龙湖销售计划

1 / 11龙湖销售计划龙湖营销计划一、 准备期项目工程：施工单位进场前营销节点：选定营销公司，确定营销推广主题，并制定营销推广策略。销售部工作：1. 组建销售体系，置业顾问招聘、培训；2. 许昌市房地产市场调查；3. “答客问”销售手册制作；4. 置业顾问服装设计制作；5. 销售部管理规章制度制订；推广计划：1. 营销展厅装修，销售道具配置；2. 沙盘模型制作；3. 许昌市媒体调查；4. 工地导视系统；5. LOGO 设计；6. 宣传品设计印刷；7. 户型图册制作。二、 引导期2 / 11项目工程：施工单位进场开工、并确定交房日期工地建筑物出地面营销节点：预约排号，交五千抵一万房款，并享有依排号顺序选房权利目标任务：预约排号达到 200 个销售部工作1. 置业顾问上岗；2. 价格表制作；3. 各类销售报表的制作，实行；推广计划：1. 展厅开放，举办剪彩仪式；2. 户外广告投放3. 许昌晨报、许昌日报软文发布；4. 报纸广告；5. 直投广告；6. 物业公司确定，物业服务理念宣传；7. 促销方式：来访即送小礼品项目工程：建筑物出地面预售证办理完成营销节点：认购房源，签订认购协议，交纳认购金三万元。3 / 11目标任务：认购达到 300 套，回款 900 万元。销售部工作：1. 预售证办理，熟悉合同备案、银行按揭流程；2. 置业顾问业务能力考核，加强培训；3. 团队协作能力培训、执行；4. 法律、合同事务再培训；5. 按揭银行确定，并签订合作协议；6. 媒体表现反馈，依此调整媒体投放方案；7. 数据统计分析、销售趋势分析；8. 景观设计、景观主题宣传；推广计划：1. 促销方式：认购活动，举行现场抽奖活动；2. 报纸广告集中投放3. 直投广告；4. 户外广告内容更新；5. 公交车身广告；6. 电视电台广告；7. 短信广告；项目工程：公开预售主体结构完成营销节点：开盘，签订正式合同目标任务：销售部工作：4 / 111. 阶段性促销方案制订、实行；2. 价格调整；3. 销售控制；4.推广计划：1. 开盘活动：酒店举办产品品鉴2. 报纸广告集中投放3. 直投广告；4. 户外广告内容更新；5. 公交车身广告；6. 电视电台广告；7. 短信广告；8. DM 直投杂志；9.五、 持续期项目工程：主体结构完成房屋交付营销节点：楼盘封顶，准现房发售目标任务：销售部工作：推广计划：第一 你可以把握两个大的时间节点 就是认筹和开盘5 / 11第二 就是在这中间穿插 一年当中的节假日第三 销售可以分为 蓄水期 公开认筹 再蓄水 开盘 持续销售 尾盘销售第四 就是根据项目 把握一下 整个销售的时间1、 计划运营体系需要激励、权责、流程等体系的支撑，否则即使有计划，有跟踪计划的人还是执行不了。2、 项目成功的标尺第一层面：项目成功项目销售净利润率20%财务视角 项目内部收益率 IRR69% 财务视角 一次性交房成功率98%运营视角 项目一级计划达成率80%运营视角 第二层面：项目管理成功形成 PMO 制度下高标准的项目运作模版学习视角 锻炼出能打硬仗的项目团队：项目建设过程中，向公司其他项目团队输送人才不少于 5 人 学习视角第三层面：公司成功奠定在地区内地产界的口碑及领先地位：项目品牌知名度进入前 5；单项目年度销售额进入前 5. 客户视角6 / 11项目评价指标：财务视角、运营视角、客户视角、学习视角3、 龙湖项目启动会成果：A、 项目定位报告-营销B、 售楼处、样板房选址、定位及开放计划-营销C、 成本敏感分析、价值分配、目标成本预设报告-成本 D、 项目一二级计划-项目负责人 E、 投资分析模型-投资分析专员 F、 方案设计任务书-设计 G、 景观方案设计任务书-设计H、 精装房定位、限价、建设实施方案-设计、造价及工程我司对售楼处、样板房选址、交通组织流线、周边环境处理重视度不够，建议以后加强这方面的重视度。对龙湖启动会的 8 项成果，除投资分析模型外，我司均可以借鉴，作为我司项目经营责任书这一关键节点的输出成果。龙湖等公司的关键性成果我司可以借鉴，建议我司关键性输入成果侧重于定位方案之类。4、 项目经营目标责任书附表 1：项目经营定位 附表 2：项目经营决策附表 3：项目经营目标责任书7 / 11经营目标责任书的内容主要包括项目定位、营销策略、产品定位、产品配置标准等。一般也是项目启动会的输出成果。5、 对计划跟踪提倡自下而上和自上而下的双向预警机制。各部门要根据工作进度情况，对计划节点预期滞后的工作项提前向计划管理部门发出预警，并提出纠偏措施；计划管理部门也要根据项目进展情况向相关部门提前预警。每个月计划运营部门要根据各项目、各部门的计划运营情况形成运营管理月报，内容涉及到各项目关键计划、主项计划和阶段性成果的完成情况。 范例：万科运营管理月报提纲一、月度计划项1、里程碑关键节点计划完成率 2、按项目统计，主项计划完成率 3、按部门统计，部门计划完成率 对未达成的计划项除进行原因分析外，还应提出赶工措施。 二、下月预报重点计划列示：关键计划提醒、主项计划提醒三、阶段性成果完成情况我司目前计划跟踪也可采取此种双向预警模式，但对于计划节点预期滞后的工作向主要以计划管理部门向相关部门提前预警为主，例如：若售楼处施工进度可能会滞8 / 11后 15 天，则售楼处开放时间也相应滞后 15 天，此时，计划管理部门应向项目公司总经理发出预警信号，请项目公司提出纠偏措施。6、 计划的考核考核方法：按照计划的重要程度根据延误时间长短加减分万科对计划的考核：根据每个月应完成的关键性成果的节点及完成情况进行考核评分，并对应到季度考核指标中。附表 1：项目经营定位附表 2：项目经营决策一、开放/开盘/备案/交付节点二、年度经营目标年度签约面积：年度结算面积： 1、 销售价格均价： 总价： 07 年销售金额： 2、 销售速度年度销售周期：速度参考： 3、 销售面积户均面积： 07 年销售面积：4、 销售比例整体面积： 07 年销售比例： 5、 装修标准 06版： 三、四、9 / 11项目开发控制计划1、 里程碑计划表 2、 项目运营图 3、 首期示范区流线图 4、 项目运营计划 5、 质量目标 6、 成本目标进度、成本、开发风险等关键事项说明：附表 3：项目目标经营责任书1. 项目经营决策指导意见 项目战略目标：项目开发策略：项目评价指标： 财务指标：a. 销售收入 b. 净利润 c. 累积税后利润 d. IRR e. ROIC 面积指标a. 销售面积 b. 新开工面积 c. 竣工面积 d. 结算面积 管理性指标：a. 管理费用率 b. 销售费用率产品线方案、 所属产品系列： 项目成熟度：2. 经营目标： 主要经营技术指标：项目基本信息：项目收益的估算3. 成本目标： 4. 成本管理措施： 5. 质量管理目标：龙湖项目进度计划标准工序10 / 11一、土地拓展阶段标准工序及工期1、投资决策本阶段以获得土地信息为工作编制的起始点。2、土地购买本阶段以获得土地公示为工作编制的起始点。3、交地本阶段以获得土地中标通知书为工作编制的起始点。4、取得设计条件本阶段以获得土地中标通知书为工作编制的起始点。二、报建阶段标准工序及工期重点提示：增加开发与设计部门与相关职能部门平时沟通计划，但平时沟通不能完全确保方案上会后无意见，编制计划时须充分考虑。1、方案报建本阶段以获得方案图纸完成为工作编制的起始点，报建前准备工作完成时间与方案图纸完成同步。