陈力洲-询盘处理技巧

询盘的回复与跟进 阿里巴巴中国供应商服务部新区拓展部陈力洲Joe ChanLizhou chenlz alibaba 2009 06 课程大纲 一 询盘分析 判断分类及筛选 判断客户背景1 市场地位零售商 Retailer 判断客户背景2 市场地位批发商 Wholesaler 重价格 重数量 重交货期 1 不同的数量 不同的价格 2 最快的交货期 最实惠的品质 3 也注重工厂的D实力 案例 DearSirs madam MerohBVisapurchasecompanywhoworksforseveralinternationallargecompaniesfore g promotionalitems Foroneofourleadingcustomerswearelookingforaproductwhichyoumightbeabletodeliver Item PenholderasperpictureQty 1000pieces Dimension Size PleaseadviceLogo 2times1ClogoMaterial PleaseadvicePacking PleaseadvisehoweachpieceispackedandhowmanyinacartonboxCouldyoubeabletoquoteforthisitem Ifso couldyoupleasesendyourquotetor dejong meroh nl Ifyouhaveaclearpictureavailablepleasesenditwithyourquotationaswell Manythanksforyourreply BestRegards RobdeJongMerohBVBiesbosch225Tel 0031203451081Fax 0031203458044 RequestedResponseDate 2009 05 25 MessageIPAddress 82 170 77 MessageOrigin Netherlands 案例 Dearsir WeareQvisionDigitalGmbH locatedinCologneCityinGermany wehavesomechain shopsinEU Wearelookingforoneofourlargecustomerbicycle 10 to28 MTB Treckingandcitybiycs Wouldyoupleasesendmeyourpricelistfortheaboveinquiry Pleasebenotedthatweneedallcertificationsrelatedtothesafetyofthebicks Awaitingyoursoonestresponse BestRegards M HesamQVisionDigitalGmbHEttore Bugatti Strasse4151149CologneGermanyTel 49 0 2203 98006 11Fax 49 0 2203 98006 70Mobile 4916097039980Mail m hesam qvision infoMessageIPAddress 80 153 189 MessageOrigin Germany 收到询盘以后 要认真 仔细地阅读询盘 找到询盘背后买家的背景 从而给出针对性的报价 比如 价格 质量 交货期等信息的把控 收到询盘 先筛选 第一优先级 有称呼 产品对口 简单背景介绍 有简单要求第二优先级 没有称呼 要报价第三优先级 要邀请函 招标合作 询盘筛选 DearSirorMadam WeareawholesaledistributioncompanylocatedinLACalifornia I minterestedatpurchasingyourproductNT2103 Canyoupleasefurnishmewithadditionaldetailssuchas 1 What sthequantityrequiredinordertohavecustomlogoimprinted 2 Wherewouldthelogobeprintedupon 3 CanIhaveyourproductandpricingrange 4 LeadtimerequiredtodelivertoLasAngeles ThanksBenJim第一优先级 有称呼 产品对口 简单背景介绍 有简单要求 询盘筛选 DearLadiesandGentlemen Weareinterestedinyourproduct Pleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricelist Welookforwardtohearingfromyousoon Sincerely TimurDogan第二优先级 没有称呼 要报价 这种类型的询盘人 也许他在他所在的国家已经有经营经验 但对你的产品还不够了解 也许他的客户已经到他这里询盘 也许他已经知道通过进口你所提供的产品 可以获得较好的利润 总而言之 他们已经准备和你做生意 但还许多具体问题还须解决 他们是新手 在这类人的询盘中 一般信息比较全面 例如 有公司名称 地址 电话 传真 联系人等 但你从所提问题的专业化程度 可以对其做出判断 这类客户是你的潜在客户 他们需要你的培育 耐心 专业的回答和恰当地跟踪 有利于不断培养他对你的信任 不断增强他和你做生意的信心 询盘筛选 最低优先级要邀请函 招标合作DearsSirs WeareleadingcompanyinWestAfricaandweareinterestedinyourproducts Wewouldliketohaveavisittoyourcompany pleasegiveusyourinvitationletter 邀请函 连带责任 招标合作 保证金的风险 收到询盘 再分析 看清询盘内容分清买家用意同时要多掌握一些买家的信息 看清询盘内容 分清买家用意 Goodafternoon MynameisAlexfromA1importsinc inCanada WehavebeenimportingfromChinaforthepast15yearsandwehavemajorcustomerlikeCOSTCO WAL MARTandCANADIANTIRES WEarelookingforsomeemergencycarflashlight pleasereadthefollowingandquotemeaccordingtoit Quantity 20ftcontainerSizeandspecification Atleast2functionsMakesuretogiveme FOBpriceMasterpack qty ctn sizeandweightProductiontimePicturesbestregards Alexabeauchemin a1imports caMessageIPAddress 24 201 153 MessageOrigin Canada 同时要多掌握一些买家的信息 邮箱 abeauchemin a1imports ca 我们要了解买家的信息 1 电话2 传真3 网站4 其他信息 网站 www a1imports ca www a1imports ca 适当使用GoogleEarth的功能 同时要多掌握一些买家的信息 我们要了解买家的信息 1 电话2 传真3 网站4 其他信息 尽可能多地了解买家信息 对我们前期报价就越能掌握主动 Tips 特别要关注进口商在国际贸易当中的诚信记录 同时要多掌握一些买家的信息 HiIfromThailandIwouldliketoknowyourpricepleasecontractmeemailsukyai21 Mr NattapongMessageIPAddress 58 8 156 MessageOrigin Thailand sukyai21 sukyai21 得到买家网站 查看是否受欢迎 得到买家网站 查看是否受欢迎 得到买家网站 了解买家更多的信息 www who is 得到买家网站 了解买家更多的信息 休息10分钟 二 询盘回复 主题正文联系方式 回复原则第一时间回复尽可能多的了解买家情况回复要体现专业性有问必复 言出必践 不能回复要给客户解释注重沟通技巧 主题 邮件标题 邮件的主题要有吸引力 力求标新立异 在第一时间吸引客户的眼球 判定是真正的客户 一定要在我们的邮件标题上花点功夫显示公司及自己名字 引起客户注意必要时可尝试使用客户语言 FeedbackSubject I minterestedinyourtanktop一般的回复标题 Re I minterestedinyourXXX比较好的回复标题 ThequotationXXXfromJiangXiAbcco ltd viaALacitationduJiangxiXXXAbcco Ltd LeADasAngebotvonXXXJiangxiAbcco LTD AufA 适当可以使用Outlook2003或Outlook2007的红标题功能 这样可以更醒目 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YESorNO要清晰2 讲究高效率3 重合同 法律观念强4 要自信 不要谦虚5 讲究实际 注重利益6 重视管理7 有计划性8 喜欢简单明了9 公私分明10 英文不好没有关系 EURO MiddleEast Arab 與中東人做生意 就如拍拖 須培養感情 若以為當地如歐美市場 講求速戰速決 價低者得 必定失望而回 SouthAsia 1 坚持付款方式以即期信用证 2 不听信买主的花言巧语和种种理由 坚持不做付款方式为D P即期 远期和D A的交易 3 通过香港 新加坡的中间商 尤其是印度人在上述两地开的皮包公司达成的生意需加特别注意 4 注意市场调查 顾全大局 认真制定价格和严格对外报价 不要为了开拓市场和抢到客户而低价倾销 5 货物到达目的地后 如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的 近年来 少数不法进口商常常以海关不允许提货 海关将没收 拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商 务必引起我们高度重视 根据英国商情机构邓白氏 D B 所出版的InternationalRisk PaymentReview 1998年7月号的资料 印度的国家风险指针为DB3c DB3代表的是 一般信用评价 即该国 拥有足够的贷款债务支付能力 在亚洲国家之中与南韩 菲律宾同级 略逊于中国大陆 DB3a 及马来西亚 DB3b 但优于泰国 DB3d