南京办业务总结报告.ppt

南京办2013年1 9月回顾 徐书华2013 10 14 渠道并进齐发展 推广拉升多出货 2013年度目标 超1亿 冲A办 需要增长41 完成率123 一 背景 26家专卖店以上终端 20家专卖区 4900 终端面积 463平 17家年销售百万客户 28家小于百万客户 0家2013年新客户 1 1办事处1 9月完成情况 考核口径 1 1 1办事处1 9月度完成情况 分析口径 SAP数据 1 2销售业绩回顾与分析 渠道出货 1 9月合计 1 3销售业绩回顾与分析 品类销售分析 1 9月 1 4销售业绩回顾与分析 子品类 1 9月 大的子品类都大幅增长 1 51 9月回顾与分析 分渠道 总量进货 渠道出货 1 6九月份区域 区域作战室考核 1 9月 二 2013年重点工作回顾策略 4条大腿 1个基础 扶持大客户做大做强 保证每个区域都有生活馆和生活店 不再增加客户数量 KA生意五金生意专业市场市场推广电子商务集成吊顶一体化服务中心LED上市推广 增长分析 大的生意机会 广阔的蓝海 一 南京办商超业务回顾一个绣花作画的地方 1 12013年九月南京办商超区域达101 销售分析1 9月整体业绩达成66 2万 9月同期增长114 累计增长62 2 9月学讯促销拉动23万 3 品类拉动 光源22 3万 包函LED球泡8 8万 排插5 5万 护眼灯38 3万 结论 抓住重要促销档期 1 22013年1 9月南京泰鸣销售 进货 1 32013年苏果1 9月零售数据 出货 1 1 8月苏果零售494万元 大业态占总销售 小业态占11 2 9月份苏果零售突破百万 实际达成103 5万元 大业态占91 小业态占9 3 9月份苏果重点零售目标50万 实际达成59万 达成率116 占总体销售 星级门店达成40家 突破100万 1 42013年南京办商超业务背后的改变 1 专业的人员 招聘了一个专业的做KA的区域主管 李萍2 总部的支持 专注于专业的日化KA生意 业务支持3 和KA经销商建立互信互动的业务关系 合作伙伴 共同发展共同的欧普生意4 清晰的业务发展路径5 细节管理 KA无小事 1 5过程管理 全年费率预计内 1 5 1预估准确率88 2013年8月泰鸣百货备货 差异原因 1 节能灯 提报半全螺产品因9月份商超暂时还没有库存 2U5W的E14 E27缺货 提报8000只 实际提货2000只 余下部份10月初提完 2 排插R11002 总开关一个两孔两个五孔1 8M缺货 提报5000只 实际提货20只 余下10月份提货 3 LED球泡为计划外提货 为提前完成球泡进场 1 5 2清晰的增长路径 2013年9月零售达成103 5万 学讯促销 三档 1 促销品项按排的合理性和连续性 2 促销陈列最佳位置的争取 货源充足 3 促销人员合理按排 以集中作业形式开展4 人员激励 客户激励 商超部激励 实现59万 12年同期销售50万 新增星级门店7家 达成10 3万 9款排插 4 6万LED护眼灯 3 2万 门店正常分销65SKU陈列正常维护 业务日常跟进 1 5 3日常工作 业务人员管理与跟进 门店走访 准备 销售数据 物料 报表等 发现 分销 检查条码数 是否有缺货人员 考勤 能力 状态陈列 标准 生动化竞品 促销 导购员 分销 陈列门店 活动 库存 客情 记录 根据门店工具管理表格进行记录 周例会 总结本周门店工作 按排下周工作计划 对存在的问题进行沟通 总结与分析 经销商业务人员管理 苏果60家重点店走访流程 1 5 4重点店管理分销 陈列 人员 星级门店激励 1 5 5重点门店重点跟进 60家重点店零售目标50万 实示达成59万 达成率116 星级门店达成40家 1 促销产品 确定目标消费群 以低价冲量 中价适应需求的原则 做好促销产品的合理性 连续性的按排 2 货源充足 总结12年的教训 提前准备 确保货源的充足 目标91万 实际达成78万3 陈列位置 确定目标 提前沟 争取最佳陈列位置 4 人员按排 分三组 以集中作业形式开展 团体考核 5 人员激励 客户内部激励 商超部激励 9月零售达100万 激励团队黄山三日游 学讯促销 1 5 6DM邮报是拉动生意的最主要的驱动力 促销产品按排的合理性和连续性 需要提前2个月做出活动计划 灵巧 飞翔达成43 3万 占整体销售的42 促销活动执行 将军大道实现9 3万 促销活动执行 亚东新城实现7万 促销活动执行 中山北 清凉门 金泊路 奥体店 新品LED护眼灯增量 实现132台销售 二 南京办五金业务回顾一个充满故事的地方 2 1销售回顾 2 2一个河南人的故事 信心保证 镇江五金经销商 镇江日泰 镇江作战室网点分布图 2011年 02012年 240万2013年1 9月 245万2013年目标 400万 2 3十月KPI目标及达成保障 南京桥北作战室 请记住一个名字 肖培源一个盐城人的故事已经开场 2 4上月重点工作回顾 亮点 图片赏析 南京锦创推广会活动现场 马鞍山推广会活动现场照片 马鞍山推广会活动现场照片 三 南京办专业市场业务回顾一个风起云涌的地方 3 1 1 当月推广关键数据回顾 2153计划 9月 3 1 9月份市场推广关键数据回顾 从以上数据可以看出 整个南京办市场推广活动部分区域完成的比较好 部分区域还存在一些差距 整个南京办的推广活动从开展的形式上主要集中在终端拦截 新楼盘推广和团购上 在家装公司和水电工推广上面还需加强 3 1 2当月推广对生意的拉动 9月活动回顾 沃玛灯品牌联盟9月14日 活动亮点活动准备时间在1个月以上 在活动开始前 已提前售卡 且每位导购员都有销售任务 活动当天 每名导购员分配了任务 提前做好士气鼓舞 提前公布激励措施 我司是活动主办方之一 活动当天内容确定我司具有发言权 活动开始前通过 微博加关注送可乐 的方式吸引人气 活动暗点活动中有竞品苏明灯饰 其地理位置相对优于我司 298单 9月活动回顾 金利名品品牌联盟9月14日 活动亮点活动主办方准备多辆大巴车带消费者来活动现场 我司展厅提前布置 展厅内灯具精心布置 效果较佳 办事处经理亲临活动现场 对活动进行指导 活动暗点 83单 活动中人员分工不明确 活动前未对价格体系做培训 展厅内没有导购员 以业务员为主 活动主办方管理不当 到场的不少业主未持有通行证 依然能入场 导致当天以买特价灯为主 9月活动回顾 金露尔新店开业9月21日 活动亮点活动前精心蓄水 利用齐家网等方式对活动进行15天以上的宣传 活动开始前已有60名网友报名 活动当天通过红地毯 气球拱门 地贴等对业主进行引导 活动当天导购员均有任务 老板对完成任务的导购做了激励机制 重装生活店 店面整洁靓丽 吸引了所有到场业主的眼球 活动暗点经销商未建立自己的推广团队 活动形式相对单一 不利于长期发展 20万元 镇江三江机电品牌联动 钻石联动卡 品牌联动平台搭建 镇江时代电话营销小组建立 高淳金涛 南京沃玛灯经销商短信平台构建 天辰 万家 金露尔 沃玛灯 当涂欣辉隐忧 团购会和品牌联盟带来立即的销量结果 对客户的利润蚕食费用越来越高 效果有减弱的趋势对策 客户的推广队伍建设 小区推广 新小区 旧小区 建立综合的竞争实力 其他市场推广活动尝试 9月10日走进经销商 马鞍山金太阳试点 全能零售商项目实施 3 2电子商务 网店客户分析 1 9月合计 2009年 南京办客户开始电子商务的尝试 3 3集吊项目