建设与管理高效销售团队.doc

建设与管理高效销售团队姓名：周美玲班级：10市销3+2学号：102010420建设与管理高效销售团队姓名：周美玲学号：102010420摘要：现代企业的研究开发能力和市场营销能力，被喻为知识经济时代企业的双翼，只有这两只翅膀不断地壮大，企业才能展翅高飞，而营销队伍建设则是现代企业提升市场营销能力，实现营销目标，并是终赢得利润的有利武器。如何打造优秀高效的营销团队是一项系统工程，它不仅需要以领袖型的销售主管作为团队核心，也需要科学的选拔培训制度作为保障，还包括制定明确的团队目标，培养团队精神、塑造团队文化，建立科学可行的绩效考核机制、薪酬制度以及激励等诸方面的措施。一、一流专业销售团队建设技巧1.优秀销售团队的基本特征（1）变消极等待转为积极达成结果目标明确（2）将“推动力”转变为“吸引力”奖罚分明（3）将“要我做”转变为“我要做”充分授权（4）坚持原则，一视同仁公平公正（5）你完全可以做得更好客观考核（6）饭抢着吃才香良性竞争（7）昨天的方法解决不了今天的问题持续学习2.构成销售团队的基本要素a.目标(Purpose)团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处奋斗，没有目标这个团队就没有存在的价值。b.人(People)人是构成团队最核心的力量，3个以上的人就可以构成团队。目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在一个团队中需要有人定计划，有人出主意，有人实施，有人协调，还要有人去监督评价工作进展与业绩表现。不同的人通过分工来共同完成团队的目标，所以在人员选择方面要考虑团队的要求如何，人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何，性格搭配是否和谐等。兵熊熊一个，将熊熊一窝。组建团队时，选择团队领导是重中之重。大家看过亮剑当中的李云龙，硬是把一支杂牌军打造成能征善战的精锐之师。也有纸上谈兵的赵括，长平之战丧送军队40万，使赵国一厥不振，直到灭亡。c.团队的定位(Place)团队的定位包含两层意思：一是团队的定位，团队在组织中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属等;二是个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色，是订计划还是具体实施或评估等。d.权限(Power)团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权相对比较集中。e.计划(Plan)计划的两层面含义：一是目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序;二是提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。二、如何打造精英型销售团队（1）互补性结构是精英团队的基础 对于对于营销团队来说，基本条件就是成员必须形成互补性结构。一个团队，如果全部由庸才组成肯定不恰当，但全部由第一流的顶尖级人才组成未必合适。（2）打磨精英团队的八大原则 火车跑得快，全靠车头带。要想成功打造一个精英销售团队，首先必须有一个思路清晰、灵活应变、擅长协调、沟通力强、市场经验和管理经验丰富的团队负责人，从而带领团队成功前行。a.明确理念 即整个团队包括负责人都必须有明确的自我理念，团队负责人和各级主管必须明确自己的职责定位。形象地说就是要学会弹钢琴、搭梯子和做厨师。 弹钢琴就是要求各级负责人必须学会平衡团队内部各成员之间的关系，控制好自己负责范围内的各项执行流程，让不同琴键在恰当的时候发出恰当的声音；搭梯子就是要求各级负责人要在团队成员内部建立适当的游戏规则，让梯子的外框成为法律、道德和公司纪律的约束，梯子中间格子的空间即为内部的奖惩措施；做厨师是要求团队负责人要学会综合调配内部人员结构，让内部人员的综合表现像厨师一样做出色香味俱全的菜品。b.明确分工 在各项工作任务的具体分配上要做到各岗位、各职位的工作职责明确到位，责任到人，各流程互不干涉，各司其职，分工负责，相互配合。c.精确沟通 按照SMART准则（具体的、可度量的、可实现的、相关的、有时间限制的）与团队各级成员进行精确的沟通。d.合理授权 一个优秀的团队必须要在团队成员内部各层级的授权上做到合理、平衡，层层负责，每个岗位和职位体系均有对上负责和对下传递的明确目标。同时在授权上还要考虑到市场一线情况的千变万化，必须给予一线人员一定的灵活处理权力，做到用权有序，授权有度，集权有道。e.给予空间 一个团队能否留得住人，能否有向心力，除了薪酬待遇和各项福利及奖励外，还必须提高职场天花板的高度，给予每一位成员一个发展空间。f.定期培训 想打造一支整体素质优秀的销售团队，必须在运营中全力实施员工培训提升计划。g.大胆激励 要对一线员工的业绩表现实施大胆的激励措施，并坚决兑现下达任务前的激励承诺，从而保持和提升一线员工的工作热情和激情，激发其他团队成员的工作潜能，让团队时刻保持旺盛的工作斗志。h.学会命令 团队内部必须维护各级主管的管理威信。作为一名团队主管，应该通过对各级主管的暗中授意、公开表彰、私下沟通等方式引导主管的工作思路和管理方法，让各级主管学会合理的下达命令，并让一线员工看到主管在整个团队的认可程度，做到令行禁止。三、销售人员的激励1.销售激励的基本原理马斯洛的五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要2.针对不同的个体采取不同的激励方法（1）、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同；（2）、成就感激励：销售人员不但有薪资的追求，更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部，并给予一些特殊的奖励；（3）、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。3.销售人员有效薪酬激励三要素（1）、基于岗位的技能工资制。（2）、灵活的奖金制度。（3）、自助式福利体系。王怀诗、张敏,现代企业销售团队建设浅议、道客巴巴、2007年10月、第7卷，第10期（