教育培训行业8步招生战术(含案例话术).doc

教育培训行业8步招生战术(含案例话术)对于教育培训行业来说，招生不仅仅面临流量难题，转化率同样是一大难题。很多机构花费不小的成本和时间精力，做一场引流活动，但是转化率却令人尴尬。因此提高转化率是各机构需要重视的问题。那么如何设计让学生无法拒绝的成交主张？怎样的营销会引起客户的主动购买的行为呢？这是在做招生的过程中应该反复思考的问题，也就是应该从哪几个角度突破，提升课程的价值进而寻找学生无法拒绝学习课程的理由？一、交易的理由引发一场交易，是因为客户觉得你的产品他需要，他能在你这里产生购买行为，是因为他认为你给了他购买的理由。作为商家，我们就是要要给他们一个至少看起来是合理的解释。案例例如，你的产品价格实惠；你的产品有一定的价值；你的产品他正好需要.只要你的理由能让对方欣然接受（贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因），这都是交易的理由。话术在推小升初0元班时，就要求地推人员不要上来就问：“您孩子是否是6年级？”而是“家长您好，我们学校三周年有个小升初免费学一个寒假的活动，您的孩子是6年级吗？”这样的话术既给了6年级家长很好的参与活动的理由，又避免了挑选不出6年级家长（很多6年级家长担心广告纠缠，并不承认自己的6年级家长身份）。二、核心产品不管你销售的是什么产品，都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。三、独特卖点独特卖点，其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点：产品与服务的卖点独一无二。很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。卖点必须和客户想要的结果密切相关。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，你的卖点不能触动那个痛点，那就是把产品吹破天，也是徒劳。独特卖点要可以简单明了地表达。案例可向家长展示教学成果。话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。展示微信群课后管理的截图话术可以是：“每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。”展示喜报的话术可以是：“咱们学校是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过3000人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。四、超级赠品超级赠品，最大的目的是配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。如何设计超级赠品？赠品必须是有用有价值的产品。虽然是送的，但是一样也要是好的东西。赠品必须和销售的核心产品具有相关性。赠品是免费的，但你也需要塑造价值。是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱。最后，你也要考虑赠品的成本。因为赠品的成本直接影响你的利润，所以最好是成本低价值大的赠品。例如，同样价格的赠品，图书相比玩偶，价值更易放大。五、零风险承诺/负风险承诺在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，大脑里渴望与你成交，但是依然无法做到零担心、零顾虑。零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来，例如以前讲过的99元押金学习8节体验课，还送一个价值128元的养生壶，打卡学完之后押金退回，养生壶可以自己留着。8节课学员已经是一个月过去了，期间不断的在家长群里展示孩子的进步，这样下来报名正式课的转化率是很可观的。如果你的课程质量不好，你自己都不能100%自信，不要用这方法，但是如果你的课程质量好，用这种负风险承诺是不会增加退课率的，因为，大多数人不会退课！六、稀缺性和紧迫感这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但要让你的说法具备可信度。案例我听过一个线上课程将电子书做稀缺性营销案例，结果是客户不相信，难道第101个就不能下载了？但我们可以调整一下话术：“买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在线人数不能超过500人，所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。话术上就是突出紧迫感，再不报就没了！话术 “您想报的这个附分校区，一期数学一班到三班已经报满了，四班和五班还有名额！”“这位家长您稍等下，我先给这位家长介绍完这个0元班的活动！”“家长，因为这是1650元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多20人，所以我们这个只有1000名额，现在已经报了800多个，您最好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了！”七、价格详情很多客户在询盘的时候，会直接来问价格，我一般不会直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格，不管多少钱，对方都会感觉贵，如果奇低，对方又怀疑品质。价格到底如何谈呢？先塑造这个产品或者服务的价值，就像一个患者有过敏症，找了很多医生都没有治好，然后你可以出价100或是10块，但你渲染的中心一定是：包你治好。谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值打上标签，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。八、特别提醒德国营销心理学家西格弗里德沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分意思是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，对此感兴趣。所以，产品海报页面上特别提醒的书写非常关键。总之，从产品的方向“做文章”，各方面提升产品价值，给客户无法拒绝的理由！那特别提醒具体怎么写，要注意哪些点？特别提醒应当重述行动的主张，也应当强调最大利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。特别提醒要简短有力，不要浪费时间。特别提醒应该以感谢结尾。特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。不要把