销售管理实习报告.doc

销售管理实习报告一、实习目的：1.加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系；深入实践，有利于理论与实践相结合。2.锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。3.调查研究，发现问题，确定合适的毕业设计课题。二、实习时间：2012年7月1日2012年8月1日三、实习方式：采用企业参观、专家讲座、部门轮值相结合的方式。四、实习地点：惠阳兆吉鞋业有限公司沈阳分公司五、实习内容：（一）营销讲座。兆吉鞋业沈阳分公司经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了销售、管理、控制风险的关系。（二）销售培训：为了能够更好地担任销售管理这一职位，以最快速度进入状态，因此在公司的安排下，到了沈阳市太原街新世界百货店面跟随经验丰富的店长，由店长带领我接触一线工作，更清楚的知道销售工作的具体流程，职责范围，以及工作过程中经常遇到的问题，为销售管理工作奠定了实践基础。（三）参观仓库：在一个公司从事任何一个岗位，目标都是一样的，就是与公司谋求共赢。为了提高销售利润，降低成本，库房管理，与库房有效沟通，随时了解库房最新状况也是一个优秀销售管理人员应具备的素质。在销售培训期间，经公司安排参观了库房，了解库房相关信息。（四）做关于各店面的调研。在店面战略、管理系统、服务理念、促销方式、销售文化上进行分析，加深对于本公司企业文化尤其是销售文化的认知。（五）学习阅读销售报表，分析报表。这是一个销售管理人员必备技能，并能根据报表反映，与每日的市场巡查所了解情况做出更切合店面现状的销售模式，及促销战略。六、学习体会和收获（一）通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个工商管理专业的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻，1每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们即将步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望，就没有烦恼；没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。（二）企业文化是一个企业的灵魂，是一个企业的核心价值观，是企业团结凝聚全体员工向心力的源泉。不同的企业文化有一个共同的内涵，就是四个字“自强不息”。“自强”是抵御外部压力的根本力量，自强之能来自于“不息”，“不息”就必须自强”，就是要认识自己，打败自己，因为自己才是自己最大的敌人。所以企业文化只能挖掘，而不能创造，企业的文化就是企业的个性。“知己知彼，百战不殆”，孙子这句驰名中外的名言，不仅是兵家制定战略战术的座右铭，也是一切管理者制定正确决策的哲学基石。 就企业而言：彼，指的是企业经营环境的各种要素，包括市场情况、消费者情况、同行业情况、有关国家和地区的政治、经济、政策、流通渠道等等；己，指的是企业自身状况。“彼”与“己”的总和就是策划环境，“知己知彼”就是对策划环境做出正确无误的判断。 兆吉鞋业的文化“追求卓越，勇于创新的企业形象；高效精干，自强不息的队伍形象；求真务实，锐意进取的干部形象；外在唯美，内在唯实的产品形象；严细认真，科学规范的管理形象；诚实守信，超越期望的服务形象”。这种企业文化对于员工本身也是一种自我约束，是我们在公司的行为的规范。就销售方面而言，这就要求销售管理人员能够更好地审时度势，积极制定战略。对于兆吉鞋业而言，我们最大的任务的选择目标市场，制定目标战略，组织实施计划。我公司的主要消费群体是3045岁中年、收入中上层的女性。那么如何打出更好地标语，制定适合的销售服务模式，吸引目标客户群也就是我们的主要任务。再者，高效的管理增加了企业的透明度。在兆吉的办公区每一间办公室都是透明的，感觉真的很好。无论是在办公区域的哪一位置，我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”，我很赞成这句话，只要坚持，我相信一定会成功。（二）在店面的销售实战学习，使得对于销售的认识不仅仅局限于书本，理论，赋予自己更强的实践基础，使得我们在学校取得的面向未来的“AK47”里有了与它相匹配的子弹，帮助我实现梦想，达成心愿做一个优秀的管理人员。（三）结束了对公司位于浑南新区的新建库房的参观，感触真的很多。在这个远离城市中心的库房里，还有着三位默默无闻，为公司安排，处理尾部工作的职员。让我意识到了一个公司各个职能部门的重要性，没有完美的个人，只有完美的团队；没有完美的部门，有且仅有完美的组织，而我们现在正在一个向上的不断完善自己的团队里，相信这个团队里的每一个人都会随着组织的进步而优化自己，提升自我能力，培养团队精神。没有这三位同志把库房的工作安排的井井有条，那么冲锋在一线的销售人员便不能毫无顾忌的施展销售技能，尽己所能的拓展业务量。这也让我这个未曾涉足一个拥有多个职能部门的团队的生人，懂得了部门不分贵贱，都是为一个目标服务，为共同的梦想努力。要懂得尊重，懂的合作。（四）关于调研，这是基础。首先，市场环境的调查。市场环境调查主要包括经济环境、社会文化环境、店面地理环境等。具体的调查分店所处地域市场的购买力水平，风俗习惯，气候等各种影响本公司鞋子销售的市场营销的因素。其次，市场需求调查。主要包括消费者需求量调查、消费者收入调查、消费结构调查、消费者行为调查，包括消费者为什么购买、购买数量、购买频率、购买时间、购买方式、购买习惯、购买偏好和购买后的评价，对于本公司主要产品的风格的认同度，质量的满意度，售后服务的满意度等等。再者，也是最重要的是市场营销因素调查。主要包括产品、价格、渠道和促销的调查。产品的调查主要有了解市场上新产品开发的情况、设计的情况、消费者使用的情况、消费者的评价、产品生命周期阶段、产品的组合情况等。产品的价格调查主要有了解消费者对价格的接受情况，对价格策略的反应等。渠道调查主要包括了解渠道的结构、中间商的情况、消费者对中间商的满意情况等。促销活动调查主要包括各种促销活动的效果，如广告实施的效果、人员推销的效果、营业推广的效果和对外宣传的市场反应等。最后，市场竞争情况调查。主要包括对竞争企业的调查和分析，了解同类企业的产品、价格等方面的情况，他们采取了什么竞争手段和策略，做到知己知彼，通过调查帮助企业确定企业的竞争策略。七、实习总结：通过为期一个月的实习，自己的见识增长了不少。在实习期间，我学到了许多东西，也遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为销售及销售管理不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。在实习工作的同时也发现了一些小问题，比如说销售管理如无特殊情况，每日的固定流程是上午在办公室阅读分析销售报表，下午巡视店面。我认为销售管理是销售团队的核心，起着精神、追求的主导作用。一日之计在于晨，在每一天早上未正式营业之前的整理时间，到店面巡视，不仅可以给奋斗一线辛劳的销售人员以鼓励，是我们的团队在早上就充满朝气，又可以加强管理与销售人员的沟通，促进无障碍交流，合作。再者，各店面之间的沟通性不强，经常会出现调货不及时的问题。对此，我认为可以利用统筹方法，在集中店面区域附近，设置小型仓库，各店面与大小仓库均连接网线，随时沟通交流现状。这样可以减少顾客等待时间，缓冲客流量拥堵。这次的实习，让我不仅在工作上有了收获，更在人生价值观上有了更清楚正确的认识。首先，无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。其次，加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。再者，先做人，后做事。切忌好高骛远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。最后，就是信仰的力量。每个人都要有信仰，在忙碌的时候，在迷茫困惑的时候，坚定信仰，勇往直前，即使是孤独的前进。实习，是大学生活的