如何做好销售展示

1 如何做好销售展示 学习导航学习导航 通过学习本课程 你将能够 通过学习本课程 你将能够 理解 FAB 法则的含义 学会运用 FAB 法则进行销售 提高运用多种技巧促成销售的能力 学会设计优秀的销售提案 如何做好销售展示如何做好销售展示 一 如何理解一 如何理解 FABFAB 法则法则 1 FAB1 FAB 法则概述法则概述 FAB 法则是销售技巧中最常用也最实用的技巧 F 指特征 feature 即产品的特点和属性 也就是告诉客户它是什么 A 指优点 advantage 即产品的功能和优异之处 也就是告诉客户它 能做什么 B 是指利益 benefit 即产品的优点带给客户的好处 能帮助客户解决什么问题 案例案例 不同遭遇的投影仪不同遭遇的投影仪 卖家 先生 听说您有买投影仪的需求 我们有一台流明度为 2000 的投影仪 质量非常好 而且现在是促销产品 您想要吗 房先生 不要 我不需要 流明度为 2000 这是咋回事我不知道 卖家 流明度为 2000 是指这台机器能够在光线很亮的情况下 依然具有清晰 的投影效果 您考虑一下吧 房先生 好吧 我买了 因为现在我家和我公司的投影仪确实有问题 白天 不拉窗帘根本看不清 卖家 如果觉得这台投影仪确实很好 您能不能帮我向周边的朋友推荐一下 房先生 我有个朋友叫小余 他很有钱 也打算买台投影仪 你去找他吧 而且你现在正在促销 这也是很好的一个契机 接下来 卖家找到余先生 向他推销此产品 卖家 余先生 我是房先生的朋友 听说您要买台投影仪 所以他介绍我到 您这儿来 这是一台流明度为 2000 的投影仪 可以在很亮的情况下依然具有清晰的 投影效果 房先生已经买了 您想要吗 余先生 我不买 卖家 为什么 这么好的投影仪为什么不买呢 余先生 因为我是开夜总会的 不需要 卖家 开夜总会也需要投影仪啊 余先生 开夜总会是在晚上营业 客户到店里来 第一句话就是 余老板 能不能把这里的灯关掉 灯亮了不好玩 所以我只需买流明度 1000 的投影仪就够 了 上述案例中 销售人员首先向房先生介绍了产品的特征 流明度为 2000 这是 FAB 法则中 的 F 原则 接下来又阐述了的产品的优点和功能 能够在光线很亮的情况下 依然具有清晰的投 影效果 这便对应了 FAB 法则中的 A 原则 客户房先生之所以最终购买了投影仪 是因为产品 对他有利益 可以解决他以往用的机器投影效果不清晰的问题 提升开会效率 而余先生之所以 没有购买 则是因为产品的优点对他来说没有意义 这个案例说明 客户购买的是利益而不是产品 卖家也是在卖利益而不仅是产品 同样的特 征 同样的优点 对不同的客户可能具有不同的意义 产品对于客户的价值 不在于产品本身 而在于客户对产品的需求 因此 销售人员进行销访谈售时 一定要考虑到产品的特征和优点是 否符合客户的利益点 这就是 FAB 法则中的 B 原则 2 FAB2 FAB 法则启示法则启示 Jeffrey Gitomer 在其 销售圣经 一书中 对于销售员如何做好产品销售展示 总结出了 四点有关 FAB 法则的启示 第一 人们是基于自己的理由而非你的理由进行购买 所以 要首先找出他们 的理由 这句话意即在销售工作中 销售员首先要找出客户问题点 关注点以及兴趣点 第二 人们不喜欢推销 但喜欢购买 他们为什么购买 远比 如何销售 更为重要 这句话意即销售员要关注客户的购买需求 第三 人们想知道的是如何实现生产 获利和成功 而不是你的一通废话 这句话意即客户要的不是产品本身的优点 而是产品的优点能给他带来什么样的利益点 能 解决什么问题 2 第四 人们不会关心你做什么 除非他们认为你的产品会对他们有帮助 这句话同样在强调作为销售员 一定要使产品符合客户的利益点 案例案例 一张银行金卡的销售之道一张银行金卡的销售之道 银行销售员 先生 近期银行金卡做活动 您是否想办一张 王先生 办了金卡有什么好处 银行销售员 金卡象征着品位 办了金卡可以抬高身份 王先生 我的身份不需要有金卡 另外我也不喜欢显示身份 银行销售员 金卡的异地存取款可以减免手续费 王先生 在异地我从来不带现金 只用信用卡消费 差旅都是由客户埋单 自己不需要埋单的 银行销售员 普通的银行卡只有五千的消费额度 而金卡有三万的消费额度 可以超前消费 您看怎么样 王先生 我消费很保守 有多少钱花多少钱 金卡的这些优点都不错 但是 我不需要 银行销售员 金卡用户是我们的 VIP 可以在任何一个窗口不用排队直接办 理手续 非常方便 节约时间 王先生 我平时很忙 时间宝贵 这个优点很适合我 我打算办一张 在这则案例中 银行销售员最终之所以能说服王先生购买金卡 原因在于金卡的 VIP 功能满 足了王先生节约时间的需要 如果销售员没有强调这一点 只是在透支额度 身份象征等方面喋 喋不休 就不会达到销售目的了 这则案例也告诉销售人员 陈述产品的优点 功能 是站在卖家的角度 陈述产品的价值 利益点 是站在客户的角度说结果 优点转换为利益点的前提是挖掘客户对产品好的需求 只有 站在卖家的角度陈述产品的价值 利益点 才能达到销售目的 才能实现买卖双方的利益共赢 案例案例 农家小炒肉里的销售秘诀农家小炒肉里的销售秘诀 S 先生到餐馆吃饭 服务员小 A 为他点菜 S 先生 有什么菜可以推荐一下吗 小 A 先生 羊肉不错 是招牌菜之一 S 先生 不爱吃羊肉 吃羊肉脸上会起泡 小 A 那点条鱼吧 上海是鱼米之乡 这里的鱼味道很鲜美 S 先生 我现在很饿 吃鱼不解饿 有肉吗 我饿的时候就想吃肉 小 A 好 先生 农家小炒肉也是我们的招牌菜 很好吃 您点一个 S 先生 这个可能会有肥肉吧 我不吃肥肉 小 A 那要不您自己点一下吧 说完这句话 她立显歉意 接着便退后一步 安静地站在一旁等待 过了一会儿 小 A 接到电话 招呼服务员小 B 为 S 先生服务 小 B 远远走来 脸上带着满脸微笑 热情地招呼道 先生您来了啊 好久不 见了 好想您呀 想吃点什么呢 S 先生 饿了 想吃肉 小 B 先生 农家小炒肉是招牌菜 可好吃了 S 先生 不喜欢吃肥肉 小 B 先生 这道菜真的不错 其实肥肉不多 而且都走过油 吃到嘴里就 像豆腐一样 干嘛不尝试一下呢 S 先生诧异地说 是吗 我还不知道 小 B 是啊 先生 您看菜品旁边有一颗星 说明点的人特别多 今天厨房 师傅都炒了几十锅了 看到 S 先生还在犹豫 小 B 接着说 先生 我也是不吃肥 肉的人 但这个菜我吃过 真的特别好吃 我的朋友来这里 我就推荐他们吃这道 菜 我顺便还能多吃几口 真的很好吃 要不您试一下吧 S 先生 那好 既然你极力推荐 那我就尝尝吧 在这则案例中 服务员小 A 虽然服务态度不错 但是在整个销售过程中始终处于被动地位 毫无销售技巧可言 而服务员小 B 却展现了很好的服务态度和很高的销售技巧 仔细分析小 B 的服务过程 可以发现其运用了四点技巧 第一 产品利益陈述 体现在小 B 首先向客人对农家小炒肉进行了一番简明介绍 第二 成功案例指证 体现在小 B 把这道菜的良好销售状况向客人做了有说服力的介绍 从 这一点可以看出 作为销售人员 一定要会讲故事 要用以往的成功案例来说服客户 第三 善于处理异议 当客户王先生犹疑不定的时候 小 B 迅速通过自身的感受来消除他的 疑虑 这就启示销售人员 当客户犹犹豫豫地表示反对的时候 有两种可能 一是还没拿定主意 二是希望销售员能列出说服自己的产品优势 因此 作为销售人员 一定要学会从客户的反对意 见中迅速抓取到客户的真实心理并及时做出回应 处理好反对意见 第四 沉默性收场 小 B 在现身说法感同身受之后 便陷入沉默静待客人决定 这种亲切的 沉默性收场方式使得客人无法拒绝 小 B 也因而达到了销售目的 二 如何运用二 如何运用 FABFAB 法则法则 关于 FAB 法则的运用 可以通过一个案例来说明 案例案例 3 小小 富田的富田的 大大 策略策略 2007 年 上海市赢得了 2011 年第十四届国际泳联世界锦标赛的举办权 为承 办这一国际性泳联世界锦标赛 上海市建造了一个大规模的专业等级赛事场馆 上海市东方体育中心 筹备过程中 有个千万级的工程项目 安装中央空调 面 对如此大的工程项目 国际 国内众多的中央空调企业竞争空前激烈 这其中就包 括国内一个很小的空调企业 富田空调 在这些企业竞标之前 负责相关工程项目的部门就已经公开表示 世界顶级的 中央空调企业 即开利 约克 麦克维尔 特灵和大金这五大品牌拥有优先权 因 此 在项目的初始 富田公司作为一个国内一家不知名的小公司根本无法入围 面对不利形势 富田公司并没有灰心 而是决定走由外而内的营销路线 首先 它与这个工程项目的一个工程师保持良好接触 并通过工程师引荐 与 项目相关的负责人 包括技术部 工程部 项目部 采购部等部门负责人 一一进 行接洽与交流 同时 为了消除客户的戒心 为接下来的工作顺利进展打下基础 富田公司首 先表明态度 富田并不是来争大单的 只是希望拿到屋顶机项目 其实 富田的 最终目标根本不是一百多万的屋顶机项目 而是希望以此得到入围的机会 从而最 终能拿下整个项目 在消除客户戒备心的同时 富田进一步获取了相关负责人的联系方式 喜好等 信息 这对于他们同项目有关人员保持良好的关系起到了极为重要的作用 果然不 久 那位项目工程师看到富田在传统的水准机和流感机方面根本不是四大家族的对 手 主动帮富田公司出谋划策 建议富田引入一个全新的资源热泵 热回收技术 并以此作为入围的唯一路径 工程师特意提醒他们 此项目的负责人主要关注两点 一是产品要解决冷却塔 占用消防通道的问题 二是产品要能落实国家财政补贴政策 能赢得白玉兰奖 能 为政府部门提高政绩 白玉兰奖是上海的一个非常高的奖项 项目负责人想通过这 样一个工程 得到国家财政补贴 为上海人民的体育事业做出贡献 进而提高政绩 开拓仕途 得到工程师的宝贵建议 富田公司立刻制定出相应方案 对这两点尤其加以细 化 首先 用地源热泵系统 从地底下取能量 从而大幅度降低空调投入运行后的 日常运行费用 这就使得富田空调运行后 将每天节省 20 的运行费用 达到节能 低碳 环保的效果 其次 使空调系统能够自动提供泳池及水域设施的热水 从而 使地源热泵本身成为热源 为客户节省了购买热能产品的投资成本以及排放成本 其次 为客户专门配置了空调系统的三大功能 一是用喷淋降膜蒸发器 提高空调 机组的 COP 值 大幅度降低设备运行投入以后的日常运行费用 二是用冷凝器热回 收系统 实现热能循环使用 自动提供泳池及设施热水 三是用地暖管设计地源热 泵 通过地下散热完成冷却过程 省去了冷却塔的费用支出 从而解决了冷却塔占 用消防通道的问题 这三大功能即体现了节能中央空调的显著特征 实现低碳 绿 色 低能耗 又能为项目负责人最终获得国家财政补贴 赢得白玉兰奖 提高政绩 奠定坚实基础 富田公司的方案立刻得到了项目负责人的关注和接纳 负责该项目的政府负责 人马上明确表态 即使一期项目富田落选 二期也将给予机会 在销售工作中 客户群中最人微言轻的人也往往是最容易接触的 在这则案例中 富田公司 就是通过一个看似不起眼的项目工程师渗透到了项目内部 为以后的入围工作奠定了良好基础 1 1 保持与客户内部的相关人员的良好关系保持与客户内部的相关人员的良好关系 销售员与客户内部的相关人员保持良好的人际关系十分重要 作为销售人员 一定要懂得从 客户内部找 内线 主动与他们交流沟通 给予他们尊重与关怀 在关键时刻 这些人会起到 无可替代的作用 在销售工作中 客户关系可分为四个层级 分别是认识 约会 伙伴 同盟 认识层级认识层级 在认识层级 客户可以接受拜访 但是双方的关系只停留在在办公室内洽谈业务 这样的关 系层次 决定了销售员只能完成小批量的订单 不可能完成大订单 约会层级约会层级 在这一层级 买卖双方可以脱离办公室的严谨氛围 到相对轻松的环境中进一步了解 如茶 馆 咖啡厅等 从而消除客户公事公办 全副武装的戒备心理 方便深入交流 伙伴层级伙伴层级 销售人员如果想在众多竞争对手中脱颖而出 需要将与客户的关系升级到 伙伴 当买卖 双方成为伙伴关系时 谈话的内容便可以深入到谈家事 谈感情 谈朋友等私人空间 销售高手 和销售低手的分水岭正在于此 同样的工作年龄 当销售低手还在为每一次客户拜访都需要预约 而烦恼时 销售高手已经完全不需要预约而可以直接与客户见面 甚至可以进入客户的私人生活 圈 同盟层级同盟层级 同盟层级是销售人员与客户关系的最高境界 当销售员与客户的关系上升到同盟时 客户会 主动帮销售人员穿针引线 拉帮结派 指导销售人员怎样做内部销售 在这一层级 客户已经 完全成为销售人员的内线和耳目 成为客户群内部的重要赞助人 要点提示要点提示 客户关系四层级 客户关系四层级 认识层级 约会层级 4 伙伴层级 同盟层级 2 2 关注客户的利益关注客户的利益 FAB 原则之间是有逻辑关系的 因为 F 所以 A 因为 A 所以 B 其中最关键的是 B 即 Benefit 利益 作为销售人员 在销售过程中 首先要对客户的需求和问题进行全面调查 然后依据客户的 需求提供相对应的利益点 进而配置产品或服务的特征和优点 制定相应方案 实现真正的大客 户销售 三 如何运用多种技巧促成销售三 如何运用多种技巧促成销售 案例案例 阿里斯顿的成功秘诀阿里斯顿的成功秘诀 2010 年 8 月 香港永荣地产上海徐汇区华泾镇的中高档精装修公寓楼预备开盘 楼盘需要购买几千套的热能产品 于是永荣地产委托一家专业的采购公司对此项目 进行招标工作 采购公司在采购热能产品时事先做了大量准备工作 对行业内的知 名品牌逐一进行摸底排查 包括在日本国内做热水器份额第一的知名品牌林内 美 国百年品牌 A O 史密斯 意大利赫赫有名的品牌法罗力 阿里斯顿 德国地暖第一 品牌威能等 这家采购公司明确表示 公司的任务是为永荣地产 甲方 大幅度降 低采购成本以体现公司价值 因此要求各竞标厂家提供最优化的解决方案及最有竞 争力的价格 同时严禁商务公关 开局出师不利开局出师不利 作为一家逾百年的国际品牌 阿里斯顿热能集团自然也想拿下这个大项目 出 乎意料的是 项目刚开局就出现了出师不利的状况 原来 这家采购公司的总经理 家里使用的正是阿里斯顿的产品 但此产品质量经常出现问题 一直是修了又坏 坏了又修 加上售后服务也一直不到位 因此这位总经理对阿里斯顿品牌抱怨颇多 不仅如此 永荣地产在上海的第一个项目 永新城 中选用的也是阿里斯顿的 产品 同样也出现了产品的质量和售后等诸多问题 这样 无论甲方永荣地产还是 其聘请的专业采购机构 都对阿里斯顿印象持负面评价 还未起跑 阿里斯顿公 司似乎已经输了 对手占了先机对手占了先机 过了一段时间 招标文件终于公布了 其中 技术标尺要求参照林内和 A O 史 密斯两家公司的方案和商务标准提供最终报价以及最有竞争力的收款方式 也就是 说 谁的账期越长 谁就可以在这方面就加商务分 按照这样一个参数指标 无疑 林内和 A O 史密斯的获胜机会最大 对阿里斯顿来说 整个形势显然十分严峻 规则重新定义规则重新定义 在认真分析了整体形势之后 阿里斯顿决定调整好心态再搏一把 于是精心策 划并实施了如下对策 首先 立即安排客户服务部门到 永新城 物业部做回访 力求在最短的时间内解决所有历史遗留问题 希望借此让物业部将正面信息传递给 开发商 其次 立即安排服务人员到采购公司总经理家进行设备维修 并打电话致 以抱歉和问候 第三 针对新出台的技术标准 一方面向采购公司提出申诉 另一 方面同时制作了两份投标文件 一份参照既定的参数标准 一份参照阿里斯顿独有 的参数标准 从而使产品在响应既定标准的同时又具备独有的产品配套方案 方案赢得转机方案赢得转机 随后 阿里斯顿在一家五星级酒店邀请了采购公司的各个部门来参加研讨投标 文件会议 会议上 阿里斯顿对标书中的所有细节都详细做了面对面的交流与分享 同时适时把自己充分准备的新方案推销出来 由于新方案的相关内容能够帮助客户 提高其大户型新房的档次和售价 这次交流演示会给甲方永荣地产和采购公司留下 了非常深刻的印象 逐步改观了他们对阿里斯顿的印象 到这里 情势似乎有了转 机 招标既然重启招标既然重启 在综合评定了各厂家的投标文件之后 甲方和采购公司决定重新调整标准 让 各投标厂家按照新方案重新报价 同时声明此标准是最终定稿方案 规则发生了改 变 新方案对阿里斯顿十分有利 因为 1000 多套小户型公寓房需要热水器 700 多套 大户型需要壁挂炉 300 多套 而能同时提供这两种原装产品的只有阿里斯顿 通过 前期努力 阿里斯顿的历史包袱基本消除 机会来之不易机会来之不易 8 月初 第二次招标正式开始 采购公司约定周二下午在工地开现场交流会 然而 当天下午 天空恰巧下起了瓢泼大雨 整个上海雾雨蒙蒙 道路泥泞不堪 于是 很多投标的公司不是迟到就是打电话抱歉说不能前来 只有阿里斯顿公司的 赵经理和几个工程师准时出现在永荣地产的工地门口 这一细节 无形之中加重了 阿里斯顿在甲方心中的份量 失败承受得起失败承受得起 12 月中旬 阿里斯顿发现本来很愿意谈话的采购公司老总忽然由热变冷 经过 多方打听 才从对方口中得知 阿里斯顿由于整体报价过高最终还是落标了 竞标 结果将在近日宣布 大合同也将在年前签属 甲方另外一家企业签下了合约 当晚 阿里斯顿的赵经理打通了采购公司老总的电话 第一 向老总表示祝贺 恭喜他完成了采购使命 第二 向他讨教经验和教训 虚心询问为什么一年来阿里 斯顿努力最终化为乌有 除了价格还有哪些地方做得不到位 电话中 采购公司的 总经理说到家里的壁挂炉又坏了 忧虑母亲来家里过冬恐怕会很冷 尽管失败已成 定局 但赵经理第二天还是再次责成服务人员家访 对机器进行了彻底检修 这位 5 总经理十分感动 发短信谢过赵经理 赵经理立即回复短信说 您的母亲就是我 的母亲 为了我们的母亲 我们应该多做一点 后来 赵经理跟朋友谈到当时的感受时说 努力不一定成功 但成功一定是 需要努力的 完美的失败和完美的成功 一样值得纪念 胜利源自努力胜利源自努力 第三天 阿里斯顿项目经理忽然接到该总经理的电话 被明确告知事情又有了 转机 原来 已经拟定的中标投标商没有提供燃气产品的安装资质 该总经理询问 阿里斯顿是否能够提供安装资质 并重新报价 由于竞争对手的错误 阿里斯顿又 一次得到了机会 最终 甲方永荣地产接受了阿里斯顿的最终报价 同时答应了阿里斯顿百分之 百预付款的要求 就这样 阿里斯顿成功地取得了这个项目 在这则案例中 原本处于不利形势的阿里斯顿公司最终之所以能够胜出 是因为在产品销售 过程中 他们能熟练地运用多种销售技巧 1 1 对营销技巧进行分级对营销技巧进行分级 孙子兵法 有云 上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 商场如战场 营销技 巧也分为四个等级 一等营销定规则 二等营销做公关 三等营销打品牌 四等营销拼价格 一等营销定规则一等营销定规则 上述案例中 林内和 A O 史密斯首先制定出参数标准 通过规则来屏蔽竞争对手 为自己加 分 这便是 上兵伐谋 的营销策略 二等营销做公关二等营销做公关 这里的公关并不是指狭义的吃饭 喝酒 而是指找到客户的内线 做到 知己知彼 百战不 殆 在 上兵伐谋 上 阿里斯顿虽然输阵了 但它能立刻站在客户的角度看问题 针对客户 的不同立场 不同的角度 不同的部门和不同的出发点制定不同的对应策略 做到各个击破 投 其所好 为项目的成功奠定了基础 这便是销售技巧的第二等境界 进行营销公关 三等营销打品牌三等营销打品牌 一般来说 品牌企业确实有品牌优势 但这种品牌优势往往需要花费很多资金在广告和宣传 工作上 更重要的是 在销售过程中 销售人员的个人能力在这方面很难起到作用 因此 品牌 营销便只能作为营销技巧的第三等境界 四等营销拼价格四等营销拼价格 只有能力差的销售代表才会通过不断降低价格来赢得客户 企业要做的是实现利润的最大化 而不是失去利益 因此 价格战属于营销技巧中最下等的层次 2 2 逆商与情商双拳出击逆商与情商双拳出击 逆商逆商 所谓逆商 即作为销售人员面对困难或逆境 要具有勇于挑战的心态 在阿里斯顿的案例中 赵经理在形势不利 完全没有把握拿下订单的情况下 选择了拼搏一把 这就是 逆商 情商情商 所谓情商 是指人在情绪 情感 意志 耐受挫折等方面的品质 销售是对心智的考验 坚 持就是胜利 对于销售人员来说 情商就是只要有百分之一的希望 就要付出百分之百的努力 成功的关键在于用心做事 作为销售人员 必须具备的情商是 即使失败也不要指责对方 能承受失败 才有资格分享 胜利 四 设计销售提案四 设计销售提案 销售员要想在事业上更近一层楼 除了出色的口才之外 还要善于撰写销售提案 会写 会总结 1 1 销售提案的作用销售提案的作用 使销售工作专业化 职业化使销售工作专业化 职业化 很多销售员在与客户做访谈时全凭一张嘴 往往在进客户家门之前没有具体地设定目标和提 问技法 出门之后也不做分析记录 结果客户的利益得不到呈现 销售屡屡失败 所以 在进行 销售访谈时 销售人员除了要带上 嘴巴子 还要带上 脑瓜子 和 笔头子 脑瓜子 是指要懂得规划和设计 每次访谈之前要做好准备工作 认真探寻客户的心理 对客户进行预先解读 想一想怎样做才能使自己的推销充分吸引客户 笔头子 是指写和记 包括写提案 建议书和供货方案等 只有做好了 笔头子 才能 使自己的销售工作专业化 职业化 达到领先客户一步的目的 是销售工作过程中不可或缺的环节是销售工作过程中不可或缺的环节 写提案是销售工作过程中不可或缺的环节 提案跟标书不一样 提案要按照客户的思路写 而不是按照销售者个人的思路写 提案要系 统地分析出能为客户做些什么 已经为客户做了什么 还将为客户做什么 有哪些资源是符合客 户利益的等内容 只有精心准备了这样的销售提案 销售人员才能吸引客户眼球 体现出真诚的 态度 当然 并非每一次销售都需要写出复杂的提案 提案的撰写 要视客户而定 2 2 销售提案的构成销售提案的构成 一个完整的销售提案由封面标题 问候及感谢 目录页码 主旨 问题现状分析 产品方案 建议 成本效益评估 供货服务说明 结论和附件十部分组成 封面标题封面标题 封面标题内容包括项目负责人 项目组成员 第一稿 三个字 目的是使客户对接下来的 工作有所期待 此外 封面最好用彩色打印 问候及感谢问候及感谢 写提案之前 销售人员要跟客户进行接触交流 要适时表达出对客户提供宝贵信息和要求的 感谢 目录页码目录页码 如果提案很长 添加目录页码会使提案显得专业和正规 也便于客户翻阅 主旨主旨 主旨即内容摘要 销售人员可以用一页纸的篇幅把整个提案最重要 最精彩的内容提炼出来 6 呈现给客户 其中 包括自己公司的介绍 客户的问题点 客户的利益点 投资回报率等 内容摘要如同报纸的标题 一定要有创意 要足够吸引人的眼球 举例而言 当原名为 顾 问式销售 内容主要涉及 SPIN 销售技巧的文章 改名为 SPIN 教你绅士地抢钱 时 人们就 会不自觉地有了阅读的兴趣和欲望 问题现状分析问题现状分析 问题现状分析包括调查阶段发现的客户的问题点 需求点及关注点 有关这部分内容 销售 人员一定要做到有深度 有诊断性 使客户刮目相看 产品方案建议产品方案建议 这部分内容最能显示出一个人的销售能力 也最能反映出一个人的 FAB 销售技巧掌握程度 关于这部分内容 销售人员可以通过文字形式对客户的每一个问题和关注点一一列出解决方案 成本效益评估成本效益评估 成本效益评估涉及报价问题 销售人员可以用 Excel 表格把产品或服务的报价细化到每一块 砖 每一粒沙的地步 报价越详细 销售人员就越能取得客户的信任 因为书面的报价远比口头 的报价更具有说服力 供货服务说明供货服务说明 销售人员要写清楚在交易成交后 怎样给客户供货 调试 安装 以及售后服务的细节 问 题处理的相关负责人和责任承担说明等情况 使客户对产品产生信任 结论结论 在提案的结尾 销售人员要写出公司背景以及对客户的感谢等 附件附件 附件的随意性很强 可视具体需求而定 总体而言 内容大致包括成功案例 第三方证明 企业资质 媒体对公司的报道等 销售提案的总页数多则七八十页 少则四五页 具体页数视客户的类型 产品的复杂程度及 工程的大小等情况而定 3 3 怎样使提案加分怎样使提案加分 显示诚意显示诚意 为了展现出诚意和主动 销售人员要尽量领先其他商家一步 率先写好提案 借此来提高竞 争力 提供专业分析和建议提供专业分析和建议 为客户提供专业的分析和建议 可以赢得对方的重点关注 这要求提案必须全面 系统 有 深度 预先交流预先交流 销售人员写提案之前 一定要跟客户公司的各个部门或相关人员进行预先交流 充分了解他 们的想法 为以后的工作打开切入点 归纳前期销售活动归纳前期销售活动 所谓归纳前期销售活动 也就是以书面的方式告诉客户已经为他做了什么 合作的细节及事 项 可行性的建议等内容 力图打动客户 促成交易 课前测试课前测试 单选题 1 做销售工作 必须具备 三会 下列选项中 不属于 三会 内容的是 A 会跑 B 会说 C 会想 D 会写 正确答案 A 2 下列选项中 不属于销售提案内容的主旨的是 A 公司介绍 B 客户问题点 C 客户利益点 D 问候及感谢语 正确答案 D 判断题 3 产品优点转换为客户利益点的前提是挖掘客户对产品好的需求 此种说法 正确 错误 正确答案 正确 4 当与客户成为同盟关系时 双方谈话的内容将进入谈家事 谈感情 谈朋友的私人阶段 此 种说法 7 正确 错误 正确答案 错误 5 成功的销售需要多种技巧相互融合 还要能够充分调动逆商和情商等多种元素