旅行社渠道销售思路(范婷婷)

旅行社渠道销售思路旅行社渠道销售思路 文案 范婷婷 个人观点 仅供参考 文案 范婷婷 个人观点 仅供参考 合肥万达文化旅游城合肥万达文化旅游城 1 概况概况 2 文旅城市场定位文旅城市场定位 3 旅行社渠道市场分析及推广旅行社渠道市场分析及推广 4 旅行社渠道后期维护旅行社渠道后期维护 5 同类型乐园成功 失败案例同类型乐园成功 失败案例 6 其他营销策略其他营销策略 1 概况 合肥万达文化旅游城位于合肥市滨湖新区巢湖岸边 由万达集团投资建设 合肥概况 合肥万达文化旅游城位于合肥市滨湖新区巢湖岸边 由万达集团投资建设 合肥 万达文化旅游城占地面积万达文化旅游城占地面积 100 公顷 总建筑面积公顷 总建筑面积 90 万平方米 规划文化 旅游 商业 万平方米 规划文化 旅游 商业 酒店四大内容 包括一个室内四季恒温水世界 两个电影科技馆 以人工湖为中心打造酒店四大内容 包括一个室内四季恒温水世界 两个电影科技馆 以人工湖为中心打造 40 公顷徽文化特色室外主题公园 拥有全球最高立环过山车 公顷徽文化特色室外主题公园 拥有全球最高立环过山车 30 公顷酒店区 公顷酒店区 10 万平方米万平方米 的购物中心等 的购物中心等 2 文旅城市场定位 以合肥为中心 辐射全省及部分省外周边城市文旅城市场定位 以合肥为中心 辐射全省及部分省外周边城市 3 旅行社渠道市场分析 旅行社渠道作为线下传统渠道 深耕旅游业多年 在旅行社渠道市场分析 旅行社渠道作为线下传统渠道 深耕旅游业多年 在 旅游行业有着无可替代的地位 旅行社作为景区的一个长期 稳定 直面的宣旅游行业有着无可替代的地位 旅行社作为景区的一个长期 稳定 直面的宣 传渠道 是必不可少的 传渠道 是必不可少的 万达文旅城市场分三大片区 分别为 核心市场 主要市场 其他市场万达文旅城市场分三大片区 分别为 核心市场 主要市场 其他市场 核心市场核心市场 以合肥 巢湖 庐江为主要客户区域 大合肥片区 预估市场份以合肥 巢湖 庐江为主要客户区域 大合肥片区 预估市场份 额占比额占比 60 65 旅行社推广旅行社推广 1 以自驾游为主 散客接待市场 以自驾游为主 散客接待市场 找网点多的大旅行社 代理代售门票业务 具体销售政策领导定夺找网点多的大旅行社 代理代售门票业务 具体销售政策领导定夺 好处 景区不用到处设门票代售点 减缓景区售票窗口压力 好处 景区不用到处设门票代售点 减缓景区售票窗口压力 所有旅行社网点代售门票的同时也起到宣传推广作用 所有旅行社网点代售门票的同时也起到宣传推广作用 2 面向合肥市所有旅行社 团队接待市场 面向合肥市所有旅行社 团队接待市场 限定团队订票提前限定团队订票提前 1 天传真确认 报人数 整团进出 天传真确认 报人数 整团进出 面向所有旅行社 给出一个团队门票优惠政策 面向所有旅行社 给出一个团队门票优惠政策 3 挖掘合肥周边企业的员工福利性消费市场 接待类消费市场 挖掘合肥周边企业的员工福利性消费市场 接待类消费市场 制定相关政策 制定相关政策 主要市场主要市场 省内周边区域 如 六安 安庆 淮南 阜阳 滁州 蚌埠 铜省内周边区域 如 六安 安庆 淮南 阜阳 滁州 蚌埠 铜 陵 以上周边城市客源相对较好 车程基本陵 以上周边城市客源相对较好 车程基本 2 小时以内 基本没有竞争市场小时以内 基本没有竞争市场 淮南花鼓灯 蚌埠嘉年华 六安金领基本无冲击 预估市场份额占比 淮南花鼓灯 蚌埠嘉年华 六安金领基本无冲击 预估市场份额占比 30 35 旅行社推广旅行社推广 1 以周末直通车形式 每周固定发班计划 以周末直通车形式 每周固定发班计划 每个地市选每个地市选 1 2 家旅行社合作 发直通车 做地市代理 给他们家旅行社合作 发直通车 做地市代理 给他们 政策优惠 政策优惠 例 门票挂牌例 门票挂牌 200 返 返 50 注重与中间商的景点连线促销 设计线路 开拓短线和长线注重与中间商的景点连线促销 设计线路 开拓短线和长线 旅游市场 尽可能的把景区加入既定线路中 打造环巢湖旅游旅游市场 尽可能的把景区加入既定线路中 打造环巢湖旅游 经典路线 互动周边景点的人气 如 巢湖半汤温泉 中庙峔山岛 包公祠 经典路线 互动周边景点的人气 如 巢湖半汤温泉 中庙峔山岛 包公祠 李鸿章故居 三河古镇 长临河古镇 牛角大圩 渡江战役纪念馆 安徽名人李鸿章故居 三河古镇 长临河古镇 牛角大圩 渡江战役纪念馆 安徽名人 馆等等 通过旅行社或线上旅游服务商推广此线路 无形中可持续宣传万达文馆等等 通过旅行社或线上旅游服务商推广此线路 无形中可持续宣传万达文 旅城 旅城 制定约束政策 根据市场预估 完成保底人数 明年继续代理合制定约束政策 根据市场预估 完成保底人数 明年继续代理合 作 达到保底人数指标 设置梯度加返 作 达到保底人数指标 设置梯度加返 例 达到例 达到 2000 人加返人加返 10 元元 人 达到人 达到 5000 人加返人加返 20 元元 人人 酌情封顶 酌情封顶 2 面向地市所有其他旅行社 面向地市所有其他旅行社 散客全部归地市总代理收 团队整团进出 按团队价执行门票散客全部归地市总代理收 团队整团进出 按团队价执行门票 3 自驾游散客 自驾游散客 自行到景区买票 挂牌价自行到景区买票 挂牌价 其他市场其他市场 省内相对较远区域及周边省份 如 黄山 宣城 宿州 亳州 省内相对较远区域及周边省份 如 黄山 宣城 宿州 亳州 江苏 浙江 江西 湖北市场 预估市场份额占比江苏 浙江 江西 湖北市场 预估市场份额占比 5 10 旅行社推广旅行社推广 1 面对所有旅行社团队 整团进出 团队门票政策统一 面对所有旅行社团队 整团进出 团队门票政策统一 2 直通车不便 人数客源相对较少 不建议代理门票 直通车不便 人数客源相对较少 不建议代理门票 需要我们万达主导 经常做一些促销活动推广 加强季节需要我们万达主导 经常做一些促销活动推广 加强季节 营销策划和节庆促销 营销策划和节庆促销 3 散客市场 自驾游自行买票入园 散客市场 自驾游自行买票入园 4 旅行社渠道后期维护 以六安市为例旅行社渠道后期维护 以六安市为例 1 首先选直通车首先选直通车 门票总代理 考察选择当地门票总代理 考察选择当地 3 4 家大旅行社 去洽谈 家大旅行社 去洽谈 2 所有旅行社拜访一遍 签订旅行社团队门票协议 印一些宣传单册 折页 所有旅行社拜访一遍 签订旅行社团队门票协议 印一些宣传单册 折页 宣传画定期送到六安所有旅行社门市 让前台有宣传彩页介绍揽客 宣传画定期送到六安所有旅行社门市 让前台有宣传彩页介绍揽客 3 注重销售接待 集中组织一次旅行社接待人员培训 讲解我们文旅城的特注重销售接待 集中组织一次旅行社接待人员培训 讲解我们文旅城的特 色及销售方法 色及销售方法 4 定期回访扫门市 看客户反馈意向 及时了解最新动向 掌握旅游市场信定期回访扫门市 看客户反馈意向 及时了解最新动向 掌握旅游市场信 息 方便调整跟进销售策略 息 方便调整跟进销售策略 5 和一线门市接待人员保持互动 疑问解答及咨询服务 覆盖要广 信息要和一线门市接待人员保持互动 疑问解答及咨询服务 覆盖要广 信息要 精细 销售部门利用电话 精细 销售部门利用电话 QQ 微信 传真 人员拜访腾拓展方式保持联系 微信 传真 人员拜访腾拓展方式保持联系 6 邀请旅游中间商 各家旅行社负责人到文旅城进行踩点 参观 座谈活动 邀请旅游中间商 各家旅行社负责人到文旅城进行踩点 参观 座谈活动 增进相互了解 推荐项目产品 商洽以后的业务合作计划 增进相互了解 推荐项目产品 商洽以后的业务合作计划 7 收集整理客户建议 建立初步的客户网络 收集整理客户建议 建立初步的客户网络 8 网络上公布活动信息 在区域市场做软 硬性推广 加深公众对乐园的了网络上公布活动信息 在区域市场做软 硬性推广 加深公众对乐园的了 解 预热市场 解 预热市场 9 根据不同节庆和季节时段 组合产品进行推广和销售 注重季节性促销和根据不同节庆和季节时段 组合产品进行推广和销售 注重季节性促销和 产品组合套餐的设计 产品组合套餐的设计 10 推夜场 加点 自费景区 与旅行社沟通把景区放入传统 稳定线路 推夜场 加点 自费景区 与旅行社沟通把景区放入传统 稳定线路 增加游客晚间娱乐 增加游客晚间娱乐 11 确定乐园专线 连线旅游线路的推介计划 确定乐园专线 连线旅游线路的推介计划 5 同类型乐园成功 失败案例同类型乐园成功 失败案例 成功案例成功案例 1 常州恐龙园 恐龙主题乐园 直通车市场铺的好 性价比好 常州恐龙园 恐龙主题乐园 直通车市场铺的好 性价比好 1 张门票可以享受张门票可以享受 2 次入园体验 次入园体验 2 方特欢乐世界 在安徽做得最早 市场打开后处于领先地位 方特欢乐世界 在安徽做得最早 市场打开后处于领先地位 广告宣传到位 布局之后没有竞争对手 占地面积大 开发四期 不容易超越 广告宣传到位 布局之后没有竞争对手 占地面积大 开发四期 不容易超越 3 横店影视城 华东影视基地资源唯一性 经常做特价活动 横店影视城 华东影视基地资源唯一性 经常做特价活动 广告宣传到位 销售人员宣传海报贴的勤 推夜场晚间娱乐 加点 推自费景广告宣传到位 销售人员宣传海报贴的勤 推夜场晚间娱乐 加点 推自费景 区 区 失败案例失败案例 六安金领欢乐世界 淮南花鼓灯 蚌埠嘉年华六安金领欢乐世界 淮南花鼓灯 蚌埠嘉年华 失败分析 失败分析 选址在边缘城市 本地市场比较狭小 不足以支撑乐园运作 选址在边缘城市 本地市场比较狭小 不足以支撑乐园运作 周边市场宣传不到位 园区整体没有特色 周边市场宣传不到位 园区整体没有特色 销售也不到位 直通车基本没有发成功 销售也不到位 直通车基本没有发成功 客户游园之后体验感不强 资源同质化比较严重 客户游园之后体验感不强 资源同质化比较严重 万达文旅城优势万达文旅城优势 地理位置好 安徽居中 省会合肥 合肥市区人口在全省领先 并且有增多势地理位置好 安徽居中 省会合肥 合肥市区人口在全省领先 并且有增多势 头 周边除了方特之外没有同类型竞争产品 以文化为主导 头 周边除了方特之外没有同类型竞争产品 以文化为主导 4D 体验技术运用 体验技术运用 有已徽文化为特色的有已徽文化为特色的 6 大室外主题区和一座人工湖 有全球最高立环过山车 大室外主题区和一座人工湖 有全球最高立环过山车 有室大型内四季恒温水世界 全天候水下欢乐 目前室内水世界省内只有巢有室大型内四季恒温水世界 全天候水下欢乐 目前室内水世界省内只有巢 湖国轩温泉宫 设施比我们少 场地比我们小 湖国轩温泉宫 设施比我们少 场地比我们小 6 其他营销策略其他营销策略 现在进入网络社交平台时代 社交平台是游客分享体验和乐园互动的完美平台 现在进入网络社交平台时代 社交平台是游客分享体验和乐园互动的完美平台 经济可承受性强 建议以社交平台为主流方式 其他营销渠道作为补充加强 经济可承受性强 建议以社交平台为主流方式 其他营销渠道作为补充加强 不摒弃任何一种营销模式 不摒弃任何一种营销模式 目标客源定位 年轻群体 青少年学生目标客源定位 年轻群体 青少年学生 家庭 自驾游散客 来肥商务会奖人士 家庭 自驾游散客 来肥商务会奖人士 旅游团队 企事业单位员工福利团体 教育培训机构团体等 旅游团队 企事业单位员工福利团体 教育培训机构团体等 具体推广方式 具体推广方式 1 万达文旅城建立自己的网站 社交网络平台和链接 增加品牌曝光率 获万达文旅城建立自己的网站 社交网络平台和链接 增加品牌曝光率 获 得点赞和关注 得点赞和关注 2 与第三方合作 如电视 广播 线上媒体 线下媒体 快消品公司等 提与第三方合作 如电视 广播 线上媒体 线下媒体 快消品公司等 提 高大众认知和展示体验方面的细节 建立广泛的媒体和广告客户网络 高大众认知和展示体验方面的细节 建立广泛的媒体和广告客户网络 3 形成初步的基础广告文案和图片系统 完成初步的品牌和产品各类媒介广形成初步的基础广告文案和图片系统 完成初步的品牌和产品各类媒介广 告 强势户外广告 告 强势户外广告 4 形成开业前后强势的媒体宣传和广告投放效应 有计划有实效的展开软 形成开业前后强势的媒体宣传和广告投放效应 有计划有实效的展开软 硬广告宣传计划 迅速建立景区公众形象 硬广告宣传计划 迅速建立景区公众形象 5 充分有效宣传文旅城的优势 着重突出差异化 尊贵性的全新产品 根据充分有效宣传文旅城的优势 着重突出差异化 尊贵性的全新产品 根据 不同的消费群体 包装和定造各类产品 先身夺人地推出产品和引导市场消费 不同的消费群体 包装和定造各类产品 先身夺人地推出产品和引导市场消费 6 加强整体营销 注重销售和营业配合 逐步发放加强整体营销 注重销售和营业配合 逐步发放 VIP 优惠卡 形成一批稳优惠卡 形成一批稳 定的忠诚客户 定的忠诚客户 6 宣传印刷品 客户及促销礼品的制作 根据目标市场确定长期 短期广告投放和促宣传印刷品 客户及促销礼品的制作 根据目标市场确定长期 短期广告投放和促 销活动计划 形象宣传 逐步使广告深入各区域市场 销活动计划 形象宣传 逐步使广告深入各区域市场 7 结合地区公司组织项目新闻发布会和招待宴会 分批邀请各区域市场的新闻媒体 结合地区公司组织项目新闻发布会和招待宴会 分批邀请各区域市场的新闻媒体 行业主管 旅游中间商和重要客户到文旅城进行踩点 参观体验和座谈 向嘉宾发放行业主管 旅游中间商和重要客户到文旅城进行踩点 参观体验和座谈 向嘉宾发放 VIP 消费优惠卡和纪念礼品 消费优惠卡和纪念礼品 8 邀请知名影视明星到文旅城剪彩 提升档次和知名度 制作相关的软性电视广告片邀请知名影视明星到文旅城剪彩 提升档次和知名度 制作相关的软性电视广告片 和报刊软性新闻报道 借势软性宣传 和报刊软性新闻报道 借势软性宣传 9 打造乐园演出节目 推演出门票 水乐园体验票 可以举办综艺节目打造乐园演出节目 推演出门票 水乐园体验票 可以举办综艺节目 走进万达走进万达 文旅城文旅城 10 季节性促销活动 利用暑假 向各区域市场重点中小学 幼儿园进行推广 拓展青季节性促销活动 利用暑假 向各区域市场重点中小学 幼儿园进行推广 拓展青 少年团队 如 科普教育 野外拓展 生活体验 摄影写生 旅游等 通过对青少年的促少年团队 如 科普教育 野外拓展 生活体验 摄影写生 旅游等 通过对青少年的促 销引导 带动家庭散客消费 销引导 带动家庭散客消费 11 选择主要重点学校和适龄少年儿童 免费派发暑假文旅城入场券 开展一系列的才选择主要重点学校和适龄少年儿童 免费派发暑假文旅城入场券 开展一系列的才 艺比赛活动 家庭趣味比赛活动 艺比赛活动 家庭趣味比赛活动 12 利用节假日促销利用节假日促销 教师节 六一儿童节 中秋节 五一十一黄金周 元旦 大 教师节 六一儿童节 中秋节 五一十一黄金周 元旦 大 打节日福利牌 打节日福利牌 13 没有节日可以利用时 变花样做活动促销 譬如 联合妇联 企业赞助商 电视报没有节日可以利用时 变花样做活动促