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招商部岗位流程一招商总监：1. 招商部全体人员的管理，并对招商人员进行培训、考核和监督。2. 依据市场状况及公司总体招商计划制定招商部工作计划、并按计划完成公司制定的工作任务3. 负责协调招商部与各个部门的工作关系。4. 招商工作的全面管理。5. 制定相应的招商方案计划和策略。6. 参与大户的洽谈。7. 制定培训计划及考核。8. 每周定期向上级部门汇报计划及总结。9. 密切注意市场动态及客户要求，并及时总结和反馈。10. 安排招商人员的外出调研、客户拓展等工作，解答招商专员的相关问题。11. 针对区域内同类产品进行市场调研，并对其产品推广媒介，销售渠道，营销模式，市场活动进行反馈、汇总和分析。2 招商经理：1、制定本组招商计划和总体任务的分解方案，带领团队完成招商任务；2、协助招商人员引进客户加速成交，及时掌握招商人员的客户情况；3、保持与招商人员之间的联络和工作传达；4、处理组员在招商过程中的突发事件及客户投诉；5、安排组员的每周工作内容；6、收集并整理组员的数据周报上交上级；7、负责向上级及时汇报招商情况8、负责监督招商人员出勤工作记录；9、负责编排招商人员出差时间表，如有变动，及时向公司汇报及更改；10、写每周招商工作报告。包括业绩、回款额、客户评估、市场有待解决问题、成交因素等。3 招商主管：1. 按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作，负责完成分解下达的招商任务指标。2. 搜集目标客户信息，整理汇总各个客户信息，筛选客户进行招商接洽。3. 联络走访客户，合同签署。4. 搜集竞争者产品价格、招商策略、促销推广方案、分析统计并上报。5. 负责参与方案策划、卖场布局、政策规划、及时提出可行性建议。6. 接洽来电来访客户，全面解答市场情况，安排客户考察样板市场等事宜，做好各类业务登记和进度分析。7. 对有意向的客户主动跟进联系、谈判、签约。8. 做好经销商的款项、发货、物料、物流等工作。9. 做好完整的代理商经营档案及后期跟进工作。10.定期汇总业务数据，形成书面报告，提出建议。做好招商日、周、 月计划报表。11.定期电话回访客户，及时反馈经销商售中售后遇到的问题，及时 处理。四. 合同管理制度：1、招商经理负责合同、协议的发放保管工作。合同签定盖章后，原件一式两份，客户一份，本部门留档一份，招商主管必须做好合同的整理、备份、存放。2、招商经理负责监督已签定的合同、协议的审阅，严格按照公司政策操作。3、所有人员必须严格按公司规定代理价格与客户进行谈判，如果有实力强的客户提出特殊要求，根据具体事宜向上级领导请示批准后方可与客户谈判。4、必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户有特殊要求的，必须在合同上用黑色签字笔进行标注。5、填写完相关合同后，严格按照公司规定审批程序进行审批，审批后方可盖章。在签定相关合同时，必须保证公司利益。6、必须严格按照合同规定对客户执行市场保证金，执行款到发货，逾期催款。7、如没有按照公司有关规定操作，造成所管辖区客户的投诉，价格混乱，串货等问题，造成的严重的经济后果公司将保留法律追诉权。8、合同、协议的签定流程：（1）领取合同、协议，做好登记。（2）签约完毕后及时上交做好归档工作。（3）在签定完合同后，必须将客户身份证、公司三证相关手续整理好封装归档。五. 仪容仪表基本要求：一）男性：服饰1、必须穿着统一制服（西服）见客户；2、必须保持衣装整齐、干净、无汗迹和明显皱褶；3、穿西服时结好领带，纽扣，配皮鞋；4、鞋要保持干净、光亮；不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。男性：容貌1、头发常修剪，发脚长度以保持不长耳部不触衣领为度；2、不得留胡须，要保持面部清洁，胡子要刮干净。二）女性：服装女式西服配裙、裤、颜色要协调。职业高跟鞋。女性：装饰1、淡妆，与肤色协调；3、指甲整洁，不可涂有色甲油；4、饰品应款式简洁；5、忌用气味浓烈香水，以免客户烦感；三）整体要求在为客户服务进行中要友好、热情、精神饱满和风充优雅；办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。凡在招商部的招商人员都须配带胸卡。六. 辞职规定：1、辞职员工，必须提前三十天提出书面申请。2、员工离职时须按规定交回公司派发的全部资料。做出管辖区内客户详细进度表格，做好与新负责人转接事宜。3、所有程序办完后，才能到人事部办离职手续。4、违反以上程序者公司有权停发当月工资和保留在公司的其它金额。5、在公司负责市场业务工作满两年以上的员工离职时必须与公司签署三年内不准许做危害公司相关市场及客户事宜，签署保密协议。客 户 拜 访 程 序 1、根据公司网站提供的经销商数据进行电话拜访。了解新客户的需求，经过多次电话沟通后进行拜访，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1) 核实经销商信息: 姓名、地址、手机、传真、办公电话、详细信息;2) 经销商需求：需要那一类产品，目前经营什么产品，销量如何。3) 经销商销售渠道：婴童店为主/商超为主/药房为主?确定其主要销售方式;4) 经销商团队人数：多少销售团队/销售人员多少?5) 经销商操作区域：直营哪些区域/分销哪些区域?6) 经销商对公司那个产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?7) 经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?8) 经销商对操作公司产品有何要求?2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下基本信息：1) 公司基本介绍，注册资金/规模情况/公司现状;2) 产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;3) 公司产品的代理价格、扶持政策、保证金额、首次提货量、任务量、考核等;4) 公司给予代理折扣率、返点政策(首次提货量达到多少不收取市场保证金、月、季、年/度销量达到多少给予什么样返点政策、优惠政策、扶持政策。);5) 公司的市场保护政策、扶持政策、优势；3、由于实行电话招商，因此拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。包括客户姓名、地址、电话、产品以及招商人员对该客户的评估情况;4、出发前，先电话或短信通知该区域客户准确的到达时间，安排会面的时间;5、到达后，先以短信通知该区域客户，入住的宾馆、房号、电话;6、到达后，拜访前先去客户公司和直营店等进行考察，侧面了解本次欲拜访的客户公司实力，运作模式、操作能力、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到一下要求; 准备：拜访目的，加深了解还是签约? 电话预约时间和地点; 名片; 齐全的资料、合同文本; 样品; 必谈：当地直营区域销售情况，分销商区域情况; 当地市场运作费用情况; 市场动态，了解市场和竞争对手; 客户对产品的操作思路; 客户对产品销售的准备工作、进展;技巧：以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟的市场状况来激励客户; 谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定; 签合同前，一定先去了解考察当地其它一些经销商，有利于一旦合同签署不成，还有其它可发展的客户。 招商谈判技巧与策略1） 当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心顾客没办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格政策方面作出让步；2、 策略与方法（1）当调查获知公司产品比其他品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户认为务人员不了解市场而顾意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。（2）当调查获知，产品价格确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，顾客不接受而卖不出？还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，顾客不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”C、客户回答产品供价高，利润点低时“你认为经营我们的产品需要多大的利润？你估计经销后能产生多大的销量?你期望年收益目标是多少? 等等。根据我们对市场的了解及经验，经营我们的产品总的利润目标是可以实现的等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，估算出一个总利润。再列举样板市场销量)你还有什么担心的吗？等等。“我们的价格是比其他品牌产品要高一点(说明价格高的原因)。价格确实是影响顾客购买的一个方面。你知不知道有很多因素更能影响顾客的购买欲。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是包销模式。(一整套的推广方案和计划与案例)。”注解：产品价格高低不应该是简单的与同类产品比价格，而是比价值，拥有一整套的推广策略、方案与活动。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户引起客户的理解、认可与共鸣。（二）当客户异议公司的政策不够灵活1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。2、策略与方法（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧！我请示了公司领导后，再回电您行吗？您也好好考虑一下！”注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对这类客户既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这类客户保持联系与接触，以后会有机会合作。（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“您能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”B、“您认为我们的XX政策，对您来说，可能会造成那些不利影响？”C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？等等。”D、“您想过没有，其他公司为什么会给你那么多具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时您想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商忠诚于我们公司和产品？因为我们给他们带来很多价值等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是立刻要1万块钱？还是要一份每月能多给您带来5000元的收益？”E、“我们给你提供XX政策支持达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”注解：通过开放式的提问形式了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。（三）客户要求“独家经销”时1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销原因可能有：担心市场做起后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；2、策略与方法（1）“独家经销我们公司也并非不可以给你，但要保证每月的销量，年任务量？注解：当客户提出独家经销的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特合作经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施保证他的利益。（4） 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，认为增加新品也不会有起色；一种是客户还有顾虑对公司没有信心是借口；一种是客户没有需求。2、策略与方法（1）客户认为市场不景气，不是进新品最好时机。“你的意思是旺季的时候可以考虑进我们的产品对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期那么是否可以考虑先支付市场保证金，我方会铺一部分货给您试销。”注解：针对这种客户可以他试销，只要有一定的销量他的观念会转变，那么你的开发也就成功了。（2）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我电话，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。（五）当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”1、原因分析：公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于各种原因经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的政策支持等优势，重新树立客户的信心。“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因。(联系实际客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改