迁西才庄樱桃促销方案.docx

2014 “36524杯”大学生营销实战大赛迁西樱桃促销策划案 主办单位：唐山职业技术学院管理系技术支持单位：河北省果树应用技术研发中心资金支持单位：唐山叁陆伍贰肆连锁有限公司基地支持单位：迁西县栗乡花果山休闲农业开发有限公司参赛班级：12级市场营销二班参赛选手：石旭阳 胡贝贝 张国芳指导教师：任淑艳摘要 为了能够使唐山市迁西县兴成镇才庄村纯天然樱桃近一步打入鲜果市场，提高才庄村纯天然樱桃的知名度，故举办一次促销活动，樱桃成熟旺盛之季也是我们祖国花朵的节日儿童节，所以我们将利用这个充满阳光且生机勃勃的节日对才庄纯天然无公害樱桃通过促销活动进行宣传介绍，从而达到提高才庄村樱桃的销售量及销售额的提升。我们采用的是在儿童节当天在大拇指幼儿园进行买赠的形式进行促销，使用精美的竹篮与竹盘，让产品耳目一新。目录一、方案背景分析第1页二、市场情况分析第2页三、促销目的第3页四、促销对象第4页五、促销主题第4页六、促销方式的选择及实施要点第4页 （一）现场食用第4页 （二）整体销售第4页七、促销时间、地点第6页八、促销前期准备第6页（一）协商准备第6页（二）宣传准备第6页（三）物品准备第7页九、促销活动行动计划第9页十、意外事件防范第9页十一、 费用预算第10页十二、 促销效果评测第10页一、方案背景分析2014年5月12日我们参赛小组随老师一起去了迁西才庄樱桃园进行了实地调研考查，发现才庄的樱桃已有21年的历史了，因其独特的地理资源，加之采取有机、无公害的方式进行培育，种植出的樱桃个大、色红、肉质细嫩、香甜可口。随着发展樱桃的种植规模逐年扩大，如今这村现有樱桃树1300多亩，盛产期的樱桃树700多亩，全村有60的村民在种植樱桃树，成为了名副其实的“千亩樱桃乡”。但随着村民们果品产量逐年递增，现在樱桃红了，可它长在大山深处，如何将樱桃推销出去，怎样让樱桃真正变成农民增收的“长流水”?怎样使无公害的绿色水果樱桃的价值提升，是迫在眉睫需要解决的问题。才庄樱桃园二、产品与市场情况分析：在才庄的品种有早大果、红灯等，基本上唐山市场上有的樱桃品种都能在才庄找到，但是唐山所销售的樱桃一般都来源自山东，所以山东的樱桃在运达到市场上时保鲜度肯定不如才庄的樱桃，才庄的樱桃都是采用无公害的管理，纯天然的绿色食品，这是才庄樱桃在对于市场上樱桃的两大优势。唐山樱桃品种对比表品种果实性状口感价格（批发）总体特点红灯果形规整，扁平，有光泽，平头，把端，坚挺。果子比较大。直径约1厘米较甜，果肉厚，就是不熟的青果也不酸一般在12元以上最高收购价格达到26元市场竞争力最强品种之一。缺点是肉质较软，皮薄，耐贮运性稍差，采收前遇雨有轻微裂果美早果实圆至短心脏形,顶端稍平或微凹陷。极少有畸形果果肉硬脆,肥厚多汁,品质优良在10元20元之间稳产性、耐贮运、抗裂果、花期耐霜冻,果品易达到出果标准早大果果实个大，近圆形，单果重7-9克，略高于对照红灯，最大果13-15克；果实深红色，充分成熟紫黑色，鲜亮有光泽果肉较硬汁多味甘12元30元早熟果，耐储运，抗裂果，色泽鲜亮，口感干爽大紫时易落果。果皮初熟时浅红或红色，成熟后紫红色或深紫红色，有光泽。果皮薄，易剥离，不易裂果，果肉浅红色至红色质地软，汁多味甜4元6元果实成熟早，外形美观，品质较好，商品性高，又是优良的授粉品种。缺点是丰产性较差，果肉软，耐贮运性差，价格便宜图片对比 基于以上几点，回到唐山后我们小组通过对华润超市、佳佳水果店、水果总动员的调研，发现樱桃水果销售在品种有红灯、鸡心、，口感酸涩，价格一般在10元30元不等，而迁西樱桃口感纯正，酸甜可口。价格定位在40元，消费群体定位于高收入人群，也鉴于很多家长给儿童购买，所以我们选定本次促销活动地点为唐山大拇指幼儿园。三、促销目的六一校园促销活动，提高才庄纯天然樱桃的知名度和销售价格提高一个档次。另外，针对樱桃的生命周期短，储存运输技术落后，购买人群有限等市场现状。所以我们利用儿童节和樱桃成熟期进行樱桃促销，进一步提高才庄村樱桃的销售价值,吸引中高端消费人群，引导选购。四、促销对象 大拇指幼儿园的儿童和家长以及幼儿园所在小区的居民。五、促销主题 “纯天然樱桃里的儿童节”天然纯樱桃，欢乐儿童节。在儿童节和红果满山之季，于六月一日在两所贵族幼儿园进行促销活动，向幼儿园的家长以及所在小区居民和教师进行宣传讲解，引导其购买，也让幼儿园的小朋友过一个纯天然樱桃里的儿童节。六、促销方式的选择及实施要点赠印有樱桃图案和36524字样的手帕一张或简易扇子一个.购买携带装产品者购买达100元者即可获得樱桃采摘优惠券一份，持入场券可以在采摘完樱桃后享受8折优惠。实施要点：主要分两种促销方式。（一）现场食用为了平衡顾客的购买现场食用销售，主要为在儿童活动现场食用的顾客提供。为销售方便快捷，我们将会将樱桃捆成小串进行串型销售。每串数量为10个，每串五元，买两串赠一串，买4串，可获赠礼品一份（手帕或扇子）。产品形式价格10个樱桃串在一起5元串扇子示图（二）整体销售：即含包装销售，主要是为了顾客购买携带。我们选择的包装是按承装产品量分为竹篮包装和竹盘包装，利用竹篮和竹盘不仅为了美观，更主要的是借此突出樱桃的纯天然性。每篮的毛重为1.25公斤，其中樱桃的净含量是1公斤每篮预计售价为70元。每竹盘毛重为0.6公斤，每盘的樱桃净含量是0.5公斤，每盘预计售价为40元。商品包装信息表产品表现形式重量（公斤）价格（元）竹篮包装：0.2570元篮樱桃：1竹盘包装：0.140元盘樱桃：0.5竹篮、竹盘规格表名称形状长度宽度高度竹篮长方形20cm10cm6cm竹盘心形最长长10cm最宽宽度7cm4cm竹篮展示 选择带包装的产品质量会略高于无包装所销售的产品质量，另外为了能够让顾客放心购买以及美观，我们将会以保鲜膜作为竹篮，竹盘的封面。七、促销时间 地点时间：2014年6月1日儿童节当天7:0012:00地点: 唐山市路南区胜利医院南大拇指幼儿园唐山市路北区天元小区大拇指幼儿园八、促销前期准备（一）协商准备：在六一前一周给校方协商完善,在该校举行儿童节活动当天我们在院内搭建樱桃促销台.我们将为学校活动提供质量好且价格按照收购价的纯天然樱桃，并且与大拇指幼儿园合作，随着我们宣传工作的展开对于大拇指幼儿园也起到一种宣传作用。（二）宣传准备：1、我们会发动身边的微信朋友们,通过微信宣传的方式告知每位家长及周边小区居民我们将会在儿童节当日促销纯天然无公害的大樱桃。2、 在六一儿童节前两天在幼儿园周边发放促销宣传单（周边居民），主要是对促销日期，促销地点和促销商品的提示。在儿童节当天校内发放宣传单(孩子家长)主要是对所促销产品的介绍。宣传单展示图正面背面（三）物品准备：1、条幅:含有“天然纯樱桃，欢乐儿童节”的祝福语的红底黄字条幅。2 海报l 樱桃好处的介绍（补血：樱桃含铁量高，位于各种。铁是合成人体血红蛋白、肌红蛋白的原料，在人体免疫、蛋白质合成及能量代谢等过程中，发挥着重要的作用，同时也与大脑及神经功能、衰老过程等有着密切关系。常食樱桃可补充体内对铁元素量的需求，促进血红蛋白再生，既可防治缺铁性贫血，又可增强体质，健脑益智。l 防治麻疹：麻疹流行色，给小儿饮用樱桃汁能够预防感染。樱桃核则具有发汗透疹解毒的作用。l 祛风胜湿、杀虫：樱桃性温热，兼具补中益气之功，能祛风除湿，对风湿腰腿疼痛有良效。樱桃树根还具有很强的驱虫、杀虫作用。l 收涩止痛：民间经验表明，樱桃可以治疗烧伤烫伤，起到收敛止痛，防止伤处起泡化脓的作用。同时樱桃还能治疗轻、重度冻伤。3、促销台：促销台为可折叠式台架，其中促销台桌面长1m，宽70Cm促销台架高70cm.促销台为木制板面，支架为铝合金制。为方便放置装饰树。促销台规格表台长台宽70台高70台面材质木制支架材质铝合金促销台展示图4、 装饰树：圣诞树树状的缩小版，上面挂的是颜色较为鲜亮的樱桃。 装饰树样图5、促销服装:服装设计成印有大樱桃图案，其中一套服装上印上一棵挂满樱桃的樱桃树，穿该服装的工作人员将站在促销台中间。6、赠品（手帕、扇子、优惠券）:手帕的中心上有一个显眼的大樱桃，左上角删标有36524标志。扇子以樱桃叶形状为主，并在叶子上纯天然字样。优惠券主要用于在才庄采摘后使用，有八折优惠。7、包装（小竹盘大竹篮）:竹篮的承装量为1公斤，竹盘的承装量为0.5公斤。8、宣传单：主要有活动前期的宣传和活动中的宣传。活动前的宣传主要是对活动的项目和活动日期对幼儿园的学生家长，幼儿园所在小区周边的居民进行宣传。活动中的宣传用于在活动期间对目标顾客群对所促销樱桃的所在地以及纯天然樱桃的施肥杀虫等介绍，对促销价格和食用樱桃的好处进行宣传。9、食品袋：基于环保观念采用纸质的食品袋。九、促销活动行动计划 为了保证促销活动得以顺利实施，我们必须对整个计划实施过程予以控制。1、促销品进货：为节省运费成本，36524连锁超市可在儿童节前一天从生产商拉取商品，一定要保证商品的新鲜。我们会在儿童节当天在距离促销地点最近的36524的店面运载商品并直接派送到促销地点，进行促销。2、人员安排： 我们将在每个活动现场安排名穿促销服装的促销人员。3人一组，分为2组。其中穿独特服装者带有耳麦进行宣传介绍，吸引消费者，其余两名在幼儿园的孩子们进入幼儿园前在学校门口或学校内发放宣传单，在入园人数多时回到促销台帮助另一人进行樱桃的售卖与宣传（具体时间由负责人进行安排）。另一组的任务与前一组相同。3、场地安排:在大拇指幼儿园内安排活动场地4、产品陈列： 把产品用最佳的形式来进行展示，作为促销宣传，使顾客在一进门就能看到吸引人的商品展示，达到激发消费者的购买欲望。所以我们在活动现场搭上促销台并摆放上樱桃（带包装及不带包装和DIY串状樱桃）。樱桃的摆放要按樱桃的价格和包装依次分类。我们会在促销台上摆放小型樱桃树，在该樱桃树上挂满串类樱桃，一是吸引消费者，二是更便捷的出售。对于大包装的竹篮类我们可以直接摆放在促销台上，小竹盘可以堆列着摆放。4、促销活动进度表时间内容7:00所有物品派发进入学校7:00-7:30物品规制7:30-8:30宣传樱桃并发放宣传单8：30-12:00销售樱桃12:00-12:30整理物品十、意外事件防范天气防范：如果活动当天为晴天的话我们只需将樱桃做好防晒措施就可以了，除了局部撑伞扩阴意外我们还会给每篮展品樱桃配上叶子，一是起到保护樱桃的作用，二是增加樱桃的美观度和樱桃的天然性。如果活动当日是阴天或有雨的话，我们除了撑伞防雨意外，还要准备适当的塑料桶或塑料盆，让作为展品的樱桃即不被雨冲。货源准备：首先我们会按照观看幼儿园活动比赛人数及周边居民的数量准备好充足的现场销售品和适当的可携带商品，另外在儿童比赛期间我们将有固定的工作人员通过微信方式同家长们进行交流，提醒该部分顾客购买可携带的产品，按其形式要求有购买欲望者进行提前定量报名，为实现货鲜量足做好准备。十一、费用预算