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营销策划大赛书范文 营销策划大赛书-兰州石化职业技术学院大学生营销策划大赛策划人员陶海龙周永光辛二丽张丽英孙玲王剑王定龙策划完成日期xx年6月5日策划适用时间段前言建国60年，改革开放30年的果实不断与人民共享，人民群众日常消费品的需求量日益扩大。 同时，伴随着知识经济的不断发展，文具用品市场出现无限商机。 现代社会大力倡导“终生学习”这一理念，学生是家长的未来，更是国家的希望，“终生学习”就要从学生的教育抓起。 在这个知识济迅速发展的时代，家长更注重对孩子的教育，不惜花费一切精力和金钱投入到子女的学习过程中，所以给子女配备一整套的文具用品则是理所当然了。 而对于学生来说，一支笔、一个笔记本犹如一个铁血战士最珍贵的武器，指挥他走向成功的道路。 所以文具这类产品对于他们来说永远是受欢迎的，并且他们期待更有创意的文具用品。 从文具这类产品近几年的发展状况来看，其发展规模越来越大，速度也越来越快，它代表着中国零售业的发展方向，前景可观。 但是就目前情况而言，尤其针对一个区域市场来讲，如何发挥自身的经营特色，最大限度的开拓市场，才是至关重要的问题。 我们对博信文具店进行实地调查，研究相关资料，并做深入分析，从宏观环境进行把握，以微观环境为立足点，采用点面结合的研究方法，以“微笑服务”的理念为基础，打造“产品质量特色”，发展多元化品牌，努力做好此次营销策划活动。 2目录 一、正文部分?05（一）企业概况?05（二）市场状况分析?“? 051、宏观环境分析? 052、产品分析? 083、竞争者分析? 094、消费者分析?10（三）SWOT分析? 101、 2、 3、 4、优势?“?10劣势?11机会?12威胁?12（四）营销战略? 131、市场的细分与目标市场的选择? 132、市场定位? 143、营销组合战略?“?14（五）确定具体的营销方案? 161、财务目标? 162、营销目标?16 二、费用预算?17 三、进度表?17 四、人员分配?18 五、结束语?19附录?203内容摘要博信商贸文具店定位于兰州市西固区的中低端市场，以西固区的文具行业为突破口，力争作兰州市西固区的领头者。 “产品品种齐全、物美价廉，追求环保，服务独到”以这样的理念引领我们的策划思路，将“与竞争者共存”与“填补市场空白点”两种战略思想结合，满足新的市场定位需求。 博信商贸文具店以“成本领先”和“差异化”两种战略相结合的思路，形成了与竞争者不同的营销模式。 打造产品的传递性，以“人员推销、营业推广”为主，扩大本店的宣传力度，提升知名度以及美誉度。 在整个营销过程中，做好博信商贸文具店的公共关系，采用综合化、立体性和全面性相结合的管理方式，取得更好的收益，赢得更大的市场空间。 在“特色化、质量化、新颖性”的引领下，“博信商贸文具店”确信能够打出西固文具品市场，占领整个兰州文具品市场，成为一家独特而有吸引力的文具店。 4企业概况 一、正文部分（一）策划目的博信商贸文具店作为一个文具类行业的新型进入者，目前正处于不断发展壮大阶段，其市场占有率偏低，知名度不高，暂且处于市场追随者地位。 但是，凭借其独特的经营方式和优越的地理位置，博信商贸文具店将在接受市场的挑战和行业的洗礼中获得更加长足的发展。 变劣势为优势，变不可能为有可能，博信将以一个有活力、有朝气的姿态屹立于西固市场。 博信商贸文具店在积极进入市场的同时，提出了立足于自身发展的战略战术和目标要求，即“三个如何”，一是如何增加企业的市场占有率，进而提高企业赢利水平；二是如何提高企业知名度，进而打出企业产品品牌；三是如何制定企业战略，进而获得企业长足发展。 这些将是博信商贸文具店今后发展需要考虑的重点问题。 （二）市场状况分析 1、宏观环境分析博信文具店若想制定长期的发展战略和获得预期的市场份额以及销售利润，则必须对自身发展的宏观环境进行一个彻底的分析，这也是我们开展营销策划活动的第一步，即准确了解市场需求状况，产品的生命周期，当地政府的政策支持等，只有这样才能给自己一个正确合理的市场定位，将博信文具店做大，做强。 （1）人口环境5博信文具店隶属人文社会科学系统一管理，位于西固区山丹街1号，兰州石化职业技术学院东小区西北部，其目标客户以学生，教职工为主，兰州石化职业技术学院有在校生约6000人，教职工550人。 文具店周围有兰炼二中，兰炼一中，兰炼二小，在校学生分别为20003000人，25003500人，400500人。 教职工约有200人，有相当可观的消费群体（如右下图所示），鉴于大学生和中学生占目标顾客群75%，所以确定目标顾客应以本校大学生和中、小学生为主；其次采取相应的营销战略去刺激教职工和其他人群。 人口状况与消费分析图 （2）经济环境伴随着社会经济的快速发展，人们的消费水平普遍提高，使更多的父母愿意支付大量的资金投入到孩子的教育事业中，积极为孩子们购买必须的学习用品。 因此，文具店则广受孩子和家长的青睐。 家庭经济条件对学生文具用品的购买有一定的影响。 一般而6言，月收入在5000元以上的家庭，其子女对文具用品的更新速度快，购买频繁，并且不太关注价格，以追求新颖感为主。 这部分人是所占比例为20%的求新型顾客；月收入在2000-5000元的家庭，是最普遍的顾客群，既关注价格又追求产品外观的装扮，是所占比例为60%的普通型顾客；而月收入在2000元以下的家庭，追求产品的实用价值，往往考虑的价格因素比较多，这部分人所占比例为20%的求实型顾客。 （如下图所示）消费者经济状况分析图大学生消费支出较高，且消费理念超前，更愿意为了自己的长期发展而购买学习必需品（文具用品）。 博信文具正是紧紧抓住了消费者的这一消费理念，扩大其市场占有率。 （3）技术环境博信文具店在进货时更注重文具的使用性能，追求高质量、7高品质的产品。 提倡文具的循环利用，一切从保护消费者的利益为起点，实现绿色经营。 积极实施品牌化战略和产品差异化战略，提升员工的服务水平。 加强博信文具店的经营管理，定期举行顾客回访，提升客户满意度。 产品进行ABC分类管理，实现按货架、顾客需求摆放文具，科学化经营。 （4）政治法律环境国家义务教育的普及，大学的扩招，使更多的学子实现了自己的求学梦想，国家和地方政府对教育投入大量的物力、财力，节省了家庭额外的教育支付，使其拥有更多的资金去为子女购买文具用品，实现了资源的优化配置。 学院和人文系的大力支持，创办大学生自主创业基地，降低房租成本，并组织有丰富经验的老师对博信文具店进行组织和管理。 博信文具店的成立符合国家相关的法律法规，有固定的注册资本和企业法人，并在经营过程中受到法律法规的监督、约束和保护。 （5）社会文化环境教育事业的快速发展和普及，购买学习用品是人们生活和学习8的必需品，而且也是一种时尚。 学院、系里和班级给予了大力的消费支持。 比如进行班级的团购，学院定期订购等。 博信文具店周围具有浓厚的文化底蕴和文化氛围，激发了学生，教职工的学习兴趣和对文具用品的购买欲望。 2、产品分析博信商贸文具店的主要产品有笔记本、钢笔、中性笔、中性笔芯、纸张、墨汁、订书机、胶带、文件夹、文件栏、档案袋、荣誉证书、篮球、羽毛球拍、兵乓球拍等各种文具用品。 （1）产品优势品牌优势。 主要经营携诚、得力、真彩的中性笔以及中性笔芯，没有太多的杂牌产品。 独特的卖点。 笔类产品书写顺滑，手感好；同种品牌的产品样式齐全；产品质量上乘，耐磨、抗腐蚀；价格低廉。 产品追求环保。 无论是钢笔、中性笔还是其他产品产品尽量的追求循环利用，例如，中性笔的笔芯用完之后完全可以换笔芯使用，笔筒绝对可以多次使用。 （2）产品劣势小批量的进货和出售，不利于实现产品销售的规模效应，利润较低。 产品的组合狭小，难以实现产品的差异化销售，不利于满足不同的消费群体。 9 （3）产品在消费者心目中的地位。 博信商贸文具店追求产品的新颖、质量的上乘，因而产品很好的满足了不同客户群体的需求，在客户的心目中形成了很好的影响。 （4）在市场上的销售力销售利润一般，但是销售潜力巨大。 占据了兰州石化职业技术学院25%西固区5%的文具市场。 3、竞争者分析根据我们的实地调查，博信商贸文具文具店的竞争者主要有博士文具店、大众文具店、小状元文具店、石化学院校产服务部、旗文文体超市和西固知新图书超市等。 10 （1）从产品方面分析，这些竞争店中所售的商品从质量上看都不分上下，并没有明显的优势和劣势。 但是从产品的品种和类别上看，各店之间有着明显的差别。 旗文文体超市由于开业时间长，店面面积比较大，店内陈列的产品比较齐全。 西固知新图书超市和石化学院校产服务部由于是综合性的服务店铺，所以文具的品种和种类比较少。 （2）从价格方面分析，这些竞争店与博信商贸文具店没有太大的差别，同种产品是一样的价格，对于其他文具店中没有出售的那部本产品，其价格相对于其他地方的同类产品而言价格稍高，例如，小状元文具店内出售的“亮洁”牌电脑清洁液，每盒16.50元，而其他地方的”亮洁”牌电脑清洁液每盒15.00元。 （3）从促销和渠道方面分析，竞争者在这些方面做的比较少。 竞争店的主要营业方式就是“守株待兔”式的，被动的去销售自己的产品，而从未积极主动地去推销自己的产品。 博信商贸文具店不仅在店内外适当的做了POP海报，并且利用学校的各类活动积极地开展新的市场和新的销售渠道。 4、消费者分析博信文具店面对的主要客户群是学生，其次是一些上班族。 （1）学生是一个特殊的消费群体，对于文具的需求量很大，并且11经常出现重复性的购买。 在学生这部分消费群体中，中、小学生对于文具的款式和颜色比较注重，并且喜欢一些相对比较独特的产品。 对于大学生而言，主要注重文具的质量，另外也较为注重文具购买的方便性。 （2）对于上班族，他们对于文具的需求量相对来说要比学生少的多，并且多数是由单位提供的。 上班族购买文具主要是考虑便利性，哪里方便就在哪里购买。 因此，面对不同的消费者，我们应该向他们提供不同的卖点，充分考虑消费者的利益需求，在销售产品的同时，奉献爱心，热诚服务，最终实现博信商贸文具店与消费者利益共赢。 （三）SWOT分析 1、优势 （1）有充足的财政。 博信商贸文具店依托兰州石化职业技术学院人文社会科学系发展起来，具有稳定而充足的资金。 （2）良好的企业形象。 博信商贸文具店坚持“诚信为本，热情服务”的宗旨，在消费者心目中树立了良好的企业形象。 （3）产品品种齐全。 博信商贸文具店向消费者提供各种各样的文具用品，能够满足消费者不同的需求。 （4）产品质量好。 12博信商贸文具店向消费者提供的产品质量比较好，价格适中，能够取得广大消费者的认可。 （5）接近市场。 博信商贸文具店背靠兰州石化职业技术学院，在它的正前方是兰炼第二小学、居民小区，在它的西面有马耳山村、南山小区、福利路第三小学等，市场条件比较优越。 2、劣势 （1）战略模糊。 博信商贸文具店没有中期的、长期的以及非常明确的发展规划，发展比较盲目。 （2）产品特色不明显。 博信商贸文具店提供的产品都是一些普通文具用品，很少有一些前沿的、新颖的东西，不能有效的吸引更为广大的消费者。 （3）服务水品低。 博信商贸文具店服务人员的服务态度不够热情、服务方式不够灵活，营销技能应用不到位，服务水品较低。 3、机会 （1）独特的顾客群体。 博信商贸文具店主面对的客户群体学生，学生对各种文具的需求量大、需求范围广，并且不断重复购买，部分产品的更新速度也快。 （2）新的市场。 13首先，鉴于兰州石化职业技术学院在同级高职高专院校中的影响力，每年学院都会招聘一定数量的异地学生，而这些新学生对本店文具用品的好奇心也强，购买的欲望较高。 其次，石化学院经常举办各种类型的活动，完全可以考虑用各种文具品作为活动的奖励品，扩大文具用品的新市场。 最后，学院的流动学生的数量比较大，及时吸引流动学生的注意力。 （3）地理位置优越。 博信商贸文具店位于兰州石化职业技术学院大学生创业基地的最西侧，