某房地产高端客户研究分析共 张ppt课件.ppt

上海浦东星河湾高端客户研究 2009年8月 克而瑞 中国 研究中心 将所有研究成果总结汇总 形成最终报告历时 0 5天 星河湾高端客户研究方法 星河湾意向购房客户年龄分布 星河湾实际认购客户年龄分布 星河湾意向客户与认购客户年龄 星河湾实际认购客户年龄集中在36 45岁之间 占56 低于意向客户同年龄段比例2个百分点 而35岁以下客户实际认购比例则高出6个百分点 整体客群年龄分布呈现年轻化的趋势 46 50岁客户比例也较意向客户下降4个百分点 星河湾意向购房客户来源分布 星河湾实际认购客户来源分布 星河湾意向客户与认购客户来源 星河湾实际认购客户来源比意向客户更广泛 认购客户以浙江人和上海人为主 占47 江浙一带客户的实际认购比例较意向比例下降9个百分点 其中江苏人只占到4 广州人在意向客户比例中高达23 实际认购比例却只有4 星河湾上海认购客户来源分布 星河湾认购客户来源细分 星河湾浙江认购客户来源分布 上海本地的认购客户主要来自浦东新区 其次是杨浦 虹口和静安等中心城区 另外 认购客户的另一大军浙江人的来源地分布也很集中 一半以上来自温州 其次是台州 星河湾意向客户面积偏好 星河湾实际认购客户面积偏好 星河湾意向客户与认购客户面积偏好 意向客户最偏好230 245 面积段的房屋 其次是230 以下较小的户型 331 及以上的超大户型需求度仅为5 实际认购客户对311 330 的偏好比意向客户低11个百分点 其他面积段的偏好与意向客户较相似 星河湾各面积段去化率 星河湾意向客户面积偏好及去化率 星河湾意向面积段集中度 从开盘前期意向需求看 311 330 房型意向最集中 集中度达1 50 同时230 245 房型的意向集中度居第二 达1 01 从实际认购情况看 330 以下房型的去化率均在70 80 左右 而331 以上大户型去化率较低 仅有21 5 星河湾意向购房客户楼层偏好 星河湾实际认购客户楼层偏好 星河湾意向客户与认购客户楼层偏好 四成以上的意向客户较偏好6楼 2楼也吸引了20 左右的意向客户 从认购结果来看 楼层越高 认购比例越低 6 9层是大部分认购客户的热门选择楼层 星河湾各楼层去化率 星河湾意向客户楼层偏好及去化率 星河湾意向楼层集中度 6F及3F意向集中度最高 从认购结果来看 底层尚有少数房型被认购 而顶层几乎没卖出去 星河湾认购客户置业总价 星河湾认购客户置业套数分析 1001 1200万总价段房源认购比例最高 其次是1201 1500万元 共占总认购套数的2 3左右 2000万以上的高价房源不到认购套数的10 超过90 的客户认购一套房 仍有3 的客户认购了3套及以上房屋 星河湾认购客户置业总价及套数 星河湾认购客户来源与房型交叉表 总的来说 上海和外籍客户相对较偏好B类户型 在所有户型中 B1和B3户型受到上海和浙江客户的喜爱 而A户型主要是外籍和浙江客户认购 特A户型的认购客户主要是外籍客户 星河湾认购客户来源与房型交叉 在所有认购的客户中 广东省的高端客户对A5户型格外青睐 其次 特A和B5户型受到外籍和广东省高端客户的垂青也比较明显 星河湾认购客户来源与房型交叉 星河湾认购客户年龄与房型交叉表 认购客户以36 45岁的中年客户为主 该年龄段客户对B1 B3 B5三个户型偏好度较高 A户型的客户也以上述年龄段客户为主 但特A户型主要被51 55岁的客户认购 星河湾认购客户年龄与房型交叉 在所有认购的客户中 年龄在51 55岁之间的客户对房型的偏好特别明显 主要倾向于特A户型 星河湾认购客户年龄与房型交叉 星河湾认购客户年龄与楼层交叉表 整体来看 成交的楼层以2 9楼为主 高楼层成交量较少 26 30岁的青年客户对10 12层的房源接受度相对其他客户稍高一点 星河湾认购客户来源与楼层交叉 在所有认购的客户中 年龄在26 30岁之间的年轻客户倾向于选择中高楼层 年龄在51 55岁之间的中老年客户倾向于选择中低楼层 星河湾认购客户年龄与楼层交叉 星河湾认购客户来源与购买力交叉表 浙江和外籍客户的购买力较高 除上海 外籍 浙江外 其他省市的客户几乎很少有认购2000万以上的高总价房源 星河湾认购客户来源与购买力交叉 在所有认购的客户中 高端客户的来源地依次是浙江 上海和外籍 其他各省市的客户来源地分布较为均匀 星河湾认购客户来源与购买力交叉 星河湾优雅户型客户年龄分布 星河湾优雅户型客户来源分布 星河湾优雅户型客户年龄与来源 优雅户型客户年龄以36岁至45岁为主 超过了半数 30岁以下和51岁以上的客户数量较少 客户来源以上海 浙江和外籍客户居多 其后依次为北京 广东 江苏 安徽和江西 星河湾优雅户型上海认购客户来源 星河湾优雅户型浙江认购客户来源 星河湾优雅户型客户来源细分 来自上海的优雅户型客户以浦东新区居多 接近1 4 静安区和杨浦区紧随其后 均达到了13 水平 而浙江优雅户型的客户以温州占据主导 达到了51 其后为台州 16 宁波 11 和杭州 11 星河湾优雅户型客户面积偏好 星河湾优雅户型客户房型偏好 星河湾优雅户型客户面积与房型 优雅户型客户面积偏好较为平均 其中231 245 面积段的房屋偏好度略高一些 房型方面四房认购客户较多 四房中以四房二厅四卫的B3户型偏好度较高 达到了25 星河湾优雅户型客户楼层偏好 星河湾优雅户型客户置业套数分析 星河湾优雅户型客户楼层与置业数量 优雅户型客户较为偏重低楼层房屋 10层以下关注度较高 由于总价相对略低一些 优雅户型客户有部分认购了多套房产 其中3套以上的达到了1 认购2套的则有4 星河湾优雅户型去化率 优雅户型的去化率均超过70 其中 面积为245的B4户型去化率最高 超过85 B1 B3户型的去化率相对较低 在75 以下 星河湾优雅户型去化率分析 星河湾豪华户型客户年龄分布 星河湾豪华户型客户来源分布 星河湾豪华户型客户年龄与来源 豪华户型认购客户年龄集中在36 45岁之间 占比63 较优雅户型认购客户年龄更趋向老龄化 从客户来源地看 豪华户型客户主要来自浙江 上海和海外 相对于优雅户型客户 其来源地更加集中 北京 江苏等地占比有所提高 星河湾豪华户型上海认购客户来源 星河湾豪华户型浙江认购客户来源 星河湾豪华户型客户来源细分 豪华户型认购上海客户多来自浦东新区 杨浦区和虹口区 相对于优雅户型客户 中心城区客户有所减少 豪华户型的浙江客源中 59 来自温州 其次是宁波 嘉兴和台州 星河湾豪华户型客户面积偏好 星河湾豪华户型客户房型偏好 星河湾豪华户型客户面积与房型 豪华户型认购以246至310 户型居多 房型较偏好A3与A4房型 对A5和A7偏好度稍低 星河湾豪华户型客户楼层偏好 星河湾豪华户型客户置业套数分析 星河湾豪华户型客户楼层与置业数量 豪华户型客户在楼层选择上 基本集中在低层和中高层区间 在此次置业套数上 几乎都只购置一套住房 相对优雅户型客户 购置多套住房比例降低 星河湾豪华户型去化率 在A3 A8系列豪华户型的去化率均高于50 其中A8和A6户型的去化率都达到了90 A7户型的去化率最低 不到60 星河湾豪华户型去化率分析 星河湾至尊户型客户年龄分布 星河湾至尊户型客户来源分布 星河湾至尊户型客户年龄与来源 至尊户型客户年龄以40岁以上居多 其中41 45岁所占比例最大 达到了40 高于优雅户型和豪华户型的客户 46 55岁客户比例也较高 客户来源仍以外籍客户 上海客户和浙江客户为主 三者占到所有客户的53 星河湾至尊户型上海认购客户来源 星河湾至尊户型浙江认购客户来源 星河湾至尊户型客户来源细分 上海的至尊户型客户主要来自南汇 黄浦和松江区 三者各占1 3 而浙江仍以温州客户最多 达到了67 剩余33 来自舟山 星河湾至尊户型客户面积偏好 星河湾至尊户型客户房型偏好 星河湾至尊户型客户面积与房型 至尊户型客户面积偏好较为平均 对591 以上的房型偏好略低一些 房型偏好上 至尊户型客户对五房三厅四卫的A2户型以及五房四厅五卫的A1户型青睐有加 星河湾至尊户型客户楼层偏好 星河湾至尊户型客户置业套数分析 星河湾至尊户型客户楼层与置业数量 购买至尊户型的客户较为偏好中间楼层 其中6至10层需求最为强烈 达到了57 8 而不少至尊户型客户也对12层以上楼层表现出一定兴趣 所有至尊户型客户都只认购了一套星河湾的房屋 星河湾至尊户型去化率 三种至尊户型的去化率较低 均不超过35 其中 面积为592 的特A1户型去化率最高 而面积为486 的A2户型去化率最低 不足15 星河湾至尊户型去化率分析 通过对案场贷款2家银行信贷员进行深访 对认购客户资料中缺失的信息进行挖掘和补充 特征如下 目前已办理贷款业务8个认购客户 基本属性年龄 客户年龄主要集中在40 50岁之间来源地 浙江客户 上海本地居多 也有个别来自北京的客户行业 职位 由于目前样本量较少 行业分布较为分散 有制造业 能源 房地产开发 贸易等 职位主要是私营企业主以及大型企业高管资产资信状况贷款成数 全部首付四成 并办理六成商业贷款 客户偏向用足资金杠杆贷款置业次数 客户基本都有多次贷款置业经历 含本次贷款 至少有3次以上贷款记录资产状况 负债状况 客户的资产通常都在7千万到1亿左右 在中国银行办理业务的5个客户负债情况较好 此前平均只有500 600万左右贷款 而江苏银行办理业务的3个客户负债相对较多 购房偏好及购房经历购房目的 多数客户购买星河湾的目的为自住兼保值 同时希望拥有一个高端品质的城市公寓 也有少数客户追随星河湾品牌来购买 一个北京星河湾老业主 在上海星河湾置业 置业经验 所有客户都有多次置业经历 且多数客户有全国范围置业经历 从产品上看 多数客户更愿意购买高档公寓 少数客户有别墅置业经历 从区域上看 客户更倾向购买浦东的高端公寓 此前购买过浦东的公寓有 仁恒河滨 世茂滨江 陆家嘴中央公寓 香梅花园 水清木华 上海绿城 购买过浦西的公寓有翠湖天地 华丽家族 购买星河湾关注点 多数客户看中星河湾的品牌 社区环境以及内部精装修 THANKYOU 11 人生的某些障碍 你是逃不掉的 与其费尽周折绕过去 不如勇敢地攀登 或许这会铸就你人生的高点 12 有些压力总是得自己扛过去 说出来就成了充满负能量的抱怨 寻求安慰也无济于事 还徒增了别人的烦恼 13 认识到我们的所见所闻都是假象 认识到此生都是虚幻 我们才能真正认识到佛法的真相 钱多了会压死你 你承受得了吗 带 带不走 放 放不下 时时刻刻发悲心 饶益众生为他人 14 梦想总是跑在我的前面 努力追寻它们 为了那一瞬间的同步 这就是动人的生命奇迹 15 懒惰不会让你一下子跌倒 但会在不知不觉中减少你的收获 勤奋也不会让你一夜成功 但会在不知不觉中积累你的成果 人生需要挑战 更需要坚持和勤奋 16 人生在世 可以缺钱 但不能缺德 可以失言 但不能失信 可以倒下 但不能跪下 可以求名 但不能盗名 可以低落 但不能堕落 可以放松 但不能放纵 可以虚荣 但不能虚伪 可以平凡 但不能平庸 可以浪漫 但不能浪荡 可以生气 但不能生事 17 人生没有笔直路 当你感到迷茫 失落时 找几部这种充满正能量的电影 坐下来静静欣赏 去发现生命中真正重要的东西 18 在人生的舞台上 当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时 你就更想展现精彩绝伦的自己 但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行 19 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会 而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患 莫找借口失败 只找理由成功 20 每一个成就和长进 都蕴含着曾经受过的寂寞 洒过的汗水 流过的眼泪 许多时候不是看到希望才去坚持 而是坚持了才能看到希望 1 有时候 我们活得累 并非生活过于刻薄 而是我们太容易被外界的氛围所感染 被他人的情绪所左右 2 身材不好就去锻炼 没钱就努力去赚 别把窘境迁怒于别人 唯一可以抱怨的 只是不够努力的自己 3 大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气 才变成现在所谓成熟稳重的样子 4 世界上只有想不通的人 没有走不通的路 将帅的坚强意志 就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样 在军事艺术中占有十分突出的地位 5 世上最美好的事是 我已经长大 父母还未老 我有能力报答 父母仍然健康 6 没什么可怕的 大家都一样 在试探中不断前行 7 时间就像一张网 你撒在哪里 你的收获就在哪里 纽扣第一颗就扣错了 可你扣到最后一颗才发现 有些事一开始就是错的 可只有到最后才不得不承认 8 世上的事 只要肯用心去学 没有一件是太晚的 要始终保持敬畏之心 对阳光 对美 对痛楚 9 别再去抱怨身边人善变 多懂一些道理 明白一些事理 毕竟每个人都是越活越现实 10 山有封顶 还有彼岸 慢慢长途 终有回转 余味苦涩 终有回甘 11 失败不可怕 可怕的是从来没有努力过 还怡然自得地安慰自己 连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去 不能怕 没什么比自己背叛自己更可怕 12 跌倒了 一定要爬起来 不爬起来 别人会看不起你 你自己也会失去机会 在人前微笑 在人后落泪 可这是每个人都要学会的成长 13 要相信 这个世界上永远能够依靠的只有你自己 所以 管别人怎么看 坚持自己的坚持 直到坚持不下去为止 14 也许你想要的未来在别人眼里不值一提 也许你已经很努力了可还是有人不满意 也许你的理想离你的距离从来没有拉近过 但请你继续向前走 因为别人看不到你的努力 你却始终看得见自己 15 所有的辉煌和伟大 一定伴随着挫折和跌倒 所有的风光背后 一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印 16 成功的反义词不是失败 而是从未行动 有一天你总会明白 遗憾比失败更让你难以面对 17 没有一件事情可以一下子把你打垮 也不会