业务营销战略与实务训练专题讲座.ppt

2020 4 2 1 业务营销战略与实务训练 主讲 深圳先锋企业顾问公司杨勇 2020 4 2 2 第一部分销售谈判技巧一 什么是成功的销售谈判二 销售谈判的八大要素三 销售谈判过程的三步骤及准备流程四 说服技巧与肢体语言的观察五 谈判桌上的推挡功夫与解题六 如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理 CRM 第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 3 什么是谈判 谈判 是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议 是一种满足各方需求的交易过程 同时具有争性的活动 2020 4 2 4 构成谈判的三个要素 条款可以改变资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧同时存在 2020 4 2 5 谈判的三个层面 竞争层面 各方都寻求己方利益合作层面 各方尝试寻找共同点来建立关系及发展互相能接受的方案创意层面 各方寻求排除障碍来挖掘潜在共同利益 以达成圆满协议 2020 4 2 6 谈判的性质与谈判层面关系 不同类型谈判或谈判不同阶段定位不同 2020 4 2 7 销售谈判的特点 经济利益为目的各方调整己方利益和需要以求达成一致必须了解和审视对方统筹型的谈判多于单一型的谈判 2020 4 2 8 成功的销售谈判 可达成协议要富于效率与谈判对手关系要保持良好 2020 4 2 9 成功的谈判者 成功的谈判者 必须将谈判视为开会一般 解决共同的问题并达成协议谈判上的胜利 在于达成自己的重要目标 而不在于让对手屈服 2020 4 2 10 成功谈判者的特征 心理学和行为学知识智商和情商谈判专家首先是业务专家实践中不断提升 2020 4 2 11 第一部分销售谈判技巧一 什么是成功的销售谈判二 销售谈判的八大要素三 销售谈判过程的三步骤及准备流程四 说服技巧与肢体语言的观察五 谈判桌上的推挡功夫与解题六 如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理 CRM 第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 12 谈判的八个关键要素 目标风险信任关系 双赢实力准备授权 2020 4 2 13 要素一 目标 目标决定了方向目标要长短结合长期目标是再次合作的基础 2020 4 2 14 要素二 风险 谈判的机会与风险并存避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题 2020 4 2 15 要素三 信任 信任是谈判进入实质阶段的前提信任一旦被打破很难再建立建立信任需要冒一定的风险越早建立信任对谈判成功越有帮助 2020 4 2 16 要素四 关系 人际关系影响信任度 最终影响谈判结果人际关系同时影响双方的报价良好人际关系的建立需要双方的努力 2020 4 2 17 要素五 双赢 谈判只有建立在双赢的基础上才会取得成功双赢 共同利益双赢 各取所需 2020 4 2 18 要素六 实力 用正常的心态来看待双方的实力双方的实力相差悬殊不利于谈判绝对实力与决定实力 2020 4 2 19 要素七 准备 谈判前应有全盘的计划和策略80 的准备 20 的谈判智商和情商 2020 4 2 20 要素八 授权 谈判前是否有获得授权授权的范围和程度对方是否有足够的权力谈判的结果是否超越授权 2020 4 2 21 第一部分销售谈判技巧一 什么是成功的销售谈判二 销售谈判的八大要素三 销售谈判过程的三步骤及准备流程四 说服技巧与肢体语言的观察五 谈判桌上的推挡功夫与解题六 如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理 CRM 第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 22 谈判过程示意 2020 4 2 23 谈判的三步骤 1 谈判的准备和计划2 谈判的实施3 谈判的跟进 2020 4 2 24 谈判的准备过程 目标确立了解你的对手对问题进行优先级排序 2020 4 2 25 列出各种可能的选择方案就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性 2020 4 2 26 第一部分销售谈判技巧一 什么是成功的销售谈判二 销售谈判的八大要素三 销售谈判过程的三步骤及准备流程四 说服技巧与肢体语言的观察五 谈判桌上的推挡功夫与解题六 如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理 CRM 第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 27 谈判交流者的可信度 实际上是 感觉到的可信度 因人而异是外在的 依赖于对方的感觉可信赖程度衡量 诚实 可靠 虚心大度 公平 公正 可信度的组成方面 2020 4 2 28 影响可信度的诸多因素 说服者的具体背景信息对说服者总的喜欢程度与说服信息有关的可信度影响因素说服者的表达口齿顺畅和幽默感恰当使用论据对方若对你有好感 则比较容易接受 2020 4 2 29 说服的方式 言语说服肢体语言的表达 2020 4 2 30 言语说服技巧 语气的肯定性 不同 效果也随之不同 词类句型 同样会对说服者的意义表达产生影响短句简单精辟 琅琅上口 容易记忆 2020 4 2 31 信息的 表达具体详细性 也影响到说服效果 表达清楚确切 是说服的基本前提战略性含糊其词 2020 4 2 32 肢体语言的沟通 肢体语言包含得非常丰富 包括我们的动作 表情 眼神 实际上 在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言 我们在说每一句话的时候 用什么样的音色去说 用什么样的抑扬顿挫去说等 这都是肢体语言的一部分 2020 4 2 33 肢体语言的特点和作用 对言语进行补充具有多元性表达较为模糊和不确定对言语表达 重复 强调 辅助 2020 4 2 34 肢体语言的类别 外貌和服装体态和动作触摸 面部表情眼部表情音调和音色 2020 4 2 35 谈判说服技巧 起头计策回应计策攻击 防卫 退让 2020 4 2 36 攻击型起头计策防卫型起头计策退让型起头计策攻击型回应计策防卫型回应计策退让型回应计策 2020 4 2 37 第一部分销售谈判技巧一 什么是成功的销售谈判二 销售谈判的八大要素三 销售谈判过程的三步骤及准备流程四 说服技巧与肢体语言的观察五 谈判桌上的推挡功夫与解题六 如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理 CRM 第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 38 谈判桌上推挡的功夫 2020 4 2 39 谈判桌上推的功夫 然后由对方的反应或让步方式去推测其底线 并据此调整我方期待 修正我方要求 2020 4 2 40 谈判桌上挡的功夫 找三扇门或用设计过的表情与设计过的让步方式去操纵对方的期待 2020 4 2 41 第一部分销售谈判技巧一 什么是成功的销售谈判二 销售谈判的八大要素三 销售谈判过程的三步骤及准备流程四 说服技巧与肢体语言的观察五 谈判桌上的推挡功夫与解题六 如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理 CRM 第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 42 谈判哲学 自信 永远自信 2020 4 2 43 谈判的四项法则 人 把人与问题分开利益 重点放在利益而不是立场提议 提出互利互惠的解决方案标准 坚持最后结果要根据客观标准 2020 4 2 44 如何面对拒绝压力 以感同身受的态度去面对将抗拒转化为问题以有利条件冲消不力条件强调长期效益以减轻抗拒让中立第三者来摆平对方抗拒 2020 4 2 45 自我心理调整打破传统的分配模式答复前先查清拒绝的原因绝对避免与对手争论 2020 4 2 46 突破谈判僵局 坦承僵局提出继续谈下去的理由 共同利益提出暂时调整一下步骤 2020 4 2 47 让步的艺术 底线在哪里让步也讲技巧和策略出其不意的主动让步以退为进的意外效果让步只能是特例 2020 4 2 48 成功谈判的指导原则 事前要有充分的准备了解认知的差距预先设想应变的方法善用创意和保持弹性寻求可交换的筹码发问和倾听避免威胁和下最后通谍提出最后期限 2020 4 2 49 第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理 CRM 一 何谓客户关系管理二 全面品质管理与客户关系管理三 企业经营与客户关系的影响与冲击四 建构客户关系管理系统五 客户关系管理经验分享第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 50 市场游戏规则在变化 2020 4 2 51 变化的原点 传统的经营观念客户的需求建立 以客户为中心 核心观念 现在凡是经营得很成功的企业 都是坚持以客户为中心的经营理念 思考 我们最近的决策中想没想到我们的客户 2020 4 2 52 什么是客户关系管理 企业通过一套高效有序的管理模式来识别 创造 维持和发展对企业有价值的客户 并与其保持一种终身的互动关系 客户关系管理CustomerRelationshipManagement 2020 4 2 53 CRM的核心价值 建立以客户为中心的企业 2020 4 2 54 CRM为企业带来的好处 CRM全面提升企业竞争力 2020 4 2 55 第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理 CRM 一 何谓客户关系管理二 全面品质管理与客户关系管理三 企业经营与客户关系的影响与冲击四 建构客户关系管理系统五 客户关系管理经验分享第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 56 全面品质管理 全面品质管理 TQM 是产品或服务供应商及消费者双方于持续追求高品质的过程中 所形成的品质管理系统 TQM以顾客为导向 流程导向 持续改善 根据事实做决策及组织全面参与等重要理念所组合成的一种管理思想 其目的是希望达到与顾客的互动 组织内部自我调节及成长以及顾客全面满意 2020 4 2 57 TQM与CRM 要达到CRM的服务效果 首先要企业内部有流畅的作业流程支援才行 这包括面对客户的行销 销售及服务等作业流程 因此在作业的CRM层次 企业可籍由TQM等手法 配合人员 组织及奖励制度的调整 将过去以部门功能主宰企业作业活动的经营方式改变成以客户服务流程主导的运作模式 2020 4 2 58 第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理 CRM 一 何谓客户关系管理二 全面品质管理与客户关系管理三 企业经营与客户关系的影响与冲击四 建构客户关系管理系统五 客户关系管理经验分享第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 59 企业经营方式转变 目前经济已进入客户时代 其特点是企业从过去大众行销 单一行销服务通道 重视产品获利率及产品占有率的经营手法转变成个人化客制化行销 多重行销服务通道 重视客户终身价值及客户终身占有率的经营方式 2020 4 2 60 第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理 CRM 一 何谓客户关系管理二 全面品质管理与客户关系管理三 企业经营与客户关系的影响与冲击四 建构客户关系管理系统五 客户关系管理经验分享第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 61 CRM的构建 管理客户名单建立客户数据库建立客户信赖关系 2020 4 2 62 CRM成功实施六步骤 理念导入业务梳理流程固化系统部署应用培训业务上线 2020 4 2 63 第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理 CRM 一 何谓客户关系管理二 全面品质管理与客户关系管理三 企业经营与客户关系的影响与冲击四 建构客户关系管理系统五 客户关系管理经验分享第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 64 应用效果 深化客户关系 提高客户满意度 保持企业竞争优势提高组织的 记忆力 使企业能根据客户信息制定具体营销方案提高组织的效率和效果 提高客户销售收入能让企业主动向客户进行推广 增加获得新客户的机会 2020 4 2 65 第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理 CRM 第三部分市场开拓技巧简析一 目标市场行销策略二 量身定制不同的行销活动三 确定行销目标的方法四 行销工具第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 66 何谓行销 行销是在有利的前提下 创造顾客和使顾客满意 在适当的地点 时间 用适当的价格 透过适当的讯息传递和促销手法 把适当的产品和服务提供给适当的人 而这整个过程是对市场有益的 2020 4 2 67 目标市场行销主要步骤 市场区隔化选择目标市场市场定位 2020 4 2 68 目标行销策略 无差异行销策略差异化行销策略集中行销策略 2020 4 2 69 第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理 CRM 第三部分市场开拓技巧简析一 目标市场行销策略二 量身定制不同的行销活动三 确定行销目标的方法四 行销工具第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 70 定制行销 以往的行销只能定位于一定的目标群 而现在的消费者更在乎个性 藉由建立资料库的一对一行销 是为新世纪新时代量身定制的新行销方式 2020 4 2 71 第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理 CRM 第三部分市场开拓技巧简析一 目标市场行销策略二 量身定制不同的行销活动三 确定行销目标的方法四 行销工具第四部分销售人员的时间管理 主要内容 2020 4 2 72 基本定位策略 产品差异定位属性 利益定位使用者定位产品类别定位竞争者定位 使用 应用定位关系定位问题定位错误定位重新定位 2020 4 2 73 第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理 CRM 第三部分市场开拓技巧简析一 目标市场行销策略二 量身定制不同的行销活动三 确定行销目标的方法四 行销工具第四部分销售人员的时间管理 主要内容 20