北极冰经销商渠道运营指导手册起草2012-2-8.wps.doc

北 极 冰 经 销 商 渠 道 运 营 指 导 手 册 第一步 仓储条件 ：第二步 办公配置 ：第三步 人力资源配备 ： 第四步 当地市场调研 ： 第五步 进店细则 ：第六步 客情维护 ：第七步 产品销售细节 ： 第一步 仓储条件配置 首先，代理商从厂家获得产品后，需要提供专业存储条件： 存储红酒的仓库至少在50平米以上，需要选择避光、通风、安静无噪音、无异味、通风良好、恒温恒湿的独立空间。 温度11-14度最佳，适合范围7-18度：温度过低，酒体成长缓慢，停留在凝结状态不再继续进化，温度太高，酒体成熟快，不够丰富细致，过分氧化甚至改变酒质。存储同时，避免震动。 湿度控制范围60%至70%：湿度不够，会使软木塞失去弹性，无法封紧瓶口。软木塞干涩会使外界空气入侵，酒体发生变质，容易挥发，造成“空瓶”现象。干燥的软木塞在开瓶时容易掉落碎屑，影响品质和口感。湿度太高也不好，会使标签腐烂。 避光：仓库中最好避免光照，特别杜绝阳光的直射，阳光的紫外线会使红酒早熟。日光灯和霓虹灯会使酒氧化，发出难闻的气味。所以仓库门窗最好不透光。 通风：仓库最好能够通风以防止霉味太重。红酒就像海绵一样，会将周围的味道吸到瓶里。应避免和有腐蚀或易发霉、发潮的物品摆放在一起。也不能和白酒、白兰地放在一起，因为蒸馏酒的酒精度高，易挥发，其香气会感染到红酒，混淆酒体。 避震:物理振动会使酒加速成熟,酒体粗糙。 摆放：酒体尽量横放，使酒体和软木塞有所接触。避免软木塞干涩。 第二步 办公环境配置 存储条件满足之后，需要具备独立的办公场所，这样不仅方便自己办公，也提供了一个对外展示的窗口，方便业务的促成。 具体要求如下： 1、办公地点：尽量靠近仓储位置，方便随时进行管理，面积不小于40平米。可以选择商住两用楼或者门店内部独立空间作为办公地点。 2、办公设施： 电话至少2部：用于接听分销商，厂家，零售客户咨询订购电话，为主动提升销售业务量，避免占线延误业务，需要至少2部。后期可根据人员业务数量，适当增加外呼电话，成立电话销售中心，组建电话营销团队，开辟网电市场。 3、电脑至少2台、打印机一台、传真机一台：拓展宣传推广销售渠道，及时接收最新信息，通过网络宣传产品，扩大业务量，提供网络咨询，网络订购业务等。 4、办公区内置产品展示区，提供至少一个产品展架，用于展示全线产品，方便来往的业务及客商到办公区查看样品，及时给予展示说明。展架按办公环境由当地经销商自行制定。 第三步 人力资源配备 1、人力资源组建： 代理商（总经理） 仓财业物行库 务务流政管人经人内理员理员勤 员 全兼 职职司配出会 业业 机货 务务 纳 计 人人员 员员 2、岗位说明： 岗位名称：业务经理 人力配置： 1 名 直属上级：总经理 岗位职责： （1）、能够独立制订销售计划、政策、模式。 （2）、销售人员的招募、选择、培训、调配。 （3）、销售业绩的考察评估。 （4）、销售渠道与客户管理。 （5）、销售情况的汇总并提出合理建议。 任职资格： 1、专科及以上学历，市场营销等相关专业； 2、3年以上酒水销售行业工作经验，有红酒行业销售管理工作经历者优先； 3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀； 4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力； 5、有较强的事业心，具备一定的领导能力。 岗位名称：全职业务员 人力配置：3 - 5名 直属上级：业务经理 岗位职责： （1）、充分了解本公司的全线产品。 （2）、给产品定位，了解市场需求。 （3）、结合具体市场挖掘有潜力的客户。 （4）、拜访客户并及时沟通货品销售情况。 （5）、跟单、收货款、做好售后工作。 任职资格： 1、专科及以上学历，市场营销等相关专业； 2、1年以上酒水销售行业工作经验，有红酒销售工作经历者优先； 3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀； 4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力； 5、有较强的事业心。 6、外表气质佳，从事过酒水销售为佳，女性优先。 岗位名称：兼职业务员 人力配置：3 - 5名 直属上级：业务经理 岗位职责： 1、参加公司各种培训，充分了解本公司的全线产品 2、利用现有的市场及客户关系做本公司产品的推广 3、每个月定期向公司交销售汇总报表及货款 4、保证公司销售运营流程的保密性 任职资格： 1、具有丰富的红酒行业客户资源和客户关系，业绩优秀； 2、定期汇报工作，对公司业务情况保密。 3、外表气质佳，从事过红酒销售，女性优先。 岗位名称：库管员 人力配置：1 - 2名 直属上级：总经理 岗位职责： 1、熟知产品品名、包装、摆放位置，做到心中有数。 2、定期做货品维护，每月对货品盘点，做到账账相符。 3、货品入库、出库前要严格检查货品包装、数量及破损情况， 如果发现问题立刻上报。 任职资格：有库房管理经验，能随时加班，懂物流，数字敏感，有责任心。 岗位名称：财 务 人力配置： 2 人 直属上级：总经理 岗位职责： 1、负责公司财务管理及日常核算，资金运作情况，合理调配资金。 2、日常公司办公用品的采购，工资发放，并做好收支计划。 3、做好每批货款的盘点，并做好明细报表按月上交。 4、管理公司的往来账目，对外的签订合同等 5、遵守国家财务制度，按月审计，并负责公司相关税务上缴工作。 任职资格：财务相关专业大专以上学历，具有相关工作经验2年以上，工作态度积极，专心敬业。 岗位名称：司 机 人力配置：1-2名 直属上级：总经理 岗位职责： 1、认真做好出车、收车工作，发货前检查车辆安全状况。 2、定期做车辆安全检查，保证运输工作正常运行。 3、及时缴纳车辆有关费用，安排好车辆审证工作。 4、严禁酒后驾车，严格遵守交通规则，不得超速驾驶。 任职资格： 高中学历以上，至少5以上驾龄，有从业资格证、业务知识与技能。 熟悉汽车基本理论，掌握交通法律法规，熟悉各种路况，懂物流流程。 技能：熟练地维修和保养汽车。 岗位名称：行政内勤 人力配置：1 名 直属上级：总经理 岗位职责： 1、行政管理制度的监督及执行，业务往来等工作的调配及管理 2、熟悉公司整个运作流程，配合协助各部门的日常工作 3、建立客户档案，做好客户年发货数量及回款情况及时上报 4、协助保管销售合同并按需要修改，妥善保管公司的文案资料 5、按季度做好工作总结，各类的报表明细。 任职资格： 女性、年龄24至30之间，行政管理相关专业大专以上学历，工作1年以上，具备行政经验，懂财务知识，外表稳重，气质佳。工作认真细致，有责任心。 以上岗位人员配备齐全，可以确保市场工作有条不紊的开展，便于随时调配补充人员开拓市场及筹备品鉴会，沙龙聚会等活动。 3、人力资源获得: 可以通过报纸、网络、招聘会、熟人介绍、猎头公司等渠道获得，根据自身资金和精力，选择一到两种渠道进行人员招募。 以哈市招聘渠道分析为例： 对比分析 报纸 网络 招聘会 熟人介绍 猎头公司 成本 400元（手递手700-900元/一般为职专场200元/次，成本较低 位年薪的综合场100元/“5x3.0 CM规格 月一期（智联2040% 次（“省人才”连刊三次） 招聘） 1000元入会员） 实效性 效果一般 效果较快 效果较快 效果较快 效果较慢 操作性 容易 容易 复杂 容易 容易 4、人员分配及待遇： 通过面试和短期试用（3天无薪试用），选择合适的人员进行录用，待遇根据当地的人才市场行情及代理商的资金实力而定，非业务人员指定固定薪资，销售人员的待遇由底薪加提成构成（提成按销售金额的百分比提出，建议提点为2%左右）如果初期资金运转不够，可以一人承担两个职位，减少成本，但是必须完成必要的职能，例如行政和财务可以一人兼两职。员工试用期为1至3个月，试用期薪水为转正薪资的80%。 5、人员培训: 新员工入职后安排为期五天的入职培训，学习内训课程，了解产品全面信息和渠道特性，熟练掌握产品的优势劣势，利润点，渠道种类等，针对性的将业务人员按渠道进行划分，多种渠道同时投放人力物力，或者选择资源相对雄厚的渠道全力开展业务。 培训计划表： 日期 时间 课程类别 主要内容 辅助材料 培训地点 9:00-10:00 宣传视频 课间休息10分钟 公司简介 公司简介及优势 产品PPT 第 一 10：10-11:10 酒庄图片锦集 办公室 天 午休 产品介绍 原料介绍，产品分类 蓝莓相关信息 13:00-15:00 9:00-10:00 课间休息10分钟 职业心态 职业心态的重要性 网路视频 办公室 10:10-11:10 第 午休 二 蓝莓功效,红酒起源 蓝莓图片,产品13:00-14：00 产品培训 天 PPT 课间休息10分钟 蓝莓酒分类详细介绍 办公室 14:00-15:00 商务礼仪 仪容仪表,职场礼仪 礼仪PPT 9:00-10:00 蓝莓红酒品鉴流程 课间休息10分钟 红酒品鉴 品鉴会PPT 办公室 第 10:10-11:10 品鉴会筹备流程 三 午休 经销商渠代理商渠道运营天 市场分析，渠道组建 道分析 手册 办公室 13:00-15:00 销售入门 销售技巧 销售PPT 9:00-10:00 投影，卫生制度 办公流程 办公设备 电话，传真使用 课间休息10分钟 第 四 10:10-11:10 岗位说明 岗位说明书 办公室 天 午休 服务技能 百问百答 百问百答资料 13:00-15:00 9:00-10:00 实践演练 演练销售流程 第 讨论学习课间休息10分钟 总结个人优势，缺点 五 心得 办公室 天 分析自身 10:10-11:10 培训考核 培训考核评估 优势 人员考核：培训后期，进行综合考核，非业务人员，根据各个岗位职责，对员工进行评估；业务人员以三个月为一个周期，如仍旧不能到达业务需要，进行调岗或辞退，人员是否合格，可参考以下评估表。 公司培训评价表： 姓名： 职务： 培训时间： 应聘人姓名: 性别: 年龄: 编号: 应聘职位： 原单位： 评价等级 评价评价要素 1（差） 2（较差） 3（一般） 4（较好） 5（好） 方向 1、仪容仪表 2、语言表达能力 3、亲和力和感染力 4、诚实度 个人5、时间观念与纪律观念 基本 6、人格成熟程度（情绪稳定性、心理健康等） 素质 7、思维逻辑性，条理性 评价 8、应变能力 9、判断分析能力 10、自我认识能力 11、工作经验 相关12、掌握的专业知识 的工作经13、学习能力 验及14、工作创造能力 专业15、所具备的专业知识、工作技能与 知识 招聘职位要求的吻合性 16、个人工作观念 录用17、对企业的忠诚度 适合18、个性特征与企业文化的相融性 性评19、稳定性、发展潜力 价 20、职位胜任能力 总得分 人才优势评估 人才劣势评估 评价结果 培训负责人评价 总经理评价 储备 不予录用 第四步 地方市场调研 一、代理商在具备办公，人力，仓储，物流这些基本硬件条件后，接下来需要进行地方市场调研，分析自身条件及周围环境，制定合理的推广计划。 1、优势分析 资金： 北极冰代理商在地方投放推广资金数额与传统酒类相比先对较少，减少了代理商的资金压力，满足基本运作条件即可开展市场运作。资金实力雄厚的代理商可选择城市主体商圈多种一级渠道同时进行投放，以最快的速度铺开市场；资金实力相对薄弱的，首先选择成本低，进入条件少，无需大量资金投放的渠道市场渠道来运作，当铺货率达到一定程度时，再开展剩余渠道。 地域性优势： 根据自身所处城市，首先了解当地酒水销售市场大环境，了解当下消费主要群体集中的地域位置，了解自身在地域上的优势，以此选择出首要展开的渠道和方位。 人脉关系： 分析自身的人脉关系，将他们分为酒水行业和非酒水行业两类人群，整理自己可以合作的人群，包括：政府办公人员、院校高层负责人员、商务高等职务人员、企业高层管理人员、合作媒介负责人员等。 选择可以帮助自己进行渠道开展的人群，以品鉴会的形式最先让对方认可产品，品尝产品，接受产品。加入到口碑宣传和业务推广行列，成为自己的得力助手。人脉关系的运用在产品推广中起着十分关键的作用，影响着市场介入的时间点和速度的快慢。 现有渠道： 分析自身的优势后，总结出自己已经拥有的渠道或潜在的渠道，例如，已经 有人脉关系的酒类运营专卖店、酒窖、高档酒楼、高级会所，潜在团购群体等。 2、劣势分析: 蓝莓红酒做为新一代奢侈品级红酒，进入市场时间短，推广渠道多样化、市场占有率并不十分明显，红酒消费习惯仍以传统葡萄酒为主，但也正因此，市场有着巨大的空白空间给予这一独特新兴产品。与传统葡萄酒相比，在产地、原料特殊性、营养保健功效、口感、品质、价位上北极冰产品都更具有投资和收藏价值。它在这个混乱的传统红酒市场中独树一帜，避开了主流产品的竞争，直接减少了竞品的直接拼杀，同时，蓝莓红酒大环境较好，原料市场收购价格一路上涨，其增益价值已深受大众认可和推崇，未来将拥有强大潜在消费市场，结合政府的大力扶持，北极冰蓝莓红酒将做为填补世界蓝莓酒类空白的第一领军人物活跃在未来的红酒舞台上。 3、威胁： 有些厂家生产的劣质蓝莓饮品（香精勾兑，无质量认证,口碑不好）影响蓝莓产品的市场销售环境，但这些产品的档次和定位均不对北极冰酒品产生直接威胁，因产品的市场定位不属于同一类消费档次。 4、商机： 北极冰蓝莓冰酒将作为蓝莓冰酒行业的全新标准，蓝莓冰酒第一品牌的身份进入地方市场并最终占领主要高端酒水消费份额，蓝莓冰酒是真正具有投资和收藏价值的红酒新品，有效避开与传统酒类的市场竞争，通过多种销售渠道，多种推广模式产生高利润的回报。渠道模式多样：酒店、酒窖、酒行、私人会所、团购用酒、商务用酒、院校用酒、政府用酒、企事业用酒等。 二、调研蓝莓红酒适合的群体,所选适合的群体有效推广： 1、第一类消费群体是懂酒人群 （红酒发烧友）： 高知，高收，高国际商务交际。懂的红酒的品鉴，消费者消费的是品质和文化。这一类群体靠的是对红酒浓厚的个人兴趣，通过不断的学习、品鉴、慢慢积累成为红酒发烧友。最终成为专业群体。占红酒销售主体的15%。 2、第二类消费群体有着独特的消费需求背景，并形成较为固定的消费人群和消 费认同，属于高档餐饮消费（业务招待及商务用酒），高知、高收、高职。注重品牌和广告效应，只喝流行和贵的，消费的是面子，品牌、其次是独特和口感。占红酒销售主体的50%。 3、第三类新兴成长类的消费人群，则是动态发展，可以扑捉和引导的群体： 社会白领：年轻、高知、高收。喜欢交际、追求时尚。受广告和时尚元素的影响较大，消费场所偏向高档夜场，占红酒消费主体的25%。 4、第四类消费群体是注重养生保健的群体：主要为中老年保健人群，高知，注意自身的健康和营养保健。注重价格因素，注重产品的保健宣传。占红酒消费主体10%。 三：选择调研的场地和确定标准： 选择标准：因高档蓝莓红酒的价格因素，不适合在中低消费为主流的中小商超及餐饮中心销售，所调研场所需具备知名度较高、认可度较好，环境档次高、服务适合红酒展示及销售，客流量较大，产品陈列空间足够、资金实力较强、出入客商属于高端消费群体等条件，目前主要适合的场所有高档酒店、高级会所（会员制）、酒行、酒窖、酒类经销商专营店。 作为高端酒类，建议将城市重点商圈作为首要调研地点，场所选择标准：高档酒楼（条件最好三星以上） 高级私人会所（例如主营地方特色，私房菜）、酒行（国内知名白酒酒行、例如：国窖1573、水立方、茅台、五粮液等）、酒窖（拉菲酒庄、波尔多酒庄、国际知名红酒专卖店、高端品酒会所）等。这些场所具备红酒消费文化和消费环境及服务，非常适合蓝莓红酒的销售。 调研对象：尽量联系到场所负责人，给予良好的印象，方便后期跟进，洽谈进店细则。也可选择酒水推广人员了解现阶段本场所红酒类销售状况。最后可以接触下来往客商，了解他们的消费频率和消费档次在什么层次上。 咨询事项：本店内销酒水现有品类有多少种？已经引入的红酒品类有哪些？人均消费水平如何？主销酒水价位、品类是哪几类？如果想要进店，需要哪些程序？等。 调研方式：亲自走访，网络，电话预约，熟人介绍。 调研工具：产品手册、名片、纸笔、电话等。 调研目的：需找适合蓝莓红酒销售的场所，分出目标的等级，计划性的后期走访洽谈合作。 数据统计：当地适合北极冰产品销售的酒行，酒窖，酒店的数量进行统计上报，后期根据此数字进行铺市统计。 第四步 进店细则 根据市场调研的结果，首先筛选自己有人脉关系的目标进行商谈，其次陌生拜访。目的是嫁接到一个平台上，借助对方的资金和人脉及销售渠道来推广产品，减少风险，扩大销售。 1、酒行： 市场调研阶段就做好前期铺垫，给对方留下深刻印象，在掌握了对方基本情况的基础上，主动登门拜访或者电话预约，指定时间地点和面谈对象，最好选择场所负责人进行面谈，以免重复性会面。去之前，先做好充足的准备，包括产品介绍资料、个人名片、价格表、样品酒、礼包（可以赠送蓝莓果脯或自行安排小礼物），为了使合作顺利达成，首先自身立场和表达话术要有充分的准备，考虑到对方可能关注的话题做好心中有数，知道如何应答。最终的目的需要明确，那就是要达成合作，产品进店，尽量减少成本投入。 注意在谈话过程中，态度诚恳，仔细聆听对方疑问，熟练阐述产品的优势，价值、利润。在利润点上北极冰产品占有绝对优势。适合酒行的进店产品：北极冰全线产品，低端酒多进入，高端酒少量进入。 进店原则：品多量少，尽量增加进店产品的种类，扩大选择范围，最终在销售过程中选择出热销产品，针对热销产品加大进店数量。 进店价格：酒行属于分销场所，比较看重中间利润，这是打动对方，进入销售的优势看点。中间利润可以在一个浮动范围内，根据自身的优势和对方的实际情况，给予合理的进店价格。这里比较看重业务人员对酒水行业的了解程度及谈判技巧，成本的控制在进店价格上尤为重要。进店后，零售价格由店里负责人确定，但是我方有义务建议零售价为北极冰全国统一零售价。 店面团购价格：我方可以建议5万以上：8折。建议5万以下：9折。根据店面团购消费水平，具体店面团购价格由所进店面的负责人最终确定。 结款方式： （1）、现金结款：首先争取全额现金结款，因为产品价格相对较高，行业性质决定全额支付方式会使对方有所顾忌，如对方不认可，可建议50%现金结款方式。（例如：1万元货款，可先现金支付5千元，剩余作为压货金额，如果产生二次单品进货，则按单品进店价格现金全款支付） （2）、按批次结款：首批不结款，进下批货时候，结首批，下批以欠条形式记录，以此类推，每次进货结上一批的货款，当次做成欠条形式记录。 （3）、周期结款：指定结款日期，例如每月25号，或者一季度一结款，实销实结，每次结款针对未销售的货品重新打欠条。 （4）、压首批：首批进店铺货产品不结款，记录为欠条形式，哪个展品产生销售，就及时送货到店面，交易时直接以现金形式结算，当取消合作时候，把首批进店铺货结算或者返还。 合作方式: 以酒行酒窖为合作对象：第一、如果和对方的关系较好，店面销售业绩较高，以联合经营的方式合作，以最低折扣价进店，指定销售折扣范围，利润进行平分。（例子：代理商从厂家拿货4折，进店4.5折，指定利润折扣8折，店面销售8折至10折，如店面销售8折，则代理商获得利润：（4.5-4.0）+（8-4.5）/2=2.25折，店面利润：（8-4.5）/2=1.75折，如果店面销售10折，则代理商利润不变，店面利润：（8-4.5）/2+（10-8）=3.75折）。 第二、如果关系一般甚至陌生，店面销售业绩一般，则选择压首批或现金结款的合作形式。 2、酒窖： 酒窖一般都是引进国外的进口红酒进行销售，零售的同时，主要以团购客户为主要消费渠道，在专业的酒窖中陈列产品对产品自身的价值的提高也是十分必要的，但是，在众多国外红酒的衬托和冲击下，如何进入并产生销量是产品进店的关键问题。这样也要求，我方谈判人员熟悉大众红酒的基本信息，例如品名、 级别、产地、价格、年限、特点等，在谈判的过程中能够对比中寻找到自身的优势所在，最终转述观点达成合作。（当然，因为原料的不同，北极冰产品并不用和其他红酒做直接对比，对比的只是利润和特点） 酒窖一般都会引入名庄酒做门面，在洽谈过程中对方难免会做对比，所以需要我方给予正确引导，切勿和对方争辩。 同理，主动登门拜访或者电话预约，选择好时间地点和面谈对象，最好选择酒窖负责人进行面谈。 物料：包括产品介绍资料、个人名片、价格表、样品酒、礼包（可以赠送蓝莓果脯或自行安排小礼物）。 注意在谈话过程中，态度诚恳，仔细聆听对方提问，熟练阐述产品的优势，价值、利润。 适合酒窖的进店产品：北极冰全线产品，低端酒多进入，高端酒少量进入。 进店原则：品多量少，尽量增加进店产品的种类，扩大选择范围，最终在销售过程中选择出热销产品，针对热销产品加大进店数量。 进店价格：酒窖属于高级分销场所，比较看重中间利润。中间利润可以在一个浮动范围内，根据自身的优势和对方的实际情况，给予合理的进店价格。这里比较看重业洽谈人员对酒水行业的了解程度及谈判技巧，成本的控制在进店价格上尤为重要。 进店后，零售价格由酒窖负责人确定，义务性建议零售价为北极冰全国统一零售价。 店面团购价格：我方可以建议5万以上：8折。建议5万以下：9折。根据店面团购消费水平，具体店面团购价格由所进店面的负责人最终确定。 结款方式： （1）、现金结款：首先争取全额现金结款，因为产品价格相对较高，行业性质决定全额支付方式会使对方有所顾忌，如对方不认可，可建议50%现金结款方式。（例如：1万元货款，可先现金支付5千元，剩余作为压货金额，如果产生二次单品进货，则按单品进店价格现金全款支付） （2）、按批次结款：首批不结款，进下批货时候，结首批，下批以欠条形式记录，以此类推，每次进货结上一批的货款，当次做成欠条形式记录。 （3）、周期结款：指定结款日期，例如每月25号，或者一季度一结款，实销实结，每次结款针对未销售的货品重新打欠条 （4）、压首批：首批进店铺货产品不结款，记录为欠条形式，哪个展品产生销售，就及时送货到店面，交易时直接以现金形式结算，当取消合作时候，把首批进店铺货结算或者返还。 合作方式: 以酒行酒窖为合作对象：第一、如果和对方的关系较好，店面销售业绩较高，以联合经营的方式合作，以最低折扣价进店，指定销售折扣范围，利润进行平分。（例子：代理商从厂家拿货4折，进店4.5折，指定利润折扣8折，店面销售8折至10折，如店面销售8折，则代理商获得利润：（4.5-4.0）+（8-4.5）/2=2.25折，店面利润：（8-4.5）/2=1.75折，如果店面销售10折，则代理商利润不变，店面利润：（8-4.5）/2+（10-8）=3.75折）。 第二、如果关系一般甚至陌生，店面销售业绩一般，则选择压首批或现金结款的合作形式。 3、酒店 酒楼和酒行、酒窖不同，它不是单独针对消费群体以销售酒水为主要盈利。酒楼属于高级消费餐饮场所，进入的顾客除了自带酒水和指定用酒外，随意选中某款产品机会不大，需要服务人员给予推荐酒水。所以在后期的客情维护上需要重点维系。洽谈之前，一样需要前期做好充分的准备工作，酒楼的管理分级明确，所以第一次约见尽量找到最终负责人，如不能约见成功，也需要初次约见中层负责人，以便后期由此人引荐总负责人。 进店产品：金标银筒、天酿系列、干蓝系列，因为高档酒楼的酒水消费是为了满足众多客人吃饭就餐，以助氛围和增进感情为目的，客人一般都会不止需要一瓶，所以单瓶价位要适合多瓶消费，太高不适合中层消费，太低显示不出档次，中等价位最为合适，所以建议以以上三款作为主推，其他价位的产品也可适当陈列，做宣传和零售。 原则：酒店属于高端消费场所，进店产品均会以零售价120%至150%进行销售，所以进店产品需要选择价位偏低的代表性产品。 进店价格：尽量避开进店费用问题，没有进店费的基础上，可以尽量把酒店 方利益最大化，可以建议6折进店，尽量减少进店成本开销； 建议零售价：全国统一零售价，具体价位由酒店负责人确定，允许适当上浮。 结款方式：根据酒店内部进店细则商谈，尽量以铺货为目的，结款方式可拟定压首批和周期结款。 注意细节：不论选择以上哪个场所进行洽谈，如谈话对象不止一人，可根据对方的职位、问题的关键点，按主次一一回答，并适当在不打断对方交流的前提下，主动提出想法，以免造成被动。 结款方式的洽谈是在对方已经充分信任和认可产品之后才能产生的环节，第一次面谈不一定能进行到这一步骤，所以要有耐心，针对不同情况，给予不同处理，如第一次没有进行到此环节，可以留下名片，产品手册，价格表并赠送小礼物，争取到下次面谈的机会，可以邀请对方在合适的时间地点品尝样酒，增进沟通，在后续的交流中再次引入进店细则问题。 物流配送：及时保持和酒行的联系，随时保证送货和调换货等。 第五步 客情维护 1、明促： 指定业务人员定期拜访，可以在节假日来临之前，携带礼品登门拜访，预约负责人咨询销售情况及搜集意见建议，及时维护客情关系。与酒水推销专员以聊天的形式促进感情，馈赠小礼品，了解购买群体的动向，推荐主打产品，了解产品的销售情况，促进销售等。根据全年节日做定期促销支持，提供促销方案，给予建议性的提议。 2、暗促： 例如：存电话费，送购物卡（超市购物、商场购物），请客吃饭，直接给提成转到个人账户（根据实际回款额2%左右）。根据自有产业，选择成本控制最低的方式和物质来进行赠送，达到对方需求为准，暗促主要的目的在于保持客情关系的稳定性，根据实际情况自行选择方式方法也可。 第六步 产品销售细节 一、市场推广业务人员素质需求： 北极冰产品定位于中高端酒水，业务人员需要了解产品特性，市场优势，渠道组建等相关问题，所以需要自身具备独特的市场洞察力，充分的酒水行业经验和优秀的业务洽谈能力。 二、促销活动： 根据产品的自身特点，结合全年节