《易网学日常工作表》使用分析报告.doc

易网学日常工作表使用分析报告2009.12.04新的易网学日常工作表刚使用两天，效果还可以，比之前的表格规范了很多。也正是出于规范的目的，所以新的表格在格式方面做了很多限制，大家使用起来开始一段时间肯定会有些不适应，习惯的改变都需要时间和精力。还希望大家继续坚持使用新的表格，适应了就好了，在相同的内容填写时新的表格不会增加工作量，只会减少。新表减少了很多的项目，特别是关于网络活动记录方面，现在必须登记的内容只有时间、标题和网址，而网络网络记录是大家登记频率最高的方面。客户资料登记方面，很多内容也设置为了下拉选择，不用大家在登记时再去思考该怎么写。从这几天大家发过来的表格看，登记得最标准的是小慧的，三张表都登记得很详细很漂亮。特别是一些表格原本的设计缺陷，小慧都能够主动和我沟通并提出建议。例如“预报班级”一栏，下拉选项中没有各种班级的组合选项，小慧和我沟通之后认为以下解决方式比较好，既把信息记录详细了，又支持以后的数据分析。请大家也都采用这种方式。通少与雨帅最明显的相同点就是不习惯所有行都写上时间，三张表都是。我们如果每行都把内容记完整，那以后无论是筛选或分析起来都能一下子看到全部内容。现在数据还不多，如果以后数据多了就容易看到这目的了。解决的方式也很简单，粘贴复制一下就行了。如果同一天内容较多的话，那我们可以像下面这样把要复制的单元格和要填充的单元格一起选到，然后按Ctrl+D，就完全复制好了。单点住一个单元格，然后按住右下角的十字标志往下拉也能复制，但当母格是时间或数字之类时就不是相同地复制了，而是可能会以升序的方式进行逻辑复制。同样在下面这个表中，我们就可以看到雨帅采用十字复制法时所产生的错误单元格，复制的网址已经由flash63变成了flash64、flash65除了三张表的日期外，通少和雨帅对客户资料登记表中的其他的一些很容易了解到的项目也没有填上去，例如地址和来源。如果是通过客服系统交流的客面，那地址一定是看得出来什么省市的，来源也很多都直接有显示，我们直接从客服系统上复制过来就行了。除此之外，客户资料登记表中通少还存在以下两方面不足：性别、生辰、预报班级等都没填，姓名一项在复制过程中没有删除掉多余的空格。雨帅把性别和生辰弄反了。网络活动记录表除了前面提到的普遍问题外，都记录得很好。ID登记表中，通少和雨帅还偶尔会漏填ID和密码两项。同时，通少还混淆了ID登记和网络活动记录的使用，像下面表中的后六条内容，本应该在两个表中都要登记的。简单地说，ID登记是作为工具日后用，网络活动记录只是作为普通的登记以备日后其它查询。如果有的网站发布信息不需要注册账号，那我们只需把发布的内容网址记在网络活动记录中。因为时间的仓促，工作表中的三个分表我都都设计得很不成熟，给大家使用中带来的不便还恳请各位谅解。各位在日常使用中发现的任何问题都请记下来，提出来和大家讨论、改进。但在修改之前，请大家按规定执行，即便是错误的设计！相对于我们男生来说，小慧的表记录得详细漂亮，可能一是因为小慧在公司的工作时间更长些对业务更熟悉，二是因为性别导致的性格差异。但但凡能存活下来的公司，不管这公司赚多赚少，必然比倒下的那些公司更注重细节。细节不是由性格唯一决定的，而是态度决定细节，再细节决定成败。职场上一些朋友认为销售根本不必要花什么精力在小事情上，特别是这些表格的登记、票据的整理得过且过就行了，只要跟客户感情沟通好了、把市场跑勤了销售就自然上得去。其实这看法是片面的，或者说是完全错误的。例如我前几天在网上看到一份中美史克东莞（包括周边的深圳、惠州等一些地方）的10月份OTC流向表，他们跟我们一样也是用excel表格。除了表头外，一共是2948条流向，也就是2948行，里面包括10种产品和4种赠品。每条流向里都以“盒”为单位，除了零和负的外，最少1盒，最多400盒，一共是27506盒，平均每条流向不到10盒。每盒的单价除赠品都为0.01元外，最低3.85元，最高16.5元。除了这些信息外，这表中还包括了规格、日期、批号和客户名称。像客户名称，是对应到我们平时所看得到的最小药店，例如一通大药房塘厦田心二分店、东莞市凤岗雁田安怡门诊部，总共是985个，平均一个店2.99条流向。这种流向表不是由财务做出来的，而都是由最基层的销售代表所做的。当然原始流向表一般是从二级商业客户的系统里导出来的，但为了这个表他可能要去十家商业客户那里要流向，拿回来之后一条一条检查是否真实。各个商业客户的流向月头和月尾都有可能有差异，他还得查看上个月底的，推断这个月底的。十个流向表汇总成一个也不容易，各家格式都不尽相同，得统一复制到自己家公司的模版上。这些工作都还相对简单，最麻烦的是统一品种名称、客户名称以及其它一些内容的格式。另外，这个表肯定不是完整的，因为里面的销售额只有13万。中美史克全年销售算它15个亿，那广东的OTC至少占1个亿，10月份保守估计它600万，东莞就得七八十万。毫无疑问，中美史克那表都是由那位销售代表来做。医药行业的销售代表，绝大部分是男性，而且学历不高，中专或高中就行了，所以他的电脑水平肯定不会怎么样。很多人觉得做药品的销售收入很高，没错，的确这样，很多销售一个月下来都能拿到上万甚至两三万。但刚开始的时候，同样是拿着1200甚至800的底薪。坚持下来了，就成功了。一个中专毕业的大男人能坚持下来，从这表我们就能断定他至少具备了耐心、细心、和学习能力。耐心是必然的，否则看到这表他就会想着离职了；细心也是必然的，否则一次次的错误流向算促销费，自己公司不炒他客户也要骂死他；学习能力同样是必然的，随着业绩的提高流向的增加，他肯定要去学习excel的应用，否则是应付不过来的。说到excel的功能，了解的人无不对微软顶礼膜拜，当今世界几乎没哪个行业哪个公司不是由它伴着越走越远的。一个成功的公司可以没行政人员，可以没财务人员，但不可以没有excel。大家以后不管是在易网学，还是在flash路上，或者其它路上，不管您是销售，还是总裁，或者董事长，多学两手excel，只会是有百益而无一害。科技在不断发展，我们也必须随着与时俱进。雷曼为什么会破产？就是因为巴菲特那老头不会用手机。不小心扯远了，说回刚才那位销售代表的三心。这三心不光是做流向表的必备，也是做他销售本职工作的必备。大家都知道销售最关键的是“勤”，他如果想要拿下一个新客户，那他别无选择，只有天天往客户那跑，当然前提是那客户不是他岳父。天天跑，说起来容易，做起来也不难，跑就是了，有自行车还可以踩自行车，有地铁就更方便了。凭他的耐心连接跑个三五天下来，客户即使不知道他是中美史克的也肯定知道他的名字了。慢慢和客户喝上茶了，再吃上三五次饭，区别就看出来了，有的人已经把芬必得、肠虫清都上了客户的架了，而有的人却赔了茶叶又折饭。为什么？因为客户进您的货不是看和您吃没吃过饭，而是看和您有没有共同语言。进去了一次客户的办公室，发现他桌子上书架上不是放着青花瓷就是摆着虎头玉，那是人都知道客户喜欢玩古董。晚上赶紧去路边淘个便宜的鼻烟壶，挑个好盒子，里面铺上黄绸。第二天再去拜访客户时请教他这是不是真品，如果他说是，就赶紧说这是特地买来送给他的；如果他说是赝品，那就哭一下可怜说被朋友给忽悠了，还亏了自己一砚光绪墨盘。这次下来，下周一上架不是十拿也是九稳了！如果头天晚上还在百度上学习到凌晨两点，把青花瓷和虎头玉的知识往脑子里填鸭了一番，鼻烟壶过去再跟客户侃上两小时的德化窑青花瓷和西汉和田玉璃虎，那好了，明天就上架吧！本来就是写个分析报告，聊一下大家的工作