客户拜访及营销技巧PPT课件.ppt

客户拜访及营销技巧 1 问题分析 1 那么大的一个片区 自己一个人跑 能跑的过来吗 2 感觉手头没有什么资源 见到客户能说些什么呀 3 眼前的指标 一点头绪也没有 怎么办 这个月完不成领导能理解 下个月怎么办 4 担心电话随时会响 不是领导询问业务发展就是代办点或客户问这问那 5 万一领导走访所负责的片区 半生不熟的 怎么办 躲不过的压力 绕不过的职业 2 区域经理是出任的角色 首先是人际关系专家其次是给客户带来利益的热心人还是帮客户下决心的参谋最后是给客户做思想的高手 3 区域经理职责 1 市场信息的资料收集与建档2 开发营销市场 培养客户队伍3 客户拜访及销售技巧 4 客户拜访及销售技巧 前期的准备工作目的建立信任探询聆听处理异议 5 前期准备工作 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗 在拜访前你做了哪些细致的准备工作 在拜访前 你通过熟人人了解过集团单位的一些情况吗 在初次见到你的客户时 你跟他说的前三句话是什么 在与客户面谈的时间里 你认为应该是你说的话多 还是客户说的话多 6 目的 确定拜访的目标更好的控制话题和拜访内容实际沟通过程中以客户需求为话题导向 7 建立信任 开场白给客户的第一印象 一定要牢记你永远没有第二次机会去制造一个 第一个好印象 8 先递名片再作介绍 自我介绍时先递名片为佳 要养成给客户递送名片的习惯 拜访时 随时把名片准备好 应该双手递给客户 名字面向客户 不可以用手指遮住或两手指夹住递给客户 9 自我介绍 向别人展示你自己的一个重要手段 自我介绍好不好 甚至直接关系到你给别人的第一印象的好坏及以后交往的顺利与否 同时 也是认识自我的手段 打开人际关系的第一把钥匙是 学会自我介绍 10 你一定要表现出你对探询客户的期望寄予莫大的兴趣并且要满足其期望 以下的两种问话方式常能表达出这种意愿 老板 我是负责这个区域的移动客户经理 在您使用移动的业务中有什么我可以帮忙的 请您尽管提出来 老板 我是移动公司的区域经理 希望以后跟您多联系 如果有做的不到位的地方 请您多指教 11 探询聆听 探询对你有什么好处与客户建立对话发现市场信息可以避免碰壁 了解客户的需要 及时满足客户需求 12 探询的提问方法 封闭式提问开放式提问 13 封闭式提问 只能回答 是 或 不是 的问题 这种问题缺乏双向沟通 只能使对方提供的信息有限 且易过早的终断与客户的沟通交流 14 开放式提问 开放式提问能容许客户有思考的余地 而不是迅速的以一个字来回答你的问题 是或不是 与其提出这样的结束问话 老板 您同意这样的说话吗 还不如这样问 老板 您认为这种说话如何 有更好的建议吗 15 说到别人想听 听到别人想说 16 处理异议 为什么要处理异议 异议 机会既能达到目的 与不伤害彼此 17 处理异议的一般步骤 1 缓冲A表示感谢B表示赞同2 探询 聆听A产生的原因B了解途径等3 答复针对探询内容巧妙解答 18 缓冲 缓冲就是区域经理把反对意见的优势消除的叙述 用意在于放松客户当时提出反对意见的情绪 让其平静下来 19 当客户反对说 这收费太贵了 其缓冲的叙述可以是 我很理解您有这种感觉 谢谢您提出来 我想刚才没有很清楚的说明在您使用此项业务后所能获得的价值 优惠 20 以下为一些常用的 缓冲 例句 很多客户都想您一样关心这件事 我很理解您有这种想法 也许我刚才没有讲清楚 21 处理异议的注意事项 缓冲异议时不宜超之过急 尽量找出异议背后的理由 发现真正的异议 迅速反应对症下药 异