销售学-面对面实战销售PPT课件.ppt

面对面实战销售讲师 1 本次训练目的 提升业绩增强竞争力 2 增加 收入 3 本次训练特色 实战实用实效 参与演练互动 4 最想学什么 有什么问题 书 5 销售的两种类型 6 面对面销售的四种模式 7 面对面销售的三大战场 8 及销售关键 销售原理 9 销售过程中销的是什么 销 10 让自已看起来像个好产品头发服装 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身 贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖的是我自己 乔吉拉德 自已 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗 11 销售过程中售的是什么 售 12 观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观 价值观重要还是不重要 念 信念相信的事实 对企业 产品 对人 改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易 13 你看她的年龄有多大 14 有没有见到鬼 15 下面有几张脸 16 买卖过程中买的是什么 买 17 感觉 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解 企业 产品 人 环境 在整个过程营造好感觉 18 买卖过程中卖的是什么 卖 19 好处 带来什么利益与快乐 避免什么麻烦与痛苦 顾客永远不会买产品 买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 20 人类行为的动机 追求快乐逃避痛苦可行性 21 没有痛苦的客户不会买 22 销售六大永恒不变的问句 一你是谁 二你要跟我谈什么 三你谈的事情对我有什么好处 四如何证明你讲的是事实 五为什么我要跟你买 六为什么我要现在跟你买 分享碟 23 沟通说服技巧 24 互换角色假如我是他 我会怎么想 怎么看感同身受站在对方的角度体验一下 25 亲自体验一下 容易么 26 沟通三要素 文字语调肢体动作 27 分享碟 28 说服三要素 什么人 人格魅力 说什么 内容 怎么说 表达方式 29 说服两大障碍 视觉障碍听觉障碍 30 沟通双方 自已对方问说 31 问话所有销售沟通关健 32 问话四种模式1开放式 案例一 情景晚上十二点 太太一觉醒来 发现老公未回 拿起电话 现在在哪里 跟谁在一起 还有谁 在做什么 怎么做 什么时候回来 33 2约束式 付现方便吗 你喜不喜欢红色 这种款式适合你是不是 明天上午可不可以给你送过来 你的意思对批发比较感兴趣对吗 今年国庆咱俩把事办了行不行 34 3选择式 这个星期内哪天去你那里比较方便 是你移驾过来 还是我去拜访你 批发还是零售 全套还是单件 定金还是全款 支票还是现金 小明你是洗碗还是去买酱油 35 男 今晚去逛公园还是看电影 女 你是喜欢还是爱我 女 爱是用来说的 还是用来做的 女 要不要用行动来证明 女 你送我什么就证明你有多爱我你同意吗 女 那你是送我新款手机还是手提电脑 男 你看今晚是开房还是去我家 36 4反问式 这种款式难道没有红色吗 明天下午不方便送货吗 死鬼这么晚还不回家 老总这件事不能这么办吗 这件事这样办不行吗 晚上没有空吗 37 问话六种作用问开始问兴趣问需求 问痛苦问快乐问成交 38 问问题的关键 1 注意表情 肢体动作 39 其实你的笑容很可爱 40 经常保持微笑 41 2 注意语气语调3 问简单容易回答的问题4 问是的问题5 从小事开始6 问二选一的问题7 事先想好答案8 能用问尽量少说 42 聆听四个层面 听懂对方说的话 听懂想说没有说出来的话 听懂对方想说没有说出来 要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要 43 聆听技巧 1 是一种礼貌2 建立信赖感3 用心听4 态度诚恳5 记笔记6 重新确认7 停顿3 5秒8 不打断插嘴 44 赞美技巧 真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时公众赞美 45 人都有一个共性 就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉 赞美能激发人内在的自尊 人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往 46 1 你真不简单2 我很欣赏你3 我很佩服你4 你很特别 经典四句 47 肯定认同技巧 你说得很有道理 我理解你的心情我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好 分享碟 48 提升业绩 增加收入的法宝 学习 学习 再学习 49 学习非常重要但时间非常有限 50 我们也不知不觉在浪费时间 51 每一周你在电脑上的时间会有多久 少于1个小时1 2小时2 3个小时3个小时以上 52 你的价值每一个小时相当于多少 53 一年 你在电脑上花费了多长时间 你一年浪费了多少价值 54 你在电脑上会做什么 A 什么也不做 B 听音乐 新闻 医疗广告C 系统 连续的学习经营 管理技巧 55 A 什么也不做 回到家里 对着你的家人 遇到塞车 你愤怒 情绪暴躁 56 几年后你成了 B 你每天开车听音乐 歌曲 天王刘德华 57 C 坚持在学习帮助企业成长的成功方法 你每天听他们讲经营成功之道 黄光裕 施振荣 于是不久之后 你就成了他们 张茵 58 增加你每年几百个小时的学习时间 增加你创新的来源知识和资讯增加你的智慧增加你的财富 59 提升业绩 增加收入的法宝 行动 行动 再行动 60 这年头 不学点东西咋混哪 61 销售十大步骤 62 壹 准备 机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人 幸运的事降临到他头上的机会就越多为成功而准备 63 一 身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 64 严重超载 65 工作之余别忘了常去户外散散心 66 二 精神 三 专业 67 顶尖的销售人员象水 一 什么样的容器 都能进入 二 高温下变成气无处不在 三 低温下化成冰坚硬无比 四 在 老子 七十三章中讲到 水善利万物而不争 唯不争 故无尤 不争即大争 五 古人把女子比喻成水 水柔 以柔克刚 故男人征服天下 女人征服男人 六 水无定性 但有原则 68 四 顾客知己知彼 百战不贻 不知彼而知己 一胜一负 不知彼不知己 每战必败 孙子兵法 69 学会和各种人愉快相处 70 贰 如何开发客户 四 我的客户什么时候会买 五 为什么我的客户不买 六 谁跟我抢客户 一 准客户的必备条件 二 谁是我的客户 三 他们会在哪里出现 71 不良客户的七种特质 一 凡事持否定态度 负面太多 二 很难向他展示产品或服务的价值三 即使做成了那也是一桩小生意四 没有后续的销售机会 72 五 没有产品见证或推荐的价值 六 他的生意做得很不好七 客户地点离你太远 73 黄金客户七个特质 一 对你的产品与服务有迫切需求 越紧急 对细节 价格要求越低 二 对销售计划没有过多成本压力三 对你的行业 产品或服务持肯定态度 74 四 有给你大订单的可能 五 是影响力的核心 六 财务稳健 付款迅速 七 客户的办公室和他家离你不远 75 开发客户的步骤 一 收集名单二 分类三 制定计划四 大量行动 76 叁 如何快速建立信赖感 1 形象看起来像此行业的专家 2 要注意基本的商务礼仪 77 记得约见客户也要多学点 礼节和招数 78 3 问话建立信赖感4 聆听建立信赖感5 身边的物件建立信赖感 79 6 使用顾客见证 80 7 使用名人见证 81 8 使用媒体见证 82 9 权威见证 83 10 一大堆名单见证11 熟人顾客的见证12 环境和气氛 84 四 了解顾客需求 N现在E满意A不满意D决策者S解决方案 F家庭O事业R休闲M金钱 85 不要在课堂睡觉 86 别和政策对着干 87 1 现在用什么 2很满意这个产品 88 高度自信 五 介绍产品并塑造价值 89 没有不可能 90 1 金钱是价值的交换 2 配合对方的需求价值观 3 一开始介绍最重要最大的好处 4 尽量让对方参与 5 产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 实战演习 91 六 做竞争对手比较 不贬低对手三大优势与三大弱点USP独特卖点 92 七 解除顾客的反对意见 一 解除反对意见四种策略说比较容易还是问比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易反对他否定他比较容易 还是同意他配合他 再说服他比较容易 93 解除反对意见两大忌 1 直接指出对方的错误 2 发生争吵 94 六大抗拒原理 1 价格2 功能表现3 售后服务 4 竞争对手5 支援6 保证 保障 95 疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它 96 解除抗拒的套路 1 确定决策者2 耐心听完客户提出的抗拒3 确认抗拒4 辨别真假抗拒5 锁定抗拒6 取得顾客承诺7 再次框视8 合理解释 97 价格的系列处理方法 太贵了 一 价钱是你唯一考虑的问题吗 二 太贵了是口头禅 三 了解价钱是衡量产品的一种方法 四 谈到钱的问题 是你我彼此都很关注的焦点 这最重要的部分留到后面再说 我们先来看看产品是否适合你 98 五 以高衬低法 六 大数怕算法 七 富兰克林对比法 八 通过塑造产品来源来塑造价值 九 以价钱贵为荣 奔驰原理 十 高贵高贵 好贵好贵好才贵 你有听说贱贵吗 99 十一 是的 我们的价钱是很贵 但是成千上万的人在用 你想知道为什么吗 十二 你有没有不花钱买过东西 有没有因为省钱 买了后回家使用后悔的经历 你同不同意 一分钱一分货 我们没有办法给你最便宜的价钱 但是我们可以给你最合理的整体交易 100 十三 为什么觉得太贵了 十四 你觉得什么价钱比较合适 十五 你说钱比较重要还是效果比较重要 十六 生产流程来之不易 101 十七 你只在乎价钱的高低 十八 价格 成本 十九 感觉 觉得后来发现 我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们价格也这样觉得 他们后来发现 102 八 成交 103 关键时候还要保持镇定 104 成交关键用语 签单 确认购买 拥有花钱 投资提成 服务费合同合约协议书 书面文件问题 挑战关心焦点犹豫假设 沉默 回马枪 十大成交 105 成交前 106 107 108 九 转介绍 确认产品好处 要求同等级客户 转介绍要求一至三人 了解背景 109 要求电话号