宝石郎酒市场操作手册.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除“宝石郎酒”全省市场实操手册 四川惠川营销策划有限公司 “宝石郎酒”营销团队简介知识即为资本，人才就是财富。基于这个理念， “宝石郎酒”全省营销中心制定和完善了人才发展战略，致力于以人为本，关注人，尊重人，造就人，让员工于公司共同发展。我们提供具有市场竞争性的薪酬福利，在绩效考核上，制定科学化的绩效管理体系，把每个部门的职责和公司的战略结合起来。我们为员工提供一流的培训。我们向员工提供利益保障体系方案我们吸引了知名企业过来以及来自其他行业的营销精英和管理人才。我们确信惟有一流的人才才能成就辉煌的事业.团队现有成员中既有丰富市场实战经验的网络拓展精英,又有精于全省营销网络宏观调控和微观管理的中坚力量,更有具备亿元以上操盘经验和超前经营理念的中高层决策者.成员优势互补,经过多年的全省市场操盘实战的洗礼,团队已具备极强的设计、组织、执行、控制能力。公司招商热线真：办公地址：四川成都第二部分战略方向一、三年规划1、蓄势待发的2009年：A、组建能征善战的营销团队、完成前期的产品规划，形成科学的系列产品线。B、调研市场、制定适合产品和公司特点的营销思路和出奇制胜的战略部署。2、前景广阔的2010年：A、国重点市场的份额占领与地域的扩展，做到全省市场无空白区。B、售业绩较之上年翻两倍，冲击5000万。C、元化产品结构，陆续研发 “宝石郎酒”系列新品。 3、景广阔的2011年：A、宝石郎酒”系列成为川的一朵新花，具有一定的美誉度和知名度。B、品牌，扩展省外市场，搭建产品多元化营销模式。二、复合营销网络1、区别传统的营销模式弊端百出复合营销网络的先进性及优势1、单一品种经营，市场开发难度大。、渠道结构单一、稳定性差。、厂商脱离，经销商独立经营，困难重重。、渠道费用高，经销商风险大。、业务人员打工的短期行为心态、零售商家的买卖心态不利于长久发展。、产品品种、品项多元化，市场开发难度小。、复合营销网络全方位，稳定性强。、厂商一体化经营，全程帮扶开发管理市场。、渠道费用低，经销商风险小。、业务员、零售商、经销商、厂家四位一体，亲情化联盟，有利于长久稳定经营。2、复合营销网络的先进性及优势所在： A、复合营销即：区域分割、封闭送货，二级经销商转为专营职业配送商，形成垄断式、多元化、亲情式的营销网络。B、其价值所在：指导加盟商下属二级分销商向专营职业化转变；指导加盟商分销市场的开发管理；协建二级专业渠道配送体系，快速分流产品，覆盖终端；提供实战性模式化的管理方式，培训指导经销商；提供有竞争力的系列产品支持，稳定延伸网络；指导经销商从网络配送上升到网络管理，协助组建并培训高素质、稳定的业务队伍，公司给予一体化形象设计支持，完成一张以地市为中心、区县为环绕的终端流通网络。三、扁平化双流通市场管理模式 “宝石郎酒”公司采用新的营销管理模式，以人性化主人翁的管理方式为核心，在扁平化双流通的市场信息反馈基础上，提高了各区域、省对当地市场的迅速反应，灵活处理。使市场政策的制定更具针对性。执行更加快速，真正使企业资源有效分配，使企业行为和市场动态紧密结合，提高了整体市场的可控性。1、传统的营销管理体系与扁平化双流通营销管理体系对比公司总经理营销总监大区经理省经理市经理经销商/市场无费用支配权公司总经理营销总监大区经理省经理市经理经销商/市场市场监察部独立费用支配权传统的营销管理体系扁平化双流通管理体系2、体系对比表格项目体系市场政策权力审批环节市场反馈自主性信息流市场政策3、扁平化双流通管理模式特点:A、人性化主人翁的市场管理市场政策下放，各区域经理有灵活机动的市场操作空间，责权挂钩，真正摆脱了打工者心态，以经营者角度来运作市场，增加了团队的主人翁意识，提高了凝聚力和战斗力。B、区域市场的灵动性、快速反应区、省市场政策的空间，使各地区市场政策的制定执行，周期更短，对市场反应更加迅速，解决了汇报审批环节过多带来的弊端。C、扁平化双流通信息反馈营销公司通过一整套表格流程管理，提高了市场信息反馈的速度和真实性，使市场信息的搜集高效、准确，市场政策的制定更加有针对性和实操性。增加了各地商户与公司沟通的时效，真正达到了厂商对市场共同协助的目的。(详见第六部分“商务管理”)D、透明化的市场政策支持市场政策更加透明合理，各省区经理在费用使用上针对不同项目有不同百分比的支配权，额度内可以根据市场自行制定市场政策。让各地商家与企业齐心协力共做市场，一改现在商圈里厂家不负责任的态度，让商家对市场政策摸不着边际而对市场失去信心等不良风气。使商家结合自己区域市场状况，市场进度来合理与厂家共享资源，达到有效占领市场的目的，实现真正双盈。第三部分 政策支持一、媒体支持 在市场导入期，宝石郎酒将大力投入资金，通过整合媒体广告资源，推出统一的形象广告，此外还将在各个重点市场投入区域性广告，以一体化、多元化的宣传手段，为产品的市场导入注入一剂强心剂。二、价格优势，利润空间同质化品牌产品价格最低、保证产品在渠道中快速流通，差异化产品中高档价位和较高的利润空间，保证产品足够的市场支持和客户获利。三、区域独家经销权规范区域规划及管理，确保经销商获得长久稳定的盈利。四、信息系统支持（祥见第六部分：商务管理）五、长期协建二批经销商网络六、专业营销团队帮扶四川惠川营销策划拥有一流的销售团队，实力强劲，能保证上市策划，攻关、促销等活动顺利进行，以此带动、引导市场，促进产品快速销售，并负责协助经销商培育和发展各级市场；宝石郎酒将通过有序完整的市场运做，规范销售管理，以保证经销商的根本利益。七、促销活动支持（祥见第五部分：市场规划）宝石郎酒将配合经销商进行促销活动，增派促销人员进行人力支援，为经销商提供统一的宣传资料，和促销产品支持，在重点市场，公司还将为经销商负担地方性的公关活动费用支持，给予经销商现货促销支持。 从全省到区域，从产品推广到品牌提升，为经销商提供成熟的促销模式，同时针对不同的市场、不同的渠道、不同的时段的即定促销活动方案，将帮助经销商提高市场实操能力，保证产品在市场的快速流通。八、严格封闭化市场管理（祥见第五部分：市场规划）保证产品在规定的区域内流通，杜绝了窜货及价格混乱的现象发生，使经销上获得利益的保障。九、合理的调货政策（祥见第七部分：我们的服务）十、市场问题的及时反馈解决（祥见第六部分：商务管理）十一、持续的营销管理和培训。（祥见第六部分：商务管理）十二、系列产品的优先代理权（祥见第四部分：产品规划）十三、丰富的广宣品支持（祥见第五部分：市场规划）十四、经销商超前理念实现经营理念决定经销商的发展， “宝石郎酒”的复合营销网络理念将引导、帮助经销商构建自己的网络陪送平台，以终端陪送为目标，打造自己垄断式经销优势。十五、产品优化，平衡经营结构，拓展网络快速的新品研发能力，多样化的产品诉求，将丰富的经营结构、促进经销商销售网络的平衡发展，实现网络优势最大化。十六、宽松的加盟条件，合理的坎级标准。类别市场省会城市地级城市县级城市加盟条件50万10万5万十七、全方位、系统、快捷的售后服务体系支持公司准确、快捷的售后服务运营体系为您解决后顾之忧。第四部分 产品规划宝石郎酒凭借雄厚的产品研发能力，根据市场需要要陆续研制出系列化产品，不断提升品牌，增加市场综合竞争能力，为商家提供更多的选择。第五部分 市场规划一、区域规划2009年推进215网络工程，即建设20家一级经销商、100家二级经销商、500家终端网点。初步形成覆盖100个县区的全方位的复合营销网络。 “宝石郎酒”以宝石郎酒食品品牌强势策略为支点，以大手笔的品牌传播策略位覆盖，凭借雄厚的产品研发能力以及复合型营销网络发展战略，吸纳、整合各方优势品牌资源，打造中国第一营销网络。二、渠道规划：公司以诚信为本，尊崇：诚信为我生存之水，质量为我生存之粮的企业宗旨，力求与经销商建立长期、稳定的战略合作伙伴关系，并从实际出发，从网络规划、渠道管理、终端服务、形象展示等方面告诉您如何构建一个真正属于自己的营销网络。一类大流通渠道密集开发，二三类分销商广度分销，拉动店为目标的渠道归户划原则，进行渠道建设，同时特殊渠道的开发也将作为市场渠道工作的一项基础内容。渠道规划如下：一、批发流通渠道的开发：以一级地市经销商为主体，各市级市场建立一个完整的一级代理制销售网络，进行规范化市场经营。二、分销渠道的开发：一线及市场及中心城市周边市场为主体建设缜密的二、三级分销商配送网络，严格按区域划分形成块状封闭的区域配送模式，为复合营销的启动和运转进行基础准备。三、零售渠道的开发：(商超餐饮等)零售渠道将以拉动重点终端作为工作中心，在样板店进行品牌展示，销售促进，以此带动终端店面的整体质与量的提升。四、特殊渠道的开发：针对产品的特点，公司将在季节假日以季节性销售档期推出适应产品，协助经销商进行礼品、福利等特殊渠道的网络建设，对娱乐、宾馆、交通等特殊服务行业进行渐进式的渠道开发，以呼应常规渠道的市场运作。五对餐饮渠道的开发：应是我产品的规划重点。需要深耕细作。（一）、分销商的管理1、分销商、二批商的选择a、有基本送货能力。b、有一定资金实力。c、有能力完成销量目标并细化到月。2、对二级批发商的管理宗旨：积极引导二级批发商向厂家期望的方向发展，并成为厂家所 期望的角色。基本策略：a、与二级批发商订协议，在分销、助销、货架、价格、收款、存、渠道等方面控制主要客户，调控市场。b、通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场；做好对二级批发商业务员队伍的管理。3、如何开发二级批发商：进一步确立产品的优良品质，通过提供强有力的广告支持以及成功的销售策略，让二级批发商认为通过经营本公司产品可以得到如下利益：a、直接利益畅销产品带来的丰厚利润：资金周转快送货费销售等营运费用低，利息少：利润增长率高，增长持久，现有产品的更加成熟和新产品的不断推出，使厂家产品发展潜力巨大，为客户带来利润会长期稳定的增长。经营规模不断的扩大，有利于树立竞争优势，相对降低营运成本推展其自身的客户网络系统，为长远发展奠定基础。b、间接利益龙头产品带动其他产品销售树立良好的经营形象，如优质、信誉、品种齐全、成功者等形象。c、与总经销商有效合作的利益避免经营假货的风险稳定货源的保障获得优质服务成功的策略支持包括高素质的业务队伍在分销、助销、货架等方面提供支持优先得到强有力的促销支持最优惠的价格支持d、关于签订协议的策略与20%的重要客户（占级批发销售量的80%）签定协议，有效的在销量分销、货架、助销、回款、进货渠道、进货价格、库存、合作等方面限制客户，解决目前二级批发商管理中的各种问题。关键点：有效的协调总经销商统一价格体系，避免破坏价格优势减少价格等级，避免二级经销商之间相互压价竞争对大客户和小客户采取不同的价格策略：对于大客户，通过奖励政策鼓励发展中长期利益，变动性价格优势为隐蔽性价格优势对小客户提供即该利益有竞争力的优惠价格和有效的助销，确保实现全面的覆盖和分销，避免寡头经营。二级批发商业务队伍的管理相对零售网点更加复杂、更不稳定决定了二批的业务队伍应是所有销售队伍中最强的。为了成功执行其职责，需培养他们的如下观念：全面、整体观念。业务人员关注的应是整体而非单独客户，应 关注整个二级批发市场的现状和发展，如价格问题、市场问题。长远发展观念。因为二级批发商更多关注的是短期利益从而妨碍自身和整个市场的长远发展，通过说服和培训引导客户注重长期的发展。服务观念。业务人员应做客户服务的代表，帮助客户达到分销、助销、销量等发展目标，成功的执行公司和客户的协议。时间观念。合理的时间安排：覆盖、定货、回款等。4、管理方式：区域的销售终端网络建设状况、终端网点分布的合理性提升所辖区域铺市率、销量合理的库存管理，1.5倍安全库存管理原则内陈列管理：产品 陈列齐全、多样化、POP张贴完整渠道内价格管理应完全按照公司制定的价格出售产品不得低价销售促销品按政策发放，无截流或多赠5、帮扶工作的主要内容：a辅助所辖区域的终端网络建设。b助客户提升铺市率及销量。c指导产品展示细则：d及时告知促销政策并监控执行情况。e区域内价格建立与维护。对二批所辖区域中渠道的价格进行管控，协助经销商对区域进行全理划分后各区域间终端价格监控。f定期拜访终端客户，收集信息并及时处理发生的问题。g处理客诉应在第一时间了解情况，并做出处理建议，无力处理时立即上报。h日常工作中收集竞品及相关信息。i招聘，培训，管理促销员，并对促销活动中的广宣品及促销品使用进行管控。 (二)、库存管理要准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整库存管理（控制）目标水平。目标水平是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。实际订货中还要考虑其他因素适当调整目标水平，比如考虑商场实际情况，选择合适订单量。商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后下一笔相对较大订单。有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量。商店月末盘点期间，一般都不订货，4、人员管理店内促销一直是“产品销售的临门一脚”，促销环节是商品到货币的惊险一跳的临场助动力。对于促销人员的选聘、培训、管理，是增加基础促销力度的根本。很适合你选聘高能力的促销人员。5、帐款管理作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售，回款的主要解决手段有信用额制度和提前回款优惠/逾期货款罚金制度。前者好处是：对于分销商整体应收款有较好控制，可以帮助分销商合同合理安排资金，同时，对于减少商场欠款额，降低坏帐风险很有帮助。不足之处是：对商店销量以及店内形象会有较大影响，特别是对于那些暂时性资金短缺的商店，比如一般商店，年底还货款，新商店资金暂时不足等，如处理不当，还会影响双方合作关系。这种方法要在原则基础上，适当进行一定调整，以适应不同客户，以不直接告诉客户实际信用额，内部控制较好。在实际操作中，销售人员在开新店时，必须明确付款条件，找到商店最适当的收款时间，事先联系，养成定期收款的原则，必须让商店习惯于每月定期一来，就可以结清货款。收款时，要态度坚决，不可低姿态，否则，容易让商店找到借口拖延。销售人员与商店合作关系较好，则收款会比较顺利。对于回款较差的店，销售员必须要增加拜访频率，重点拜访。销售员必须要帮助商店做好产品销售，确保库存是比较合理的。该付给商店的陈列费，换残等一定要及时处理。各种票据准确无误，以减少商店的借口，节省时间。销售员必须准时收款，不能拖延。6、客情管理客情管理包括同店长、采购员、财务部门、店员、理货员、公司促销员维持良好的关系。与客户搞好关系，有利于产品陈列、促销管理、帐款回收等公司业务的开展。7、费用管理与店或其他餐饮之间的业务除了产品正常销售的资金往来外，还要涉及到名目繁多的其他各项费用的往来。这些都需要业务人员熟练高超的谈判技巧，尽量以最低的费用支出高质量地完成费用管理工作。一般情况下，餐饮店与供应善的费用资金往来会以年度协议的合同形式确定下来。正常情况下，合同的有效期为一年或半年。合同涉及的费用大多是以下几类：a、新品进店费在谈判过程中，尽量向采购强调说明公司新品的上市有利于提高客户经营利润，争取免费全品项进店。如果必须支付进店费用，力争降低条码单价或要求客户用免费特殊陈列或海报促销给以进店支持。b、促销费促销费用采取捆绑式谈判，即如果一项付费必须要求客户给其他的免费支持，如果产品的海报促销要求客户提供免费的对头做相应的产品展示。特殊陈列费 包括专架费用、堆头费用产品促销费 包括产品的折扣、搭赠等海报促销费用人员促销费用 包括进店的场地租赁费用、人员培训费用等c、返佣包括无条件返佣和有条件返佣两种。有条件返佣以年销售额为标准。d、年节费用 一般情况下分五一、十一、中秋、元旦、春节、店庆e、残品补贴费用 如果残品在入库之前发现，客户可以直接拒收或退回。如果残品是在销售过程中发现，以1：1的比例给以赔偿。F、信息管理费用 规模较大的超市采取网络化管理，要求供应商进行网上交易并要求支付一定的信息管理费用。这些网上的交易包括定发货的处理、促销活动的制定等。g、配送费用 此项费用发生在连锁性质的KA店。如果合作采用的是总店统配方式，如果该连锁店的供货店面在外埠或店面距总店路途较远，则会产生一定的物流陪送费用。h、帐款回收 帐款的回收有月结、批结等形式。在年度协议中会以文字的形式规定出结款期限。帐款超过合同中的规定的期限仍未回收到位，应立即停止供货，进行追款，情节严重的，可追究其法律责任。注：产品在市场导入期，还不能充分拉动市场消费、考虑到帐期，进店费用问题，公司不鼓励先进超市及A类店，如果必须进入应挑选当地影响最大、选择利润差额高、包装形象好的产品，不宜全品项进入。三、特通渠道的管理1、特殊通路管理2、特殊渠道的开发推进四、复合营销实施方案1、做好区域推广 经销商必须有阵地战持久战的准备，根据不同的区域市场，特别是城市市场的特点，人口密集、消费能力强、进货渠道选择余地大、交叉供货、竞争激烈等。进行精耕细作的区域深度分销的推广工作：分区搜寻市场，投入一定数量的分销员，各自对所辖区域分销商进行地毯式拜访。介绍产品特点，说明销售政策。选择布置网点，在所有拜访客户中，选择说服信誉好的、有销售潜力的的客户经营产品全面销售管理 不定期的回访，了解销售情况，征询客户意见，准时送货，及时回款。优化销售网点 深度分销一段时间后，保留优质销售点，淘汰劣质销售点，保持稳定的、销量好的销售终端群体调研分析市场，深度分销达到一定程度后，再一次组织系统的市场调研，为下阶段市场决策提供依据。2、通过简化一批、扶持二批来强化终端目前城市市场的批发通路一般是这样组成的：批发商=一批+二批+三批=批发市场。要想作好城市的终端，必须简化一批商，对传统的批发商进行集中、优化、改造。形成强势具有控制力的一批商配送中心。扶持小区域服务型的二批商，控制、压缩通路上二批商和批发市场上的经销商，简化三批，缩短通路提高价差。如果没有强有力的区域服务型二批网络跟进，势必造成一批零售之间的管理脱节，导致价格混乱、服务不周。对零售的松散管理。容易给竟品造成进入空间。通过对2批的扶持，形成强化对终端支持力度的服务平台。3、如何开发终端零售4、深度分销内容深度分销核心内容是对小型零售网点的量化管理。人员定量 根据小型零售网点数量及开发计划按比例配备相应的销售人员。工作内容定量：销售人员每天必须拜访的终端数量必须达到公司要求的标准，必须按规定的拜访频率完成任务。拜访线路量化：根据小型零售终端的前期调研，销售人员按规定的工作线路、按程序拜访。拜访频率量化： 根据终端级别确定拜访频率作到重点客户重点服务。深度分销具体表现形式：一张图、一条线、三张表、六个定一张图：销售网点分布图。根据掌握的深度分销的销售网点资料，包括批发商、零售终端客户在地图上标出来，并加以颜色和符号。一条线 根据分布图，设定销售人员工作区域和工作线路。在工作区域，路线上根据分布图标出该网点的位置、客户编号、拜访频率。三张表：客户资料登记表、客户服务表、定货表六定：销售人员稳定、销售区域稳定销售网点稳定、拜访频率稳定、工作线路稳定、拜访时间相对稳定（3）媒体规划本年度为了塑造品牌知名度，推动市场的整体发展，扩大产品市场容量，根据产品年度整体推广计划，特定如下媒体规划：一、各阶段投放组合二、电视报纸媒体投放（4）促销规划公司在新的市场管理体系下，以灵活、多样的市场促销政策、分阶段进行市场促进工作。在以区域市场为单位进行快速、高效的市场反映能力下，系统推出全年市场促销活动，全省与区域市场兼容并进，相互配合、相互呼应，使市场销售工作在有序、有质的促进中稳步提升。本公司制定以下全年促销方案。第六部分商务管理1、日常信息反馈表格1）每周五区域经理 营销总部市场信息反馈表YX05经销商库存明细表YX02市场动态表YX03区域铺货明细表2）每周五大区经理 营销总部 市场信息反馈表YX05经销商洽谈明细表YX04周工作汇报YX01市场动态表YX033）每周五各经销商 营销总部经销商周信息反馈表YX06通过以上具体流程以达到公司与经销商的真正双向市场监控，扁平化的公司管理，使公司与经销商之间的合作更加透明化，从而达到公司灵活的、快速的对市场上的情况作出迅速反应。2、公司对经销商活动的申请流程及说明（见附后图经销商活动申请流程及说明）3、人力资源管理（HR管理）公司的HR管理以求实、公开、公正的管理原则，对业务人员实行上岗培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理。公司对新上岗的业务人员进行岗前培训，学习公司的岗位说明书，企业文化，产品经营理念，公司培训合格后录用上岗。区域经理、业务人员等上岗前时必须档案及相关材料齐全，方可申请，待营销中心及人事部门审批后方可上岗。销售人员的相关材料包括：面试评审表、应聘人员登记表、身份证复印件、学历证书、近照两张、个人简历、工资银行卡号等。如发生销售人员被公司辞退或离职与人事变更等情况，必须先提交申请，待批准后办理业务交接手续，完毕后上报人事部门备档方可离职。未经公司许可的费用及个人费用、销售人员不能以任何理由向经销商借支或垫付工资，如有发生，公司不予核销。公司对营销人员的考核方式：营销中心对大区经理进行周、月、季度、年考核，主要方式以：新客户的开发；回款额、管理能力、成本控制、工作状态、遵章守纪五项作出具体的考核。（见表YX09）大区经理对区域经理和业务人员进行周、月、季、年考核。主要以新客户的开发；回款额、市场管理、成本控制、工作状态、遵章守纪五项作出具体的考核。（见表YX10）4、经销商订发货申请流程说明(附后见经销商订乏货申请流程及说明)5、质量问题处理经销商填写产品质量问题投告单 营销总部 公司根据实际情况作出处理结果。6、广宣品、助销品申领发货流程及说明（见附后表）7、经销商调货申请流程（见附后表） “宝石郎酒”全省营销中心外部流程图之一经销商订发货申请流程货品无异议经销商接收货物传真至销管中心填写订货申请单经销商欲定货经销商签约打款货品无异议发货至经销商填写货品异议单转至内流程转如内流程无异议异议退单传真回馈销管中心流程说明：1、商签约打款（或帐面有足够余额）想定货需填写定货申请单并传至销管中心。2、营销总监确认后转入内部流程，无异议订货单经销售部汇总后发货。3、经销商接到货物以后，货品无异议需填写物品接收单传真回馈销售部。接收货品有异议（货损、数量不符）需在第一时间填写货品异议单，经办事处签字确认后传真回馈销售部。订货申请单 申请时间： 年 月 日 经销商名称经销区域联系人联系方式订货内容品种规格单价数量金额合计拾 万 千 百 十 元 正（￥ ）发货方式申请单位公章申请人签字发货日期收货站详细地址：付款方式备注：营销总监意见总经理意见 “宝石郎酒”全省营销中心外部流程图之二广宣品、助销品申领发货流程 填写广宣品、助销品申请单大区经理签字同意传真市场部经销商申请广宣品、助销品经销商接收货物发货至经销商处转入内流程传真回馈市场管理部货品无异议货品有异议转入内流程填写货品异议单流程说明：、经销商申请广宣品、助销品需填写广宣品、助销品申请单。、经大区经理签字同意后传真至公司市场管理部转入内部流程。、营销总监或总经理、市场部经理签字后，发货至经销商处。、经销商接到货品如无异议，需填写货品接收单，传真回馈市场管理部。、若接收货品有异议（货损、数量不符），需在第一时间填写货品异议单，托运单位签字后传真回馈市场管理部。广告品、促销品申领表申请时间年月日：经销商名称：经销区域：联系人：联系方式：广告品、促销品申领表品种规格数量备注发货方式：申请单位：申请人签字：发货日期：收货站详细地址：区域经理意见：媒介经理意见：总经理意见： “宝石郎酒”全省营销中心外部流程图之三经销商调货申请单大区经理签字同意填写调货申请单接货两个月内经销商欲调货传真至公司销售部确定接货方通知申请方发货运费自理，货品的折价准许调货转至内流程不许调货财务调拨帐款接货方接收货物货品无异议传真回馈公司市场部货品有异议填写货品异议单转入内流程转入内流程 流程说明、经销商接货两个月内，如想调货，需填写调货申请表，报大区经理签字同意后传真至销售部，转入内部流程。、经营销总监、销售经理同意后，寻找接货经销商。、同意接货经销商找到后，通知申请方发货，运费自理。货品折价。、接货方收到货品后如无异议，填写货品接收单，传真回馈销售部。财务调拨帐款。、若接收产品有异议（货损、数量不符），需在第一时间填写货品异议单，托运单位签字后传真回馈销售部。经销商调货申请表编号：日期：调货人调货区域联系方式手机：电话传真：接货人接货区域联系方式手机：电话传真：运输费用运输费用负担方式调货情况品项生产日期及编码数量（件）调货价格（元箱）调货理由：大区经理意见：总经理意见：销售部意见：执行部门销售部：财务部： “宝石郎酒”全省营销中心外部流程图之四经销商活动申请流程同意效果评估 活动控制经销商执行方案转至内流程一般性促销活动大区经理起草方案未同意经销商市场销售效果评估活动控制经销商执行方案市场销售起草方案,总经理批准转至内流程呈报大区经理大型促销活动效果评估活动控制自主促销传真回馈市场管理部财务划拨帐款根据活动执行情况做核销申请，报总经理批复流程说明：一、一般性促销活动。1、经销商想做一般性促销活动，需向区域经理提出申请，并由区域经理起草促销方案上报市场管理部，转入内部流程。2、批复后的方案回馈经销商和大区经理，由经销商执行，区域经理控制（拍摄活动照片），市场部监督。3、活动完毕后需做详细的效果评估报告，传真至市场部。4、市场部根据活动的质量及效果做核销申请申报总经理批复后由财务划拨帐款。二、大型促销活动1、大型促销活动由公司统一安排。2、经销商有合理化建议提交大区经理，转至 内部流程。3、市场部、销售部研究后制定出相应的促销方案后申请总经理批复，财务划拨帐款。4、方案由经销商执行，区域经理控制（拍摄活动照片），市场部指导、监督。5、活动完毕后需做详细的效果评估报告，传真至市场部门。6、市场部根据活动质量及效果做核销申请报总经理批复后，财务划拨帐款。三、自主促销活动。1、经销商自主进行的促销活动应作好活动控制，拍摄活动照片，活动完毕后做详细的效果评估报告，上报市场部。2、市场部根据活动质量及效果做核销申报总经理批复后由财务划拨帐款。产品质量报告单编号、： 日期代理商代理区域联系方式手机： 电话 传真当事人联系方式事件地点品名数量品名数量情况概述希望处理结果大区经理意见公司处理结果 “宝石郎酒”全省营销中心外部流程图之五经销商投诉流程经销商市场销售窜货投诉填写窜货投诉单呈报大区经理呈报市场部通知经销商处理结果转至内部流程核实处理单传至财务质量投诉填写窜货投诉单呈报大区经理呈报市场部通知经销商处理结果转至内部流程核实处理单传至财务服务投诉报市场部转至内流程核实通知经销商处理结果流程说明：一、窜货投诉：1、经销商发现有外地货品窜进本区域，需查明产品的编号、数量、销售地点等详细情况，填写区域窜货投诉表，同时上报大区经理和市场部。2、市场部接到投诉后转至内部流程。3、核实后，将处理单传至财务部。二、质量投诉1、经销商在库存中发现质量品后及时通知市场部，填写产品质量问题报告单调换。2、在市场上发现质量品应尽量将事态压下，并争取用最小的代价解决。3、在第一时间填写产品质量问题报告单，同时上报大区经理和市场部。4、市场部收到投诉后转至内部流程。5、核实后将处理单传至财务部，并将结果通知经销商。三、服务投诉1、经销商有服务方面的投诉应以传真的形式通知市场部。2、市场部接到投诉后转至内部流程。3、合十后将处理结果通知经销商。表格适用一、区域经理适用表格市场信息反馈表 YX05经销商库存明细表 YX02市场动态表 YX03区域铺货统计明细表 YX07以上表格每周五传回营销中心二、大区经理适用表格市场信息反馈表 YX05周工作汇报表 YX01市场动态表 YX03经销商洽谈明细表 YX04以上表格每周五传回营销中心区域经理考核评分表 YX10差旅费用附表 YX08差旅计划区域经理月考核表 YX13业务人员月考核表 YX14签呈申请 YX11签呈回执 YX12以上适用于区域经理经销商周信息反馈表 YX06此表为经销商填写，每周五传回营销中心周工作汇报表 编号： YX01区域 负责人 日期所在地住宿饭店名称电话标准该地市场情况工作纪要洽谈内容其他市场处理周一周二周三周四周五周六周日下周主要工作及建议： 报表人：经销商库存明细表 编号：YX02 年 月 日经销商名称联系人联系方式品名规格期初库存数本月发货数期末库存数合计：目前库存综合情况 报表人：注：此表由区域经理每月2日之前传回总公司。市场动态表编号：YX03所辖区域总进货数城市总数出库数已开发数总返款数未开发数经销商姓名对本周评估本周所投入类型开发网点数本周销量累计开发数本周销量市场问题解决下周预估报表人：经销商洽谈明细表编号：YX04名称地址联系人企业性质电话主营项目经营规模经营模式洽谈结果洽谈日期报表人： 日期市场信息反馈表编号：YX05区域 负责人： 日期：现有政策执行情况竞品情况合理化建议下周预估销量区域经理对大区经理评价大区经理对区域经理评价报表人：经销商周信息反馈表编号： YX06区域： 客户名称： 负责人： 经营品牌投入资金： 业务人员： 仓库车辆： 渠道优势： 销售状况网点开发类型本周开发数累计开发数市场反馈急需解决问题对员工的评价区域经理能力业绩工作态度品德大区经理能力业绩工作态度品德此表属保密性文件，由市场部经理、销售部经理、总经理审阅。城市铺货统计明细表（周报表） 编号：YX07序号客户名称联系人联系电话地址进货量店面大小出差申请单YX08申请人姓名职务职务代理人姓名职务区域部门部门代理人签认出差起止日期出差事由差旅费预算交通费住宿费膳食费用出差路线 申请人：申请日期：