连锁药店谈判技巧

1 / 10连锁药店谈判技巧连锁需求与谈判技巧一、中国医药零售连锁企业现状中国连锁药店的发展壮大，经历短短的 13 年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。1 目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。 2 连锁药店分布状况目前我国的药店数量有 32 万多家，其中连锁药店企业有 1800 多家，门店已经超过万家。多数省会城市的连锁率已超 50%。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重庆的药店连锁率最高，XX 年，重庆的连锁率为%，上海为%，上海、成都和重庆是 12 个城市中连锁发展最快的。3 连锁药店销售百强连锁药店 XX 年的营业额为 450 多亿元。XX 年上半年，前 10 强的销售规模增长仍较快，平均为 15%左右；前 100 强有望达到 18%20%左右，营业额超过 530 亿元。 同时，连锁药店销售集中度将加速。XX 年，年销售额超过10 亿元的企业只有 1 家，XX 年增加到 5 家，尚没有年销售额达到 20 亿元的企业；XX 年，超过 20 亿元的有 2 家，超2 / 10过 10 亿元以上的超过 15 家，还有一批 3 亿元5 亿元的连锁公司；XX 年，在原来基础上又有一两家企业接近 20 亿元。未来 3 年内，国内零售连锁药店年销售额超过 20 亿元的企业会达到 510 家。4 连锁企业未来走势！中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展. 二连锁药店盈利模式 背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史， “平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。 1 2 竞争决定营销策略、竟争改变需求： 品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构 在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。 注：品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位，和商品配置及结3 / 10构的零售管理模式。3 品牌品种与高毛利品种的销售现状连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。4 对高毛利品种的科学评估与引进5 产品的直接利益和间接利益:库存,资金,? 三 谈判技巧 1 2 3 4 5 连锁对品种的采购定位 业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标 动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本 黑白脸战术 首次谈判的技巧: 行为举止、切入主题、摸清底牌 采购谈判技巧的三十秘笈 注： 1. 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 - 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。 - 要把采购当成朋友3. 价格谈判要点： 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。- 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换4 / 104. 协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更好” 。- “其实我在你的竞争卖场做得更好”5. 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。- “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6. 勇于出击：永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。- “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7. 查言观色： 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 ，别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。- “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点8. 扮猪吃老虎：聪明点，可要装得大智若愚。- 你也使用这一招9. 紧守防线：在没有提出异议前不要让步。5 / 10- 牢记:有所失,必有所得; 且得失10. 讨价还价：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。- 告诉他:你若不答应做,你的竞争对手那里急等我去做11. 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。- 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA 销售人员都知道投入要和产出成正比12. 比较战术：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件- 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂13. 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。- 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!15. 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到 80%的条件，让销售人员担心他将输掉。- 在你的心目中,没有 3 次就能够谈下来的,至6 / 10少谈它个 5 次以上,让采购着急妥协17. 下马威：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。- 要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手18. 增加利润方式： 折扣、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 - 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧20. 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”- 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.21. 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。7 / 10- 开玩笑，竞争品牌的 KA 经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.22. 永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。- 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.神草驿站如何跟药店谈合作首先我们要先制订合作协议，规范操作，以便我们可以有一个长期而稳定的合作环境。我们合作，在保证你们的利益下，我们还可以提供很多提高销售量的服务，这一点是许多高毛利厂家无法做到的，他们无法提升贵店的品牌和影响力，而我们公司则完全可以做到。以下是我们为贵店提供促销服务的详细内容：一：培训：我们可以为我们的店员或者促销员提供培训课程，包括：产品知识 行为礼仪规范 店员必备的技巧和联合用药，提升客单价。这些培训我们会长期进行，并且我们的员工还会进行言传身教，教我们店员如何去做，这样可以8 / 10有效提高店员的综合素质，提升店的营业额和店的服务形象。二：促销：1 我们会长期给合作店搞买赠活动，活动赠品多种多样，可以是小礼品，也可以是其他生活用品。2 我们还会不定期的利用各种节日为主题搞促销活动：比如圣诞节我们买多少送圣诞树等。3 我们还会根据不同时段针对不同的应季产品做活动。4 抽奖活动：提升知名度，增加客流量和客单价。5 空盒或者过期药品来代替现金进行购药活动。三：社区宣传：我们可以到社区搞医疗保健咨询 测量血压，主要针对老年人做宣传。提升药店的知名度。同时我们希望做这些活动来增加药店的固定客户，吸引别的病人到合作药店来购买药品。很多病人没有来，是因为他不了解咱们药店，他们习惯了到哪购买药品了，我们要改变他们的以前购药习惯，只要有好的服务和好的药品疗效，他们自然也就会过来了。四：ABC 分析法：比如我们以排名前 20的药品品种作为 A 组，其销售数9 / 10量占总销量的 75，排名为 20 60之间的药品归为 B 组，其销量占 20，排名后 40的药品为 C 组，其销量仅占总销量的5，这就是有名的“2080”原则。另外每个店也会有完全滞销的 Z 类药品，其比例要占到 10到 20。Z类药品是药店的癌细胞如不能及时清除便会恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。我们希望在消化专柜以我们的产品为例，先了解下胃的销量，然后我们按 ABC 分析法来推荐药品，我们可以首推 A 类产品，对于那些来购买 C 类和 Z 类的，我们来推荐B 类也就是我们的产品，根据了解病情，我们也可以搭配 A 的产品。计划实施后我们可以对比上个月的销量。可以提高药店的客单价和营业额。五：针对店员的福利活动：我们可以设定一个基础销量，让店员参与，完成以后我们提供一部分礼品或者店