国产手机类产品的渠道与价格体系的分析

国产手机类产品国产手机类产品 渠道与价格体系分析渠道与价格体系分析 小组名称小组名称 SWOT ZHJSWOT ZHJ 成员信息成员信息 赵立明 电商一班 何良杰 电商一班 周桑宇 电商一班 金成林 电商二班 黄玉榕 电商二班 鞠静 电商二班 2014 4 20 通过互联网搜索的方法 本小组对手机类产品的营销渠道 和价格体系进行分析如下 营销渠道 也称为分销渠道 是指某种货物或劳务从生产者向 消费者移动时 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的 所有企业或个人 简单地说 营销渠道就是商品和服务从生产者向 消费者转移过程的具体通道或路径 营销渠道的特征和构成 a 销售渠道的特征 首先 营销渠道是传统市 场营销组合的要素之一 其次 营销渠道是连接生产者与消费者的 纽带 第三 营销渠道是实现所有权转移的必经途径 b 销售渠道的长度和宽度 营销渠道的 长度指渠道层次的数量 即产 品在渠道的流通过程中 中间要经过多少层级的经 销商参与其销售的全过程 营销渠道的宽度指渠道每一层 次中同类经销商的数量 华为手机华为手机 一 华为手机的营销渠道一 华为手机的营销渠道 华为手机的渠道结构主要是运营商 公开渠道以及电子渠道 目前 运营商渠道的出货大约占70 后两种渠道会逐步加强 华为在国内头几年采取的模式是跟国外完全一致的 即走运营商渠 道 在国外华为也不做开放式的零售终端 但这个模式有风险 当运 营商补贴越来越少 依赖运营商对华为而言非常危险 华为在这一两 年已经意识到这种危险 开始逐渐进入零售终端 华为必须找到自己 的出路 目前 华为手机在各大网上商城都有销售 如京东 苏宁易购等 在营销渠道上存在的问题 1长期关注与运营商转售市场 在价格 体系上渠道利润分配上不合理2长期关注与运营商转售市场 无合作的 核心经销渠道3终端销售人员长期和运营商合作 基本失去和经销商谈 判的能力和技巧买手机送礼品是华为最为的操作手法 而社会渠道的 操作手法店员奖励 店长奖励 积分兑奖 各种竞赛活动等等可谓方 式多样 而华为在此方面还需改善 2 华为手机的价格体系华为手机的价格体系 虽然现在华为手机声势浩大 连续推出几款手机 搞的很热闹 但实 际上是雷声大雨点小 价格很乱 基本上是自己在打自己 虽然吸引了眼 球 实际上效果并不好 在2000 2500价位 中高端连续推出 P1XL D1白 D1XL 在2500 3000价位推出 d1四核 虽然说价格很厚道 但是 D1黑到 D1四 核 实际上大家之间的价格差异只有每档差100 都集中在2400 2700的 区间 相当于 D1与 D1四核竞争 对于可以买2500元手机的人来说 差个 一两百块钱 宁愿选最高端的 但是对于消费2000心理价位的来说 2500 却又太贵了 这样 D1上不着天下不着地 实在很尴尬 在1500 2000的价格区间 华为荣耀 X1 7D 501u 联通版 华为 Ascend P6 联通版 8GB 华为 B199目前竟然没有推出一款有竞争力 的产品 荣耀 不管设计还是配置上面明显弱于对手 根本无法在这个区 间占市场 在500 1000价位的推出华为荣耀畅玩版 华为 G610C 电信版 华 为 G730 U00 联通版 等 三 针对价格体系制定存在的问题进行的建议三 针对价格体系制定存在的问题进行的建议 1500元 2000元之间 配置至少要1G 的内存 这是主流的 CPU 是双核 屏 幕在4寸和4 5寸之间 这个区间的成本可以通过屏幕 CPU 来控制的 比 如说屏幕属于日本的二等屏幕或者台湾的一等屏 CPU 可以使用低频版 本 并且可以通过不同大小的屏幕如4 0寸 4 5寸等来区分开价格 将 1500 2000元的空间占满 2000元以上 将 D1双核 D1四核价格区分开 避免四核影响双核 而双核 又无法吸引自己的消费群体 D1四核保持当前的价格 但 D1的价格拉低 到2099或者2199价格送耳机 D1大电池版本可以比 D1贵100 这样既可以 明确华为 D1超过2000的中等偏上档次的观念 保住利润 同时又防止了 四核的冲击 前期因为 P1的定价因素导致华为手机价格体系受到了很大影响 但 后面建议同等档次的手机不要再出现扎堆现象 应当像荣耀一样 每个 档出一到两款手机 打造精品 保证价格稳定 避免再出现左右互搏的情 况 小米手机小米手机 一 小米手机营销渠道 一 小米手机营销渠道 1 官方渠道 小米官网 主要渠道 2 运营商渠道 中国联通 中国电信 中国移动 3 社会渠道 第三方电商 京东 苏宁 天猫等 社会 IT 卖场 此外 小米公司还成立了直营客户服务中心 小米之家 小米之 家 是为广大米粉提供小米手机及其配件自提 小米手机的售后维修 及技术支持等服务 是小米粉丝的交流场所 小米之家本身并不售卖 小米手机 有效的解决了与运营商等其他渠道的渠道冲突 小米公司以官网为主要渠道销售手机产品 有效的缩减了相应的渠 道成本 获得了竞争优势 与运营商合作推出定制机以及利用社会渠 道售卖产品 更好的将小米手机推向广大用户 拓展了小米手机的品 牌知名度 有利于小米公司的快速发展 2 小米手机的价格体系小米手机的价格体系 红米手机红米手机 798 1299 Mi 小米小米 小米小米 2S 1325 1780 Mi 小米小米 MI2 2199 2199 Mi 小米小米 小米手机小米手机 3 2099 2399 3 小米手机的价格制定策略 小米手机的价格制定策略 1 渗透定价 即在新产品上市之初将价格定的较低 吸引大量购买者 扩大市场 占有率 由低价产生的两个好处是 首先 低价可以使产品尽快为市 场所接受 并借助大批量销售来降低成本 获得长期稳定的市场地位 其次 微利阻止了竞争者的进入 增强了自身的市场竞争力 当然 低价利微投资回收期较长 不利于企业形象的树立 有可能招致反倾 销报复 1999元就能够买到相当不错的智能手机 这对消费者来讲是 一种很大的诱惑 小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性 价比对消费者的诱惑 这为小米手机提高市场占有率有很大的优势 另一方面根据消费人群的消费习惯 在一定程度上运用了心理定价策 略 2 心理定价策略 1 尾数定价 保留价格尾数 采用零头标价 将价格定在整数水平 以下 使价格保留在较低一级档次上 2 招徕定价 利用消费者的求廉心理 以接近成本甚至低于成本的 价格进入市场 魅族手机魅族手机 1 魅族手机的营销渠道 魅族手机的营销渠道 魅族手机营销渠道主要有 专卖店渠道 电商渠道以及运营商渠道 三方面 1 魅族手机的专卖店营销渠道 目前在全国魅族有几百家认证专卖店 并且魅族手机专卖店新增趋 势明显 目前 魅族的手机专卖店主要集中分布在大中城市的显要位 置 二三线城市渗透比例不是很高 魅族专卖店营销渠道的优点 魅族手机专卖店的营销渠道 一方面 可以快速的分销商品 有利于集中供货和管理 另一方面可以避免中 间过程管理不善或投机取巧带来的假货问题 2 魅族手机的电商渠道 魅族手机的电商渠道主要包括自建官网销售以及与网络销售中间商 合作 魅族在线官网渠道 魅族在线官网商店的商品齐全 更新迅速 承 担了很大一部分的销售量 魅族在线官网及时更新产品信息 介绍产 品的功能特色 提供产品订购业务 魅族与网络中间商合作渠道 魅族与京东商城签署了高达8亿元人民币的战略协议 这既是一种 电商渠道又是一种双边联盟合作渠道 3魅族手机的运营商渠道 1 魅族与联通的合作 MX2是首款魅族与联通推出的合约机型 2013年1月23日开始 魅族 用户可以通过联通4800家体验式营业厅 魅族408家专卖店等方式办理 合约购机 2 魅族运营商渠道的优点 与运营商联通的联盟合作渠道提供了更广阔的市场 2 魅族手机的价格体系魅族手机的价格体系 1500 2000内 魅族 MX3 无 NFC 16GB 普通版 魅族 MX2 16GB 魅 族 MX3 无 NFC 移动版 魅族 MX2 TD 公开版 2000 2500内 魅族 MX3 NFC 32GB 普通版 2199 2500 3000内 魅族 MX3 NFC 64GB 普通版 2599 三 魅族手机的定价策略三 魅族手机的定价策略 魅族手机主要采取需求定价法与竞争导向定价法相结合 一方 面根据市场需求和消费者反应的不同 确定商品价格 需求导向定价 法要充分考虑到消费者的感受价值和市场需求差异 另一方面 考虑 到竞争对手的商品定价 以竞争对手的价格为基础确定自身产品价格 目前中国市场与魅族手机最为相似的品牌为小米手机 魅族与小米在 同时代相似产品中总是高出400到500元 但是在众多国产手机均走性 价比路线的道路上 一个产品做得足够好的情况下 较高的价格会让 消费者感觉到侧款产品投入更加的多 质量更加好的感觉 联想手机联想手机 1 联想手机的营销渠道联想手机的营销渠道 全国总代理商 区域代理商 网上代理销售商 自建销售网络 家电连锁商场 手机连锁销售店 电子商城 移动运营商营业厅 网上销售 二 联想手机的价格体系二 联想手机的价格体系 联想 K900 1800元 联想 S658T 1299元 联想 A388T 600元 联想 A788t 999元 联想 S968T 2099元 联想 A659 599元 联想 A830 950元 联想 A850 819元 联想 A398T 329元 联想 A680 549元 联想手机用户所使用的联想手机价格来看 主要集中在1001 2000元价 格段 这与中国整体手机市场用户价格关注格局相一致 联想手机用户中 使用1001 2000元中端产品的比例占一半以上 为81 3 调查者中使用联想千元以下低端产品的用户比例累计为12 5 而使用3000元以上高端联想手机的用户比例较低 6 3 酷派手机酷派手机 一 酷派手机的营销渠道一 酷派手机的营销渠道 首先是找到手机的国家级代理商和各种省级代理商 酷派先后与 中邮 天音 爱施德几家大的国代商建立起了合作 为酷派的社会渠 道打开了一个突破口 在酷派渠道的拓建计划中 区域团队是非常重 要的一环 酷派在全国设有5个大区 到2011年增设到8个 大区底下 每个省有一级办事处 在一些重要的城市会设二级机构负责区的销售 管理 办事处再往下又设置联络处 酷派的渠道体系是复合型的 每 个产品只进一种渠道 这样铺货时虽然会出现渠道重叠 但产品不会 重叠 这就避免了同个产品在不同渠道的价格冲突 酷派与运营商的合作始于2004年 一方面 运营商在不断组建自 己的终端销售公司 另一方面 通过购机补贴 合约捆绑等形式实现 营业厅的销售 并主动与各种卖场签约 完善自己的渠道网络布局 酷派与电信合作紧密 销量要排在全省前10名此外 酷派还成立了 大客户