茶叶销售计划书

茶叶销售计划书茶叶销售计划书 工作计划是我们提高工作效率的一个前提 计划对工作既 有指导作用 又有推动作用 搞好工作计划 是建立正常的工 作秩序 提高工作效率的重要手段 下面是小编整理的茶叶销 售计划书 希望对大家有所帮助 茶叶销售计划书茶叶销售计划书 一一 一 公司简介 xxx 茶业 坐落于风景秀丽 环境优美的中国国家级自然 保护区 福建武夷山 是中国著名的历史茶城 因其环境得 天独厚 是公认的武夷岩茶生长的绝佳环境 历来为四方茶人 所瞩目 公司产品全部来自武夷山 一直以传统工艺生产加工 为主 以制作原香原味的传统足火武夷岩茶为骄傲 质量有保 证 20 xx 年 9 月 在 xxxxx 成立深圳第一家门市部 xxxx 茶叶行 主要销售品种 大红袍 红茶等 二 大红袍知识 大红袍 是武夷岩茶中品质最优异者 武夷岩茶产于福建 的武夷山 武夷山位于福建崇安东南部 方圆 60 公里 有 36 峰 99 名岩 岩岩有茶 茶以岩名 岩以茶显 故名岩茶 武 夷产茶历史悠久 唐代已栽制茶叶 宋代列为皇家贡品 元代 在武夷山九曲溪之四曲畔设立御茶园专门采制贡茶 明末清初 创制了乌龙茶 大红袍 名枞茶树 生长在武夷山九龙窠高岩峭壁上 岩 壁上至今仍保留着 1920 xx 年天心寺和尚所作的 大红袍 石刻 这里日照短 多反射光 昼夜温差大 岩顶终年有细泉浸润流 滴 这种特殊的自然环境 造就了大红袍的特异品质 大红袍 茶树现有 6 株 都是灌木茶丛 叶质较厚 芽头微微 泛红 阳光照射茶树和岩石时 岩光反射 红灿灿十分显 目 关于 大红袍 的来历 还有一段动人的传说呢 传说天心 寺和尚用九龙窠岩壁上的茶树芽叶制成的茶叶治好了一位皇官 的疾病 这位皇官将身上穿的红袍盖在茶树上以表感谢之情 红袍将茶树染红了 大红袍 茶名由此而来 大红袍 茶树现经武夷山市茶叶研究所的试验 采取无性 繁殖的技术已获成功 经繁育种植 已能批量生产 大红袍 茶的采制技术与其他岩茶相类似 只不过更加精细而已 每年 春天 采摘 3 4 叶开面新梢 经晒青 凉青 做青 炒青 初 揉 复炒 复揉 走水焙 簸拣 摊凉 拣剔 复焙 再簸拣 补火而制成 大红袍 的品质特征是外形条索紧结 色泽绿褐 鲜润 冲泡后汤色橙黄明亮 叶片红绿相间 典型的叶片有绿 叶红镶边之美感 大红袍品质最突出之处是香气馥郁有兰花香 香高而持久 岩韵 明显 大红袍很耐冲泡 冲泡七 八次仍 有香味 品饮 大红袍 茶 必须按 工夫茶 小壶小杯细品慢饮的 程式 才能真正品尝到岩茶之颠的韵味 三 市场背景 在武夷山市 在工商部门注册的茶叶加工企业就从 20 xx 年 的 200 多家迅速增至如今的 1000 多家 我们今天投资新品种就是这场演出的主角 大红袍 作为 武夷茶传统集散地 福建厦门的茶叶市场历来被视为大红袍行 情的晴雨表 据厦门市茶叶协会统计 从去年到今年年初 仅 厦门一个地方新增的大红袍专销店就达到五六百家 大红袍的 市价更翻了两三倍 是什么原因让大红袍一炮走红呢 尽管目前大红袍市场看上去相当火爆 其实 20 xx 年以前 很少有人真正了解大红袍和武夷岩茶 而受金融危机影响 武 夷岩茶产区甚至出现过茶农砍掉茶树改种板栗的情况 当时厦 门经营大红袍的茶店也不过两 三家 但在 20 xx 年 这种情况 突然发生了变化 厦门市茶叶协会的统计数据显示 20 xx 年 5 月至今 短短 一年多时间内 厦门市新开的大红袍加盟店和专卖店数量达到 了 500 多家 不仅在厦门 在广东 山东 北京等地的大型茶叶市场 大红袍专卖店也如雨后春笋般的不断出现 传说中六棵已有 360 多年的大红袍母树 在武夷山核心景 区的一个叫九龙窠的地方 为了保护这六棵母树 20 xx 年武夷 山市政府在进行最后一次采摘之后 对这六棵母树进行了封存 保护 而目前在武夷山区种植的大红袍 都是用 这六棵母树的枝条进行扦插的方式繁育出茶苗 并逐渐推 广开的 目前茶叶的价格目前主要是被各个渠道商所控制着 就是 当地的茶叶贩子 经销商 他们利用各种概念进行炒作 中华 几千年的茶文化竟然沦为商家炒作的工具 卖茶叶的人多了 这个市场也就混乱了 让人搞不清楚哪些商家是原产地直销 哪 些是代销的 四 市场分析 茶叶行业目前多 乱 弱的特点导致了整个行业的无序竞 争和低层次竞争 消费者购买缺乏依据和方向 可以说 国内 的产业行业是 有名茶 无名牌 面对这种情况 我们应推行 品牌化才是茶企和行业的出路 并且行业先进企业已经开始了 这方面的探索 我们面临的最大竞争对手要数零售客商的价位 与名牌企业 的品牌优势 老百姓相信品牌 相信老字号 所以我们利用我们的 优势 主要推出礼盒茶 来避开我们的不足之处 五 市场定位 1 主市场 目标市场 定位 以 xxx 现有的高质量客户源为基础 向周边高档住宅社区 辐射 2 副市场 辅助市场 定位 以 xx 各大酒店 娱乐场所 家庭 团体以及礼品为终端消 费作为辅助市场从而扩大销售量 六 营销策略 1 企划概念 1 核心理念 诚信 创新 自然 和谐 以诚信为立世之本 以创新为发展之利器 以自然作为处 事哲学 以创造和谐为目标 人无忠信 不可立于世 个人 如此 企业亦如此 没有诚信的企业是没有发展可言的 创新 是市场竞争的最有力的武器 唯有在市场上不断创新 才能不 断的拥有并保持竞争优势 大道自然 xxx 茶业崇尚自然文化 的生活态度 海纳北川 有容乃大 建设和谐发展的企业 2 经营理念 物超所值为顾客创造更大的价值 xxx 茶业认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值 也就是 xxx 茶业的每一位客户不管是产品或服务相对客户而言 都能体现出物超所值的经营理念 3 服务理念 服务从细节做起 2 渠道策略 茶叶消费的形式有 9 种 包括家庭消费 团体消费 劳保 消费 礼品消费 餐 宾 消费 休闲消费 旅游消费 公益消费 工业消费等 根据不同的消费形式 拓展不同的渠道 七 投资预案 1 店铺面积 约 xxx 平方米 2 投资金额 合计约 xxx 万 其中装修 xx 万 设备 xx 万 存货 xx 万 3 销售品种 主要为岩茶 包括大红袍 奇丹 肉桂 水 仙等 及红茶 包括金骏眉 银骏眉 正山小种等 铁观音 普洱 等为辅 4 工作人员数量 暂定两人 茶叶销售计划书茶叶销售计划书 二二 一 企划客体环境 1 企划宏客环境 茶叶是源于中国的传统饮品 经过几千年的不断发展 现 已成为我国重要的经济作物 其面积 产量 出口量分别列世 界的第一 二 三位 茶业发展既充满机遇 又充满挑战 几 千家企业在行业里竞争 没有显而易见的行业龙头企业 知名 品牌 相对于食品其他行业可以说销售额少之又少 集中度极 低 一个行业里面没有龙头企业 没有行业霸主 就是典型的 低集中度行业 最主要的特征就是门槛低 利润高 竞争混乱 没有秩序 茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁 企业各做 各的市场 赚钱比较容易 规模不大照样能够赚钱 市场处于 非竞争状态 行业门槛低 所以茶行业小规模企业很多 其它茶叶 近几年来各茶叶产区 大面积扩大种植面积 很大一部分已到丰产期 使茶叶产能高速增长 48 的种植上 升 76 的产量上升 远远超过了消费上升的速度 即使前几 年的增长期 茶叶销售增长顶多也只在 10 20 左右 供求失衡 的压力与行业整合洗牌突如其来 以下列举出一些制约茶企的几大因素 1 人口环境 中国是世界主要的茶叶生产和消费大国 中国茶叶产量位 居世界第一 但人均茶叶消费量不仅低于西方国家也低于世界 平均水平 因此 在茶文化底蕴如此深厚的中国 随着我国人 均收入的增长和人们对生活质量要求的提高 茶叶消费市场存 在很大的增长空间 2 政治法律环境 近年来随着我国法制建设的不断进步 各领域的法制不断 健全 企业的法制建设更是逐步与国际接轨 在知识产权保护 方面建设尤为突出 但目前我国大部分茶叶生产企业法律意识 仍非常薄弱 一方面导致众多品牌和商标仿冒品充斥市场而企 业却不懂得通过法律途径维护自身利益 另一方面很多中小企业 缺乏对自身知识产权的保护意识 没有及时对自身商标 品牌 和专有技术等寻求法律保护 这些都将对企业的经营和生存产 生致命的危害 影响企业和行业的长期健康发展 3 经济环境 近年来随着人们对生活质量要求的不断提高 对绿色和健 康食品的消费也呈现不断增长的趋势 茶作为一种健康的绿色 消费品也越来越受人们的青睐 近期尽管受到世界经济低迷和 各国通货膨胀影响 众多行业发展都走向低迷 但茶叶市场发 展依然景气 中国社科院财经与贸易研究所 20 xx 年第六和第七 次公布的中国茶叶市场景气指数 分别为 106 27 和 105 11 均 在 100 以上 说明中国茶叶市场仍然具有相当的活力 尽管如 此 当前我国茶企发展仍然受到众多因素的制约 1 茶叶市场发展呈现多而乱 小而弱的局面 一是茶叶品 种和生产企业众多 我国有上千种茶叶和约 7 万家茶叶生产企 业 导致市场局面混乱 标准不一 监管难度大 产品质量得 不到有效的保证 引发恶性竞争 二是由于生产企业众多力量 分散 规模生产企业屈指可数 导致经营粗放 品牌林立 产 品深加工受到限制 从而影响企业赢利水平和长远的发展 2 受到跨国公司强大冲击 中国巨大的茶饮消费市场吸引 了众多的跨国公司品牌进入 并引入了众多新的茶饮消费方式 如英国的立顿 台湾的康师傅 日本三得利集团的乌龙茶等 这些品牌的消费方式符合现代年轻人的生活方式 因此 这些 跨国公司将逐步瓜分中国的市场 抢占茶叶自然资源 3 信息不对称 一是茶叶生产者对市场信息的不了解 导 致产品不符合市场需求 二是生产者和管理者 经营者之间的信 息不对称 导致市场需求信息反馈滞后 反馈缺失 反馈不准 等 使得产品与市场需求发展脱节 三是出口信息不对称 致使 产品质量标准相对国际标准偏低而导致价格偏低 或者产品质 量不符国外进口标准而被拒之门外 同时 对国外竞争形势信 息的不对称 也导致国内生产经营者的松懈而丧失部分市场和 优势 4 技术环境 技术的创新和应用能给企业带来无限的市场机遇 因此技 术进步是企业发展的重要源泉 而目前我国茶叶生产企业恰恰 是忽略了技术的创新和应用 仍然沿用传统的生产工艺 然而 市场的需求证明 人们对茶饮消费理念的改变要求新的产品生 产技术为支撑 茶叶的深加工技术已成为企业进一步发展的重 要因素 5 文化环境 中国的茶文化可谓源远流长 其不仅带动了人们对茶的消 费 更成为我国文化的重要组成部分 因此 中国的茶文化已 经成为我国茶贸易的重要载体 然而当前我们正面临着传统的 茶文化和现代消费理念的冲突 如何继承和发展传统的茶文化 使其更好地融入现代的生活方式中 将是我国茶生产企业生存 和发展面临的重要问题 6 自然环境 我国跨度大和变化大的自然地理环境为茶叶生产提供了良 好的环境资源 不同的自然地理环境孕育了不同品质的茶叶 也正因为如此我国大部分茶叶以地域进行命名 因此 如何有 效地开发和保护好现有的自然资源 同时把这些自然环境中存 在的理念和文化融入到产品的营销中去成为生产企业需要慎重 考虑和长远经营的问题 柴米油盐酱醋茶 茶叶有必需品的性质 但又不具备柴 米油盐那样的刚性需求 喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少 茶消费 一些喝茶少的消费者甚至不再消费 因此 茶叶在可 以保持一定消费量的同时 将会有一定幅度下滑 1 当地企划客体环境 茶叶是我省传统的经济作物 在全省农业生产 地方经济 和农产品出口创汇中占有重要地位 目前 我省茶产业已基本 形成生产 加工 贸易 综合利用和茶文化建设 社会化服务 各个方面协调发展的产业体系 茶业的现代化建设取得了可喜 的进步 茶叶是我省传统的经济作物 在全省农业生产 地方 经济和农产品出口创汇中占有重要地位 目前 我省茶产业已 基本形成生产 加工 贸易 综合利用和茶文化建设 社会化 服务各个方面协调发展的产业体系 茶业的现代化建设取得了 可喜的进步 有数据显示 20 xx 年安徽茶叶产量 8 2 万吨 比上年增长 8 1 居全国第七位 产值约 30 亿元 比上年增长 25 出口约 2 56 万吨 金额 4957 万美元 分别比上年增长 20 和 27 以上 本省口岸出口茶叶居全国第三位 显而易见 提升和发展现代茶产业既是建设现代农业的需 要 又是提高我省茶叶产品市场竞争力 增加茶农收入 发展 茶区经济的现实需要 更是不断提高全省茶产业现代化水平 实现茶产业经济可持续发展的客观要求 但是 作为全国重点 产茶大省之一 安徽茶产业地位呈下降趋势 如何引导皖茶蓬 勃发展 一步步走向崛起的春天 这成为无数人关注的问题 省茶业具有先天和后天的发展优势 一是自然条件优越 安徽地处我国茶树生长区域的东北部 分布于长江南北的山区 和丘陵地带 属亚热带季风气候 土壤肥沃 植被丰富 雨量 充沛 尤其是山区 云雾多 昼夜温差大 有利于茶树有效成 分的积累 茶叶品质优异 生态条件得天独厚 二是名优茶种 类多 全国十大名茶我省有其四 我省境内的黄山山脉和大别 山山脉分布着众多国家级重点风景名胜 所产黄山毛峰 太平 猴魁 六安瓜片 祁门红茶和霍山黄芽等 89 个名茶列入了 中 国名茶 榜 三是科教力量雄厚 安徽是全国茶叶科技力量最 强 技术人才最多的省份之一 有全国最早的科研所之一 省农科院祁门茶叶研究所 有全国最早的茶学专业 安徽农业 大学茶学专业 农业部茶叶生物化学与生物技术重点开放实验 室也设在此 有全国公有的二所中等茶业专科学校之一 黄山 茶业学校 几十年来 培育了一大批茶叶科技人才 遍及全省 茶区的各个职能部门和乡镇 企业 为安徽茶业发展提供了强 有力的技术支撑 三大优势打造名优皖茶 1 安徽名茶 一直备受国家领导人的青睐 上世纪五十年代 毛泽东主席送给苏联的国礼就是祁门红 茶 上世纪八十年代 外交部将黄山毛峰定为国礼茶 1979 年 邓小平来到安徽 称赞 你们祁红世界有名 上世纪九十年代 xx 送给俄罗斯前总统叶利钦的礼物也是祁门红茶 2 20 xx 年初 xx 又将黄山毛峰 太平猴魁 六安瓜片 黄 山绿牡丹四种名茶作为国礼送给时任俄罗斯总统普京 3 20 xx 年 安徽共有 14 种名茶通过不同方式进入上海世博 会 安徽成为中国名茶对接世博会最多的省份 二 竞争对手的基本情况 竞争对手概括 天方 天赐良方 作为中国茶行业百强企业的安徽天方 茶业集团 一直善于抓大事件营销 从历史名茶雾里青与北京 奥运会有一次精彩的激情拥抱 再到今年 4 月 20 xx 向世界说明 中国 寻访最值得驻华大使馆向世界推荐的中国原生态最美 山乡 主题活动走进石台 更有今年上海世博会上 雾里青高级绿 茶和祁眉高级红茶在世博轴和世博公园公开向全世界展出 吸 引了全世界客商的目光 在这一系列国际大事件中 天方的品 牌形象随之一步步提升 为了提升品牌价值 公司下一步将 利 用资源创新产品 利用产品开拓市场 利用市场做大企业 利 用企业树立品牌 利用品牌谢裕大 黄山毛峰第一家 黄山 谢裕大茶叶股份有限公司位于黄山毛峰首创者谢正安故里 黄山市徽州区 公司集生产 加工 销售 科研于一体 属安 徽省农业产业化龙头企业 公司拥有固定资产 5291 万元 目前 资产总额达 7862 万元 茶叶年生产加工能力达 715 万斤 公司 主导产品 漕溪 牌黄山毛峰 先后获得 安徽省著名商标 安 徽省名牌产品 安徽省名牌农产品 安徽省十大品牌名茶 等多项殊荣 并通过了原产地标记注册认证 中国有机产品认 证机构有机茶认证 iso9001 20 xx 国际质量管理体系认证和 qs 食品卫生安全认证 公司先后荣获 安徽省农业产业化龙头 企业 中国茶叶行业百强 安徽省民营科技企业 全国乡 镇企业创名牌重点企业 等称号 徽六 重振瓜片雄风 六安瓜片是我国绿茶的一朵奇葩 其色 香 味 形的品质风味在全国十大名茶中别具一格 是 六安历史文化遗产之一 20 xx 年 安徽省六安市委 市政府决 定实施开发六安瓜片品牌工程 安徽省六安瓜片茶业股份有限 公司应运而生 公司集六安瓜片科研 种植 加工 销售 茶 文化传播于一体 融产供销 贸工农一体化 积极开拓国内 国际市场 向公司集团规模化 产品系列化 经营立体化 资 本多元化迈进 力求重振六安瓜片百年前的雄风 公司开发的 核心产品 徽六 牌六安瓜片赢得了社会各界的认可和赞赏 先后获得 安徽省名牌产品 中国国际农博会金奖 中国 芜 湖 茶博会茶王 在 20 xx 年被认定为徽商大会指定用茶 俄罗 斯中国年国礼茶供应商 并荣获 20 xx 年六安瓜片茶唯一的中国 名牌农产品称号 同年 12 月 徽六 六安瓜片被中国茶叶博物馆授 权 馆藏标准名茶 20 xx 年中国茶叶行业百强企业 一笑堂 六安瓜片品牌打造者 安徽一笑堂茶业有限公 司是行业唯一一家经营六安瓜片单品品牌的企业 该企业目前 拥有以六安瓜片原产地齐头山蝙蝠洞为中心的优质茶叶基地数 万亩 从产地上保证了产品宗源性 一笑堂创新地提出礼品茶 概念 将产品定位为 中华第一礼品茶 同时一笑堂以品牌建 设为企业发展重心 选择国内 省内占主导地位的第一高端媒 体合作 以事件营销加推品牌建设 通过近五年的努力 一笑 堂 已成为中国茶叶行业中市场占有率最高 规模发展速度最快 品牌知名度最高 营销网络最健全的茶叶企业之一 20 xx 年 一笑堂六安瓜片成功入选上海世博十大名茶 成为安徽入选唯 一绿茶 王魁成 志做正宗极品猴魁 安徽正韵庄茶业有限公司 拥有具有自主知识产权的 王魁成 牌太平猴魁 该公司如今已 发展成集生产 加工 销售 研发徽文化产品为一体的徽字牌 连锁企业 正韵庄拥有生产面积 500 余亩的茶园 20 xx 年 正 韵庄销售额近 2 千万元 和去年相比上升了 20 产品销往全 国各地 有大约 30 的比例出口 继承百年品牌的同时 正韵 庄狠抓茶叶产品质量关 在产品包装上把茶文化与徽文化有机 结合 以 全 多 广 为自己的品牌发展模式 走多元化 产 业化道路 以专营店的形式逐步走向集团化 连锁 猴坑 打 造高端品牌 黄山市猴坑茶业有限公司专业生产 加工 经营 太平猴魁茶 是国家级标准化太平猴魁示范区和国家星火计划 太平猴魁茶产业开发项目的承建单位 是安徽省供销社系 统农业产业化龙头企业 黄山市农业产业化龙头企业 黄山区 重点保护企业 中国茶叶行业百强企业 公司现拥有茶园 1600 余亩 基地 5 座 年销售额达 5000 多万元 公司以 高档礼品 茶和旅游产品 为市场定位 以推动太平猴魁产业化发展与升级 提升太平猴魁品牌价值为己任 今天的黄山猴坑茶业有限公司 正在力图打造一个中国茶叶高 敬亭绿雪 皖东南的贡品绿茶 敬亭绿雪是中国历史文化名茶 明清时列为贡茶 该茶先后获 评首批中国名牌农产品 安徽省首批名牌农产品 安徽省著名 商标 首届安徽省十大名茶 敬亭绿雪是安徽农垦实施品牌战 略的首选品牌 20 xx 年敬亭绿雪产量 5 6 万公斤 销售额 1120 万元 较上年增长 12 20 xx 年敬亭绿雪茶被评为全国首批 安徽首家实现产品质量 全程可追溯的名牌茶叶 20 xx 年又刚 刚获评了 20 xx 中国 上海 国际茶业博览会金奖 迎客松 王者归来 迎客松是安徽最早注册的茶叶品牌 有 50 年经营史的安徽茶叶进出口有限公司是安徽省茶产业首家 也是目前唯一的一家农业产业化国家重点龙头企业 20 xx 年 8 月 安徽茶业进出口有限公司成立了子公司安徽大业茗丰茶叶 有限公司 主要开拓国内市场 主打 迎客松 品牌 以茶道迎 客的茶文化内涵 加上松树延年益寿的关联想象 让其 国礼徽 茶 金典徽茶 和韵徽茶 和 国茶 6 1 系列的品牌生命力 倍增 其在全省 7000 多家茶叶生产销售企业中综合排名第一 全国百强茶企中位列第四 20 xx 年茶叶进出口量达到一万五千吨 内贸和进出口总销售额达到七亿元 当下 大业茗丰公司正积 极实施 百亿工程 通过加大产品研发 渠道建设和营销推广 力度来打造品牌 汪满田 让徽茶飘香上海 黄山市汪满田茶业有限公司 创建于 20 世纪 90 年代初 以商超卖场为起点 以在上海开设 的店面为窗口 兼并了上海百年老字号群峰茶叶店 与各大超 市合作发展连锁店 汪满田公司自 20 xx 年起在沪及长三角区域 中国品牌茶市场树立起以 汪满田 品牌为代表的系列名茶旗帜 连续十年市场销售额 占有率名列第一 被上海市授予 上海 快速消费品市场领军金品奖 现在 汪满田正以人为本 聚集 精英 科技创新 努力向着 打造茶界一流茶谷 续写徽茶华 丽篇章 的巅峰攀登 润思祁红 走向世界的祁门红茶 世界红茶源于中国 安徽国润茶业有限公司是中国最大的祁门红茶生产商 公司创 立于 1951 年 是祁门红茶国家标准化示范基地 国家农产品加 工业示范企业 安徽省农业产业化龙头企业 公司旗下 润思 商标 20 xx 年被评为安徽省著名商标 润思系列茶产品被评为 安徽名牌产品 并多年荣获 安徽省质量奖 公司始终坚持走 以祁门红茶为主体 红绿茶兼营 内外销并举 的发展之三 市场分析 茶叶行业目前多 乱 弱的特点导致了整个行业的无序竞 争和低层次竞争 消费者购买缺乏依据和方向 可以说 国内 的产业行业是 有名茶 无名牌 面对这种情况 我们应推行 品牌化才是茶企和行业的出路 并且行业先进企业已经开始了 这方面的探索 我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位 与名牌企业 的品牌优势 老百姓相信品牌 相信老字号 所以我们利用我们的 优势 主要推出礼盒茶 来避开我们的不足之处 安徽茶叶产业发展瓶颈分析 纵向比 安徽茶叶产业发展的步伐不断加快 但与全国其 它产茶大省相比 安徽省茶叶产业地位在不断下降 茶园面积 由第 3 位降至第 6 位 茶叶产量由第 3 位降至第 7 位 茶叶均 价由第 3 位降至第 6 位 名优茶产量由第 3 位降至第 5 位 名 优茶产值由第 3 位降至第 4 位 一是产业集约化程度低 安徽省现有茶园 160 万亩 年产 茶叶 7 万多吨 从事茶叶生产的茶农 300 多万人 户均不足 1 亩 公司加农户 是安徽省茶叶产业的一种主要生产模式 茶 叶生产主要以茶农自发为主 土地资源分割 科学技术和生产 条件难以得到提高和改善 几百万茶农根本不可能统一加工工 艺 也不可能形成一套 从田间到茶坊 的品质监控体系 其结 果是同一产区产品质量参差不齐 优质产品无法集中 形成不 了规模效益 与之相关联的企业抗干扰 抗风险能力弱 一个 订单 往往需要众多的茶农来供货 只要其中某家出现 二是茶 园整体素质差 安徽省标准化茶园面积小 大部分茶园建园基 础差 层面不齐 不利机械化采摘和修剪 此外 重采轻管 茶树不能形成良好树冠 采摘面小 茶叶产量低 安徽省平均 亩产 33 公斤 低于全国 55 公斤的水平 安徽省无性系良种茶 园所占比例为 13 低于全国 20 的平均水平 三是安徽茶叶单位产值较低 茶叶深加工水平不高 产品 附加值较低 究其原因 一是安徽大宗茶叶出口数量在整体销 量中占比较高 而大宗茶利润的大头落入了外国企业和进口国 政府的口袋 茶叶企业及茶农处于整个产业链的上游 只能赚 取很少部分的利润 这严重影响了安徽茶叶产业附加值的提升 二是受比较优势的影响 形成了一部分安徽茶农为江沪茶商打 工的局面 四是安徽茶产业龙头企业数量少 规模小 知名度高 影 响力强的品牌较少 安徽省共有各类茶叶加工企业 7000 余家 但国字号龙头企业只有安徽茶叶进出口有限公司一家 省级龙 头企业仅有 19 家 安徽是产茶大省 但茶叶品牌的知名度和市 场份额与产茶大省的地位不够相称 在全国十大名茶中 安徽 省占有四席 分别是黄山毛峰 太平猴魁 六安瓜片 祁门红 茶 但安徽省茶产业在国内叫得响的知名品牌不多 品牌效应 发挥不足 特别是与近年来西湖龙井 乌龙茶 普洱茶等在国 内热销的情况相比 安徽省茶叶传统品牌影响力较弱 调查中发现 购买茶叶选择茶叶品类而不讲究品牌的现象 大量存在 尤其是老年消费群体 他们一般拥有自己喜爱的茶 叶品类 并常年坚持饮用之 但对品牌知之甚少 大多数采访 对象能说出各知名茶叶品类 如西湖龙井 黄山毛峰 六安瓜 片等 对相应茶叶品牌却不知晓 五是营销管理模式落后 目前安徽茶叶产业仍然沿袭旧的 生产模式和管理模式 茶叶产品的生产销售仍然是靠近产地 缺少深加工 产业链条短 茶叶综合利用力度不够 茶叶产品 科技含量不高 茶文化 茶业旅游宣传力度不大 市场营销手 段单一 力量薄弱 因此 安徽省茶叶经营效益不高 资源优 势没有得到充分发挥 安徽是产茶大省 振兴茶业经济 对促进农民增收 农业 增效意义深远 那么 如何提高茶叶产业的综合竞争力 从而 攫取更多的市场份额 当务之急是打造茶产业集群 重点建设皖南绿茶和红茶产 业集群 皖西大别山绿茶产业集群和皖东绿茶产业集群 通过 种植区域化 生产专业化 品种优良化 打造茶叶优势产业带 提高规模化 组织化和生产加工销售一体化程度 依托龙头企 业 培育和打造具有竞争力的安徽茶产业体系 进一步带动茶叶 二 三产业发展 扩大产业规模 提高产品附加值 提升茶业 现代化水平 延长茶业产业链 不仅在茶叶制作上而且在包装 上做足 根据国际流行趋势 研究茶业的深度开发 如开发药 用茶 保健茶 茶饮料 茶多酚 茶食品等多元化茶叶精深加 工产品 品牌较多 市场不多 是茶叶产业发展的另一制约因素 一方面 近五年间 徽茶注册品牌如雨后春笋般遍地开花 宁 为鸡头 不为凤尾 的想法使很多企业宁愿自己注册品牌 而不 愿代理别人品牌 据不完全统计 全省范围内有品牌的茶叶不 少于 500 种 同品类茶叶的品牌至少有几十家 另一方面 众 多企业注册完品牌后持续经营品牌的维护力度不够 品牌的市 场占有量不强 品牌意识实际上并未深入人心 如何树立品牌 云南大益茶业给我们提供了一个学习的范本 作为云南省普洱茶产业的龙头企业 勐海茶业有限公司花重金 在媒体投放广告宣传 大益 品牌 仅 20 xx 年企业的广告投入就 达到 6000 万元 占总销售额的 14 23 安徽省必须培育壮大龙头企业 打造茶叶知名品牌 各茶 叶产区应制定优惠政策 鼓励 扶持和引导茶叶加工企业改善 加工环境 引导茶叶企业走规模化生产 集约化经营的路子 提高规模经营效益 增强企业的辐射带动能力 同时 通过引 进先进生产设备及加工工艺 提高茶叶产品制优率 推动茶叶 生产的现代化进程 鼓励茶叶主产区建立专业性茶叶批发市场 活跃茶叶交易 扩大市场容量 通过政策引导与市场优胜劣汰 培育一批茶叶知名品牌 实施品牌原产地域保护制度 推动优 势产区品牌的大联合 打造大品牌 建立大市场 事实上 安徽省近年来一直在培育大龙头上狠下功夫 据 了解 从 20 xx 年开始 省政府把茶叶列入全省十大主导农产品 之一 明确由安徽省供销社牵头组织实施全省茶叶产业化工作 安徽省供销社积极参与安徽省人民政府组织的 121 强龙工程 针对农业产业化发展的瓶颈 重点突破 集中力量 培育一批 大龙头 以带动农业产业化整体水平的提高 20 xx 年 3 月底 安徽省政府专门下发了加快茶产业发展的意见 提出从 20 xx 年 起 在全省实施茶产业 241 振兴工程 要求未来 5 年 安徽省 茶园面积新增 20 万亩 达到 220 万亩 总产量增加 4 万吨 达 到 11 万吨以上 安徽省无性系良种茶园新增 68 万亩 无公害 绿色 有机茶园面积达到全省茶园总面积的 98 力争安徽省茶 农年人均茶叶收入达到 1200 元 安徽省供销合作社同期也发出 关于实施 612 行动计划 大力推进棉花 茶叶产业化经营的 意见 但不可否认的是 与云南 浙江等茶叶产销大省相比 安 徽省财政对茶叶产业的补贴还有待提高 20 xx 年 安徽财政投 入安徽茶叶产业的补贴是 800 余万元 而同期云南省财政对茶 产业的补贴近 3000 万元 加大财政补贴力度 能提升徽茶企业 走出去的积极性 无论是走出去参展高级别的茶叶展会 还是 走出去学习经验 都能对徽茶产业的发展起到促进作用 质量 是产品决胜市场的关键 因此 强化茶叶标准化生 产 着力提升茶叶品质 是振兴安徽省茶业经济的必由之路 茶叶产区应按产业化 规模化 标准化 商品化发展的要求 优化种植布局 努力推进茶园良种化 积极发展安全保健 色 香味俱佳的有机茶 采取 政府扶持 企业运作 企业所有 集 中连片 分户经营 的形式 多层次多渠道筹措资金 建设高产 优质有机茶叶基地 以提高茶叶卫生质量为目标 强化标准意 识 加强对企业和农民的培训 逐步推广 普及标准化生产技 术 同时要充分发挥基层农业部门 专业合作经济组织和协会 的质量监督和指导作用 继续组织实施好省级茶叶标准化示范 区建设 众所周知 安徽省茶文化历史悠久 茶文化的繁荣 可以 为茶叶经济的发展拓展广阔空间 因此 弘扬徽茶文化 对促 进茶产业大发展至关重要 茶文化涉及多门学科 如历史 民 俗 宗教 文学 医学 艺术等 是提升人们生活品味 达到 身心和谐的重要途径之一 由此产生了茶文化产品需求 孕育 了内涵丰富的茶文化产业 如茶叶经营 茶具经营 茶艺馆经 营 茶艺师培训和各类茶文化活动 茶文化产业是一个尚待进 一步开发的产业 潜力巨大 安徽出名茶 茶区各县都有自己 的品牌名茶 茶文化底蕴深厚 徽茶文化包括古老而多样的区 域文化 民俗饮茶法 徽派风情 佛道文化以及徽商的经营之 道 历来是茶产业发展的重要促进力量 有关专家建议 要大 力挖掘 充实和发扬光大徽茶文化 开展各类茶文化活动 推 进茶文化产业快速发展 鼓励发展相关的茶文化组织 充分发 挥其在推动安徽茶产业发展中的重要作用 四 项目的定位 1 项目定位点及理论支持 项目定位终端 加盟连锁销售形式 2 理论支持 1 是趋势性行业 连锁加盟是 21 世纪的趋势 什么是趋势 性 就是在未来会有越来越多的人才对这个有需求 而且目前从 事这个行业的人不是很多且不够专业化 2 产品的需求量很大 茶叶已被国家列为储备物资 根据 20 xx 年的总体销量 需求量逐年上升 3 市场大 竞争对手少 目前市场上做的比较成功的是 天福茗茶 4 投资金额不大 一般想创业的人都投资的起 5 利润空间不错 6 不需要做很多行政管理工作 不需要太多的售后服务 世界上只有一个动作是赚钱 就是销售 管理多表示销售 时间少 赚钱少 五 市场定位 1 主市场 目标市场 定位及理论支持点 以合肥现有的高质量客户源为基础 以合肥市为市场中心 向周边县市区辐射加盟品牌连锁店 占据市场 2 副市场 辅助市场 定位及理论支持点 以合肥各大酒店 娱乐场所 家庭 团体以及礼品为终端 消费作为辅助市场 从而增加品牌知名度 扩大市场占有率 六 营销策略 1 企划概念 1 核心理念 诚信 创新 自然 和谐 以诚信为立世之本 以创新为发展之利器 以自然作为处 事哲学 以创造和谐为目标 人无忠信 不可立于世 个人 如此 企业亦如此 没有诚信的企业是没有发展可言的 创新 是市场竞争的最有力的武器 唯有在市场上不断创新 才能不 断的拥有并保持竞争优势 大道自然 崇尚自然文化的生活态 度 海纳北川 有容乃大 建设和谐的团队和工作环境 创建 和谐发展的企业 2 经营理念 物超所值为顾客创造更大的价值 营销的最高境界是为客户创造更大的价值 也就是每一位 客户不管是针对产品或服务相对客户而言 都能体现出物超所 值的经营理念 3 服务理念 服务从细节做起 2 渠道策略 茶叶消费的形式有 9 种 包括家庭消费 团体消费 劳保 消费 礼品消费 餐 宾 消费 休闲消费 旅游消费 公益消费 工业消费等 家庭消费 经济收入高的人群和文化人士 主要消费名优 茶 消费量也大 一般的居民以大众优质茶为主 以散装茶为主 目前 袋泡茶 包装茶 茶饮料开始进入家庭 团体消费 主要为机关 企事业单位 如工作会 招待会 联欢会 新闻发布会以及招待来往客人 由于各单位对茶的保 管知识缺乏 储存条件差 以小包装 袋泡茶为主 劳保消费 是从事日常工作时的饮茶消费 由于茶是最经 济实惠的饮料 劳保消费的市场潜力很大 应加强市场的开拓 工作 礼品消费 礼品茶的需求日益扩大 市场红火 茶礼品包 装不断翻新 名优茶 茶具成为礼品消费的一个热点 餐 宾 馆消费 一种是计费的 一种是不计费的 不计费的 消费的以中低档茶为主 计费的以中高档茶为主 休闲消费 茶楼 茶馆 茶座 茶坊 茶庄等休闲场所消 费 这块市场消费的茶叶档次差异较大 消费量将不断扩大 旅游消费 包括泡茶 卖茶和茶饮料消费 现在中国名茶 中效益较好的西湖龙井 黄山毛峰 碧螺春 君山银针都是与 当地的旅游资源结合开发的典范 公益消费 在宗教寺院 车站码头 学校医院 体育场馆 无偿提供的茶水消费 一般以中低档茶叶为主 工业消费 指作为茶叶深加工的茶叶原料 一般以低档茶 茶叶销售的渠道主要有 8 种 包括集市贸易 批发市场 交易会 茶馆销售 商场专柜 专卖店 超市货架 网上交易 等 集市贸易 较原始 主要在茶叶产地 生产者将自己的茶 叶送到集市上摆摊销售 新产品单一 多为散茶 初制茶 价 格低廉 季节性强 也有贩到外地集市上的 批发市场 它的形成 一是由于企业众多 经营规模小 企业实力有限 不可能组织自己的销售网络 二是茶产品的多样 性和需求的多样性 进场交易的客户 产区市场以生产者为主 销区市场以中间商居多 交易会 有展览会 展示会 订货会 以交流信息 展示 产品 客户订货 结识朋友 宣传企业为主要目的 茶馆销售 泡茶又卖茶 茶馆天地小 茶叶市场大 茶馆 是销售茶叶的好地方 商场专柜 方便顾客选购 专卖店 有各种小包装茶 品牌茶 礼品茶 散装茶 有 的以散茶为主 现在有两个趋势 一是由多品牌向独创品牌转 变 二是由单一向连锁 加盟和产加销一体化转变 超市货架 目前 许多进入超市的茶叶品牌 知名度不高 消费者对产品质量缺乏认知 很多品牌从超市中淘汰出来 网上交易 包括邮购 产品必须标准化 质量稳定 信誉 良好 交货及时 结算有效 由上可见 不同的消费形式和消费渠道各有其特点 企业 应根据自身实际情况 加以选择不同的消费对象和销售渠道 3 促销策略 促销总体思路 观湖茗茶建立客户会员制 当客户消费到特定的消费额 将给予一定的物质奖励 各大节日制定出详细的促销计划 茶叶销售计划书茶叶销售计划书 三三 一 公司简介 西双版纳昌泰茶行有限责任公司于 1998 年正式成立 其前 身为成立于民国年间的 易武三合茶社 下属有三个分公司 易武分公司 大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行 公司设有初 制茶车间 精致茶车间 普洱茶车间 小包装车间 手工名茶 车间等 公司现有管理人员 20 多名 职工 200 多名 已经建立 了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制 始终坚 持人无我有 人有我精的经营理念 西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为 易昌号 易 昌号 普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验 完全以生长 于 六大古茶山 原始森林中的古茶树的肥大 粗壮芽叶为原料 加工而成 易昌号 共有普洱茶和绿茶系列 50 多个品种 目前 易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚 韩国和日本 台湾 深 圳 广东等地 二 策划目的 西双版纳昌泰茶行责任有限公司 易昌号 牌系列茶以 人无 我有 人有我精 的经营理念 满足消费者的需求 在市场经济 的观念指导下 昌泰茶行市场营销根据 普洱茶 茶的定位和消 费群众状况 运用市场营销组合 采取各种策略和手段 去占 据目标市场 让广大消费者及早品尝到 普洱茶 的风采 力争 在市场的目标消费群中知名度提高到 100 美誉度和信任度达 到 90 年销售量翻一番 三 普洱茶历史 普洱茶位于西双版纳地区的古 六大茶山 三国前就有茶 树种植 三国之后 茶就作为商品外对贸易 晋时逐渐发展 唐 宋已形成茶叶商品基地 明洪武年间被划作一个单独的行 政区域 清朝中叶 古 六大茶山 鼎盛 产品远销四川 西藏 南洋各地 普洱茶从此闻名中外 普洱茶外销之路 就是历史 上的茶马古道 历史的普洱茶外销路线主要有以下几条 一条 是从普洱出发至昆明 昭通 再到四川的泸州 叙府 成都 重庆至京城 二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市 三条 是由勐海至边境口岸打洛 再分二路 一路至缅甸 泰国 二路 是经缅甸到印度 西藏 四条是由勐腊的易武茶山开始 至老 挝丰沙里 到河内再往南洋 在江北古六大茶山境内有 7 条 易武至江城道 易武至宁洱道 易武至思茅道 此道是主要道 易武至倚邦 莽枝 革登也走此道 易武至车里再到勐海道 易武至老挝磨丁道 易武至老挝勐悻道 於道光二十五年 公元 1845 年 从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒 易武那条由石板镶成的古茶马道 约宽 2 米 长达数百公里 昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购 加工和外运 销售 呈现一派繁荣景象 四 市场存在的问题 1 茶园生产力低 一是无性良种少 二是高山优质茶产区茶 园少 三是现有茶园因肥培水平低 分散 老化 抛荒等现象严 重 2 茶厂生产力低 因茶厂规模小 设备差 自动化 信息 化程度低 竞争实力弱 奇怪的是 茶厂规模仍有缩小之势 3 市场建设不足 由于产品没有市场信息指导 没有畅通 无阻的渠道销售 盲目种植 盲目生产 销售困难 即便有 也是有一时 无一时 短期有 长期无 出口上 全国没有一个 拍卖市场 生产无法与国际市场相联系 4 产品竞争乏力 品牌多 名牌少 没有象 立顿 这样的世 界级品牌 产品质量差 原料差 感观品质差 以次充好 以假充 真 卫生指标不合格 农残超标 5 管理水平不高 由于体制等多方面的原因 整个行业对 管理科学重视不够 管理人员基本上没有受过管理专业培训 现有企业潜力发挥不出来 6 行业管理无序 当前茶业好似纯粹自由市场经济 放任 自流 7 人才严重短缺 由于茶叶全行业亏损 专业人员纷纷改 行下岗 在岗的或者在政府机关 或者在效益较好的大企业 或者自立门户经商卖茶 而种植业 企业市场一线人才严重短 缺 8 市场开拓不力 东方人把茶当艺