多店运营盈利系统终端ppt课件.ppt

终端运营系统 课堂守则 准时 关掉你的手机或调到静音 在课堂进行中不可以随意走动 积极参与课程分享和互动 有疑问和好的方法积极与大家分享 终端公司化管理 终端运营系统 五等公民 等顾客 等天气 等培训 等人才 等死 源于课程前的思考 店长在店铺运作三个阶段的角色演变 超级导购 有组织系统支持的管理 超级导购 管理者 领导者 第一章 店铺管理的系统思考 了解店铺管理的概念 了解有效店铺管理的五大意义 掌握店铺管理的系统思考方式 店铺管理的发展轨迹 零售店铺数量在3间以上 均可纳入到多店管理范畴中 单店 大店 多店 跨区域组合店 单品牌多店 多品牌多店 单店 大店 多店的经营核心 单店 大店 多店的经营核心 建立一个单细胞 一个健康的单细胞 一个健康的单细胞的复制 店铺目标决定管理策略 如何达成店铺的战略目标 策略 思路 战略 目标 战术 方法 行动计划 分解动作 甘特图 甘特图 店铺目标决定管理策略 思考并确认 1 人是第一生产力 业绩和管理是通过 人 完成的 2 解决人员管理三个核心问题 愿不愿做 会不会做 允不允许做 心能 技能 责任 店铺模式的管理逻辑 解决员工的 三生 1 生存 2 升职 招聘 培训 3 生涯 制度 考核 执行 标准 意愿 责任 技能 规范 要求 监督 落地 企业文化 店铺等级划分思考 不同等级店铺的功能要求 不同等级店铺的功能要求 店铺划分的具体方法 1 市场定位 2 业绩状况 3 消费特征 4 发展的方向 5 铺货和促销策略 政治与法律环境 营商环境 商圈发展 未来发展变化 店铺盈亏评估 店铺业绩的成长分析 同品牌的业绩对比 客群基本情况 消费动机 消费时间 品牌忠诚度 商圈未来发展 公司策略方向 店铺自然发展 店铺划分的具体方法 方法1 按照店铺经营条件综合评估分等级 100 85分 形象店 84 50分 销售店 50分以下 下水道店 学堂互动 店铺划分的具体方法 方法2 按照店铺业绩评估分等级 以业绩来划分店铺 要留有空档 让店铺有上升的目标 钻石 级店铺 60 80万 月 翡翠 级店铺 40 60万 月 玛瑙 级店铺 30 40万 月 白玉 级店铺 20 30万 月 水晶 级店铺 10 20万 月 皇冠 级店铺 80 100万 月 店铺划分的具体方法 样板店工程 打造 案例 1 店铺营运手册 的必要性 2 提炼 行动整改计划 每天跟进 3 回到店铺 组建团队 分组PK 承诺 4 整个过程照相和摄像 6 所有的场景都需要设计 店铺组织管理架构的设置 为什么要搭建企业组织管理架构 思考 新品上市如何开展工作 第三章 店铺组织构架类型初探 直线型 职能型 店铺组织构架类型初探 特点 1 职权和职责直接对接 没有诸多职能设计 店长直接管理 2 权力集中 职责分明 命令统一 控制严格 信息交流少 店铺组织构架类型初探 特点 1 店长管理几个两个班 班长分管两个班 2 权力集中 命令统一 控制严格 信息交流多 店铺组织构架类型初探 学堂互动 每个小组成员画出自己的家族地图与大家分享 店铺组织构架类型初探 分享启示 组织结构并没有固定的标准 组织结构与店铺力资源有关系 组织结构与店铺目标有关系 组织结构与店铺管理要求有关系 组织结构与店铺业务流程有关系 案例分享 品牌公司组织构架设置带来的思考 总经理 营销中心 品牌推广中心 研发生产中心 行政管理中心 财务管理中心 营销部 商品部 物流部 拓展部 设计部 版房 技术部 生产部 人事部 行政部 培训部 IT部 财会部 资金部 推广部 企划部 前线销售部门 后台协作部门 总经理 营销部 事业一部 事业二部 事业三部 事业四部 前线销售部门 后台协作部门 事业五部 事业六部 事业七部 区域经理 商品部 拓展专员 直营部 事业一部 事业二部 事业三部 事业四部 事业五部 事业六部 事业七部 直营主管 商品专员 副董事长 董事长 人力中心 行政 招聘 培训部 财务部 总经理助理 企划部 工程部 物流中心 综合仓 案例分享 一起来练习 零售商组织构架设置 零售商李总为某品牌成都加盟商现有直营店铺7家 其中 成都市区3家 华阳2家 双流2家 年销售额在1300万左右 由于销售业绩逐年增长 品牌总部计划从2011年7月开始 把广汉 什邡经营权划归李总 计划在2011 2012年间在广汉 什邡共开店4家 新店2012年预计销售计划约为600完 该零售商李总2011的组织架构如下 1 成都市区主管跟随多年 非常熟悉店铺运作 2 华阳区区长上任半年 原来由店长提拔上来 3 双流区目前区长还没有人选 总管由李总代理 店铺6店长协助6 7两店行政方面管理工作 4 商品由各区主管 区长自行调配 重点事项由李总统筹和总部对接 目前 李总感觉压力很大 而市场将继续开发 但组织架构 人员如何增设 来保证2012年完成2150万销售目标 2012年新店销售目标600万 一起来练习 零售商组织构架设置 总经理 成都区主管 店铺一店长 人事行政主管 财务出纳 店铺二店长 店铺三店长 华阳区区长 店铺四店长 店铺五店长 双流区店长 店铺六店长 店铺七店长 二 多店组织架构设置的进阶步骤 进阶步骤一 按照店铺等级设定组织架构 单店 水晶级 店长 资深导购 导购 导购 导购 直营主管 二 多店组织架构设置的进阶步骤 进阶步骤二 按照店铺等级设定组织架构 单店 白玉级 店长 班长1 直营主管 班长2 收银员 资深导购1 导购 陈列专员 导购2 资深导购2 导购 库管 导购4 二 多店组织架构设置的进阶步骤 进阶步骤二 按照店铺等级设定组织架构 单店 白玉级 销售组 1 销售目标分解 2 销售排名统计及更新进度表 3 VIP资料更新及管理 4 店铺游戏的设计 5 顾客售后服务的跟进 班长1资深导购1资深导购2导购3 形象组 1 同事仪容仪表检查 2 橱窗 卖场陈列重点维护 3 店铺整体氛围的维护 班长2导购1导购2导购4 商品组 1 销售帐款管理 2 商品账务管理 3 营运物料补充 功能组别分工 功能组别分工初导入 收银员 零售商公司化运作转型的第一关键转折点 案例分析 提升理解 功能组别分工 的高度 终端店铺功能组别分工方案 店铺三表 零售商公司化运作转型的第一关键转折点 场区划分及功能组别分工图 提升理解 功能组别分工 的高度 表1 服务组 形象组 商品组 服务组 1 2 3 1 2 形象组 商品组 1 2 详见附件5 零售商公司化运作转型的第一关键转折点 店铺业绩柱状图 提升理解 功能组别分工 的高度 表2 让每个员工每天都能看到自己的目标和达成情况 自己描绘自己的业绩增长图 还可以加入件数 个人VIP数等等 终端运作转型的第一关键转折点 营业流程表 提升理解 功能组别分工 的高度 表3 详见 附件10 店铺管理人力资源规划 第四章 了解人资规划的三个关键点 学习收获 学习零售人员编制制定的技术 有效阅读 岗位说明书 职能岗位的工作标准 如何规划员工的培训管理和晋升规划 一 多店管理人力资源规划三个关键点 关键点一 合理配置人员编制 关键点二 明确关键岗位职责 关键点三 职能岗位的工作标准 二 多店管理人力资源规划关键点一 人员编制 1 如何规划终端零售人员编制 参考决定于 店铺下一步发展的策略 店铺等级 店铺销售目标 店铺的卖场面积 店铺的人效 店铺人力资源储备计划 二 多店管理人力资源规划关键点一 人员编制 1 如何规划终端零售人员编制 一起来练习 如何制定 店铺人员编制计划 如何规划终端零售人员编制计划 一起来练习 某专卖店位于二线城市一线商圈内 销售业绩预计为300000元 月 店铺面积200平方 有效营业面积为150平方 人效约40000元 月 请计算店铺人员编制 店铺人员编制公式 预计月度销售额 人效 70 实用营业面积 7平方 30 11 67人 旺季 12人 淡季 11人 基数 最高 基数 130 14人 最低 基数 80 9人 业绩考虑因素 70 有效营业面积考虑因素 70 一楼为7平方 人 2楼为14平方 人 三楼为21平方 人 如何规划终端零售人员编制计划 一起来练习 店铺人员编制公式 预计月度销售额 人效 70 实用营业面积 7平方 30 1 可参考过去半年的人效检测 2 人效公式 销售额 店铺销售人员人数3 不同城市级别或商圈特征 人效标准相应不同 1 可参考实际情况适当调整 2 不同楼层数值相应有变化 二 多店管理人力资源规划关键点一 人员编制 1 如何规划终端零售人员编制 一起来练习 某专卖店位于二线城市一线商圈内 销售业绩预计为300000元 月 店铺未两层楼结构 一层有效营业面积为120平方 二层有效营业面积为80平方 人效约35000元 月 请计算店铺人员编制 二 多店管理人力资源规划关键点二 岗位说明书 学堂互动 通过 店长的职位说明书 分析岗位工作 店长的职务说明书 一 店长的职务说明书 二 店长职务分析 日常任务 关键任务 创新任务 关 日 日 关 日 日 日 日 日 日 关 日 店长职务分析 日常任务 关键任务 创新任务 关 日 创 日 日 日 关 日 关 创 二 店铺管理人力资源规划关键点二 岗位说明书 学堂分享 店长工作流程 分发附件9 日工作监控表 二 店铺管理人力资源规划关键点三 工作标准 一起来练习 试拟定 店长日工作标准表 店员入职培训进度评核表 学堂分享 店员入职培训进度评核表 三 如何规划员工的培训和晋升规划 留住 员工 顾客 店铺要解决的最根本的问题是什么 店铺永久不衰的研究课题是什么 1 满足员工的三个关键 关键一 店铺制度 员工认可的 严谨不失宽松的理性制度 关键二 店铺领导 管理人员的日常管理水平 人性化 艺术性 感性大于理性 关键三 受到足够的尊重 员工职业生涯规划 企业为员工设计职业发展规划 为员工提供了广阔的舞台 为员工指明了发展方向 为员工确立了奋斗的目标 为员工提供了向上发展的空间 案例分享 员工职业生涯规划图 实习导购 功能小组 资深导购 副店 店长 店铺合伙人 区域经理 营销总监 副总经理 总经理 收银员 出纳 现金会计 财会 统计 货品助理 数据分析 货品调配 初级订货 资深订货 商品主管 部门陈列 资深陈列 区域陈列 区域陈列 商品部 初级企划 培训专员 绩效考核助理 人资绩效助理 绩效专员 绩效专员 培训师 培训主管 企划专员 企划主管 人事部 员工职业生涯规划图 案例分享 员工职业生涯规划图 招聘的时候就为员工做定向培训计划 1 对招聘专员的培养 2 招聘流程 招聘提问的实质性 功能性 指向性 3 为每一位应聘的员工做职业生涯定向培训计划 4 给每一位应聘员工一个职业生涯规划的愿景 案例分享 员工 创业人身阶梯 员工职业生涯规划 懂得从 0 开始 每天进步 1 相信自己一定会成功 我现在的位置 我的目标 三 规划员工的培训管理和晋升计划 1 员工学习与培训管理体系的建立 确定企业培训策略 人力资源发展与员工职业生涯规划路径设计 企业学习体系设计 培训需求调研及关键问题分析 确定培训目标 深程开发与执行管理 培训机构筛选和内部培训师培养体系建立 培训行政管理支持 培训效果评估与跟踪辅导体系建立 1 企业教导体系设计 多媒体学习 员工自修 公司会议 选派外训 资格认证 企业内训 导师制 在岗培训 参观考察 读书会 学院毕业职业资本 以老带新培养计划 同行经验学以致用 自我管理不断提高 紧跟时尚自我激励 阅读书籍分享收获 2 培训需求调研及关键问题分析 产品知识比较薄弱 终端销售技巧比较薄弱 客服技巧需要加强 科学的工作方法 时间管理 有效沟通 团队精神等综合素质类的知识需要加强 岗位技能的掌握需要加强 65 79 73 83 75 培训效果评估与跟踪辅导体系建立 案例分析 培训后的学以致用如何落地 三 制定员工的培训和晋升规划 与业绩直接关联的晋