超市商品分类的原则.doc

精品文档超市商品分类的原则一、大分类的分类原则 在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理。不过，这仍须视经营者的经营理念而定，业者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多的大分类。大分类的原则通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大群商品集合起来做为一个大分类，例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的商品来源皆与水、海或河有关，保存方式及处理方式也皆相近，因此可以归成一大类。二、中分类的分类原则 (一)依商品的功能、用途划分 依商品在消费者使用时的功能或用途来分类，比如说在糖果饼干这个大分类中，划分出一个“早餐关连”的中分类。早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决消费者有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来构成这个中分类。 (二)依商品的制造方法划分 有时某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能来划分略显困难，此时我们可以就商品制造的方法近似来加以网罗划分。例如：在畜产的大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类，这个中分类网罗了火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品，它们的功能和用途不尽相同，但在制造上却近似，因此“经过加工再制的肉品”就成了一个中分类。 (三)依商品的产地来划分 在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而发展出以商品的产地来源做为分类的依据。例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆收集在这一个中分类中，便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。三、小分类的分类原则 (一)依功能用途分类 此种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。 (二)依规格包装型态来分类 分类时，规格、包装型态可做为分类的原则。例如：铝箔包饮料、碗装速食面、6kg米，都是这种分类原则下的产物。 (三)以商品的成分为分类的原则 有些商品也可以商品的成分来归类，例如100的果汁，“凡成分100的果汁”就归类在这一个分类。 (四)以商品的口味做为分类的原则以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归到这一分类来。 分类的原则在于提供做分类的依据，它源自于商品概念。而如何活用分类原则，编订出一套好的分类系统，都是此原则的真正重点所在。超市商品分类的定义零售业的最大特性，在于它所涵盖的商品范围非常广泛，特别是超级市场这类的业态，经营范围更是广泛，从生鲜食品到各式各种的杂货，几乎食、衣、住、行、育、乐的商品都可能被贩卖，而这些不同类的商品，它的特性又不一样，保存条件、贩卖方法、运输方法、处理技术、陈列要领，也不相同，故须依这些商品的某些特性或是用途功能，将近似的商品分门别类予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合，以便于管理运作，这便是分类的真正用意。 分类，顾名思义就是“分门别类”的意思，有分类，才能实施部门管理；同时，无论店铺的组织或数据管理，亦均须从分类的基础去延伸设计。一般而言，超级市场的商品通常可划分成为大、中、小三个分类层次，整个商店的商品构成由几个大分类形成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至几百个单品品项来组成。看一看下列这个说明分类的层次关系，就能一目了然。 上图中的第一层代表商品单品项，是最基层的单位，将某些特性相近的单品项集合在一起就成为一个商品群。赋予商品概念名称就成了小分类，也就是图中的第二层，再把小分类中管理上特性近似的小分类集合起来，赋予商品概念名称，就成更大的一个商品群，也就是中分类，是简图中的第三层。中分类图在商品中有很重要的地位，中分类与中分类之间的商品通常关连性不高，是商品间的一个分水岭，因此无论在配置或陈列上常用它来划分。若集合数个中分类组成大分类，也可将之视为一个“部门”，在超级市场中是营业运营中的一个基本的组织单位，超级市场的人力配置、商品管理、进货划分，也大都以这个商品分类单位来指挥运作。商品组合前的分类方法对于零售企业来说，要实现“丰富有弹性的商品组合”的关键，就是要做好商品分类。而要促成商品分类，其方法如下所述： 主力、关联、补充商品分类 一家商店能表现出它的特征的就是主力商品，而主力商品也是该商店销售额的主要部分。根据主力商品配置其相关联商品，又根据主力、关联商品的需要配置补充商品。 编号、替换、季节商品分类 编号商品也称为判定商品，因为这种商品整年都在卖，所以只有使用商品编号来代替其名称。替换商品，是将一种商品在一定期间内依据其销售情形与其他商品做更换。但如果该商品销售的好，可在销售地点内开辟一个专用区位来销售这个商品。季节商品是在某个特定季节中销售的商品。 编号商品、替换商品、季节商品的分类都是根据商品品种中的品目来做分类的，因此它们到底各占多少比例是很难估计的。总之在一个门店里，顾客如只能谈到你的编号商品，而无其他季节性产品或比较话题性商品可谈的话，那么他们购物的乐趣就会大大降低。另外，商店如果只准备替换商品和季节性商品，要引起顾客兴趣也不会很容易，而且也会使门店与顾客间的联系渐渐疏远，因此必须靠特卖商品来增加顾客的参与。 硬体、软体、中间商品分类 硬体商品是一种大量生产的商品。其各种厂牌的品质及设计大部分没有差别，也就是让顾客有选择的机会。这种商品只有在需求时才会生产（如要求多时才要做大量生产），其价格的制定也要去符合顾客所希望的要求，使用这种产品的顾客大部分节约意识很强，因此必须使用合理销售制度来大量销售这种商品。 所谓软体商品是属于一种多功能、多用途、多样化设计，品种多但生产量少的商品。其商品设计的选择都依据社会风尚、顾客心理、顾客年龄层次以及嗜好而定。因此，它是一种要将风尚的变化、流行的转移等情况都应该考虑进去的商品。它必须依靠情报、意识判断及意见箱等，得知顾客的真正购买意思，其价格也基本根据顾客们自己的认定而定，因此这种商品是一种完全依据顾客个人因素而定的商品。中间商品是介于前述两种商品之间的，也就是以前述两种商品的基本标准而设计生产的商品。 普通、观赏、利润、并列商品分类 普通商品，顾客的消费欲望高，销售比较快，也是商品销售业绩最主要的部分，大部分都是顾客叫得出来的商品。观赏商品可以使顾客赏心悦目，它是一种能挑起顾客兴趣、关心的话题性商品、高价位商品、新颖商品，因此可以提高商店的地位和格调。利润商品是一种利润率高、纯利大的商品，这种商品还包括公司的自有品牌。并列商品可当作主要商品的关联品或补充品，可以配置在卖场。一个门店的商品的组合比率大致可以分为：普通商品60，观赏商品10，利润商品15，并列商品15。 从以上商品的分类来看，这不仅是单一方面的分类方法，而且也是一种多角度的使用，对现在商品构成的展开是一种很有必要的认识。连锁经营的商品组合与定位连锁超市的商品组合多种多样，商品的定位又是一个动态过程，而这些让人眼花缭乱的变化背后，仍有规律和技巧可寻。 商品组合：广度与深度结合 商品组合又称商品经营结构。商品组合一般由若干个商品系列组成。所谓商品系列是指密切相关的一组商品。此组商品能形成系列，有其一定的规定性。有的商品系列，是由于其中的商品均能满足消费者某种同类需求而组成，如替代性商品（牛肉和羊肉）；有的是其中商品必须配套在一起使用或售给同类顾客，如互补性商品（手电筒与电池）；有的可能同属一定价格范围之内的商品，如特价商品。商品系列又由若干个产品项目组成，商品项目是指企业商品销售目录上的具体品名和型号。简言之，企业经营的商品的集合，即商品组合。在超级市场中，食品占的比例很大，也就是说，吃的商品占了超级市场绝大部分的货架。而且，日用品中，家庭杂货占的比例较大，居住文化品的比例较小。超级市场商品的组合可以采取广度性和深度性相结合的方法，所谓广度性就是增加商品系列的数量。一个超级市场的商品组合的广度越宽，其综合化程度就越高。所谓深度性，就是增加商品系列内所包含的各种商品项目的数量。商品组合的深度越深，其专业化程度和商品之间的关联性越强，商品组合的广度性和深度性必须适度，必须根据超级市场的特性和所处商圈的条件来加以确定。商品群是根据超级市场的经营观念，用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合。在超级市场的经营中，之所以把商品群提高到经营和战略地位高度，是因为顾客对某一家超级市场的印象或偏好，不是来自于所有的商品，而是来自于某个商品群。如某家超市的速冻小包装产品，品种多，新鲜度高，某家超市星期六特价商品最实惠等。商品群给了消费者最初最直接的印象，所以超级市场的经营者必须树立起“商品群是超市商品竞争战略单位”的观念，根据消费者的需求变化，组合成有创意的商品群，这种商品群可以打破商品的原来分类，成为新的商品部门。 一般可采用的新商品群的组合方法有：按消费季节的组合法。如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群，辟出一个区域设立专柜销售。在冬季可组合滋补品商品群、火锅料商品群。在旅游季节，可推出旅游食品和用品的商品群等。按节庆日的组合法。如在中秋节组合各式月饼系列的商品群，在老人节推出老年人补品和用品的商品群，也可以根据每个节庆日的特点，组合适用于送礼的礼品商品群等。按消费的便利性的组合法。根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，可推出微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并可设立专柜供应。按商品的用途的组合法。在家庭生活中，许多用品在超市中可能分属于不同的部门和类别，但在使用中往往就没有这种区分，如厨房系列用品、卫生间系列用品等，都可以用新的组合方法推出新的商品群。 由于现代化社会中消费者需求变化的多样性，所以超级市场的经营者必须能及时地发现消费者的变化特征，适时地推出新的商品群，使商品的战略地位不断地充实新的内容。值得超市经营者注意的是，构成商品群的商品品项，必须使消费者有一个选择的内容，如商品的等级、价格、使用方法等都要做差异化的配置。 商品定位：以消费者为中心 企业在目标市场、业态确定了以后，就要考虑用什么样的商品来满足目标顾客的需求，即要进行商品定位。商品定位的优劣将直接影响到连锁店的销售额和在顾客心目中的形象。而且商品的定位不是一个静态的过程，它必须随着季节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整。商品定位是指连锁企业对目标消费者和生产商的实际情况动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最佳化，但值得注意的是，连锁企业更倾向注重消费者的利益，所以商品定位是企业决策者对市场判断分析的结果，同时又是企业经营理念的体现，也是连锁企业通过商品来设计企业在消费者心目中的形象。商品定位包括商品品种、档次、价格、服务等方面。一般连锁店铺特别是便利店、连锁超市经营的是大众日常消费必需的，所以其经营的商品以大众化、日常必需、经常使用易耗为基本特征，但商品的具体定位必须遵循相应的原则，下面以连锁超市为例加以阐述。 业态是商品构成的决定因素。由于业态的不同也就决定了连锁商店经营商品的重点不同，超市的商品定位是食品和日常用品，它们属于非耐用品和便利品，这类物品的购买频率很高，最好接近消费区，而对现代零售业的发展，连锁经营者应先问自己几个问题，谁是我的顾客？他们到我这里来想买什么商品？我应该怎样满足他们的要求？ 目标顾客因素分析。影响超市目标顾客的因素很多，除了心理因素、人口因素外，最主要的有地理因素。 地理因素是指超市所处的方位及周围的环境，如：闹市区、居民住宅区、交通枢纽，这些因素都会影响到目标顾客，也会改变或形成目标顾客的购买习惯。所以，超市必须对地理因素产生的影响做评估，趋利避害，尽量利用地理因素的影响吸引客流。 人口因素指目标顾客的性别、家庭规模、收入水平、文化程度、年龄对顾客的消费习惯和消费心理产生的影响。 心理因素指随着收入水平和教育程度的提高，目标顾客的心理因素越来越显著地影响到其消费习惯并进而深刻地影响到超市的商品定位，如果经营者觉察不到这种变化，那将失去一部分有较强购买力的顾客。 目标顾客的需求设定。知己知彼，方能百战不殆，只有摸清目标顾客详细的情况（有条件的连锁企业要专门为顾客建档），才能有针对性地组织商品服务，才能满足顾客的消费需求。在对影响目标顾客等因素做出了粗略的分析后，按下列要素做进一步分析：一个家庭每天由谁外出购物；一周外出购物次数；购物的通常时间；喜欢何种环境购物；每次购买的商品种类；平均消费额；确定合适的价格带。价格带不是指单一品种价格，是其一类品种价格的分布幅度，顾客层次不同，对商品的要求也不同，而超市一般适宜于制定“适中价格”幅度的战略。 在价格带的选择上应该做到：品种数量适中，规格花色品种多，价格种类不能过多而且应集中于低价，价格带尽量压缩，陈列量要充分，同时应注重以下几点： 低价位是必要的，因为超市讲求的是薄利多销，而且出售的食品、日常生活用品都必须是消费者易于接受的低价；价格种类尽量少，在低价位基础上，陈列的品种宜集中，便于顾客从中选择。有些超市品种繁多，消费者一进去就不知所措，挑选起来特别费时，反而产生负面效应；价格带宜窄，各种商品价位幅度不宜过大，否则顾客就会在不同价格品种中间权衡，影响商品销售的效率，如果同类商品价格基本相近，顾客就容易做出购买决定；最后必须保持充足的陈列商品：一方面这是由连锁超市大批量销售的特点决定；另一方面，如果出现断档缺货，顾客就得跑去另外地方购买新档商品，耗费顾客精力，使顾客对超市产生不满，这有违于超市的经营宗旨，不利于企业长远发展。商品构成组合和分类的方法商品的组合目标有三个，一个是给顾客生活带来便利，一个是能满足顾客生活必需，再有就是让顾客买起来方便和愉悦。 对于零售企业来说，要实现“丰富有弹性的商品”配置，有三个重要因素。 其一、就是将多种类的商品按照其理想配置做分类，其商品的组合目标就是要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大便利性。 其二、将已经分类的商品充分地备齐品目，以便让顾客能充分选择他们生活上所必需的商品。 其三、将已经分类的商品中比较有关联性（附属性）的安排在一起，让顾客买起来方便和愉快。以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。要实现“丰富有弹性的商品”的关键，就是要做好商品分类，而要促成商品分类，其构成的执行方法就如以下所描述： 就商品幅度（广度和深度）设定货架或橱柜的摆设 以商品的幅度设定摆设，必须去满足顾客多样化的要求。以一些特定商品来讲，为了应付其销售量较大就必须把它摆深一点，并将各种不一样品牌商品从广度方向展示开。 主力商品、关联商品、补充商品的分类 一家商店能表现出它特征的就是主力商品，而主力商品也是该商店销售额的主要部分。现在根据主力商品配置其相关联商品，又根据主力、关联商品的需要配置、补充商品。譬如以工艺品店来讲，工艺品就是它的主力商品，其关联商品是串珠、花边，其补充商品就是日式和西洋式的裁剪材料。以上是对商品的经营及其贩卖关联事项所做的一种分类。 编号商品、替换商品、季节商品以及特卖商品的分类 编号商品也有人把它称为判定商品，因为这种商品整年都在卖，所以只有采用编号，也就是使用商品编号来代替其名称。替换商品，是将一种商品在一定期间内依据其销售情形与其他商品做更换。但如果该商品销售好的话可在销售地点内开辟一个专用区位来销售这个商品，它也就变成公司一种专卖产品了。季节商品，就如文字“季节”一样，是在某个特定季节中贩卖的商品。特卖商品，只在公司大拍卖时才有的。 编号商品、替换商品、季节商品、特卖商品的分类都是根据商品品种中的品目来做分类的，因此它们到底各占多少比例是很难估计的。总之在一个门店里，顾客如只能谈到你的编号商品而无其他季节性产品或比较话题性商品可谈的话，那么他们购物的乐趣就会大大地降低。另外，商店如果只准备替换商品和季节性商品的话，要引起顾客全部兴趣也不会很容易，而且也会使公司与顾客间的联系渐渐疏远，因此必须靠特卖商品来增加顾客的参与。总之，在以上所列示的商品必须兼顾，不可缺少一项，这是销售经营之道。 硬体商品、软体商品以及中间商品的分类 硬体商品是一种规格化大量生产的商品。其各种厂牌的品质及设计大部分没有什么差别，也就是让顾客有选择的机会。这种商品只有在必要要求时才做必要量的生产（如要求多时才要做大量生产），其价格的制定也大部分要去符合顾客所希望的要求，使用这种产品的顾客大部分节约意识很强，因此必须使用合理贩卖制度来大量贩卖这种商品。所谓软体商品是属于一种多功能、多用途、多样化设计，品种多但生产量少的商品。其商品设计的选择都依据社会风尚、顾客心理、最瑨企0数n顾客年龄层次以及嗜好而定。也就是说它是一种要将风尚的变化、流行的转移等情况都应该考虑进去的商品。它是必须依靠情报、意识判断及意见箱等接触情报传达过程中，而得知顾客的真正购买意思。其价格也大部分根据顾客他们自己的认定而定，因此这种商品可以说是一种完全依据顾客个人因素而定的商品。中间商品就是介于前述两种商品中之中，也就是以前述两种商品的基本标准而设计生产的一种商品。 普通商品、观赏商品、利润商品及并列商品的分类 普通商品，顾客的消费欲望高，销售比较快，也是商品销售业绩最主要的部分，大部分都是客人叫得出来的商品。观赏商品可以使顾客赏心悦目，它是一种能挑起顾客兴趣、关心的话题性商品、高价位商品、新颖商品，因此可以提高商店的地位和格调。利润商品是一种利润率高、纯利大的商品，这种商品还包括公司自产的品牌。并列商品是可当作主要商品的关联品或补品，可以配置在卖场，顾客也许会购买到。有关商店商品的组合比率大致上可以分为普通商品60，观赏商品10，利润商品15，并列商品15。 用途不同所做的分类。一家店的商品构成必须根据顾客生活形态而按其用途做分类。譬如服装按衣料就有以下的分类：西服、轻便装、外出服、学生便服、居家服、上班服、运动服、宴会礼服、睡衣、紧身衬衣等，每一种衣服都跟我们生活有关系。所以说由这种分类就可以提供一些跟顾客生活价值观有密切关系的商品。从以上商品构成展开的分类来看，这不仅是单一方面的分类方法，而且也是一种多角度的使用，对现在商品构成的展开是一种很有必要的认识。 陈列用具不单纯是陈列商品的载体，更重要的是通过陈列用具能够使人们将各种商品加以区别，对顾客产生更强的吸引力。可以说，陈列用具在商