从卖点到买点-做建材行业的老中医PPT课件.pptx

从卖点到买点 做建材行业的 老中医 2020 3 25 1 从卖点到买点 什么是卖点 什么是买点 养成买点销售思维 我们产品的买点在哪里 案例分享 2020 3 25 2 产品 卖点 是指产品所具备前所未有 别出心裁或与众不同的特色 特点 这些特点 特色 一方面是产品与生俱来的 另一方面是通过营销策划人的想像力 创造力来产生的 或者说 无中生有 的 什么是卖点 更直观的解释 其实就是一个消费理由 最佳的卖点即为最强有力的消费理由 产品卖点的提炼者是 厂家 销售商 3 卖点的提炼 第一 公司的硬件设备 一个企业的硬件设备主要包括销售网络 占地面积 生产设备 人员规模等 硬件是企业实力与能力的体现 销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位 第二 公司的软件 软件主要包括高素质队伍 服务理念 企业文化 行业荣誉 社会地位 销售规模等 这是一个品牌影响力的体现 也是众多销售人员引以自豪的 第三 产品本身 主要包括产品的材质 工艺 功能 细节 颜色 造型 质量 环保 人性化等 从产品本身提炼卖点是最常用的 也是顾客关注最多的 毕竟产品本身是所有价值的 载体 第四 赋予产品额外的价值 通过一系列的调研和市场策划 进行产品的市场定位和人群细分 给产品进行 增值 或创造出新的产品概念 用概念突出卖点 甚至说产品概念是产品最大的卖点 4 问题思考 我们把熟知卖点统统介绍给顾客 只要抓住了产品的卖点就能赢得顾客吗 5 案例分析一 一次一位顾客进店要买两条十二元价位的省外烟 不巧的是 这品牌已经断货两周 刚好店里有同等价位泰山 锦绣 而且这款系列的卖点商家已经掌握非常通透 于是 我商家很自信的给顾客介绍起来 您看看这款烟 价位跟您要的是一样的 包装很喜庆 最主要的是口味带有醇香 一支烟从开始吸到最后以后 味道协调性非常好 回头客很多 焦油含量也适中 我觉得这款烟挺适合您的 要不然您试试 本以为商家的真诚态度和专业卖点能吸引这位顾客 没想到顾客说了一段话 让商家无语 听你介绍确实不错 但是这烟不是我抽 我岳父是江苏人 喜欢抽烟 这段时间来山东自己带的家乡烟抽完了 非要我来买他抽的牌子 还说了 其他的烟一律不抽 我也没办法 6 案例分析二 店里有位老顾客 比较爱面子 一直都抽20元价位的烟 但不太重视卷烟吸性 平时抽的品牌如果断了货 同等价位品牌他也能接受 有一次这位顾客家里添了人丁要办喜宴 到店里问店里有什么 新品牌子 的烟适合喜宴 还说 喜宴上抽的人多 选新品烟价位不是很透明 正好店里新近了很多20元的泰山 红秀 于是商家就把这款系列的卖点一一道出 自己还添加了一些吉利话 选红秀 日子红火 子嗣俊秀 没想到说完之后 那位顾客却说 反正不着急 再看看 一句话让商家有点莫名其妙 沟通后才知道 这位顾客家里有点变故 办喜宴为了节省一点 想选用价位偏低的品牌 又不好当着我的面直说 我突然想起他当时说 喜宴上抽的人多 选新品烟价位不透明 其实是在暗示 想选用价位低 亲朋又不太晓得价格的新品烟 这样既好看又不失面子 现在想想 我确实忽略了顾客当时的购买心理 7 小总结 司空见惯的原因 许多销售人员和促销员只要一见到顾客就拼命的把自己的卖点象背书一样重复一遍 一开始顾客还能停下来听你讲清楚 并且主动问你一声 但是时间一长 就没办法吸引顾客了 归根结底 是他们没有关注所有营销活动的核心和目标 顾客 只掌握商品卖点 而忽略产品买点 那销售也会失败的 为什么宣传卖点的做法不灵了 8 疑问 这下可问出问题了 这时候很多员工 尤其新员工好像受了多大委屈一样开始抱怨 公司天天让我们背诵这些东西 还要考试 说是只有熟悉产品卖点才能上岗才能多接单 可顾客根本就不听你讲 认为我们是王婆卖瓜 你讲的越多他越反感 根本就没有接几个单 难道是公司提炼的 卖点 没有用吗 产品确实是好 卖点 提炼的也很精准 问题在于销售人员有没有把产品的 卖点 准确的传送给顾客 不是 9 关键点 产品的卖点 顾客的买点 当商品的卖点契合顾客的买点时 交易就水到渠成了 然而很多顾客的买点是隐藏的 有些甚至是没法说出来的 要想销售成功 就必须参透顾客没法说出来的东西 10 产品 买点 其实也就是顾客的买点 也就是顾客为我们的产品所提炼的 他们购买我们产品的理由 即是 顾客非常在意和希望获得的东西 什么是买点 更直观的解释 其实就是一个顾客买产品的理由 最佳的产品买点即为客户最终购买产品的理由 产品买点的提炼者是 顾客 消费者 11 产品的买点如何提炼 12 01 02 03 亲情服务7星级服务一对一专业服务 产品质量有保证安装售后有保证产品施工有保证产品选择有保证 有面子 心情舒畅 安枕无忧 产品买点无定性 不求最多 只有一点就够 我们产品的买点在哪里 企业荣誉品牌优势品牌地位 亲情服务7星级服务一对一专业服务 13 不同客户不同买点 教师 理性购买者 时代青年 质量 价格 健康 潮流 价格 服务 感性购买者 其它种类客户 因为太多 在此省略 14 养成买点销售思维 销售不是推销产品 而是教会顾客如何正确的选择产品 我们买的不是瓷砖 我们买的是装修方案 我们买的不是药品 我们买的是健康 15 买点思维的考虑因素 首先明确 顾客是一定有买点的 16 根据我们的因素进行互动问答用选择问句以及肯定问句 进行思维引导和约束建议学习顾问式销售 寻找客户 不好意思 的点客户真正关心的需求 利用自己的专业与客户进行沟通不绝对依从客户 要有论述利用自己专业为客户做决定 买点思维的行为模式 尝试结束销售话术 请问 你待会儿 是刷卡方便还是付现金方便 附加 17 小总结 顾客关注的产品买点 但很多时候因为顾客的身份 地位 性格 环境等的不同 心理也会发生变化 关注的可能完全不一样 因此 卖点 和 买点 在很多时候 既有相似的地方 又完全不同 商品的卖点可能有很多 而顾客的买点可能一个就足够 所以 在经营中 讲卖点 不如找买点话术 找到不同类型顾客的内心真正关注的不同的需求点 这也是店家在竞争中应该掌握的一个重要砝码 18 案例分享一 通过化解竞品的优点来提炼 买点 应如何通过打击竞品的卖点来展示自己的优势 瓷砖行业的应该都知道 瓷砖有个指标就是厚度 很多客户就一个思维 厚度大的瓷砖就硬 XX品牌一直宣传 自己的瓷砖有多厚 其他瓷砖薄 这确实是一个很大的优势 而且在消费者来看 这个是看质量的关键因素 但当顾客去AA品牌比较时却听到了这样一番话 XX品牌厚度大 是因为他们密度不够 达不到硬度指标 所以加厚 而我们的产品密度高 产品压制强度大 不仅符合现代小巧美观 易于铺贴 达到国家硬度标准 更是迎合了国家环保节能标准 更重要 她拿出同样大小 但是其厚度比我们大的一小块其他品牌样品 与我们样品进行手感对比 更是具有说服力 本来是劣势 但经过她这么一描述却成了优势 人们却还相信 不禁使我想起某品牌攻击海尔的一句话 他服务好那是因为他质量差 19 案例分享一 产品厚度 客户的问题 并不是其真正关心的问题 而是他的一个借口 或者讨价还价的理由 产品硬度 产品质量 客户问题分析 20 用技巧来突出产品 买点 在实际销售中我们发现顾客所关注的并不是 你说什么 而是 你怎么去说 即同样一个产品和同样一句话你的描述和展示方式不一样 给顾客的感觉完全不一样 案例分享二 同样是一款瓷砖 有销售人员单纯用语言去描述它质量如何好如何耐磨 顾客并不认可 反而认为各品牌都一样 你卖得贵没有道理 可当另外一个销售人员用锤砸瓷砖 用水泼瓷砖 手抬瓷砖等等 让顾客做体验的时候 顾客马上信服了 因为耳听为虚眼见为实 他实实在在的感受到了质量确实是好 另外一个案例是关于Y品牌铰链的 同样是一个产品 A品牌的人员累得口干舌燥给顾客讲解 顾客看看就走了 而B品牌的销售人员却是教顾客如何拆装 又让顾客亲身体验它的质量 顾客当场就下了订单 21 案例分享二 案例分析 看到这里大家应该明白了 我们所谓的产品买点其实就是结合顾客的要求 喜好和实际情况在销售过程中灵活的提炼和应用 卖点 而不是照本宣科的去推销所谓的 卖点 从 要顾客知道 转化成 顾客要知道 22 根据顾客对产品 缺点 的疑问顺势提炼 卖点 扬长避短是销售过程中的重要环节与手段 我们禁止诋毁竞争品牌 但对于竞品对我们所谓 缺点 的攻击我们要善加利用 会有意想不到的效果 在建材市场上 经常有一些品牌抨击马可波罗 价格高因为打广告 把钱都给了中央电视台 消费者其实是在为马可波罗的广告买单 所以消费者进门就问 XX品牌说了 你们价格这么高都是做广告做得 你再便宜点吧 不然就不买了 价格高 和 打广告 本来没有直接联系 但被竞品这么一挑拨就成了马可波罗的缺点 很多导购也解释不清楚 一来二去这样攻击马可波罗的人越来越多 本来就是嘛 产品从表面看都差不多 你有的工艺别人也有 为什么你就这么贵 案例分享三 23 根据顾客对产品 缺点 的疑问顺势提炼 卖点 导购员小李的说辞却让很多客户难以反驳 她是这样回答的 带有骄傲的语气 对 看来您真的很了解马可波罗 我们是在CCTV打了广告 这是品牌发展的需要 在央视打广告都是要通过严格审核的 一般品牌想做广告都没有资格 而且这也是我们实力的体现 您想一想有些品牌连广告都做不起您还敢相信他的产品质量 一个反问让我哑口无言 本来