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影响力 美 罗伯特 西迪尼奥RobertB Cialdini 竞价 林鸿 1 提纲 2 1 在哪种情况下 人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服 赶时间b 对该话题根本不感兴趣c 对该话题的兴趣一般d a和b 一 影响力测试 2 假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品 经济型 普通型 豪华型 推销给顾客 研究表明在哪种情况下 你的销售额会更高 从价格最便宜的商品开始 然后向上销售从价格最贵的商品开始 然后向下销售从价格适中的商品开始 然后让顾客自己决定需要买哪一种 3 3 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查 结果表明 最有可能赢得胜利的候选人是 外表最有吸引力的候选人制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人拥有最有活力 最卖力的自愿者的候选人 一 影响力测试 4 研究表明 通常情况下 自尊与被劝服之间的关系是 自尊心不强的人 最容易被说服自尊心一般的人 最容易被说服自尊心强的人 最容易被说服 4 5 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任 不幸的是 你是这位候选人的竞选班子的负责人 如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望 你认为在他开始下一站宣传时 哪一个选项是最好的方式 我的对手在打击犯罪方面做得很不够 很多民众支持我打击犯罪的意愿 而且他们相信我有这个能力 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现 一 影响力测试 6 假设你是一位理财顾问 你认为你的顾客在投资方面太过保守 为了说服他投资风险较高 回报也较高的项目 你应该注重讲述 与他相似的人是如何犯同样错误的如果他在那些风险更大的项目上投资 他会得到什么如果他没在那些风险更大的项目上投资 他会失去什么 5 7 研究表明 陪审员最有可能被以下哪种人说服 讲话简明易懂的证人讲述时使用令人难以理解的术语的证人讲述内容有说服力的证人 一 影响力测试 8 如果你有一则新消息 你会在什么时候说出它是新消息 在讲述这则消息之前在讲述这则消息当中在讲述这则消息之后 6 9 假设你正在介绍你的方案 而且你马上就要讲到关键内容了 这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据 请问 讲到这一部分时 你的语速会有多快 你的语速特别快b 你的语速稍微快一点c 你的语速适中d 你的语速很慢 一 影响力测试 10 社会心理学家的研究表明 6个最基本的影响他人的原理是 热情 愉悦 不和谐 回忆 关注 正面联想参与 调整 催眠 反射 原型 潜意识的说服一致 权威 互惠 喜好 社会认同 短缺 7 答案 一 影响力测试 8 如果你答对了8 10个问题 你绝对是一个让人顺从的天才 如果你答对6 8个问题 说明你的说服力令人印象深刻 如果你答对4 6个问题 说明你很擅长说服他人 如果你答对2 4个问题 说明你需要采取一些改进措施 如果你答对的问题少于3个 我想说的是 如果我有一些房产 我很愿意向你销售 一 影响力测试 测试结果说明 9 二 简介 10 内容 心理学家罗伯特 西奥迪尼博士为我们解释为什么有些人极具说服力 我们总是不由自主地答应他们的要求 隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈 正是这一切的根源 二 简介 定义 用一种为别人所乐于接受的方式 改变他人的思想和行动的能力 目的 运用于行善 绝不用于为恶 同时 避免上当受骗 顺从心理学 11 三 影响力的武器 即当某个特定的信号 触发特征 发生时 我们会不假思索地做出相应反应 会作出一系列有规律的 盲目机械的行为 例子1 对比试验 1 对不起 我有几页纸要复印一下 能不能让我先用一下复印机 不行 只有60 的人同意 2 对不起 我有几页纸要复印一下 能不能让我先用一下复印机 因为我有很急的事情 94 的人让他插在前面 因为人们希望自己做的事情有理有据 3 对不起 我有几页纸要复印一下 能不能让我先用一下复印机 因为我要复印几页纸 虽然 因为 后面没有真正的理由 但居然有93 的人答应了让他插队 触发特征 固定行为模式 12 三 影响力的武器 本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断 人人都喜欢简单 人人都想走捷径 如果有某种 捷径 可以让人们逃避思考的艰辛 人们就一定不会把它放过 例子2绿宝石价格写得高了一倍 马上全卖完了 人们心中的 昂贵 优质 的定式 一条项链 250块卖给朋友 他不感兴趣 500块卖给他 但是付账只需要250块 他就很感激 人们心中 便宜 低劣 的公式 捷径 简单原则 13 三 影响力的武器 两个事物之间的差异 如果经过了对比 人们感知到的二者之间的差异比实际的大 例子4男子走进外衣店 应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带 即使一个人走进店时目的很明确 只是想买一件套装 但是如果他再买套装之后而不是之前买附件的话 他总是会花更多的钱在附件上 认知对比原理 例子3三桶水 热 凉 温在摸热水之后摸温水 在摸凉水之后摸温水 感觉完全不一样 14 三 影响力的武器 固定行为模式 思想走捷径 和 认知对比原理 是人的本性 同时也是人类最大的弱点 一方面 这种本性使我们只是凭自己的经验将周围的事物按照几个主要特征分门别类 而一旦辨认到某一类事物的启动特征 便可以不假思索的做出与这类事物相对应的反应 用快速判断来减轻我们的思考负担 另一方面 却往往阻断了我们的理性思考 养成 大众不思考习惯 人们通常在形势复杂 时间紧迫 干扰强烈 情感冲动 头脑疲惫时会选择 捷径 陷入圈套 做出非理性的判断 影响力的六大原理正是通过特定的方法模拟触发特征 来诱发人的上述本性 从而使人顺从 这便是根本所在 15 四 影响力6原理 物质利己主义 16 1 互惠原理 我们付每一笔债 就像上帝开的账单一样 拉尔夫 沃尔多 爱默生 互惠原理认为 我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切人类在进化的过程中 终于达到了这样一种文明程度 当一个人将财物等资源分给他人时 其实并没有真正失去这些东西 互惠原理是怎样起作用的因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感 我们往往都会极力避免与之为伍 例子1 超市把化妆品的试用装摆在外面 邀请顾客免费试用 互惠原理引起不公平的交换为什么一个小小的好处 可以激发出一个大出很多倍的回报呢 关键是那种令人难以忍受的负债感 从内部讲 一旦受惠于人 就如同芒刺在身 从外部讲 人们都厌恶不遵守互惠原理的行为 为了尽快从内外双重重压中解放 我们会痛痛快快给出比我们所收到的多得多的一切 17 相互退让是互惠原理的一种微妙的变种 如果他人对我们做出了让步 我们也有义务做出让步 拒绝 退让策略先提出一个比较大的 对方极可能会拒绝的请求 在被拒绝之后 再提出那个小一些的 你真正感兴趣的请求 如果你的请求提的巧妙 对方会认为你的第二个请求是一个妥协 因而会觉着自己也应该做一个妥协 例子3 如果客户拒绝买我的东西 我也应该抓住这个机会来获取一些他们的朋友的名字 既然你目前不需要这套精美的百科全书 能不能麻烦你给我几个熟人的名字呢 这对他们来说也许是一个很好的机会呢 上门推销的人如果能说出一个 推荐 他们来访的数人的名字 成功率将会高很多 1 互惠原理 例子2 要不要买几张五块钱的表演票 那么要不要买几块巧克力 只要一块钱 18 我们每个人都会时不时欺骗自己 好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致 例子1 一投完票 选民们往往就会更相信他们的候选人一定能够当选 例子2 加入一个组织的入会仪式越痛苦 难度越大 人们的忠诚度就越高 例子3 经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到同样东西的人 更加珍惜那样东西 积分制 升级制 例子4 告诉一群小孩不准玩那个玩具 不然就惩罚你 也告诉另一群小孩不准玩 但是不做威胁 结果后者的承诺更持久有效 不要让承诺者认为承诺是屈服于外界压力才作出的 或者给尽量小的压力让之做出同样的承诺 2 承诺和一致原理 19 在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多 莱昂纳多 达 芬奇 例子5 淘宝商品评价例子6 看板管理例子7 一般的做法是用小笔的订货为全面展开的推销打下基础 当一个人签下购买你的商品的订单的时候 尽管利润很低 但他已经不是一个潜在的顾客 而是一个顾客了 会员制的理论基础 2 承诺和一致原理 20 3 社会认同原理 当大家都以相同的方式去思考时 没有谁会想得太认真 沃尔特 李普曼 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的 尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候 例子1 配音笑声 虽然每个人都不喜欢 但是确实可以 使观众在观赏幽默题材是笑得更频繁也更持久 认为这些内容更加滑稽有趣 即使明知道是假的 但它却可以左右我们的行动 例子2 小孩子不敢下水 找大人教他没有用处 但是看到同龄小孩游泳之后 自己就敢跳下去了 我们更有可能效仿与我们相似的人的行动 树立标杆 21 多元无知 效应 在通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中 他人也可能正在观察中寻找社会证据 这样 在形势不明时 每个人都希望看看别人正在做什么 这种倾向可以导致人人都认为既然大家都无所谓 就说明一些很正常 而实际上事态却是变得越来越严重 这从一方面解释了都市人的冷漠 孤岛效应 陌生环境下 人们的困惑和不确定性剧增 总是选择盲目的跟从 极端情况下会盲目的选择死亡 羊群效应 羊群是一种很散乱的组织 平时在一起也是盲目地左冲右撞 但一旦有一只头羊动起来 其他的羊也会不假思索地一哄而上 全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草 3 社会认同原理 22 喜欢原因 外表的吸引力相似性现在很多销售员训练计划都教他们 象镜子一样 反射顾客们的身体姿态 语速语调 表达方式等 称赞赞美是世界上最美的语言接触与合作我们总是喜欢自己熟悉的人和事 4 喜好原理 人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求 关键是获得他人好感 建立 友谊 23 5 权威原理 服从 一切行动听指挥 1 原理阐述 对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权威盲目服从 2 心理基础 人们对权威的服从 3 应用 头衔 衣着 外部标志 4 自我保护 识别对方是否是真正的专家 如果没有识别能力 宁可不信 权威是否说的是真话 如果没有识别能力 宁可不信 跟着行家走 维吉尔 24 6 短缺原理 1 原理阐述 当我们看到自己想要的东西变得难得 稀有 的时候 难免有些焦躁不安 而在有直接竞争的情况下 更是容易情绪激昂 目光短浅 感情冲动 失去理性 物以稀为贵 机不可失 失不再来 素狠了 不忌油腻 2 心理基础 维护既得利益 心理抗拒理论 对稀有资源的竞争 物以稀为贵 爱一样东西的方法就是意识到你可