营销策略 如何成为销售冠军

如何成为销售冠军20091124 第一模块 3大培训理念 1 感恩的理念2 空杯的理念3 参与的理念 第二模块 成功销售的理念 1 态度第一 报酬的公式 报酬 态度 行动 潜能 态度与方法的占比 乔 吉拉德 态度的几种微观表现 对营销的态度对客户的态度对自己的态度对企业的态度 对自己的态度 充满自信志在必得 自信心是一切成功的基础 出生 浙江商人 我是一切问题的根源 对营销的态度 热爱营销持续奋斗 客户至上服务至上 客户是什么 对客户的态度 对公司的态度 无限忠于同舟共济 态度在宏观上表现为 积极的心态感恩的心态空杯的心态付出的心态宽容的心态 积极的心态 世界成功学第二代宗师拿破仑 希尔研究500名成功者 发现一个奥秘 每个人的心灵就像硬币一样具有两面性 正面写着积极心态 反面写着消极心态 成功定律 成功法则第 条 永远保持积极的心态 18条成功定律 理论来源 拿破仑 希尔一生的重大发现1 积极心态2 确定的目标3 多走些路4 正确的思考5 自我控制6 创富心理7 应有信心8 令人愉快的个性9 个人的首创精神10 热情11 集中注意力12 协作精神13 总结经验教训14 创造性观察15 预算时间和金钱16 保持健康17 尊重普通规律18 专业知识 成功学第5代宗师柯维所添加 案例 三个建筑工人 态度是一面镜子 积极心态的要点 要点一 事情一开始的态度就决定了最后的成败 要点二 人们在组织中地位越高 他的态度就越佳 感恩的心态 吃果子要拜枝头感谢公司给我成长的机会饮水要思源头感谢客户对我工作的支持 杯的心态空 每天去做 就是最好的学习归零的心态 更多的黄金后悔的故事 付出的心态 一分耕耘 一分收获付出总有回报不经历风雨 怎能见彩虹 宽容的心态 多想对方的优点每个人始终生活在矛盾之中角色互换你的心胸有多宽你的成就就有多大 结论 问题不在大小关键在于态度成功不分早晚态度决定先后 2 销售买卖的真正含义 狭义 把产品 服务卖出去 收到钱广义 把想法 观念 点子 产品 服务让对方接受 3 人类行为的动机 在销售的过程中 顾客为什么买 为什么不买 为什么掏钱 为什么不掏钱 决定销售成败的人类行为动机是什么 4 客户永恒不变的六大问题 1 你是谁 2 你要跟我谈什么 3 你谈的事情对我有什么好处 4 如何证明你讲的是事实 5 为什么我要跟你买 6 为什么要现在跟你买 5 量大是成功的关键 1 拥有海量的准客户名单2 难以想象的拜访量3 使用多种渠道销售你的产品 第三模块 成功销售的有效沟通 双向选择的过程 发起者 接收者 信息反馈 沟通的三要素 听说问 听 倾听 倾听的好处 眼耳并用适应讲话者的风格首先理解他人 再被他人理解鼓励他人表达自己准确了解对方的意图建立信任明白事情关键所在 倾听的技巧 用心听 态度比较诚恳对没有听懂的问题 重新确认眼睛注视对方的鼻尖或者是额头点头 微笑停顿 秒不打断 不插嘴 卖医药器材的业务员小李 某医药器材销售员小李回访某主管采购的张副院长 以下是双方的对话 小李 张院长 咱院上次采购的透视医疗设备使用效果好吗 张院 非常好 前几天我参加一个医疗行会时还向同行推荐过你们的产品 小李 我们的产品当然好 他有九大优点 张院 因为行业的特点 我非常重视售后服务 否则 会影响我们医院的声誉 小李 我们的售后服务也很好 我们产品的竞争优势在我们的技术专利 别的厂家使用该技术需要给我们交纳专利费 电话响 张院长接点话 好的 我马上过去 说 赞美 赞美的技巧 发自内心 真诚的去赞美赞美对方的闪光点赞美的比较具体使用间接的赞美借用第三者赞美 客户的回答 那里 那里 三句蛮好听的话 你真不简单 我很佩服你 我很欣赏你 说的过程中要多使用肯定认同的技巧 所有沟通过程的目的只是达成协议沟通时要表达支持性语言人际关系不好的人 一定是不肯定 不认同别人 那很好那没关系 安慰别人和自己 你这个问题问的很好你说的很有道理我理解你的心情 常见用语 一 常见用语 二 我了解你的意思我尊重你的想法我感谢你的意见和建议我认同你的观点我知道 你这样做是为了我好 问 发问 销售是用来问的 不是用来说的问对问题 立即成交 通过问实现六大环节 通过问来实现 开始兴趣痛苦扩大痛苦快乐成交 发问有两种方式 开放式封闭式 重要理念 始终不能成交 原因是没有问对问题不问 是永远不能成交的要不断的问封闭式的问题 发问的重要意义 没有卖不出去的产品 只有不会卖的人 没有不能成交的客户 只是我们推销技巧不够好 推销技巧不够好 只是我们问问题的能力不够好 乔 吉拉德卖冰给爱斯基摩人的故事 乔 你好 我是北极冰有限公司的乔 吉拉德 我公司专业生产洁净 卫生的冰块 用于添加在饮料中 您一定需要它 爱 卖冰 哈哈 你应该到赤道去卖冰 我们这里到处都是冰的海洋 你到这里卖冰 你脑子进水了吗 乔 你确定你不需要买冰 爱 我当然不需要买冰 乔 这里确实到处都是冰的海洋 我完全了解你的感觉 很多人第一次购买我们的冰时也是这么觉得 他们后来发现他们确实需要我们的产品 您看到那些狗了吗 他们在冰面上玩耍嬉戏 你看那些摇摇摆摆 成千上万的企鹅 他们将粪便拉的到处都是 你看你的邻居在冰面上宰鱼将鱼的内脏丢的到处都是 这样的冰怎么能够食用呢 我早就看出来您是一个有爱心 对家庭成员健康负责人的男人 您当然不会将这样的冰放在您的冰箱里 加到饮料中给子女饮用的 爱 我当然不会让我的子女食用这样的冰 乔 我们的冰是采自地下7800米处 通过18层过滤 没有任何杂质 是最适合作为饮料添加的冰块 6美分一打 8美分两打 您要一打还是两打 爱 我先要一打吧 乔 你一定很熟悉您的邻居吧 我相信他也是一个有爱心的好男人 您能给我介绍一下吗 爱 当然 你跟我来吧 小结 有效沟通 倍增业绩 第四模块 成功销售的九大步骤 第1步 如何设立销售目标 制定工作计划销售活动目标 计划与活动 一 计划的具体内容 1 计划年收入目标 分解 2 计划年销售目标 练习 3 计划客户100 量大 4 计划你每天的行事历 高效 二 活动的具体内容 每天拜见客户 接触 说明 促成 服务 每天换取大量的名片 并填写客户100每天研究客户资料 对客户进行等级分类每天或每周向主管进行工作汇报每天进行检讨 写第二天的行事历 每天进行阅读或参加培训 小结 没有人计划失败但没有计划就会失败 第2步 如何获得准客户名单 我们应有的认知 准客户是最大的资产 是我们赖以生存并得以发展的根本 准客户具备的条件 有经济能力的有决定权利的有特定需求的是容易接近的 开发客户资源的16种方法 1 随时随地交换名片2 参加专业聚会 专门研讨会3 和竞争对手互换资源4 善用黄页和工商指南5 114查询台查询6 向专业名录公司购买企业名录7 请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐8 朋友亲人的转介绍9 专业报刊杂志的收集整理10 加入专业俱乐部 会所11 网络查询12 各个行业协会的会员名单13 顾客转介绍14 其他公司的客户资料15 请有影响力的人施加影响16 路牌广告 户外广告 小结 获得准客户名单 是营销人的生命 第3步 如何做好拜访前准备 接触前准备 为正式与客户进行推销面谈而做的事前准备 接触前准备的5大要点 资料准备工具准备形象准备心态准备行动准备 1 资料准备 收集资料 家庭 经济 个人爱好等 分析资料 性格 特征 需求信息 2 工具准备 公司简介商品宣传单名片合同书样品笔记本小礼品客户见证等 3 形象准备 1 着装 男士 西服 皮鞋 领带女士 职业装着装得体2 仪容 头发 耳朵 眼睛 鼻毛 口 胡子 手保持清洁 心态准备 得失心不要太重微笑面对拒绝 只是暂时没有成交而已 行动准备 拜访的路线拜访的礼仪小礼品的准备进行电话约访 注意两个问题 学会拒绝 特别是客户的宴请 更不能喝醉酒 谢谢 改天到公司我请你 永远开门 不要因为拒绝发脾气 要总保持微笑 要永远为下一次的拜访留下一扇门 做一个高效率 有人员的业务员 电话约访的要领 写好台词寒暄 赞美 保持微笑善用2择1法时间不超过3分钟处理异议适时地挂断电话唯一的目的是 见面 小结 完善的准备是成功的开始 第4步 如何建立信赖感 通过沟通建立信赖感 在销售过程中 信赖 是第一位的在没有建立信赖感之前 永远不谈生意 要想办法叫他相信你 快速建立信赖感的12种方法 1 专业的形象 个人的专业形象是建立信赖的第一法则2 利用销售工具 名片 笔记本 业务员包 手机 不能使用小灵通 推荐使用家庭电话3 顾客见证 用户台帐 潍坊亿佳4 名人见证 霸王5 权威见证 山东名牌6 良好的环境和气氛 到厂参观7学会讲故事 成功案例8 使用媒体见证 在山东卫视的广告 小结 销售就是不断的让客户相信你 第5步 如何了解客户需求 营销人员始终面临两项艰巨的工作 第一是快速建立和客户的信任程度 第二个是寻找和挖掘客户的需求点 为什么要了解客户需求 了解完顾客的需求再介绍产品 就像我们在屋子里瞄准移动靶来打 瞄准了就一定打得中吗 不一定 但是能打中的机率就可以大幅度提升 解决问题是需求的最高层次 客户的两个层次 第一个层次 想要第二个层次 解决问题 了解顾客需求的方法 调查研究细心观察引导提问 小结 找准了需求销售就会变得轻而易举 第6步 如何介绍产品 介绍的目的 让客户认同你讲解的商品唤起客户的购买需求 介绍的方法 口谈笔算样品说明资料介绍建议书说明 这套沙发是皮子的 很柔软 坐起来很舒服 请购买 这套沙发做起来很舒服 很柔软 是皮子的 请购买 介绍的步骤 FAB话术 客户的购买原则 第一个天平 销售人员的产品 竞争对手的产品第二个天平 产品的价格 销售人员所提供的产品和服务 了解产品和服务 一种有效的工具 产品分析单产品特点产品利益关键的购买动机演示方法 品 了解竞争对手 一个有用的工具 竞争对比表自己公司产品的特点竞争对手产品特点客户采用我公司产品得到的利益 让客户参与 表达方式客户的记忆程度单纯的解说20 示范产品30 解说与示范结合50 客户参与讨论70 客户亲身体验90 小结 卖的是好处 介绍的是利益 第7步 如何提高成交比例 成交的 三最 成交是推销的最终目的成交是推销的最高境界成交是推销的最高潮 克服达成协议时的心理障碍 十分害怕交易被拒绝 自己受挫担心是为了自己的利益而欺骗客户主动地提出交易 就像在向客户乞讨似的如果被拒绝 会失去领导的重视 不如拖延竞争对手的产品更适合客户产品并不完善 日后客户发现了怎么办 成交的时机 客户购买的信号 表情动作提问评问 成交前 一心理信念准备二 成交工具准备三 适合的环境和场合 成交中 一 大胆成交二 问成交三 递单四 点头五 微笑六 闭嘴 成交后 一 恭喜二 转介绍三 转换话题四 学会走人 促成的方法 成交注意事项 成交就是不断的提要求让客户有参与感随时赞美客户不要喜形于色 小结 只有成交才会双赢 第8步 如何处理反对意见 拒绝的认知 推销是从拒绝开始 成交从异议开始 拒绝问题发生的6个阶段 电话约访时接触面谈时商品说明时销售成交时请求介绍时售后服务时 客户永恒不变的六大抗拒 1 价格 价格问题是销售人员与客户永远的矛盾 客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品 企业及销售人员永远希望获得最高的利润 2 功能表现 效果问题 3 售后服务问题 4 竞争对手会不会便宜 效果会不会更好的问题 5 支援 代理商最关心的话题 6 保证及保障 拒绝处理的技巧 拒绝处理的公式 赞美认同 反问 回答 拒绝处理的原则 辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但要坚持 小结 不对问题进行处理就要被问题处理掉 第9步 如何进行售后服务 售后服务以客户为主 站在对方的立场上 本着关怀的态度 帮助其解决问题 一件事情的前中后 售前服务 良好的服务可以带给客户受尊重 被重视的感觉售中服务 良好的服务让客户感受到作出购买决定的快乐售后服务 良好的服务让客户认同你的为人 售后服务的意义 对客户 感受关爱 售后服务的意义 对业务员 保证收入 售后服务的意义 对公司 取信于民 定期服务 生日结婚纪念日法定节日公司纪念活动 非定期服务 新商品发售时客户家里有重大事件时客户情绪悲观失望时客户需要一切帮助时 小结 服务创造价值 成功销售3大要件 态度 是指人们对待事物的意向行动 是指人们实现其意向的过程潜能 是指人们在实现其意向过程中的 爆发力 潜能简述 世界第一名的潜能大师安东尼 罗宾指出 任何成功者都不是天生的 成功的根本原因是激发了人的无穷无尽的潜能 人类拥有无限潜能 奥地利精神分析学家 弗洛伊德发明 冰山理论 第五模块 激发你的销售潜能 你不必担心你的大脑 你的大脑可以储藏约5亿册书的生命信息 相当于50个美国国会图书馆的全部藏书量 人的学习 记忆 认识能力 创造力 思维能力有无穷无尽的潜力 直到永远 震惊世界的声音 美国著名的富尔顿学院心理系曾发出令世界震惊的声音 我认为最大的悲剧不是恐怖地震 不是连年战争 甚至不是原子弹投向日本广岛 而是 千千万万的人们生活着然后死去 却从未意识到存在在于他们身上的巨大潜能 成功销售的自我暗示 1 我每天大量的宣传 我的产品 给需要的顾客 2 我热爱 我的商品 3 我不断的提供 物超所值的服务 4 每个顾客都非常喜欢 购买我的产品 成功销售的自我暗示 5 每天都有大量的顾客 购买我的产品 6 所有的顾客 都不断的转介绍新顾客 来购买我的产品 7 我每天不断的销售产品 给大量的顾客 8