美容店营销策划案例.doc

低成本解决美容院客流问题客户：陈老师您好，能有幸接受您的一对一指导，我现在很激动，庆幸自己有这样的机会。陈增金：谢谢你的信任，我看到你提交的资料，你算是一家比较大型的美容院是吧？客户：是的，400多平米，美容、美体、减肥、汗蒸都做。陈增金：美容院是个很好的生意，女性消费比较感性，而且利润空间比较大。客户：当初开店的时候也是觉得会有钱赚，但是现在开店的人太多了，我们也没什么好办法，主要就是新顾客太少。陈增金：你的店开了多久了？客户：四个月了，一直在赔钱，进不来新顾客。陈增金：你现在都是用什么方法让新顾客进来。客户：我做了两期报纸宣传，只有一个打电话咨询的，后来又发了一万份传单，根本没有效果，好像人家看都不看就扔了。陈增金：你传单上的内容是什么？客户：主要就是介绍一下我们店里的环境和项目，凭传单可以享受三次免费的美容。陈增金：传单是发到哪里呢？客户：就是在我们店附近的街上发的，还有就是到几个附近的比较好的小区。陈增金：哦，我感觉你这个有两个问题，第一满大街发的东西，别人都认为没有价值，所以不太重视你的传单。客户：是的，有的看都没看就扔掉了，我们发过去，回来的时候看到地上扔了很多，心里很难受，但是没办法，很无奈。陈增金：还有第二个原因，你知道吗？客户：老师请指点。陈增金：就是“三次免费美容”太没有吸引力了，你的客户感受不到任何价值啊，所以不愿意来。本来没有信任，又感觉不到价值，还是满大街乱发，所以效果不好是很正常的。客户：那我提供什么有价值的东西呢？我的产品都是成本很高的，大量的送我怕负担不起啊。陈增金：你刚才说你们店里有汗蒸的项目是吧？这个项目成本高吗？客户：是这样的我们有一个房间，专门供顾客做汗蒸，成本就是电费。陈增金：如果今天来一个人和来十个人，电费是不是一样的？客户：那倒是，反正没人那个房间也是通着电一整天，如果人多的话成本就是洗澡的水费，基本可以忽略不计。陈增金：你现在一次汗蒸定价多少钱？客户：单次定价68元，年卡1980元，一年内不限次数。陈增金：那这个价值还是可以的，你觉得要是送一个1980的年卡，会不会比你的三次美容有吸引力？客户：送年卡？1980一张啊，老师！陈增金：你刚才不是说实际成本可以忽略不计吗？客户：是的，成本是很低，只是有点舍不得。陈增金：我给你讲个案例吧，曾经我们咨询过一个客户，他开了一家酒店，一楼是餐饮、二楼是足浴、三楼是住宿的房间，在咨询我们之前，生意非常惨淡，后来我们给他出了一个策略，让他提出这样的主张“只要在三楼住宿或二楼足浴消任一项消费满300元，即可享受一楼的餐饮半价优惠（酒水除外）！”就这一个策略，他的三个项目每天都是爆满！其实很简单，餐饮半价基本上收回了成本，是不会亏钱的，但是却会吸引大量需要请客吃饭的人第一时间就会想到这里，为什么？因为他们顺便可以请朋友足浴，足浴完了又请吃饭，到时候住宿也一并包下来，因为还要吃晚饭嘛，又可以享受半价！假如本来到其他地方需要消费600元吃饭，而今天到这里来消费300元的足浴，吃饭就只要花300元了，这是不是相当于也只花了600块！客户：是呀！确实很神奇啊！陈增金：所以你应该明白，当你什么项目都想从别人口袋里面掏最多钱的时候，就像上面的酒店一样，基本上赚不到钱，所以必须学会舍得的智慧。客户：嗯，陈老师说得太对了！陈增金：现在回到你这里，就算一个顾客天天来蒸，你一天也就算是2块钱的水电费吧？那你觉得如果一个经常来做汗蒸的女士，有没有可能后续买你的产品，或者做你的项目呢？客户：或多或少会买一点东西或消费一些服务吧！陈增金：所以你几乎不用成本，就可以把很多顾客吸引进来对吧，吸引进来之后你慢慢在引导销售，是不是要比发传单简单一些。客户：那要简单多了，我明白了，我马上印一些年卡让员工出去发。陈增金：千万不要那样发，我刚才不是说过嘛，你满大街发别人就不重视了！客户：那我怎么送出去啊？陈增金：这么有价值的东西随便送就不合理了，客户也会怀疑你是不是送真的，所以你要找到合适的人群去送，并且让他们感觉到占了大便宜。客户：老师我明白了，以前在您的书里面看过，我可以找高档女装店、女包店、女鞋店、美发店等这些跟我的客户相关的店，让他们当做回馈客户或促成成交的礼品帮我去送。陈增金：这个思路就对了，免费送她是不会重视的，但如果因为她在其她店购买了什么东西，而当获得了这家店馈赠给她的礼物，十有八九她会很珍惜，进店的几率就会大大提高，同时跟你合作的店会拼命的帮你推荐，因为他们也要塑造这个汗蒸卡的价值嘛！反正不管怎么样，来了你就赚了，不来你也没有损失，就算没有来，你也因为他们领取了汗蒸卡而获得了她们的联系方式，到时候可以引导性的电话跟进，你就变得非常主动了。客户：是啊，这里面学问太大了，不过跟你一聊，我感觉柳暗花明又一村啦！陈增金：你悟性不错，先按这个试试，执行中有什么困惑我们再沟通。噢！对了，要是有人来做汗蒸，不买你的产品怎么办？客户：只要有人来，一定有人买，就算当时不买，我们也会好好服务，说不定哪天就买了，就算真不买，说不定还会给我们介绍顾客了，总之我相信付出就有回报，买不买我们都好好服务。陈增金：非常好，我就怕你心态不正，到时候服务不好这些顾客，人家会出去给你做负面宣传，你就得不偿失了，记住“做店就是做口碑”，否则你的宣传与投入就白做了！客户：老师您放心，这个道理我懂的。陈增金：同时，这些人进入了你的店享受汗蒸服务时，如果想更进一步的引导，你再要他们免费体验一下你其它的项目，是不是就非常简单了！客户：对呀！太好了，经您这样一说，我有了很多思路，一定好好做，您就等