能吸引新的消费者。在这种情况下，派克公司完全丧失了竞争优势，销售额每况愈下，亏损日益增加，以致1984年亏损额高达500万美元。 请认真阅读以上案例，回答下列问题： (1)案例中派克公司竞争策略的失误在哪里？(2)请就此案例谈谈你的体会。 参考答案：(1)案例中派克公司竞争策略的失误在哪里？当企业面临强大的竞争对手的竞争时，及时调整自己的策略是正确的。但是这种调整必须要在对竞争形势、本企业在市场上的地位与形象、自己的竞争优势的充分分析与判断的基础上慎重决策。派克采取的是将产品线向下延伸的策略应对竞争者的挑战。这种策略是有风险的，其有可能会影响企业原有产品特别是名牌产品的市场形象，为此，采用这种策略的时候，企业必须辅以一套相应的营销组合策略。派克公司以生产优质、高档的钢笔而享誉世界各地，派克金笔曾被许多人用来显示自己的身份与地位，这种情况下，其向下延伸产品线本身就是不明智的，这会导致它市场形象模糊，失去老客户的忠诚，进而失去原有的市场定位。派克公司开拓生产的廉价钢笔又无法适应消费者的特点，不能吸引新的消费者。在这种情况下，派克公司完全丧失了竞争优势。 (2)请就此案例谈谈你的体会应从如何发挥企业自身的竞争优势，围绕市场需求