如何提升柜员销售技能ppt课件.ppt

英雄榜公布 英雄分享 奖励兑现 如何提升柜员销售技能 如今零售的形式越来越多 路边的杂货店 专业的百货商店 大型的超市 专卖店等等 这些不同形式的零售终端 使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈 人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品 还有为数众多的营业员 促销人员 促销人员的目的非常简单 就是推销商品 但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪 市场中营销的环境 对于销售人员的这样的提问 顾客一般都会说 对不起 我不买 我只是随便看一看 有些顾客可能继续看商品 而有些顾客就可能转向其他柜台 当今市场上 当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度 在购买某种商品时 促销员的介绍将会起到较大作用 而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售 反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪 市场中营销的环境 柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量 任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的 那就是态度 知识和技巧 态度即柜台销售人员对工作的看法 是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准 柜台销售人员的工资 底薪 提成 这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度 销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品 但是销售人员的态度一定要把握尺度 急功近利的热情是不可取的 态度 一 和气 在接待顾客时 态度热情 尊重客人 和颜悦色 心平气和 不强词夺理 不声色俱厉 不挖苦讽刺 不侮辱谩骂 不怠慢顾客 二 文雅 在接待顾客时 态度亲切 文质彬彬 说话讲究方式 言词生动 形象 比喻恰当 给顾客以生动的印象 三 谦逊 在接待顾客时 要谦和 礼让 友好而不傲慢 态度 四 言之有礼 营业员使用礼貌语言既是对顾客 对自己尊重的表现 又是融洽与顾客关系的基础 五 表达恰当 说话要准确 贴切 说话要注意分寸 不要说与营业无关的话 不打听顾客的职务 年龄等可能涉及个人隐私的内容 六 普通话标准 营业员与顾客之间交往的一个前提就是彼此语言相通 我国地域广阔 有许多土语方言 营业员必须学好普通话 履行推广普通话的义务 同时 营业员还要懂一点地方的方言 使自己能适应各地顾客的语言 态度 这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识 很多公司培训促销员时 一般都会涉及到十分丰富的商品知识 例如商品的产地 结构 功能 给顾客带来的好处等等 可以说每一个环节都经过了严格的培训 促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏 在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考 介绍商品 掌握顾客的心态和目的 顾客去商店可能多半没有买任何东西 这时的目的并不是买商品 而是作为一种浏览 作为一种信息的收集 对各种商品产生一种最初的印象 销售人员要更多地关注顾客购买的知识 知识 技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为 是目前柜台销售人员最欠缺的一项 对于众多直接面对顾客的柜台销售人员来说 他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象 技巧 银行的临柜销售 最重要的是时间的掌控与语言的精炼 更精确地说是 如何在有限的时间内利用最有效的话术完成销售 从上面这段话中 可以看出 要完成银行营销工作 关键就是把握好销售时间 掌握好销售话术 影响银行营销的因素 一客户匆匆忙忙进入银行 取了号码牌 显示出还需等待10人 客户坐到椅子上 开始等待 大约15分钟后 电脑语音叫出客户的号码数字 于是客户上前 到指定的柜台 开始他要办理的业务 三五分钟 客户办妥了业务 又匆匆忙忙离开银行 模拟实际临柜交易现场 上述的状况中 什么时候是我们切入要销售的产品的最佳时机 我们的销售话术是否可以在最精简的时间内切入产品 新的问题 销售的切入 完成销售的关键环节 想要在有限的时间内完成销售 我们必须是从实际临柜交易现场切入 那么 如何切入的话术至关重要 利用产品的宣传单作产品的介绍将起到事半功倍的作用 当客户拒绝 我们处理拒绝的话术往往能起到决定性的作用 把握促成的准确时机 使一切水到渠成 简单的说就是 销售的切入 产品的介绍 拒绝的处理 准确的促成 这笔业务需要两到三分钟 您可以在等待的时候看看我们银行新推出的最新理财产品 请稍等 现在利息较低 我们提供给您这款产品 收益率相对较高一些 这是产品简介 您看一下 同时递出宣传单 接下来照着宣传单上的文字及数字作解释 您计划存多少 用谁的名字呢 你只要签个名 写下基本资料 就可以立刻加入这个帐户 然后受益 销售流程话术 拒绝话术的处理及展示 拒绝处理的原则 倾听 认同 激发需求 拒绝话术的处理及展示 我们的目的 是希望在精简的时间内完成销售 但是 客户的任何拒绝都可能影响销售时间 甚至无法成效 话术的功能在于 尊重客户的前提下 提高成效机率 而非 打败客户 100 成交 只要多开口 成功的次数自然就多 结语 话术演示 我行现推出一款全面意外保障产品 只需缴费5年 保障30年 满期保费返还 每天只需1毛8分钱 即可轻松享有最高200万的意外身价保障 彻底解决车比人贵的难题 爱妻爱子爱家庭 没有身价等于零 百万身价是您对家人爱与责任的体现 是一种不花钱的生命投资 您值得拥有 开口话术 我不会开车或我没有车 我不需要百万身价张哥 对于咱们住在县城里的人而言 每天面对的不是开车就是坐车 这个险种的自驾车是指驾驶或搭乘时都可以按照自驾车责任获得百万保障 同时附带有常见公交工具和一般的意外保障责任 而它的最大好处就在于未来30年中 任何时候发生意外住院都可以有日津贴补助 日常的意外住院对于每个人来说都是有可能发生的 建议客户多交100元购买卡单 完善保障 更何况30年的时间那么长 意外这种事情谁也不好说 这个险种缴费不高 时间也短 给家人一个保障总是好的 您看您是夫妻两人各办一份还是先办您的 拒绝处理话术 只要我小心 意外轮不到我针对有车族 张哥 也许您开车的技术很好 也很小心的谨慎驾驶 但是 现在刚学驾照的 马路杀手 那么多 您无法要求每个人都像您一样 对吗 所以 必要且高额的保障是每个家庭都需要的 最起码可以给家人一份安全感 您看您是夫妻两人各办一份还是先办您的 拒绝处理话术 针对无车族 张哥 也许您平时出门或在家做事都很小心 但是您无法要求每个人都像您一样小心 否则现在的意外就不会那么多了 我们常常可以看到骑电动车的 走路的被突如其来的意外导致身体和家庭经济都受到巨大伤害 而这个险种缴费不高 保障却很全 给家人一个保障总是好的 您看您是夫妻两人各办一份还是先办您的 拒绝处理话术 我在还房贷 没钱买保险张哥 我们还贷款不是一年两年就可以还清的 在还款的过程中 我们的房子所有权都是属于银行的 一旦在还款的过程中发生任何意外 我们除了无法为家人留下足够的生活费用外 也无法保住房子 所以我们