房产外拓工作总结.doc

房产外拓工作总结 培 训 总 结 xx年10月26至30日，我有幸参加了总行举办的第二期外拓培训通过两天的内训及三天的外拓。我对自己所从事的银行工作有了更加深刻的认识，从服务理念的转变到营销方法的改进。使得自己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。 为期两天的室内培训，轻松活跃的课堂气氛，老师的分析讲解，都让我记忆深刻。我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性，提升服务质量更是刻不容缓，团队意识的建立也是迫在眉睫。这次培训业让我有了危机意识，三天营销拓展，队员们火热的激情，对客户的详细讲解，也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的了解。每一次的培训都会让我们收获颇丰。 一营销的重要性，当今社会，时刻都在发生着翻天覆地的变化，科技的改革创新，为企业的发展奠定了坚实的基础，谁能够跟上科技创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权，作为银行的一名从业人员，我们更应该有行业的前瞻性，对自己所处的行业环境有更加透彻深入的了解，对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。客户需求的不断提升要求我们从柜台走出来，给客户一个了解我们产品的机会，同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。我们产品的优势显而易见，如何让客户知晓我们的产品，了解我们的产品并使用我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。对于我们对目标客户的定位更值得自己思考。在此次培训的过程中我对我们的目标群体定位还不够明确，没有进行客户的筛选，针对我们的产品是否符 合客户的需求这方面还做得不够好。 二营销技巧和方法，在以前的拓展过程中也仅仅是在柜面向我们的客户推荐下我们的手机银行，即使开通了我们的手机银行业不一定使用，这次培训之后，我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标客户，建立信任，更重要的是要激发客户的需求，培养的我们的客户使用习惯，解决好客户对我们电子银行产品的担忧，在我们拓展电子银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。 三随着金融服务行业竞争的日益激烈，留在网点对客户的营销还远远不够。只有更多的客户了解到了我们的金融服务产品，才能够提高我们在市场的占有率，外拓营销就越来越重要。这就需要我们从整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个网点或者某一个支行。 为期5天的培训我学到了很多的东西，了解到了营销对我行的业务拓展有着很重要的作用，提升服务意识也是我自己急需做的，对产品有了更加深刻的认识。在日常的工作中服务也得到了更好指引。 总的来说，这次室内培训及外拓营销成果显著，做到了对所辖片区的老客户维护及新客户的拓展，虽然还有着大部分的商户暂时还没有成为我们的客户，但是我看到了我们片区所在的支行的努力，支行员工对所在片区透彻的了解程度，以及我们产品的优势，相信在不久我们的市场占有率会越来越高。 以上仅代表个人观点，诸多不足之处还请老师指点。 外拓思路汇总 1、外拓的方式包含以下几种 高级拓客：商家联动、企事业单位团购。 思路：商家联动一般是联合当地客户资源属性重叠的商家进行行业联盟，互享资源 企事业团购：通过老客户、政府单位牵头，到大中型企业、政府单位、事业单位去上门拜访，组织团购，见效周期较长 中级拓客：商圈巡展、动迁嫁接、社区覆盖 商圈巡展我们已经开始试水了，暂时不做论述。 动迁嫁接是询问政府周边拆迁的地方，针对拆迁户做一次团购活动。 社区覆盖是在城区社区进行大面积宣传，并将社区负责人发展成为编外。 初级拓客：派单、竞品拦截、陌拜。 竞品拦截是拦截竞品客户群较好的手段之一，可以尝试。 陌拜可以与企事业单位团购一起做。 目前外拓观察到的一些问题 1、小蜜蜂与置业顾问分开来派发传单，没有形成监管作用。 解决方法：2人一组，置业顾问为组长，负责监督小蜜蜂派发数量及质量，如未完成基础目标，则置业顾问与小蜜蜂一起扣罚。 2、小蜜蜂派发说辞不清晰 解决方法：1、培训初步沟通技巧；2、培训产品核心价值店输出话术； 3、小蜜蜂电话数量要求不达标 解决方法：已硬性规定每天最低10组。 4、派单效果不佳 解决办法：围点打援，集中优势兵力扫清核心区域。根据项目就近原则及成交客户的相关情况，建议暂时放弃西北、西南区域派单，集中力量进攻东北、东南区域。 5、派单单页数量无法估计 小蜜蜂在第二天随便抽取单页，无法估计次日派发单页数量，建议每天每人下班前准备好100-200份单页，第二天发完即可方便统计。 6、派单可以结合相关事宜 ?梳理业主居住区域、工作区域，在派单的同时与客户预约上门拜访，有以下几个目的：1、大力发展老带新；2、了解镇上及客户单位情况；3、做团购介绍； 4、宣传项目知名度。 ?发展乡镇编外，乡镇以镇中心大型超市为主，赠送一些购物袋，并要求放置展架，设流动展点以促进宣传。乡村以村委及乡村超市为主，赠送一些小礼品，并要求放置展架，介绍客户。 ?乡村墙体广告植入。对于购买潜力较大的乡村，可以在周围醒目的地方植入乡村墙体广告。 鲁商国际社区xx年外拓渠道工作总结 一、 渠道拓展时间 二、 渠道效果 三、 派单渠道 1、 管理机制 1) 时间管理 ? 工作时间：早8:30晚5:00；（根据天气及时间节点灵活改变工作时间） 节假日、特定时间点（如周末等）、派单地点（如乡镇、企业）派单时间等另行安排。 2) 考勤管理 所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 签到：早8:20，在签到表上签到，并领取自己的服装、单页； 说辞培训：签到后，进行项目说辞培训，培训后，进行说辞背诵两人模拟，考核不通过的直接开除。 报到：工作期间每隔2个小时时间组长必须通过微信图片进行人员拍照，并汇报工作情况； 签退：晚5:00派单人员从各自派单地点开始返回中心银座，不签退不予结算当日工资，签退时上交当天全部意向客户留电； 晚会：晚会对当天出现的问题进行汇总，同时对有带访人员的进行奖励，提升其他人员积极性； 迟到：迟到扣款10元/次，迟到20分钟，不予录用； 早退：无故早退不参与下午总结会议直接开除； 无故脱岗：工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。 查岗：轮值组长、策划组或公司其他领导均可查岗，派单负责人，每天上午下午查岗并签到两次，查岗结果到策划组汇总。策划组调查落实，如情况属实，视其情节轻重给予处理，对查岗过程中出现的脱岗、未按规定向客户介绍项目信息、未穿戴项目马甲者进行处罚。 处理原则：第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发10元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款。 2、 派单形式 1) 2) 3、 派单照片 4、 亮点分享 1) 精细划分，无缝覆盖； 针对大活动以及特价房信息派单，对市区进行区域精细划分，地毯式推进，对项目活动及优惠信息进行深入渗透； 2) 以点带面，精准拓客； 针对客户成交重点区域（社区、商超），进行点位式拓客，辐射周边区域； 3) 严格管理，执行到位； 对派单人员进行严格管理，将每个细节管理到位，提升人员质量，一切以带访为目标。 4) 配合活动，提前预热； 四、 巡展渠道 1、 管理机制 1) ? 时间管理 工作时间： 商超巡展：早10：00晚8:00； 社区巡展：早9:00-晚6：00；（根据天气及时间节点灵活改变工作时间） 2) 考勤管理 所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。 ? ? 点位管理：每个展点由置业顾问进行管理； 无故脱岗：工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。 处理原则：第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发10元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款 3) 展点制度 （1） 外场销售须穿着整齐，保持好的仪表； （2） 保持展点干净整洁，物料须收拾整齐，严禁乱丢乱放，接待台严禁摆