门店经营性分析思路.doc

门店经营性分析思路前言：门店指标，纯利润=毛利-门店费用一、毛利1、影响毛利的主要因素是销售额和毛利率，毛利=销售额*毛利率。2、影响销售额的主要因数是买单数和客单价。（见下图）（1）客单价由商品的价格带结构和连带销售影响的，当门店价格带出现偏差，在客单价的直接反应要么很高，要么很低。员工在进行销售时，如果连带销售跟上，那么一旦会出现多件商品，那么客单价自然随之上升。（2）买单数=进店数*买单率2.1：影响进店人数的主要因素有四方面：A：门店硬件方面，包括门店位置，装修风格，门店硬件设施等方面，是属于不可控因素；B：门店品牌效应，一般来说这方面是新店比较重要，老店由于品牌知名度在当地已经打响，这一项只有在遭受新开竞争对手冲击时才会比较明显；C：活动，活动内容对顾客的进店率起到非常重要的作用，对竞争对手的销售冲击最为明显，是门店提升进店率，增加销售最重要也是最直接的手段；D：老顾客维护，是门店提升整体形象和提升业绩、增加顾客美誉度的最重要因素。2.2影响买单率的直接因素有两个：A：商品：商品的重要性不在这里详细说明。顾客在门店进行商品挑选，影响买单率的部分有三个：（1）库存优良：库存对顾客购买的影响并不是非常的直观，但库存量过少，特别是出现断色断码情况，对顾客的购买时有很大的影响。（2）商品定位：一、主要顾客群定位，是针对什么样的顾客群体进行上货，当地市场什么顾客群决定什么组织什么商品；二、商品风格定位，主要是各风格小类在门店商品的比例，以销定采；三、商品价格，高价格和低价格的商品是够都有，比例适合合理。（3）商品陈列：顾客购买欲望最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，所以商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客消费。B：人员销售与服务：人员销售与服务可以分两块去考虑：1、服务态度；2、导购能力；服务态度是季初，周游服务的意识，才有可能去增强导购的销售技巧；而门店在控制导购能力的方面主要有三个方向：（附图）1、人员招聘：在招聘进行把控，避免出现先找人后淘汰情况，浪费人力物力，宁缺毋滥；2、在销售过程中，利用各种各样激励措施对员工进行刺激，增加销售的动力，提高导购能力；3、对员工，特别是新员工进行业务培训，提高导购能力。3、影响毛利率的主要因素有四点：促销活动：门店可根据实际库存，销售情况，对公司提出活动要求，促销活动可迅速提升门店销售业绩，消化自身库存，但是会对毛利率造成损失；调价：门店调价是消化不良库存一种非常重要的行为，当某种库存出现积压时，门店可不需要进行大范围促销活动损失毛利，可以针对小部分商品进行调价，即可消化库存，又可制造噱头吸引顾客入店；定价率：主要是由公司制定，但门店可根据竞争对手及市场当地情况，可以针对部分商品进行申请调高、调低；公司对毛利率的定位直接影响了当店销售金额；特价品：小部分特价品对于毛利率的损失不会很大，值针对一小部分顾客群体，制造吸引顾客进店消费的噱头作用。二、门店费用门店费用可分为两大块：1、固定费用，2、可控费用。固定费用：主要为门店租金、外联费用等；可控费用：主要分为三块：（1）门店在运营过程中，需及时了解各个岗位所需要的人员数量，超编会造成门店人力成本的损失，人员不够会造成业绩的下滑，在工资的定位方面，根据员工的实际工作能力进行定位；严格控制员工的加班时间，避免员工因工作时间过长导致对工作充满厌倦，但在销售高峰期等情况必须安排员工进行加班；（2）门店应在相对应的时间安排电力设备的开启或关闭，减少硬件设施的损耗，也避免电费的浪费；对电力设备的数量也应及时进行控制，在不影响门店整体形象的情况下，可以适当的减少硬件设施；（3）对易耗品等办公用品的使用，要及时合理控制，避免过多损耗，比如再生纸的使用。三、总结门店可控的经营范围通过对各经营细项的倒推分析，了解的门店可控点，应着种掌握的重点：1、增加进店人数方面：要管住活动的进行，是否容易让顾客所接受，进店率是否有增加，管住老顾客的维护，及时进行回访与沟通；2、增加买单率方面：销售能力，服务水平和商品方面都要及时进行关注；3、毛利率方面：主抓门店货品的调价和促销活动的开展；